給線下商業(yè)行業(yè)的三條建議

沈帥波

現(xiàn)在是思考與優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)、管理流程、服務(wù)產(chǎn)品、凝聚團(tuán)隊(duì)、試錯(cuò)新想法最佳時(shí)間，把一直想做但沒有時(shí)間去做的事情都做了，充分利用這段時(shí)間為這一年打好基礎(chǔ)，迎接以后更多更大的生意機(jī)會(huì)。

從長遠(yuǎn)的角度來看，我們面臨的問題并不僅僅是活下去，而是如何把這次“危機(jī)”視為企業(yè)以后必須考慮的一個(gè)背景因素，從而讓企業(yè)活得更長，走得更遠(yuǎn)。

舉個(gè)例子，這次疫情就像一個(gè)人被暴打一頓，有的體質(zhì)差直接就掛了（和模式，和自身都有關(guān)系），有的小伙子身體好，打完還能康復(fù)。

針對(duì)線下商業(yè)行業(yè)，這里我也給出三條建議：第一條：打造一支核心團(tuán)隊(duì)

我們一定要具有抗風(fēng)險(xiǎn)能力，以及穩(wěn)定且信任你的團(tuán)隊(duì)。從長遠(yuǎn)去思考，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)最終還是回歸到人心千口凝聚力的建設(shè)。

如果老板向員工表達(dá)極度的焦慮，公司快要倒閉了，讓員工不能在家浪費(fèi)時(shí)間，一定要好好工作，傳遞負(fù)能量。這相當(dāng)于不相信員工，默認(rèn)員工是不能夠好好工作的。對(duì)此，員工可能會(huì)在與老板溝通時(shí)有對(duì)抗情緒。

更好的方式是，先要穩(wěn)定大家的心情，要告訴大家我們此刻遇到了什么情況，但是公司會(huì)通過哪一些方法來保證大家的安全線。然后再告訴大家，我們現(xiàn)在遠(yuǎn)程辦公能夠做什么，每個(gè)人需要在哪個(gè)節(jié)點(diǎn)完成哪些事情，以及一個(gè)全新的基于線上會(huì)議和匯報(bào)的組織模型。

只有這樣，才能夠使你的團(tuán)隊(duì)重新組合起來。

此時(shí)最忌諱就是：將你的焦慮傳導(dǎo)給你的團(tuán)隊(duì)。這樣的話，你的團(tuán)隊(duì)一定會(huì)比你更早地去思考一些更焦慮的問題。

并且，對(duì)于那一些能夠跟你一起共患難的人，一定要在這件事情結(jié)束之后給予獎(jiǎng)勵(lì)，一定要樹立典范，才能夠在下一次出現(xiàn)問題的時(shí)候，形成一個(gè)非常強(qiáng)大的組織。

此刻正是凝聚團(tuán)隊(duì)向心力最好的機(jī)會(huì)，能共患難（向人才能一起分享未來。

第二條：線下生意線上化

這次疫情導(dǎo)致整個(gè)線下出現(xiàn)了休克式的癱瘓，過去門店基于地理位置的因素聚集流量、銷售服務(wù)與產(chǎn)品的模式，在現(xiàn)在消費(fèi)者不出門時(shí)情況下是失效的。

但是有一些店，因?yàn)榇罅康臉I(yè)務(wù)是基于線上、基于社群、基于有規(guī)劃的拼團(tuán)和團(tuán)購，所以疫情對(duì)它們的沖擊并不大。

這里我就要跟大家分享一個(gè)實(shí)操性的案例，一個(gè)生鮮品牌，叫做“錢大媽”。

兩個(gè)月前，“錢大媽”宣布完成10億元的D輪投資，計(jì)劃在2020年新增ICED家店。

每天晚上7、8點(diǎn)鐘，在“錢大媽”門店門口都會(huì)發(fā)生排隊(duì)搶購的情況。之所以它們每一家社區(qū)生鮮門店都這么火爆，除了它們門店商品零庫存、供應(yīng)鏈做得好之外，還離不開它們的精細(xì)化社群營銷。

前期，它們通過把線下的流量導(dǎo)到線上，通過運(yùn)營持續(xù)盤活流量，再反哺到線下，形成了一套生態(tài)體系。

下面我重點(diǎn)拆解一下錢大媽這套社群運(yùn)營體系。

第一，將潛在用戶下留存到線上

不同于很多門店在正式營業(yè)后才開啟這一步動(dòng)作，錢大媽從開業(yè)前就開始預(yù)熱，做導(dǎo)流這個(gè)動(dòng)作。

①開業(yè)前預(yù)熱：店門口用橫幅和易拉寶廣告免費(fèi)領(lǐng)取活動(dòng)獎(jiǎng)品，領(lǐng)取方式為掃描宣傳物料中的門店店員個(gè)人微信號(hào)并拉入群，即送一袋面條或其他生活必需品。

注意了，福利必須到線下門店領(lǐng)取，因?yàn)橹挥虚T店附近的人群才是有效人群。同時(shí)，群里一定要有5-10個(gè)水軍烘托氣氛。目這樣的活動(dòng)持續(xù)到開業(yè)前一天。

②開業(yè)當(dāng)天：門店店員將領(lǐng)取福利禮品現(xiàn)場火爆小視頻發(fā)到朋友圈，證明活動(dòng)是真實(shí)有效的。

并且還需要在朋友圈發(fā)布免費(fèi)領(lǐng)取活動(dòng)海報(bào)。抓住老年人愛分享的特點(diǎn)，他們真實(shí)地領(lǐng)取到禮品后，定會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)到家族群等地方共享這些信息。

這樣幾個(gè)動(dòng)作下來，基本上晚上2-3個(gè)小時(shí)就能把500人的微信群拉滿。一般而言，一家錢大媽的門店至少有4-5個(gè)這樣的微信群。

③開業(yè)后每一天：持續(xù)拉新，主要是老客戶裂變和新客戶留存。

所有用戶到店首次購買，發(fā)朋友圈或群都可減免5元;老客戶帶新客戶，新客戶購買可立減5元，老客戶也能獲取5元紅包。

店內(nèi)購物滿100元，現(xiàn)場可以抽獎(jiǎng)一次，獎(jiǎng)品都是生活用品。

第二，用運(yùn)營讓社群保持活躍度，反哺到線下

大家都知道，現(xiàn)在很多群都是死群，為了避免這一現(xiàn)象的出現(xiàn)，錢大媽從一開始就制定了非常精細(xì)化的社群運(yùn)營策略。主要分為以下四部分：

一是每天上午會(huì)在群內(nèi)發(fā)布秒殺團(tuán)購鏈接，每天都有幾款產(chǎn)品是秒殺款，用超劃算的價(jià)格促進(jìn)群內(nèi)的活躍度和提高用戶的復(fù)購率。

二是每天晚上1900開始會(huì)在群內(nèi)每隔半小時(shí)公布打折消息，根據(jù)門店所剩菜品數(shù)量拍照發(fā)布到群，并告知包場價(jià)多少錢全部拿走。一方面消費(fèi)者得了便宜，另一方面也幫助了錢大媽零庫存，每天只賣新鮮的食品。

三是日常群運(yùn)營，比如上午發(fā)天氣預(yù)報(bào)、本地新聞早報(bào);中午飯點(diǎn)發(fā)做菜小視頻，美食等內(nèi)容。同時(shí)，一天的不同時(shí)段還會(huì)做一些猜謎語、成語接龍等小游戲。

四是紅包培養(yǎng)用戶習(xí)慣，每天上午定時(shí)發(fā)問候紅包，每晚固定2200發(fā)三個(gè)紅包，每個(gè)紅包最佳手氣者將獲得第二天購買指定菜品折扣，或者抵用相應(yīng)金額。

就是這樣一套運(yùn)營體系，錢大媽牢牢占領(lǐng)了消費(fèi)者心智。

第三條：做有效的營銷

線下的生意完全暫停了，是不是意味著營銷也要暫停了呢？

特別是對(duì)于連鎖品牌來說，營銷一定不能停。但這里要說明一下，此處的營銷不是說利用疫情去炒作，這種做法可能是對(duì)你自己的終結(jié)。

企業(yè)提供的服務(wù)和產(chǎn)品與市場需求一定是緊密吻合的。

我認(rèn)為，從長遠(yuǎn)來看，線下商業(yè)一定要建立自己的社群，建立自己的在線化運(yùn)營方法和體系，這樣才能部分?jǐn)[脫掉靠天吃飯，靠地面人流吃飯的終極命運(yùn)。在這個(gè)階段，有效的營銷才是有用的。

線下的教育培訓(xùn)企業(yè)，正好利用這次機(jī)會(huì)，可以嘗試線上開課的模式，同時(shí)通過社群的管理來完成轉(zhuǎn)型。

線下的服裝店，短期內(nèi)可能沒有銷售，但可以通過在線化的方法，用一些低單價(jià)、低決策的單品去吸引和留存用戶。尤其是用快手和抖音來清庫存。這個(gè)時(shí)候需要放棄利潤率。

實(shí)際上，在快手上有一個(gè)非常成熟的賣衣服模式：工廠直播，這個(gè)模式可以有效地去掉即將過季的產(chǎn)能。寫在最后

今天分享的很多方法，短期內(nèi)，或許不能幫大家把損失的業(yè)務(wù)救回來。但可以能夠幫助大家，未來如果遇到類似問題，可以做到防患于未然。

我常提到一句話：“悲觀者往往正確，但樂觀者往往成功。”

我們能找到一萬個(gè)事實(shí)論據(jù)來證明，現(xiàn)在疫情給我們帶來了很多不好的影響，雖然這些都是對(duì)的，但最重要的還是怎么去找到那些對(duì)你有用的，能夠給你帶來成功的方法。

很多時(shí)候，道理是沒有用的，只有活下去才是最重要。剩者為王，最后剩下來的都是最牛逼的企業(yè)。

我國中小企業(yè)貢獻(xiàn)了50%以上的稅收，60%以上的GDP，70%以上的技術(shù)創(chuàng)新，80%以上的城鎮(zhèn)勞動(dòng)就業(yè)，90%以上的企業(yè)數(shù)量。

中小企業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的主力軍，是擴(kuò)大就業(yè)、改善民生的重要支撐，是企業(yè)家精神的重要發(fā)源地。

在此致敬各位中小企業(yè)家們！

挺??！我們能贏！