淺析石油焦產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略

侯姝婧 牛賀

摘 要：在中國(guó)市場(chǎng)上，石油化工行業(yè)都面臨同質(zhì)化的問(wèn)題。因此，針對(duì)吉林石化公司銷售公司的石油焦產(chǎn)品銷售，制定一個(gè)與眾不同的營(yíng)銷策略，形成差異化優(yōu)勢(shì)，是其值得考慮和采納的發(fā)展模式。

關(guān)鍵詞：石油焦產(chǎn)品;差異化營(yíng)銷;策略

中圖分類號(hào)：F426.22? ? ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A? ? ? 文章編號(hào)：1673-291X（2020）04-0041-02

一、石油焦產(chǎn)品實(shí)施差異化營(yíng)銷的背景及內(nèi)涵

憑借自身的技術(shù)和管理優(yōu)勢(shì)，提升企業(yè)自身產(chǎn)品的性能和質(zhì)量，使其優(yōu)勝于市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品的整體水平，這種營(yíng)銷方式就叫作差異化營(yíng)銷。吉林石化公司石油焦產(chǎn)品因原料來(lái)源的不同，決定了其產(chǎn)品質(zhì)量的不同，因此在營(yíng)銷策略上，適宜差異化營(yíng)銷模式。特別是對(duì)于中石油企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果想要滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，需要提升自己的石油品質(zhì)和石油相應(yīng)功能。還要提升公司的售后服務(wù)，完善周邊服務(wù)，讓良好形象樹(shù)立在消費(fèi)者心中。盡可能地滿足不同消費(fèi)者的個(gè)性化需求，更好地樹(shù)立起中國(guó)的企業(yè)形象和品牌。

二、石油焦產(chǎn)品實(shí)施差異化營(yíng)銷的前提條件

真正的差異化策略來(lái)自消費(fèi)者需求。適合實(shí)行差異化戰(zhàn)略的企業(yè)也需具備下列條件。第一，企業(yè)有較強(qiáng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)能力?？蒲腥藛T需要用具有創(chuàng)造和創(chuàng)新性的眼光去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，特別是作為中石油的企業(yè)公司需要具有具有很強(qiáng)的研究與開(kāi)發(fā)能力，研究人員要有創(chuàng)造性眼光。作為中石油的企業(yè)，吉林石化公司銷售公司具有強(qiáng)大的研究和開(kāi)發(fā)能力。第二，吉林石化公司銷售公司石油焦產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)得到共識(shí)，下游用戶也對(duì)公司的產(chǎn)品形成了一定的依賴性。第三，中石油企業(yè)生產(chǎn)石油焦產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)具有領(lǐng)先的經(jīng)驗(yàn)和歷史。第四，吉林石化公司銷售公司具有強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，無(wú)論從人員專業(yè)素質(zhì)還是工作經(jīng)驗(yàn)，都是同行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)者。第五，吉林石化公司銷售公司一直在貫徹科研、生產(chǎn)和銷售密切聯(lián)系的營(yíng)銷理念，同時(shí)也較好地做到了開(kāi)發(fā)與銷售同步前行的良好局面。第六，企業(yè)要用自身的優(yōu)勢(shì)去吸引高級(jí)的研究人員，讓科研人員能夠創(chuàng)造高質(zhì)量?jī)?yōu)秀的產(chǎn)品。

三、差異化營(yíng)銷具備的優(yōu)點(diǎn)及存在的風(fēng)險(xiǎn)

（一）優(yōu)點(diǎn)

1.差異化營(yíng)銷，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)可以避免惡性的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷手段相同的同行業(yè)者需要提升產(chǎn)品的質(zhì)量，讓信息更加對(duì)稱。如果不進(jìn)行差異化營(yíng)銷，很可能會(huì)陷入同行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)的泥潭。要想真正規(guī)避這種高度雷同的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，自己一定要擁有差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.要形成強(qiáng)有力的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)依賴于客戶對(duì)品牌的信賴和忠誠(chéng)，如果有新的企業(yè)想要加入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，往往不會(huì)改變消費(fèi)者對(duì)商品的信賴，這就意味著同行者進(jìn)入市場(chǎng)后不會(huì)改變細(xì)分市場(chǎng)的態(tài)度。因此說(shuō)，石油產(chǎn)品重要的銷售模式是產(chǎn)品的差異化。

3.差異化戰(zhàn)略可以提升企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的討價(jià)能力，從而產(chǎn)生比較高的收益。由于石油焦產(chǎn)品是煉油裝置的副產(chǎn)品，在任何市場(chǎng)環(huán)境下銷售出廠是第一王道，這就增加用戶對(duì)石油焦市場(chǎng)的制約，通過(guò)差異化的營(yíng)銷策略，削弱了用戶對(duì)石油焦的挑剔度。

4.企業(yè)的差異化戰(zhàn)略只能是商品缺乏購(gòu)買力和比較的能力。商品比價(jià)程度有所降低，消費(fèi)者就會(huì)失去對(duì)商品的敏感度。當(dāng)國(guó)內(nèi)電解鋁企業(yè)生產(chǎn)出口的預(yù)培陽(yáng)極時(shí)，必須使用公司的石油焦，這是因?yàn)榧质臼徒刮⒔饘俸孔畹?，也就是公司產(chǎn)品與其他地區(qū)產(chǎn)品的差異所在。

5.公司通過(guò)差異化戰(zhàn)略使用戶對(duì)石油焦產(chǎn)品產(chǎn)生的長(zhǎng)久信賴，讓石油焦產(chǎn)品的代替商品失去市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）存在的風(fēng)險(xiǎn)

1.差異化的經(jīng)營(yíng)策略有時(shí)會(huì)讓企業(yè)陷入困境，由于營(yíng)銷是一把“雙刃劍”，因此企業(yè)需要時(shí)刻保持警惕。企業(yè)要增加設(shè)計(jì)和研究費(fèi)用，選用優(yōu)質(zhì)原油，因?yàn)閷?shí)行差異化戰(zhàn)略的企業(yè)生產(chǎn)成本相對(duì)較高。

2.差異化戰(zhàn)略的產(chǎn)品在生產(chǎn)過(guò)程中競(jìng)爭(zhēng)壓力十分大，因此就產(chǎn)生了商品較大的差距。商品的成本差距增加，購(gòu)買者就會(huì)提升自身的采購(gòu)成本，由此犧牲了商品的質(zhì)量和服務(wù)，不利于企業(yè)樹(shù)立自身形象。

3.企業(yè)的差異化不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)商品的與眾不同，而是需要重視它的實(shí)用性，還要考慮消費(fèi)者的接受度。

四、差優(yōu)化營(yíng)銷策略在石油焦產(chǎn)品中的應(yīng)用

1.產(chǎn)品差異化。石油企業(yè)如果在市場(chǎng)中能夠獨(dú)立地生產(chǎn)特殊的產(chǎn)品，不論是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)性能，還是售后服務(wù)都能夠明顯優(yōu)勝于市場(chǎng)中的其他廠家。材料的差異化是產(chǎn)品差異化的一種，主要是由于不同商品的材料不同，特殊的材料就可以成為產(chǎn)品的賣點(diǎn)。吉林石化公司石油焦產(chǎn)品因原料來(lái)源以大慶油田的低硫、低灰原油為主，因此，石油焦產(chǎn)品的硫含量、微金屬含量特別，適合于生產(chǎn)高品質(zhì)的預(yù)培陽(yáng)極。

2.形象差異化。形象差異化，即企業(yè)實(shí)施通常所說(shuō)的品牌戰(zhàn)略而產(chǎn)生的差異。因吉林石化公司石油焦產(chǎn)品的低灰特性，確保了石油焦產(chǎn)品微金屬含量超低的特性。為此，專門制定了公司產(chǎn)品不同于一般2#B石油焦產(chǎn)品質(zhì)量的營(yíng)銷策略，樹(shù)立公司的品牌形象，借助同行業(yè)和下游用戶進(jìn)行宣傳。中石油的石油焦產(chǎn)品想要在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起優(yōu)秀的企業(yè)形象，需要進(jìn)行出口的商品培養(yǎng)，讓出口企業(yè)形成對(duì)我國(guó)石油焦產(chǎn)品的依賴，可以讓我國(guó)更好地提升產(chǎn)品的質(zhì)量，還能讓海外公司毫不猶豫地使用我國(guó)石油公司的產(chǎn)品。

3.市場(chǎng)差異化。市場(chǎng)的差異化分為很多種，如價(jià)格的差異，分銷的差異和售后服務(wù)的差異等。這是由于市場(chǎng)的不同因素而產(chǎn)生的差異。從價(jià)格上講，根據(jù)石油焦產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、公司的地理位置、下游用戶所在區(qū)域等確定。通過(guò)差異化的銷售策略的確定，吉林石化公司將主要目標(biāo)市場(chǎng)定位在山東地區(qū)主要生產(chǎn)出口預(yù)培陽(yáng)極的企業(yè)，因此在價(jià)格上始終高出同行業(yè)、同品質(zhì)的對(duì)標(biāo)企業(yè)遼陽(yáng)石化，但仍然給人以物有所值的感覺(jué)，這就是差異化策略的成功之處。

4.企業(yè)的服務(wù)差異化。指的是需要根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求提供差異性的服務(wù)，提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。鑒于目前石油焦下游電解鋁、碳素等行業(yè)低迷，石油焦產(chǎn)品銷售壓力不斷增大，吉林石化公司在售后服務(wù)上加大了力度，一改國(guó)企產(chǎn)品銷售出廠后，對(duì)質(zhì)量問(wèn)題、技術(shù)問(wèn)題等不聞不問(wèn)的做派，服務(wù)差異化的結(jié)果是吉林石化公司能夠在目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得成功的關(guān)鍵因素。因此，售前售后服務(wù)差異就成了對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)利器。

五、結(jié)語(yǔ)

總之，差異化營(yíng)銷是我公司石油焦產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下生存創(chuàng)效的重要模式，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是產(chǎn)品與服務(wù)差異的競(jìng)爭(zhēng)，只有產(chǎn)品差異化，才能形成穩(wěn)定的用戶隊(duì)伍，才能不斷地培植企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力;只有服務(wù)差異化，才能不斷贏得客戶的滿意和忠誠(chéng)，石油焦產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略是企業(yè)產(chǎn)品生存發(fā)展的核心。

參考文獻(xiàn)：

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