疫情期間農(nóng)村卷煙市場銷售研究
——以江西省煙草公司宜春市公司為例

■徐瑩瑩

（江西省煙草公司宜春市公司）

1 2月整體銷售情況

2月，一場疫情席卷全國，江西省宜春市豐城被列為高風(fēng)險區(qū)域，銅鼓、袁州（曾經(jīng)）被列為中風(fēng)險區(qū)域，其他縣市被列為低風(fēng)險區(qū)域。根據(jù)鐵路發(fā)送旅客數(shù)據(jù)顯示，江西省2月12日-23日累計發(fā)送旅客54萬人次，同比下降85.4%，宜春發(fā)送2.2萬人次，占全省旅客數(shù)的4%，遠(yuǎn)低于宜春人口占全省12%的比重，宜春受疫情限制外流人口同比下降比例應(yīng)遠(yuǎn)高于全省的85.4%。銅鼓移動漫游數(shù)據(jù)顯示：春節(jié)期間有1.75萬人左右進(jìn)入銅鼓，占銅鼓人口的12.6%，到2月17日有5000人左右流出，有30%人外出了，同時高安也是30%的人外出了。萬載外出務(wù)工占戶籍人口數(shù)的18.6%，有50%人外出了。袁州區(qū)80%的返鄉(xiāng)人員已外出復(fù)工。全市外出務(wù)工人員占總?cè)丝诘?1.5%，根據(jù)四個縣詳細(xì)的數(shù)據(jù)，取平均值，按50%已經(jīng)回流的比例測算，2月份宜春新增人口為32萬，預(yù)估銷量同比增長應(yīng)在5.75%，略低于2月份實(shí)際銷量同比增長值6.43%。

2 2月卷煙市場銷售特征

2.1 2月銷售呈現(xiàn)鄉(xiāng)村激增、鎮(zhèn)區(qū)略降、城區(qū)激降的特點(diǎn)

2月，鄉(xiāng)村銷售同比增幅高達(dá)44.7%，鎮(zhèn)區(qū)同比下降5.7%，而城區(qū)下降12.8%。這也與零售客戶調(diào)研反饋情況一致。高安2月中旬開始訪銷后，鄉(xiāng)村的零售戶普遍反饋卷煙庫存已不多，鎮(zhèn)區(qū)零售戶只是緊俏煙的庫存不足，常銷煙大多沒有動。

2.2 單條值呈現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)激降、城區(qū)略降的特點(diǎn)

2月,鄉(xiāng)村和鎮(zhèn)區(qū)銷售的單條值同比分別下降11.3%和14.4%，城區(qū)下降9%?？紤]到有可能因為高價位卷煙供應(yīng)不足而導(dǎo)致單條值下降，我們再來看剔除貨源因素的客戶需求單條值，也同樣鄉(xiāng)鎮(zhèn)下降13%以上，城區(qū)下降7%；而訂單滿足率90%以上的規(guī)格就是常銷煙，客戶想要就有，受貨源因素左右更小，其單條值也呈現(xiàn)了同樣的趨勢。由此可見，2月市場需求上就呈現(xiàn)了單條值下滑趨勢，鄉(xiāng)鎮(zhèn)尤甚。這主要由于疫情期間人員流動、聚會幾乎為0，卷煙的社交性屬性降低，多為自吸的剛性需求，靖安白喜事用煙的消費(fèi)流失，高安年前預(yù)備了在正月辦的酒席在村干部的勸說之下全部取消。

2.3 銷量前十規(guī)格表現(xiàn)情況

表2

鄉(xiāng)村品牌集中度最高、鎮(zhèn)區(qū)次之、城區(qū)最低。銷量前十規(guī)格占總量比重，鄉(xiāng)村、鎮(zhèn)區(qū)、城區(qū)分別為68.7%、62.3%、60.1%。主要是因為鄉(xiāng)村所銷規(guī)格更少、品種單一，城區(qū)規(guī)格更多、更愿意嘗試新規(guī)格。

鄉(xiāng)村主銷中低檔煙，金圣（吉品）同比增勢明顯。廬山（黃精品）、金圣（軟）、金圣（硬滕王閣）、白沙（硬）、廬山（新）等規(guī)格，占據(jù)鄉(xiāng)村半壁江山。金圣（吉品）同比增幅56.7%，銷量排名第三，一定程度上得益于外來務(wù)工人員滯留。

鎮(zhèn)區(qū)金圣（硬滕王閣）、金圣（硬紅十二生肖）同比增幅在60%以上，分列銷量排名第八和第九。

城區(qū)黃鶴樓（軟藍(lán)）、云煙（紫）逆勢上揚(yáng)，同比增幅在50%以上。分列銷量排名第七和第十。

雙喜（軟經(jīng)典）在訂單滿足率50%的情況下，分列城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量排名的第六和第十，這與江西戶籍外出務(wù)工流入地第一的廣東不謀而合。

3 下一步銷售形勢預(yù)估

（1）銷量略有增長。鐘南山院士預(yù)估疫情于4月底結(jié)束，各地復(fù)工復(fù)產(chǎn)暫未有疫情反彈，預(yù)計3月份外出務(wù)工人員回流可達(dá)80%以上，滯留人員預(yù)計有12萬人，3月銷量同比增幅為2.1%。

（2）單條值略有下降。目前的防控形勢，疫情結(jié)束前仍舊會是人員聚集場合佩戴口罩，不利于卷煙社交需求的釋放，卷煙仍以自吸為主，單條值同比會有一定幅度的下降。

（3）條銷售占比同比上升。當(dāng)前由于疫情原因，消費(fèi)市場的線上交易越來越多，而卷煙在各大網(wǎng)絡(luò)平臺（如美團(tuán)、餓了嗎）沒有上架，只能是線下銷售或零售客戶微信接單配送，消費(fèi)者更多為集中購買，按包銷售的比例同比略有下降。