基于SWOT 分析的諸暨市淡水珍珠網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷(xiāo)模式研究*

文/陳稼瑜 趙悅言 張國(guó)鋤

（1.浙江農(nóng)林大學(xué)暨陽(yáng)學(xué)院；2.諸暨市委統(tǒng)戰(zhàn)部；3.諸暨市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局）

一、引言

社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)的普及、粉絲經(jīng)濟(jì)的興起促使網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷(xiāo)得到快速發(fā)展，現(xiàn)有的研究指出，進(jìn)一步發(fā)展網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)可以促進(jìn)區(qū)域產(chǎn)品的輸入和輸出，其中最關(guān)鍵的是營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇，正確的營(yíng)銷(xiāo)模式可以促進(jìn)農(nóng)民增收、帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展、加快地方發(fā)展。2016 年起，網(wǎng)絡(luò)直播在電商行業(yè)蓬勃興起，雖然其成熟的商業(yè)模式還在探索之中，但是不斷涌現(xiàn)的新技術(shù)讓營(yíng)銷(xiāo)的效果越來(lái)越直觀和顯性。根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心發(fā)布的第44 次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，截至2019 年6 月，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)直播用戶規(guī)模已經(jīng)達(dá)到4.33 億，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的熱潮下，“直播”作為一種新的引流模式，在信息傳播上具有現(xiàn)場(chǎng)感真實(shí)、內(nèi)容形式自由廣泛、互動(dòng)性強(qiáng)等顯著特點(diǎn)，可以快速吸引用戶關(guān)注，再通過(guò)轉(zhuǎn)化客戶流量，使“直播+”逐漸成為珍珠產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的新寵。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和粉絲經(jīng)濟(jì)的興起使得農(nóng)村電商結(jié)合網(wǎng)絡(luò)直播成為新的營(yíng)銷(xiāo)模式得到普及，助力農(nóng)戶增收，成為“鄉(xiāng)村振興”發(fā)展的重要推動(dòng)力量。

在年淡水珍珠產(chǎn)量占世界總產(chǎn)量的73%、素有“中國(guó)珍珠之鄉(xiāng)”美稱(chēng)的浙江省諸暨市，借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及和電子商務(wù)發(fā)展浪潮，2018 年珍珠產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)線上交易額300 億元，是線下交易額的2.5 倍，這其中就有相當(dāng)部分的交易是借助網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)的。但是隨著“直播+電商”的模式引發(fā)社會(huì)關(guān)注，迅速發(fā)展的過(guò)程中也凸顯了一些問(wèn)題：如直播銷(xiāo)售中的稅收繳納導(dǎo)致利益鏈接機(jī)制不合理、產(chǎn)業(yè)鏈條終端不完善等，一定程度上也制約了農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，如何借助直播，更好地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變現(xiàn)和傳統(tǒng)零售業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，并通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新提升品牌價(jià)值，是新常態(tài)下珍珠產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中需要解決的問(wèn)題。文本利用SWOT 分析法研究淡水珍珠網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)及威脅，探索阻礙商品流通效率提升的原因，并提出相對(duì)應(yīng)的對(duì)策建議，為優(yōu)化諸暨市淡水珍珠網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷(xiāo)模式提供參考。

二、諸暨市淡水珍珠產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況

浙江省諸暨市珍珠產(chǎn)業(yè)集群擁有全國(guó)最大的淡水珍珠養(yǎng)殖、加工、貿(mào)易中心，有“中國(guó)珍珠之都”的美譽(yù)。20 世紀(jì)70 年代以來(lái)，諸暨珍珠養(yǎng)殖業(yè)從以集體為主，拓展為集體、個(gè)體并駕，再到線上電商獨(dú)秀，現(xiàn)有珍珠養(yǎng)殖戶3000 多戶，珍珠加工企業(yè)2459 多家，深加工企業(yè)315 家，年產(chǎn)珍珠飾品3000余萬(wàn)件，工藝品800 余萬(wàn)件，珍珠粉65 噸，其淡水珍珠年產(chǎn)量占中國(guó)的80%，全球的73%，2017 年珍珠產(chǎn)量突破1000 噸，產(chǎn)值近133億元。諸暨擁有全國(guó)唯一的省級(jí)珍珠產(chǎn)業(yè)園區(qū)，國(guó)家級(jí)重點(diǎn)龍頭企業(yè)1 家，省級(jí)骨干珍珠龍頭企業(yè)1 家，共有中國(guó)品牌3 只、中國(guó)馳名商標(biāo)3 只、珠寶行業(yè)馳名品牌5 只、省級(jí)品牌產(chǎn)品4 只、省級(jí)著名商標(biāo)4只，連續(xù)舉辦了十一屆中國(guó)珍珠節(jié)，珍珠區(qū)域品牌和文化影響力不斷提升，阮仕珍珠、千足珍珠等行業(yè)骨干企業(yè)在國(guó)內(nèi)享有一定的知名度。珍珠產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)或者商戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)和觀眾進(jìn)行音頻、視頻、數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)交流和互動(dòng)，從而促進(jìn)觀眾對(duì)珍珠產(chǎn)品的直觀和深層次了解，達(dá)到直接和間接營(yíng)銷(xiāo)的目的。截至2019 年10 月，諸暨市共計(jì)擁有線上店鋪1506 家，開(kāi)通跨境平臺(tái)近150 家。諸暨市珍珠產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)直播有以下的基本特征：一是直播中的節(jié)目或活動(dòng)內(nèi)容從策劃、編輯、錄制、制作、過(guò)程互動(dòng)等工作大多由某一網(wǎng)絡(luò)主播負(fù)責(zé)參與，主播作為主持人以一對(duì)多的形式向大眾傳播信息；二是基本以淘寶直播平臺(tái)為主，少量在映客、蘑菇街等其他平臺(tái)開(kāi)播；三是基本以與專(zhuān)業(yè)直播平臺(tái)合作或者與人氣主播進(jìn)行合作開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷(xiāo)。

三、諸暨市淡水珍珠網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷(xiāo)模式SWOT 分析

SWOT 分析法（道斯矩陣、態(tài)勢(shì)分析法），分別代表“優(yōu)勢(shì)”（Strengths）、“劣勢(shì)”（Weaknesses）、“機(jī)會(huì)”（Opportunities）和“威脅”（Threats），它能夠比較客觀準(zhǔn)確的反應(yīng)網(wǎng)絡(luò)直播模式現(xiàn)實(shí)情況。本文主要對(duì)諸暨市網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷(xiāo)模式的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及外部機(jī)會(huì)、威脅等四個(gè)方面的情況結(jié)合起來(lái)，進(jìn)行分析，以便于尋找并制定合適的方法。

（一）優(yōu)勢(shì)

1.實(shí)時(shí)互動(dòng)、目標(biāo)群體明確

網(wǎng)絡(luò)直播可以最大限度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)或商戶代言人——主播由幕后走向臺(tái)前的轉(zhuǎn)變，觀眾通過(guò)彈幕、留言欄等工具可以直接表明自己的態(tài)度和提出疑問(wèn)，主播可以同步進(jìn)行調(diào)整，從而實(shí)現(xiàn)主播和觀眾之間的實(shí)時(shí)互動(dòng)。在這個(gè)過(guò)程中，觀眾是按照自身的需求關(guān)注感興趣的直播內(nèi)容，目標(biāo)群體非常明確，而主播也會(huì)按照觀眾的特點(diǎn)，創(chuàng)新產(chǎn)品的播放形式和內(nèi)容，從而精準(zhǔn)鎖定營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化、垂直化、精準(zhǔn)化，提高營(yíng)銷(xiāo)效率。

2.傳播力強(qiáng)、受眾覆蓋面廣

網(wǎng)絡(luò)直播可以實(shí)時(shí)分享，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，移動(dòng)智能終端的普及打破了地域限制。觀眾只要借助智能手機(jī)和一個(gè)直播App 就可隨時(shí)隨地觀看直播，無(wú)形中擴(kuò)大了潛在的消費(fèi)群體。而且，觀眾還能在社交平臺(tái)上分享直播的內(nèi)容，產(chǎn)生疊加宣傳的效果，使直播得到了更多消費(fèi)群體的關(guān)注。依托支付技術(shù)和社交平臺(tái)的新渠道，商戶可以利用短視頻、直播等將珍珠產(chǎn)品賣(mài)到全國(guó)，觀眾則可以足不出戶實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上看貨、交流、支付、維權(quán)、評(píng)價(jià)，從而用更多地選擇、更少的錢(qián)買(mǎi)到自身認(rèn)為最高性價(jià)比的產(chǎn)品。

3.成本較低、經(jīng)濟(jì)效益較高

網(wǎng)絡(luò)直播所需要的前期投入相對(duì)較少，店面裝修、原材料儲(chǔ)備也基本可以忽略不計(jì)，減少了中間環(huán)節(jié)，商品價(jià)格更具優(yōu)勢(shì)。開(kāi)展一次網(wǎng)絡(luò)直播活動(dòng)的成本相對(duì)不高，只需要一定的前期宣傳、文案策劃，基本上可以做到隨時(shí)隨地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直播和互動(dòng)，因此相比較傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)也就更能獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。如果能邀請(qǐng)到網(wǎng)紅甚至明星等具有較大影響力的人協(xié)助宣傳，按照一定比例返傭，則更能獲得豐厚的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

（二）劣勢(shì)

1.營(yíng)銷(xiāo)方式單一、產(chǎn)業(yè)品牌力不足

網(wǎng)絡(luò)直播的發(fā)展尚處于起步階段，直播平臺(tái)上的機(jī)構(gòu)號(hào)、店鋪號(hào)、個(gè)人號(hào)數(shù)量繁多，參差不齊，還處于混戰(zhàn)階段。針對(duì)珍珠制品而言，所涉及的產(chǎn)品款式較少，營(yíng)銷(xiāo)模式也較單一，尚未形成一個(gè)較具影響力的網(wǎng)紅品牌。且直播的過(guò)程中，經(jīng)常存在競(jìng)爭(zhēng)者復(fù)刻爆款產(chǎn)品的現(xiàn)象，存在產(chǎn)品設(shè)計(jì)侵權(quán)現(xiàn)象。

2.專(zhuān)業(yè)人才短缺、產(chǎn)業(yè)發(fā)展瓶頸突顯

珍珠直播營(yíng)銷(xiāo)起步于“網(wǎng)絡(luò)開(kāi)蚌直播”，過(guò)程類(lèi)似“賭石”，觀眾通過(guò)30-70 元不等的價(jià)格拍下河蚌，不管開(kāi)出的珍珠價(jià)值多少，只需支付河蚌價(jià)格，運(yùn)氣好的觀眾可以開(kāi)到價(jià)格不菲的珍珠，因此，吸引了大量客戶關(guān)注。產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的過(guò)程中，對(duì)于專(zhuān)業(yè)電商人才的需求就越來(lái)越大，而集鎮(zhèn)所處的位置和農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)態(tài)較難短期吸引到專(zhuān)業(yè)的電商人才，新形勢(shì)下，珍珠直播營(yíng)銷(xiāo)對(duì)應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)直播編輯崗位、直播文案策劃崗位、短視頻制作崗位的人才稀缺，而傳統(tǒng)專(zhuān)業(yè)課程體系培養(yǎng)出來(lái)的技術(shù)人才已經(jīng)不能滿足新媒體電商的需求。

3.缺乏協(xié)同效應(yīng)、產(chǎn)業(yè)一體化程度較低

珍珠直播營(yíng)銷(xiāo)還是處于頭部玩家悶聲發(fā)大財(cái)，所有人跌跌撞撞摸索規(guī)律的階段。利益結(jié)合和分配機(jī)制不夠完善，政策支持和要素支持體系不健全，區(qū)域品牌現(xiàn)實(shí)度不夠，各主體間的產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)力不夠強(qiáng)。此外，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)也是一個(gè)亟待解決的問(wèn)題，包括原材料、品質(zhì)、服務(wù)等，打造科學(xué)有效的供應(yīng)鏈體系，從而破解高退貨率的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

（三）機(jī)會(huì)

1.直播平臺(tái)多樣、粉絲經(jīng)濟(jì)興起

粉絲經(jīng)濟(jì)使得網(wǎng)紅可以匯集各種商品到直播間。2018 年起，淘寶直播率先推出了“主播排位賽”機(jī)制，將帶貨主播的面紗揭開(kāi)，現(xiàn)在，越來(lái)越多的網(wǎng)紅主播通過(guò)自帶強(qiáng)大的流量，與珍珠銷(xiāo)售商進(jìn)行合作來(lái)推廣產(chǎn)品，涌現(xiàn)出了“珍珠哥”“珍珠姐茜茜”等有行業(yè)標(biāo)簽的珍珠銷(xiāo)售網(wǎng)紅。直播已經(jīng)成為一個(gè)流量漏斗的終端，商戶可以在微博、淘內(nèi)動(dòng)態(tài)、店鋪主頁(yè)甚至寶貝主頁(yè)廣泛地預(yù)告直播活動(dòng)、掛直播鏈接，商家、主播、平臺(tái)各司其職，將新粉收集、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)等打造成了一個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)。淘寶、抖音、蘑菇街等平臺(tái)拓寬了企業(yè)和商戶的銷(xiāo)售渠道，各平臺(tái)還可以結(jié)合短視頻、微信公眾號(hào)等建立全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)矩陣，從而打造一個(gè)引流生態(tài)鏈，讓視頻、音頻、圖文全渠道全網(wǎng)覆蓋，從而吸引更多的受眾參與直播。

2.配套資源豐富、產(chǎn)業(yè)集聚明顯

珍珠從種苗繁育、插片插核、珍珠培育、殺蚌取珠、設(shè)計(jì)加工、銷(xiāo)售流通，產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)多、鏈條長(zhǎng)，并且一二三產(chǎn)融合度高，諸暨市下轄的山下湖鎮(zhèn)有全國(guó)最大的功能完備、產(chǎn)業(yè)齊全的珍珠市場(chǎng)，養(yǎng)殖戶、設(shè)計(jì)公司、銷(xiāo)售公司等相互關(guān)聯(lián)的經(jīng)營(yíng)實(shí)體在集鎮(zhèn)上集聚，配套資源十分豐富，產(chǎn)業(yè)資源集聚較為明顯，為網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷(xiāo)模式的展開(kāi)夯實(shí)了基礎(chǔ)。

3.政策扶持到位、物流配套齊全

珍珠產(chǎn)業(yè)是諸暨市的六大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一，地方政府也制定了一系列政策措施扶持珍珠產(chǎn)業(yè)發(fā)展，并大力推進(jìn)珍珠產(chǎn)業(yè)小鎮(zhèn)建設(shè)，啟動(dòng)珍珠產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)，著力在“寶健并重”“珠聯(lián)璧合”“寶飾兼宜”上下功夫，重抓延伸產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、金銀玉石結(jié)合、高端飾品打造等新領(lǐng)域、新業(yè)態(tài)，不斷拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈、做優(yōu)產(chǎn)業(yè)鏈、做強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈，努力實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖生態(tài)化、定制個(gè)性化、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)化、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，真正以新技術(shù)、新工藝、新市場(chǎng)推動(dòng)珍珠產(chǎn)業(yè)新發(fā)展。

（四）威脅

1.環(huán)保壓力加大、養(yǎng)殖形勢(shì)嚴(yán)峻

現(xiàn)有的珍珠養(yǎng)殖技術(shù)主要是投肥養(yǎng)殖法，養(yǎng)殖方式較為粗放、標(biāo)準(zhǔn)體系不健全，且水質(zhì)控制技術(shù)不到位、養(yǎng)殖尾水排放不達(dá)標(biāo)，一定程度上給周邊的空氣質(zhì)量和水環(huán)境造成了污染。2015 年，我國(guó)實(shí)施最嚴(yán)格的水污染防治十條環(huán)保制度，淡水珍珠養(yǎng)殖成為地方生態(tài)治理的主要標(biāo)的之一，原產(chǎn)地珍珠的產(chǎn)量必然會(huì)有大幅度地降低。且現(xiàn)在山下湖從事珍珠養(yǎng)殖的基本為60 歲以上的老年人群，專(zhuān)業(yè)的養(yǎng)殖人員已經(jīng)出現(xiàn)斷檔的情況。原產(chǎn)地的珍珠產(chǎn)量減少，不能為線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)提供足夠的產(chǎn)品保障。

2.經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行、產(chǎn)品銷(xiāo)售面臨挑戰(zhàn)

珍珠產(chǎn)品不屬于生活必需品，現(xiàn)下的銷(xiāo)售主要是迎合了消費(fèi)者的獵奇心理，但是在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行的情況下，實(shí)體經(jīng)濟(jì)面臨危機(jī)，且諸暨市的珍珠產(chǎn)品主要以家庭個(gè)體經(jīng)營(yíng)為主，規(guī)模上企業(yè)較少，抵御風(fēng)險(xiǎn)能力較差。且相比較而言，線上的珍珠產(chǎn)品價(jià)格較低、質(zhì)量相對(duì)較差，對(duì)于價(jià)格相對(duì)較高的奢侈產(chǎn)品消費(fèi)者則更樂(lè)意去實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)，既能享受專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，環(huán)境也相對(duì)舒適，且產(chǎn)品的款式也新穎。

3.品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇、其他區(qū)域產(chǎn)品沖擊明顯

整體上看，諸暨的珍珠受到國(guó)內(nèi)和國(guó)外其他品種和品牌競(jìng)爭(zhēng)的沖擊。一是在高端產(chǎn)品方面受到日本海珠、大溪地黑珠以及澳洲的金珠沖擊。日本海珠主要靠設(shè)計(jì)、款式和制作工藝取勝，大溪地黑珠則以品質(zhì)和推廣占優(yōu)。二是在低端產(chǎn)品上受到國(guó)內(nèi)區(qū)域其他品牌的沖擊，包括廣西合浦珠等，且深圳、義烏等地的珠寶市場(chǎng)在地方政策扶持下也快速發(fā)展，對(duì)諸暨珍珠產(chǎn)業(yè)的沖擊明顯。綜上所述，諸暨市淡水珍珠網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷(xiāo)模式的SWOT 矩陣詳見(jiàn)表1。

四、淡水珍珠網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展的創(chuàng)新對(duì)策

（一）基于S OWT 分析的淡水珍珠網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新方向

通過(guò)SWOT 矩陣（見(jiàn)表1）與SWOT 分析模型（見(jiàn)圖1）組合，可以形成多種戰(zhàn)略模型。

如圖1 所示，SWOT 分析模型中SO 組合（增長(zhǎng)型戰(zhàn)略）的區(qū)域是企業(yè)機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)最理想的結(jié)合，此時(shí)產(chǎn)業(yè)強(qiáng)大的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和豐富的外部機(jī)會(huì)可以融合。例如應(yīng)用S1+O1 策略就可以運(yùn)用平臺(tái)延伸策略，發(fā)揮直播平臺(tái)多樣和粉絲經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，打造更多的網(wǎng)絡(luò)直播店面和直播達(dá)人；而WO 組合（扭轉(zhuǎn)性戰(zhàn)略）主要是希望通過(guò)利用外部機(jī)會(huì)，從而改變內(nèi)部劣勢(shì)，如W1+O2 策略可以克服產(chǎn)業(yè)品牌不足的問(wèn)題，利用產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)帶來(lái)的各種便利發(fā)展平臺(tái)，解決產(chǎn)業(yè)品牌不足的問(wèn)題；WT 組合（防御性戰(zhàn)略）則是避免以內(nèi)部劣勢(shì)面對(duì)外部的威脅，包括創(chuàng)新管理，降本增效，提高企業(yè)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力，鞏固市場(chǎng)份額；穩(wěn)定上游原材料和其他關(guān)鍵物資的供應(yīng)，確保滿足生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要。ST組合（多元化戰(zhàn)略）則表明在外部環(huán)境面臨威脅的情況下可以采用多元化戰(zhàn)略，利用直播營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在延伸產(chǎn)品上尋求并建立機(jī)會(huì)。

（二）營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新是淡水珍珠產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)

對(duì)于還在發(fā)展轉(zhuǎn)型期的淡水珍珠產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)粗放型的大規(guī)模養(yǎng)殖、生產(chǎn)、銷(xiāo)售的發(fā)展模式已經(jīng)不能適應(yīng)新常態(tài)下消費(fèi)者個(gè)性化、定制化、多樣化的需求，在新一輪產(chǎn)業(yè)革命即將來(lái)臨的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)下，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)是珍珠行業(yè)有效滿足產(chǎn)業(yè)升級(jí)要求的根本途徑；提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力是引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品發(fā)展的必然要求；拓寬網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)是提升品牌知名度的重要載體，以“互聯(lián)網(wǎng)+”為依托的移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代已經(jīng)在一定程度上改變了淡水珍珠產(chǎn)業(yè)的運(yùn)作模式，一些新的趨勢(shì)以已經(jīng)影響到傳統(tǒng)珍珠企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，針對(duì)不同層次的珍珠市場(chǎng)需求已經(jīng)呈現(xiàn)出明顯的差異化特征。

因此，針對(duì)珍珠產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新本質(zhì)是推行差異化的發(fā)展模式，實(shí)行差異化的創(chuàng)新手段，通過(guò)一種或者多種戰(zhàn)略組合來(lái)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)模式，進(jìn)而被市場(chǎng)所接受。

（三）新常態(tài)下淡水珍珠網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略

1.重視直播銷(xiāo)售的人才培養(yǎng)

表1 諸暨市淡水珍珠網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷(xiāo)模式SWOT 矩陣

圖1 SWOT 分析模型

網(wǎng)絡(luò)直播產(chǎn)業(yè)的發(fā)展首先要關(guān)注專(zhuān)業(yè)電商人才的培養(yǎng)，可以從以下幾個(gè)方面入手。第一，學(xué)校、企業(yè)、直播平臺(tái)需要走產(chǎn)教融合的發(fā)展道路，學(xué)生在完成理論課程的同時(shí)，需要走出課堂、走進(jìn)市場(chǎng)，課堂教學(xué)和企業(yè)項(xiàng)目可以同步進(jìn)行，才能適應(yīng)市場(chǎng)需求。第二，企業(yè)要對(duì)自身的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行提升改造，將傳統(tǒng)零售人員轉(zhuǎn)化為適應(yīng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)下的直播營(yíng)銷(xiāo)人員。第三，積極扶持一批培訓(xùn)電商紅人和主播的公司或平臺(tái)，打造一套完整且行之有效的人才孵化方案。

2.重視直播營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)的協(xié)同效應(yīng)

網(wǎng)絡(luò)直播正處于變動(dòng)激烈的發(fā)育期，急切需要一種全新的人、貨、場(chǎng)模式——既要有海量的主播群體，又要有豐富的品牌、產(chǎn)品資源，以及相匹配的運(yùn)營(yíng)模式，就需要建立一體化協(xié)同服務(wù)體系。第一，政府應(yīng)進(jìn)一步扶持、規(guī)范、壯大農(nóng)村電商平臺(tái)，以直播帶動(dòng)網(wǎng)購(gòu)、以網(wǎng)購(gòu)提升產(chǎn)業(yè)發(fā)展，形成協(xié)同發(fā)展的集合體。第二，要做好對(duì)應(yīng)的服務(wù)配套，設(shè)立農(nóng)村電子商務(wù)服務(wù)站，努力實(shí)現(xiàn)“一村多站”，讓站點(diǎn)成為城鄉(xiāng)紐帶，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城的上行，并確?！耙徽径鄻I(yè)”，通過(guò)疊加業(yè)務(wù)，包括金融貸款、保險(xiǎn)等，讓站點(diǎn)從“便民”“惠民”“富民”轉(zhuǎn)變。第三，要完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)配套服務(wù)和物流配套服務(wù)，帶動(dòng)配套的生產(chǎn)、加工、儲(chǔ)藏、物流和電商服務(wù)業(yè)的發(fā)展，要打造珍珠產(chǎn)品電商“自生態(tài)”。

3.重視直播營(yíng)銷(xiāo)線上規(guī)范化發(fā)展

網(wǎng)絡(luò)直播規(guī)范化發(fā)展的關(guān)鍵在于改變現(xiàn)下“散亂、無(wú)序、規(guī)模小”的現(xiàn)狀，讓珍珠企業(yè)或商戶在公開(kāi)、透明、規(guī)范的平臺(tái)上壯大發(fā)展。建議地方政府可以摸排網(wǎng)絡(luò)直播單位和企業(yè)，通過(guò)地方行業(yè)政策激勵(lì)推動(dòng)達(dá)到規(guī)模上單位“個(gè)轉(zhuǎn)企”，設(shè)立獨(dú)立財(cái)務(wù)核算部門(mén)，每月可以提供利潤(rùn)表和資產(chǎn)負(fù)債表。政府可以出臺(tái)扶持珍珠產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售的行業(yè)免稅政策，提供符合規(guī)上零售業(yè)或者其他規(guī)上營(yíng)利性服務(wù)業(yè)入庫(kù)條件的材料，由上級(jí)統(tǒng)計(jì)部門(mén)認(rèn)可，將珍珠網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷(xiāo)作為規(guī)上零售業(yè)或者其他營(yíng)利性服務(wù)行業(yè)納入統(tǒng)計(jì)一條表。這既滿足了地方因本年度銷(xiāo)售額的增幅增長(zhǎng)帶來(lái)的促進(jìn)作用，也滿足了珍珠企業(yè)或商戶對(duì)于規(guī)范經(jīng)營(yíng)的需求，實(shí)實(shí)在在反應(yīng)新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)、新模式的發(fā)展現(xiàn)狀。

4.重視珍珠設(shè)計(jì)產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)

珍珠產(chǎn)業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)現(xiàn)象較為普遍，網(wǎng)絡(luò)直播興起后問(wèn)題更加突出，全行業(yè)要重視產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。可以建議珍珠設(shè)計(jì)只要符合授予外觀設(shè)計(jì)的條件，可以授予申請(qǐng)者外觀設(shè)計(jì)專(zhuān)利權(quán)，通過(guò)專(zhuān)利法保護(hù)。對(duì)于實(shí)用珍珠制品的設(shè)計(jì)，還可以采用專(zhuān)利法和著作權(quán)法的雙重保護(hù)，當(dāng)然，通過(guò)著作權(quán)法保護(hù)時(shí)，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格判斷。這樣，即使珍珠產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)專(zhuān)利權(quán)保護(hù)期過(guò)后，只要珍珠設(shè)計(jì)符合作品的構(gòu)成要件，擁有者仍應(yīng)享有著作權(quán)。