相互寶商業(yè)模式可行性分析

林蕾 王佳怡 張麗

摘要：2018年10月16日，螞蟻金服與信美人壽聯(lián)合推出名為相互保的團體重疾險，短時間內(nèi)吸引了大量用戶，11月27日相互保轉(zhuǎn)型為一款完全意義上的網(wǎng)絡(luò)互助產(chǎn)品，目前其用戶數(shù)已突破9 000萬，成為一款現(xiàn)象級產(chǎn)品?，F(xiàn)以重疾險為參照，詳細介紹相互寶的產(chǎn)品屬性與特征，以統(tǒng)計數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)對其進行分攤總額的測算，并結(jié)合行業(yè)的競爭態(tài)勢、可能面臨的風(fēng)險探討相互寶這種商業(yè)模式的可行性和未來的發(fā)展前景。

關(guān)鍵詞：相互寶;商業(yè)模式;網(wǎng)絡(luò)互助平臺

中圖分類號：F292 ? ?文獻標識碼：A

文章編號：1005-913X（2020）03-0053-05

一、相互寶的產(chǎn)品屬性與特征

相互寶實質(zhì)上是一個網(wǎng)絡(luò)互助計劃，采用“一人生病，眾人分攤”的運營模式。當申請用戶數(shù)達到一定規(guī)模時，根據(jù)大數(shù)定理可以自動產(chǎn)生風(fēng)險分散的作用，那么用戶個人患上重大疾病的風(fēng)險，就被分攤在了每一個成員的身上，大大降低了用戶個人所需承擔(dān)的風(fēng)險，體現(xiàn)了“風(fēng)險共擔(dān)，同舟共濟”的核心理念。與此形成對比的是傳統(tǒng)商業(yè)保險，雖然也基于這種理念，但其提供的是剛性保障，風(fēng)險從個人完全轉(zhuǎn)移到了保險公司，它的本質(zhì)是風(fēng)險轉(zhuǎn)移。

現(xiàn)將相互寶和傳統(tǒng)的重疾險進行對比。在定價方面，當相互寶成員患病后，只要符合互助規(guī)則，即可向平臺申請互助金。互助金由全體成員平攤，具體計算方法如下。每期分攤金額=（互助金+管理費-結(jié)余）/分攤成員數(shù)。

而根據(jù)保險精算原理，保險公司在計算商業(yè)重疾險的費率時往往會考慮被保險人的年齡、性別、健康狀況等因素，進行差異化定價。因此，商業(yè)重疾險的定價模式無疑更加公平和科學(xué)，因為重大疾病的發(fā)生率與年齡、性別這些基本因素密切相關(guān)。相互寶忽略個體差異，對高風(fēng)險者和低風(fēng)險者實行統(tǒng)一定價的做法會導(dǎo)致“交叉補貼”現(xiàn)象的產(chǎn)生，無論對相互寶平臺還是對低風(fēng)險者都較為不利。

同時，對于相互寶而言，只要成員通過支付寶的芝麻積分等綜合信用評分，承諾符合健康要求即可加入，參保十分的方便。但是，其既未要求用戶提供相應(yīng)的證明資料，也沒有對健康告知的真實性展開調(diào)查與核實，因此這一告知對會員并沒有形成實質(zhì)性的約束，這也為日后的審查增加了難度。相反，商業(yè)重疾險具有嚴格而完善的核保流程，保險公司會要求用戶提供詳細的資料，如體檢報告、過往病例等，這就有效防范了不合規(guī)者的加入。

綜上所述，相比于商業(yè)重疾險，相互寶具有低門檻、低費用、運作透明、條款簡單的優(yōu)勢，但也面臨著較為嚴重的逆選擇風(fēng)險和交叉補貼現(xiàn)象。

二、數(shù)據(jù)測算

（一）相互寶全年總分攤額預(yù)測

對于打著低價、兜底模式的相互寶而言，其所收取的最高分攤額（188元）是否能覆蓋全年的支出，決定著其是否能持續(xù)經(jīng)營下去，為此對相互寶全年人均總分攤額進行測算。

1.測算方案設(shè)計。一是測算原理。不同于傳統(tǒng)重疾險，相互寶的定價無需考慮費用率、利潤率、退保率、折現(xiàn)率等影響因素，而只需關(guān)注于純風(fēng)險保費，即疾病發(fā)生概率 x 保額。一般保險公司均以保監(jiān)會發(fā)布的6種核心重疾、25種標準定義重疾的經(jīng)驗發(fā)生率或身故率（分性別、年齡）作為評估下限，參考公司內(nèi)部的經(jīng)驗分析結(jié)果或中國精算師協(xié)會發(fā)布的行業(yè)經(jīng)驗分析結(jié)果，按照審慎性原則進行適當調(diào)整，從而確定重大疾病發(fā)生率的評估基礎(chǔ)。因此，現(xiàn)將以保監(jiān)會發(fā)布的重疾經(jīng)驗發(fā)生率表為基礎(chǔ)，根據(jù)相互寶用戶的年齡、性別結(jié)構(gòu)對此進行調(diào)整，結(jié)合互助金額度測算出全年分攤價格。二是數(shù)據(jù)統(tǒng)計?，F(xiàn)收集了相互寶自2018年12月1期到2019年7月2期公示的所有患病成員的年齡、性別信息，統(tǒng)計整理如圖1所示。三是假設(shè)條件。（1）由于互助計劃中的輕度重癥只包含兩類，且賠付額較少，僅為五萬元，故在測算中不考慮其影響。（2）根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果，0-17歲在患病成員中只占4.48%，因此現(xiàn)主要對18-59周歲的投保人的保費進行測算。（3）根據(jù)險企理賠的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，在100種重疾中，前25種重疾額賠案占比一般達80%。因此，將100種重疾發(fā)生率調(diào)整為重疾經(jīng)驗表的125%。（4）根據(jù)相互寶公示的往期發(fā)病案例年齡及其披露的信息——互助成員中80后90后超過六成，因此現(xiàn)對相互寶用戶的年齡結(jié)構(gòu)做出假設(shè)（僅考慮18歲到59歲）。四是演算步驟。年齡調(diào)整系數(shù)的確定?；诩僭O(shè)條件，現(xiàn)調(diào)整年齡結(jié)構(gòu)。根據(jù)全國第六次人口普查結(jié)果數(shù)據(jù)，現(xiàn)將社會總?cè)丝谥?8歲至39歲群體占比乘上調(diào)整系數(shù)a，使之符合對相互寶用戶的年齡結(jié)構(gòu)的假定。

2.測算結(jié)果與分析。（1）情況1 用戶數(shù)穩(wěn)定后正常運行狀態(tài)。在調(diào)整后的標準重疾發(fā)生率下，“相互寶”每人每年保費598.3元。（2）情況2運行情況良好。當相互寶運營狀態(tài)良好，逆選擇風(fēng)險極低時，加入相互寶成員身體狀況優(yōu)于保險公司的投保人員，將重疾發(fā)生率定為調(diào)整后重疾經(jīng)驗表的70%，此時每人每年需支出的保費418.8元。（3）情況3 逆選擇風(fēng)險較大時。當逆選擇風(fēng)險較大時，考慮到重疾發(fā)生率的惡化，產(chǎn)品的重疾發(fā)生率為調(diào)整后重疾經(jīng)驗表的130%，此時每人每年需支出保費為777.7元。

根據(jù)表3所示，36-39周歲和65-59周歲的人群實際分攤保費小于個人應(yīng)繳保費，可從中獲益，形成交叉補貼現(xiàn)象。風(fēng)險相對較低的人群實際在為風(fēng)險相對較高的人群買單，故而逆選擇現(xiàn)象的發(fā)生概率高于傳統(tǒng)重疾險，進而使保費支出進一步高于預(yù)期。而當風(fēng)險較低人群意識到這個問題時，便會退出相互寶機制。

如圖2所示，2019年1月至4月，人均分攤額均處于不足1毛的極低水平。自5月開始迅速上漲至1.4元左右，至8月末人均分攤額大致保持穩(wěn)定。2019年前8個月人均累計共分攤6.49元。這一數(shù)字不僅遠低于相互寶所承諾的188元上限，更是離估算的結(jié)果相去甚遠。相互寶尚處于成立初期，用戶規(guī)模仍在持續(xù)擴大中。在2019年，絕大多數(shù)成員都經(jīng)歷了三個月的等待期。根據(jù)規(guī)定，在等待期內(nèi)患上重疾的成員不符合互助規(guī)則，不得申請互助金。在相互寶公示初期，絕大部分成員均處于等待期內(nèi)，公示的案件極少。隨著越來越多的用戶度過等待期，重疾發(fā)生率開始逐漸暴露出來，故從某一期開始，人均分攤額有了一個飛躍式的增長。相互寶理賠核查的周期較長。現(xiàn)隨機抽取八月公示的幾個成員，發(fā)現(xiàn)其中大部分早在2019年二、三月就已經(jīng)初次確診。這說明從成員確定患病到申請賠付，再到相互寶實地調(diào)查審核無誤后公示，這其中大概有五到六個月的時間。因此，近幾月公示的幫助成員大多都是2018年加入的老成員。而我國《保險法》第二十三條規(guī)定保險人收到被保險人或者受益人的賠償或者給付保險金的請求后，應(yīng)當及時作出核定。情形復(fù)雜的，應(yīng)當在三十日內(nèi)作出核定，但合同另有約定的除外。對屬于保險責(zé)任的，在與被保險人或者受益人達成賠償或者給付保險金的協(xié)議后十日內(nèi)，履行賠償或者給付保險金義務(wù)。由此可見，相互寶相比于傳統(tǒng)保險，其審核理賠的效率極低。不過，相互寶尚處于初級階段，隨著其案件調(diào)查和運營服務(wù)能力的不斷提升，其案件處理的速度也會隨之加快，但是短時間內(nèi)，用戶加入的速度會遠快于其案件核查速度的提升。考慮到等待期和核查期所造成的數(shù)據(jù)滯后問題，2019年全年公示的患病人數(shù)可能只是前四、五個月的患病人數(shù)。并且由于加入的成員不斷地增長，在相同時間段內(nèi)，后幾個月的患病人數(shù)會遠高于前幾個月的患病人數(shù)。因而，相互寶2019年的人均分攤總額預(yù)計只有幾十塊錢左右。

三、行業(yè)背景分析

早在相互寶推出之前，我國就已有了多家網(wǎng)絡(luò)互助平臺。自2011年國內(nèi)首家網(wǎng)絡(luò)互助平臺“抗癌公社”成立以來，e互助、眾托幫、壁虎互助、夸克聯(lián)盟等上百家網(wǎng)絡(luò)互助平臺隨之涌出。網(wǎng)絡(luò)互助的迅速發(fā)展引起了監(jiān)管部門的注意。2016年12月，保監(jiān)會對非法從事保險業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)互助平臺進行專項整治，受監(jiān)管整頓影響，網(wǎng)絡(luò)互助平臺數(shù)量劇減，但質(zhì)量逐漸提高，進入了水滴互助、輕松互助等幾大平臺壟斷的市場格局。

2018年11月，相互寶上線，在短短十個月的時間內(nèi)，成員規(guī)模便超過了成立三年的水滴互助與輕松互助，成為行業(yè)內(nèi)的龍頭?，F(xiàn)選取主要的網(wǎng)絡(luò)互助平臺進行對比。

相比之下，相互寶具有很強的同業(yè)競爭力。其發(fā)展優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面。一是相互寶背靠支付寶，具有其他平臺無法比擬的流量入口優(yōu)勢和螞蟻金服公司極高的公信度和口碑背書。二是螞蟻金服承諾每年的分攤上限，超過部分將由公司兜底，對用戶具有極強吸引力。三是憑借支付寶的快捷支付手段，首次推出事后分攤的繳費方式，解決了事前扣款所帶來的“資金池”問題。

但是，相比于其他成立已久的網(wǎng)絡(luò)互助平臺，相互寶的存續(xù)時間尚短，也未像水滴那樣形成多元的經(jīng)營策略，其能否保持住自己的優(yōu)勢持續(xù)地運營下去，還有待時間檢驗。

四、風(fēng)險

（一）逆選擇風(fēng)險

保險的特性容易讓身體狀況較差的人積極投保，身體狀況較好的人不急于投保，該傾向被稱作逆選擇風(fēng)險。在相互寶發(fā)展的初期，逆選擇風(fēng)險并不大，加之是新興的互聯(lián)網(wǎng)互助計劃，很多參與者為年輕的低風(fēng)險個體，反而降低了成員平均風(fēng)險。然而由于相互寶對參與者的事前審核并不嚴格，只要求簽訂健康要求和三個月的等候期，故高風(fēng)險個體可以輕易加入相互寶。隨著時間推移，低于平均風(fēng)險的個體會意識到這種平攤的機制對己不利，從而退出計劃，相反高風(fēng)險個體則積極參與計劃，從而平均風(fēng)險被刷高，這又進一步導(dǎo)致原本風(fēng)險中等者淪為低風(fēng)險者，更多成員退出計劃。惡性循環(huán)之后，平攤費用逐步提高至參與者無法接受的程度，計劃解散。由此可見，在統(tǒng)一定價、可選擇參與的情況下，逆選擇風(fēng)險必然給相互寶運營的穩(wěn)定性和持續(xù)性帶來極大的挑戰(zhàn)。

（二）審查風(fēng)險

審查風(fēng)險分為兩個部分，前期申請加入的健康審查過程，后期申請保障金的審查過程。

前期審核需滿足兩個條件，符合健康告知和通過三個月的等候期。后者是各類保險的一般要求，相互寶未作更改。前者需要“本人承諾健康情況符合下列健康要求”，但并不做實質(zhì)性核查，這容易導(dǎo)致兩種情況，一是騙保情況的增加，如感到身體不適但未去醫(yī)院做檢查報告，只要通過三個月的等候期便可成功參與互助計劃獲得保障金。二是誤入情況，如缺乏專業(yè)知識的人本沒有資格參與卻加入了，前期分攤了金額但申請保障金時卻失敗。這些會降低會員對相互寶的信任。

后期審查存在三大問題。一是較于第三方審查機構(gòu)，相互寶披露不夠嚴格，且這七家有限公司中三家從事完全與保險無關(guān)行業(yè)，專業(yè)資質(zhì)無法確保。二是相互寶雖采取區(qū)塊鏈技術(shù)記錄病例，但升級后僅為簡單描述和區(qū)塊鏈存證證書，且一般成員無法查看調(diào)查報告具體披露細節(jié)。三是8%的管理費目前無法完全覆蓋審查成本，后續(xù)存續(xù)困難。

五、發(fā)展前景

（一）商業(yè)模式評析

從消費者角度來看，無論是信息公示透明度，還是人性化的陪審團機制，都顯示出相互寶營造了較好的用戶體驗。再者，提前承諾全年分攤額上限更是一個大膽的創(chuàng)新，直擊消費者痛點，也是相互寶商業(yè)模式的核心之處。因此，從前端看，相比于現(xiàn)有的其他網(wǎng)絡(luò)互助平臺，相互寶的模式具有很強的同業(yè)競爭力，并且為后來者豎起了極高的技術(shù)和流量壁壘，難以復(fù)制和模仿。

但同時，其也對計劃的可持續(xù)運營提出了巨大的挑戰(zhàn)。從精算預(yù)測到風(fēng)險控制，相互寶的許多工作都必須圍繞全年分攤額而展開。

首先，在2019年下半年，一旦月均分攤額接近上限月均值，極有可能使部分人產(chǎn)生退出計劃的想法。一方面，由于用戶認知有限，在經(jīng)歷數(shù)期人均分攤只有幾分、一塊多錢的情形后，許多成員可能無法理解人均分攤額的上升，從而對相互寶產(chǎn)生懷疑。另一方面，相互寶的用戶群體整體偏年輕，有相當一部分成員經(jīng)濟實力偏弱，抱著隨便玩玩的心態(tài)參加，其未必愿意在防范未來不確定的風(fēng)險上花費過多。因此，這部分人群內(nèi)心的警戒線甚至是遠低于188元的。

其次，當相互寶從擴張期進入穩(wěn)定期后，之前由于等待期和調(diào)查期時滯所掩蓋住的真實發(fā)病率就會暴露出來。根據(jù)前面的情景測算，即使在情況良好的條件下，全年分攤額也要達到417元左右，遠高于2019年的188元。而且，有了這個參照，用戶對于接下來幾年的總分攤額的心理接受價不會太高。因此，相互寶將在2019年末宣布的2020年的全年分攤額將尤為關(guān)鍵。一旦超過了用戶的心理預(yù)期，相互寶該如何應(yīng)對用戶的質(zhì)疑？那些低風(fēng)險成員是否會退出計劃，從而使整體的患病率上升，人均分攤額上升，進而陷入惡性循環(huán)？相互寶是否會因此承擔(dān)兜底責(zé)任面臨虧損？這些都給相互寶的長期存續(xù)帶來了極大的不確定性。

最后，從盈利模式來看，相互寶向用戶收取的8%管理費是其唯一的收入來源，而線下實地調(diào)查費用是主要成本，那么其收費是否能覆蓋其成本呢？據(jù)此，由于成員規(guī)模龐大，每期的核查任務(wù)繁多，其審核成本未必是邊際下降的，并且，據(jù)其負責(zé)人透露，目前相互寶仍處于虧損狀態(tài)。盡管，相互寶宣稱之后會通過技術(shù)手段（如“全流程AI快賠”）降低成本，但考慮到其兜底的風(fēng)險，相互寶的盈利空間并不是很高。

綜上所述，單從項目本身來看，其可持續(xù)性與盈利能力存疑，但是從相互寶對社會保障體系的影響來看，其社會價值遠大于相互寶本身的商業(yè)利益。從螞蟻金服公司的視角來看，相互寶項目本身虧損也許并不重要，若能很好地培養(yǎng)人們的保險意識、風(fēng)險意識，吸引一大批潛在的消費群體，那么，就能通過向用戶提供其他的增值服務(wù)獲取收入。并且，如果相互寶能夠利用好這個平臺，構(gòu)建健康險教育場景，正確引導(dǎo)用戶認知分攤的原理，即使分攤額上升幾倍，用戶也不會退出。目前，相互寶在其APP內(nèi)推出了互助知識小課堂，用來解答用戶對于公示的人數(shù)、費用增長等疑問，同時進行了相關(guān)疾病科普與預(yù)防知識教育，但實際成效還有待時間檢驗。

（二）未來發(fā)展方向

未來相互寶如何發(fā)展，將關(guān)系到這種商業(yè)模式能否為公司創(chuàng)造價值。第一種可能即在原本計劃的基礎(chǔ)上進行優(yōu)化升級。得益于其彈性的機制，在此前相互寶已進行過幾次改進，如加入賠付額為五萬的輕度重癥。然而，只對局部進行自我完善的方式無法從根本上解決存續(xù)風(fēng)險。第二種可能即針對不同類型的群體進行計劃的拆分，對不同的互助計劃設(shè)置不同的分攤上限，從而實現(xiàn)用戶分層，減少交叉補貼現(xiàn)象。第三種可能即借鑒水滴模式，通過水滴籌、水滴互助吸引潛在的投保用戶，從而向水滴商城引流，最終實現(xiàn)流量變現(xiàn)。事實上，螞蟻金服早已有了自己的互聯(lián)網(wǎng)保險第三方銷售平臺——螞蟻保險，而憑借著相互寶的海量用戶，必將有更多的保險公司愿意與螞蟻金服合作——不僅是幫助銷售保險產(chǎn)品，圍繞保險可以發(fā)揮的市場空間依然很大，比如共同開發(fā)保障產(chǎn)品，在線內(nèi)容付費保障教育，對接線下醫(yī)療服務(wù)等。

參考資料：

[1] 李賢真，張 娓.新技術(shù)下談“相互寶”對重疾險的影響[J].現(xiàn)代營銷，2019（1）：42-43.

[2] 何小偉，聶紫薇.相互保轉(zhuǎn)型事件評析及展望[J].中國保險，2019（1）：53-56.

[3] 宋占軍.“相互?！笨孔V嗎？[J].金融博覽，2018（11）：61-63.

[4] 葉 錦.互聯(lián)網(wǎng)互助平臺風(fēng)險問題及監(jiān)管對策研究[J].金融發(fā)展研究，2019（3）：89-92.

[5] 黎業(yè)明，徐新雅.市場失靈視角下網(wǎng)絡(luò)互助平臺監(jiān)管體制的構(gòu)建[J].廣州廣播電視大學(xué)學(xué)報，2018（2）：102-106+112.

[責(zé)任編輯：龐 林]