慕思傳統(tǒng)家居企業(yè)的“新直播”爆破

莊文靜

作為傳統(tǒng)家居企業(yè)，慕思集團在疫情期間逆勢破局，瞬間成為家居業(yè)網(wǎng)紅。

疫情以來，在全國擁有4000多家專賣店的慕思集團，與所有線下門店的境遇一樣，經(jīng)營幾近癱瘓。在剛剛過完年后，慕思就開始籌劃線上銷售模式。經(jīng)過30天的準(zhǔn)備，一共做了3場全國性直播，8小時就拿下10萬多個訂單，觀看量達550萬，傳播觸達1.28億人次，一舉創(chuàng)造了業(yè)界奇跡。

僅看這一系列數(shù)字，就足以讓疫情下的傳統(tǒng)線下企業(yè)羨慕。慕思是怎么做到的？在“無運營賬號、無直播網(wǎng)紅、無經(jīng)驗”的狀況下，一個傳統(tǒng)家居企業(yè)又是如何迅速應(yīng)變，進而實現(xiàn)裂變式發(fā)展的？背后的商業(yè)邏輯又是什么？

慕思集團總裁姚吉慶，對《中外管理》講述了慕思逆勢破局的應(yīng)變與實踐。

不是一個人自嗨：萬名銷售員上線直播

“我們僅用7天時間，就完成了線上平臺的組建?！蹦剿技瘓F總裁姚吉慶不無自豪地對《中外管理》表示。

2020年大年初一，慕思就開始了線上營銷平臺的籌建。這個新晉直播界大咖，與傳統(tǒng)意義上的直播最大不同是：它“不是一個人的自嗨”，而是由上萬名銷售員組成的一個直播服務(wù)團隊，線下銷售人員與顧客與直播現(xiàn)場圍觀的網(wǎng)民，進行頻繁地互動。

7天時間里，慕思究竟做了什么？

短短7天，慕思就迅速組建了97個微信爆破團隊，1000多家微商城，相當(dāng)于每個經(jīng)銷商都有一個微商城。同時，還將全國4000多家門店分為了4大戰(zhàn)區(qū)、3大指揮現(xiàn)場。同時迅速啟動遠程辦公和數(shù)字化運營系統(tǒng)，開始了線上的協(xié)同運營。

那么，怎么將如此龐大的系統(tǒng)進行協(xié)同運營，并讓上萬人積極參與協(xié)同呢？“很重要的一件事，就是我們設(shè)置了全員KPI系統(tǒng)，包括全公司的21個部門，1000多名員工，以及全國1000多個經(jīng)銷商、店長和銷售員的總計1萬人，全部進行了KPI考核?！币獞c介紹道，“并且，所有的KPI都通過數(shù)字化系統(tǒng)隨時隨地進行考核，運作效率極高?！?/p>

首先，每個員工都有KPI考核指標(biāo)，比如：裂變客戶數(shù)、點擊數(shù)、代言數(shù)、轉(zhuǎn)介紹數(shù)、下單數(shù)，這些數(shù)據(jù)都會計入每個人的KPI，并且每個階段的考核指標(biāo)也都各有側(cè)重;其次，這種量化和考核完全實現(xiàn)了數(shù)字化，隨時隨地可見;最后，就是根據(jù)績效即時兌現(xiàn)獎懲。

在這個過程中，慕思召開了100多場遠程會議，有時是幾十個人的會，有時是上千人的會，最多時是上萬人規(guī)模的動員大會。

完成線上營銷系統(tǒng)的搭建后，慕思開始了區(qū)域性試點直播。慕思選定了“頗有難度”的河南省，作為全國直播的試點。在試播當(dāng)天，觀眾就達到了6萬人，共形成7600多個訂單，這讓慕思很驚喜。隨后，通過總結(jié)直播的經(jīng)驗和迭代升級，從2月21日開始，慕思正式啟動全國直播。姚吉慶稱其為“全場景傳播”，可謂指數(shù)級的裂變式營銷。

“共有128萬人轉(zhuǎn)發(fā)了慕思直播的海報，150萬名消費者自發(fā)成為慕思活動的代言人，按照每人影響100人的傳播效果測算，這次直播預(yù)計觸達了1.28億的受眾?！币獞c介紹。

直播后慕思在短時間內(nèi)就成為了行業(yè)網(wǎng)紅。但風(fēng)光過后，人們關(guān)注的已不再是成績，而是“為什么”。慕思10萬+訂單背后的商業(yè)邏輯又是什么？

姚吉慶從三個角度，解讀了“慕思現(xiàn)象”背后的商業(yè)邏輯。

“我們的經(jīng)驗就是三個：第一，戰(zhàn)略牽引;第二，組織支撐;第三，文化驅(qū)動。”姚吉慶總結(jié)道。

經(jīng)驗一：大兵團作戰(zhàn)，文化認同是根基

“如果沒有文化的認同，就不可能在如此短的時間內(nèi)完成一場大兵團作戰(zhàn)的?！币獞c坦言道，“這次疫情下的戰(zhàn)役，是對慕思使命愿景價值觀的一次檢視，是對團隊的一次大考?！?/p>

那么，大考考的是什么？考的是真實水平和基本功?！澳剿甲鳛橐患沂姑?qū)動公司，初心不是要成為一家最大、最賺錢的公司，而是要成為一家有使命感、有責(zé)任感、有溫度、有擔(dān)當(dāng)、有情有愛、受人尊重的公司?！币獞c說。

因此，慕思的出發(fā)點和想法就不同。當(dāng)鐘南山院長提出“勤洗手、戴口罩、不出門、提升自身免疫力”就是最好的抗病毒方法時，慕思立刻就想到，“科學(xué)證明：深度睡眠是提升免疫力的關(guān)鍵”，這不正好與慕思的使命——“讓人們睡得更好”不謀而合嗎？

因此，慕思就把這次線上營銷活動的主題定為：好睡眠提升免疫力——全國“抗疫”特惠直播。

既然是“特惠”直播，對于高端品牌來說，就是一個不小的挑戰(zhàn)。慕思總部為此補貼了2億元，除了已捐贈的300萬元及100萬只口罩外，還承諾每成交一單就捐出100元給湖北省慈善總會。在做完兩場直播后的3月5日，共捐出1033.48萬元?！白鲋辈サ耐瑫r，我們也在傳遞慕思愛的文化。”姚吉慶說。

慕思的核心價值觀是客戶滿意、整合創(chuàng)新、合作共贏、激情奮斗、誠信盡責(zé)、自我批判。因此，如果沒有激情奮斗，就不可能30天夜以繼日地連續(xù)作戰(zhàn)，每天復(fù)盤到凌晨1點;如果沒有合作共贏，就不會有前方后方1萬人的協(xié)同作戰(zhàn)。

因此，“文化驅(qū)動和KPI驅(qū)動是推動員工行為的兩個車輪?！币獞c對此深信不疑。

經(jīng)驗二：沒有組織支撐，就是光桿司令

“如果沒有組織的支撐，我這個總裁就是個光桿司令。”姚吉慶笑言道。

過去，慕思組織架構(gòu)是由不同職能中心組成的垂直架構(gòu)。從董事長到基層專員，至少是七個層級。但面對大兵團作戰(zhàn)，就需要前臺、后臺無邊界，銷售和市場營銷深度結(jié)合。所以，這次慕思調(diào)動了21個部門，涵蓋前臺、后臺所有職能部門;過去，是市場找到消費者后，再向其銷售。而今天我們發(fā)現(xiàn)：“尋找市場的過程，就是銷售的過程，銷售的過程也是營銷傳播的過程?！币獞c表示，“尋找消費者并與之互動，其實就是洞察消費者和銷售的過程，市場和銷售已經(jīng)很難劃分了?！?/p>

而之所以可以做到快速應(yīng)變，主要得益于慕司不斷進行的管理變革，包括管理的扁平化、信息的透明化，以及組織的網(wǎng)絡(luò)化變革。

所以，姚吉慶也將這場“戰(zhàn)役”看作一次對慕思組織變革的檢視。同時，直播也積累了很多經(jīng)驗，像新零售渠道、電商渠道、家具賣場渠道等，無不實現(xiàn)了全渠道建設(shè)和深化，從不同場景去觸達消費者，擴大消費。

經(jīng)驗三：戰(zhàn)略牽引：打造“三力鐵三角”

這場營銷實踐的成功，姚吉慶認為關(guān)鍵得益于慕思戰(zhàn)略的前瞻性——即過去15年間，長期專注于打造“產(chǎn)品力+品牌力+數(shù)字化能力”的“三力鐵三角”。

首先，產(chǎn)品力——打造極致產(chǎn)品和服務(wù)體驗，做不可替代產(chǎn)品。

慕思是怎么做到這種極致產(chǎn)品體驗的呢？簡言之，就是借助世界三大資源進行整合，創(chuàng)造極致產(chǎn)品體驗——創(chuàng)新材質(zhì)資源、全球設(shè)計師資源、智能技術(shù)資源。傳統(tǒng)家具行業(yè)要實現(xiàn)這三大技術(shù)和資源的整合，必須進行技術(shù)、材料等的資源整合。

比如在材料資源的跨界整合上，慕思與德國米勒合作推出了3D床墊。這種材料原來應(yīng)用于豪華車座，不僅透氣，且有很好的彈性。慕思便把它用作床墊原材料。所以，創(chuàng)新有時不一定是從0到1，跨界整合也是種創(chuàng)新。

同時，慕思還在全球建了三個研發(fā)中心，包括比利時魯汶大學(xué)人體工程學(xué)研究中心、亞太睡眠研究中心、意大利米蘭工業(yè)設(shè)計研究中心。15年來，慕思從第一代睡眠系統(tǒng)，迭代至T9智慧睡眠系統(tǒng)，智慧睡眠系統(tǒng)完全打破了人們對睡眠的認知。只需經(jīng)過一周，每個人都可以檢測到自己的最佳睡眠特征和睡眠參數(shù)，再通過不斷調(diào)節(jié)，不斷提高睡眠質(zhì)量，最終形成一個良好作息習(xí)慣。

因此，慕思通過三天的AI睡眠優(yōu)化、實時AI壓力傳感、3分AI智能調(diào)節(jié)、每晚AI物聯(lián)數(shù)據(jù)監(jiān)測分析，形成一套AI睡眠閉環(huán)解決方案，由此完成慕思產(chǎn)品力的打造。

其次，打造品牌力。

慕思要傳遞的品牌定位是什么？如何占領(lǐng)消費者心智？在姚吉慶看來，品牌力就好比只要是四大天王的演唱會，就會一票難求。同樣，慕思的直播并沒有投放太多廣告，只是靠品牌力去吸引觀眾。那么，慕思品牌力是如何打造的？

“慕思就是健康睡眠，健康睡眠就是慕思。我們就是要用這個思路占領(lǐng)消費者心智?！币獞c強調(diào)道，“我們就是要把慕思打造成健康睡眠的代名詞?！痹诔闪⒅酰剿季烷_創(chuàng)了一個全新的品類，首創(chuàng)了健康睡眠體系。過去，賣床、賣床墊、賣床上用品之類，都是分開的廠商和品牌。而慕思就是要去整合，因為這一系列產(chǎn)品的感受，才能形成良好的睡眠體驗。所以，必須根據(jù)不同人的數(shù)據(jù)，進行私人定制，做量身定制的睡眠系統(tǒng)。

“如果你的營銷心智戰(zhàn)沒有打贏，那么你打價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)都是白費。打完這些戰(zhàn)后，還是要返回來考慮‘心智戰(zhàn)。”姚吉慶強調(diào)道。

那么，怎么打心智戰(zhàn)？答案是利用視覺錘。大家一看到“煙斗老頭”，就會想到慕思，他傳達了尊貴、專注、工匠精神，慕思要把“健康睡眠”4個字牢牢嵌入消費者心智。在15年間，慕思只做了健康睡眠系統(tǒng)這一件事。并進行了多品牌運作，針對不同目標(biāo)消費群體進行精準(zhǔn)定位，覆蓋消費者全生命周期。

除了賣產(chǎn)品，更重要的是賣健康睡眠文化。姚吉慶舉例說，巴菲特90歲還可以做幾個小時的演講，他曾說，他一天能睡8個小時，睡眠很好?？梢?，成功是可以睡出來的。因此，慕思傳遞出一種“美麗是睡出來的，成功也是睡出來的”的文化。

因為認同健康睡眠的生活方式，消費者就會成為慕思的客戶;因為信仰“想成功，多睡覺”，因為想要極致睡眠體驗，消費者成了慕思的鐵粉，甚至是傳播者和銷售員?！斑@就是產(chǎn)品的品牌力，戰(zhàn)略牽引最重要的一點就是品牌力?！币獞c說。

再次，打造數(shù)字化能力。要在短時間內(nèi)完成上萬人協(xié)同作戰(zhàn)，企業(yè)數(shù)字化能力制關(guān)重要。而且，這不僅僅需要營銷的數(shù)字化，而更需要前臺、中臺、后臺整個數(shù)字化平臺的打通。在5年前，慕思就投資18億元打造了一個總建筑面積38萬平方米，全球最先進、規(guī)模最大的工業(yè)4.0健康睡眠產(chǎn)業(yè)基地。

而睡眠產(chǎn)業(yè)基地，目前在世界上還沒有樣本可循。隨后，慕思通過與IBM、SAP、西門子等公司戰(zhàn)略合作，完成了從ERP到CRM，再到C2M（顧客對工廠）的戰(zhàn)略升級。

“隨后，我們又利用工業(yè)4.0、智能制造手段，實現(xiàn)了個性化定制和柔性化生產(chǎn)?！币獞c說，“并且還以低成本實現(xiàn)了個性化量身定制，同時也是高效率、高精度、高工藝水準(zhǔn)的定制?！?/p>

“慕思作為傳統(tǒng)企業(yè)，一直會以實體店為主。但通過這一場‘直播戰(zhàn)役，讓我們親歷了新零售、數(shù)字化營銷能讓傳統(tǒng)企業(yè)如虎添翼，以后我們將會更重視線上線下的融合、協(xié)同。數(shù)字化營銷，不是你想不想去做，而是必須要去做。” 姚吉慶總結(jié)道。

責(zé)任編輯：史亞娟