三年營收增長兩倍，壹心理的心理咨詢“生意經(jīng)”

翟元元

“用戶2200多萬，我們的用戶轉(zhuǎn)化率應(yīng)該是行業(yè)內(nèi)最高的企業(yè)?！币夹睦砺?lián)合創(chuàng)始人曹洪雯告訴創(chuàng)業(yè)邦。

壹心理成立于2012年，致力于打造一個綜合立體的心理服務(wù)體系。整個心理服務(wù)是一個建立在專業(yè)之上的立體體系，心理咨詢作為其中一部分，類似于心理服務(wù)的地基，處于專業(yè)之中的專業(yè)。目前壹心理全網(wǎng)注冊會員超過2200萬，受眾主要為18～40歲的成年人，70%以上為女性用戶。其中線上用戶年齡范圍在18～30歲，線下用戶年齡為30～40歲。據(jù)其官網(wǎng)資料顯示，平臺擁有600+位精選咨詢師，1600+個趣味測試，140多個專業(yè)測評。

經(jīng)過近幾年的發(fā)展，壹心理旗下?lián)碛幸夹睦砭W(wǎng)站、心理FM、壹心理、口袋心理測試等APP產(chǎn)品，主要為用戶提供心理學(xué)知識科普、心理測評、心理課程、心理咨詢等心理服務(wù)。2019年三大業(yè)務(wù)營收比例為3：3：3，曹洪雯告訴創(chuàng)業(yè)邦，2020年公司會把重心放在心理咨詢業(yè)務(wù)上。

空降的“聯(lián)合創(chuàng)始人”

曹洪雯是2019年以“聯(lián)合創(chuàng)始人”的身份加入壹心理的，彼時壹心理已成立7年之久，曹洪雯屬于“空降”創(chuàng)始人。不過在此之前，她在大學(xué)里教過書，三次自主創(chuàng)業(yè)，后又與心理學(xué)大咖導(dǎo)師武志紅成立品牌，屬于清楚地知道自己目標(biāo)，并十分能折騰的創(chuàng)業(yè)者。

曹洪雯是2019年以“聯(lián)合創(chuàng)始人”的身份加入壹心理的，彼時壹心理已成立7年之久，曹洪雯屬于“空降”創(chuàng)始人。

2009年碩士畢業(yè)后，曹洪雯留在中財任教，此后不到一年，愛折騰的她幾乎沒用多長時間糾結(jié)就辭職，開始了自己的第一次創(chuàng)業(yè)。她決定打造一個嬰兒游泳館品牌，當(dāng)年市場還沒有一個品牌跑出來，這意味著市場空間足夠大。曹洪雯稱，當(dāng)時想象的也很美好，希望建立一個sop，以傳統(tǒng)的加盟商模式為加盟商提供一些設(shè)備。然而這次創(chuàng)業(yè)沒能撐過一年她便決定及時止損。

第二次創(chuàng)業(yè)，她決定做個和大學(xué)生相關(guān)的項目，因為她自認(rèn)為自己非常了解大學(xué)生，憑著一腔熱血，她堅定地選擇為大學(xué)生提供提高職場競爭力服務(wù)。但是后來發(fā)現(xiàn)行不通，大學(xué)生在提高自己職場競爭力幾乎沒有動力，因為他們只有真正在職場摸爬滾打之后，才會意識到提高自我競爭力的必要性。所以這次創(chuàng)業(yè)的生命周期也很短。

此后她又開辦了總裁班，但資源整合模式并非“長久之計”，2015年，她選定心理學(xué)垂直賽道創(chuàng)業(yè)，聯(lián)同心理學(xué)大咖武志紅一起創(chuàng)立了心理咨詢品牌“新樂土”。不過那次聯(lián)合創(chuàng)業(yè)在兩年后 就宣布結(jié)束了。

之后壹心理最初創(chuàng)始人黃偉強找到了曹洪雯，希望與她一起合作?！拔艺f這樣，咱們拉開一段時間，因為如果立刻合作，可能就不知道到底是因為我的能力還是志紅的流量?！?018年觀察一年時間之后，2019年黃偉強再次找到曹洪雯，于是兩家公司合并，曹洪雯以聯(lián)合創(chuàng)始人的身份加入了壹心理。

兩位新樂土創(chuàng)始人加上兩位壹心理創(chuàng)始人，四位一同主導(dǎo)著壹心理的未來?！皞娋皖愃朴谖覀兊拇螽a(chǎn)品經(jīng)理，另外一個合伙人李薇類似于運營。我是負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)線，類似于對外關(guān)系這方面，然后另外一個合伙人負(fù)責(zé)人事，包括一些比如上市前的準(zhǔn)備和財務(wù)相關(guān)的一些東西。”曹洪雯說。

從大學(xué)離職，到此后的三次創(chuàng)業(yè)，再到最終加入壹心理，曹洪雯用行動為“折騰”兩字多次注腳。在她看來，比起“做了后悔”，想做卻未做更讓人抱憾終身。

壹心理聯(lián)合創(chuàng)始人曹洪雯 這個世界上最美好、最值得做的事情都是緩慢的

從To B向To C轉(zhuǎn)變

據(jù)曹洪雯介紹，對于壹心理來說，2012年算是一個重要的時間節(jié)點，公司開始從To B向To C轉(zhuǎn)變。

2012年，壹心理考慮單獨出來做一個區(qū)別于To B的EAP形式的項目。彼時心理學(xué)創(chuàng)業(yè)多為EAP公司，即由企業(yè)買單購買心理咨詢服務(wù)。壹心理也在考慮，有沒有可能出一個直接面向大眾的服務(wù)形式。

從To B向To C轉(zhuǎn)變是基于大環(huán)境變化的戰(zhàn)略考量，移動互聯(lián)網(wǎng)時代，智能手機的普及讓人類接收信息的渠道變得多元化，人手一個智能手機，信息接收途徑超出了上班場景，任何一個環(huán)境都可以接收到信息，每個人都有提升自己或者尋求內(nèi)心自由的訴求，而這種訴求又是即時的。各式各樣的訴求催生了不同產(chǎn)品的落地。

To C更利于心理學(xué)知識的普及。所以在成立之初的幾年里，壹心理一直在做心理學(xué)知識科普，教育用戶要認(rèn)識到心理健康的重要性。

用戶教育到一定程度，市場開始需要一些專業(yè)機構(gòu)來提供專業(yè)的心理服務(wù)。于是在2015年，壹心理開始遴選咨詢師，為用戶篩選出值得信賴的咨詢師，提高咨詢師準(zhǔn)入門檻。

2017年，壹心理決定做付費項目。如今已連續(xù)三年營收實現(xiàn)兩倍的增長。

曹洪雯表示，心理學(xué)創(chuàng)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀是“大需求，小市場”。各行各業(yè)似乎都與心理學(xué)相關(guān)，都有心理學(xué)需求，這個賽道是一個有望達到千億級以上的市場，不過目前市場規(guī)模不到百億級。

心理服務(wù)領(lǐng)域存在兩大痛點：一是沒有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，用戶只能認(rèn)品牌;二是心理咨詢師水分太大。

心理服務(wù)行業(yè)沒有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，咨詢師從業(yè)良莠不齊，誰可以成為咨詢師、什么資格可以做咨詢，沒有一個清晰的標(biāo)準(zhǔn)。因此用戶只能認(rèn)平臺品牌，從品牌中選擇。

美國心理咨詢師比例大約為1：3000個，即3000個人里可能有一個咨詢師，而中國的數(shù)字是1：300000，咨詢師缺口非常大。

供給嚴(yán)重失衡造成的結(jié)果是，一方面是日益凸顯的心理服務(wù)需求亟待滿足，另一方面是心理咨詢師人才嚴(yán)重稀缺。

“目前整個中國心理咨詢師專業(yè)從業(yè)者數(shù)量太少了，精神科醫(yī)生在全國大概有3萬多人?！辈芎轹┱J(rèn)為，“可以從事心理咨詢的不超過8000人，但是官方登記在冊且還在從事的可能是10萬人，這里面的水分很大?！?/p>

此外各家機構(gòu)之間處于封閉狀態(tài)，在A家機構(gòu)被投訴的咨詢師可能依然在B家機構(gòu)“暢通無阻”，這種信息不流通也是為什么要做平臺的原因所在，平臺上信息是可以最大限度透明化，被核實過的信息可以全網(wǎng)流通。

集咨詢、測評、課程多業(yè)務(wù)于一體

“壹心理致力于打造一個綜合性平臺?！辈芎轹┱J(rèn)為，這種集咨詢、測評、課程多業(yè)務(wù)于一體的綜合性平臺就是壹心理的護城河所在。無論是對機構(gòu)還是咨詢師個人來說，壹心理都不是敵人，而是共同生存發(fā)展的互生關(guān)系。

壹心理選擇咨詢師的標(biāo)準(zhǔn)有兩方面考量：硬性條件和軟條件。

硬性條件包括：咨詢師咨詢時數(shù)達800小時以上，受督導(dǎo)時數(shù)在150小時以上。接受過完整系統(tǒng)培訓(xùn)，如果是精分流派的話對個人體驗時數(shù)有要求。

最難做的是軟條件，因為人格完整度是很難界定的。平臺上的專家委員需要去審核咨詢師，看對方是否是“完整的容器”。

曹洪雯告訴創(chuàng)業(yè)邦，前20年發(fā)展過程中，很多自己有心理咨詢需求的人，沒有地方求助，于是不得不自學(xué)專業(yè)知識來自救，所以它就導(dǎo)致一部分從業(yè)者本身比較破碎。如果咨詢師自己本人是一個破碎的瓦罐，那么他在接待來訪者工作時是無法包容對方的。平臺的價值與任務(wù)就是要把這一部分剝離出去，把完整容器的咨詢師納入進來。

在用戶端，壹心理給用戶種下的認(rèn)知是，和心理相關(guān)的都可以找壹心理。

在咨詢師或機構(gòu)等B端，壹心理為咨詢師導(dǎo)流，基于地理位置分發(fā)、個人興趣分發(fā)。平臺型企業(yè)營收來源于傭金分成，壹心理傭金在咨詢師端是最低的。咨詢師服務(wù)越多，最后可能可以達到1：9分成。

此外，壹心理嘗試尋求第二曲線增長，培訓(xùn)專業(yè)咨詢師。咨詢師有工具需求、成長需求，壹心理就單獨拎出來做一個項目。市場上課程是單向的，壹心理更希望做一個互動的雙向項目，跟咨詢師對接，從專業(yè)和工具需求上粘住咨詢師。然后在C端強化用戶品牌認(rèn)知，為咨詢師導(dǎo)流。她認(rèn)為，這是一個互為源頭的事情。

曹洪雯稱，競品不可怕，可怕的是行業(yè)外的“野蠻人”，因為他們防不勝防，不按套路出牌。

“心理服務(wù)行業(yè)不是一個燒錢就能燒起來的行業(yè)，壹心理成立至今有8年，夠慢的了。但這個世界上最美好、最值得做的事情都是緩慢的?！辈芎轹┱f。

壹心理融資信息

成立至今，壹心理完成五輪融資：2019年完成兩輪融資，6月獲得鑫羊投資，7月獲楓海資本數(shù)千萬B輪融資;

2018年獲頭頭是道數(shù)千萬元A++輪融資;

2016年完成A+ 輪融資， 投資方為賽富亞洲基金領(lǐng)投、北極光創(chuàng)投跟投，融資金額為近千萬美元;

2015年獲得北極光創(chuàng)投數(shù)百萬美元A輪融資。