庫克船長的酸菜心理學(xué)

梁水源

詹姆斯·庫克船長于1728年出生在英國馬頓，他自幼迷上航海，不僅精通航海術(shù)和繪圖，還給后人留下不少航海日記。他曾參加皇家海軍圍攻魁北克城之戰(zhàn)，展現(xiàn)出勘察繪圖方面的才華。他繪制了圣勞倫斯河主要入口的地圖和紐芬蘭海岸線的地圖，在戰(zhàn)斗中發(fā)揮了極大作用。

戰(zhàn)后，庫克三度帶領(lǐng)船員奉命出海前往太平洋，成為首批登陸澳洲東岸和夏威夷群島的歐洲人。在那個年代，遠(yuǎn)洋航行途中最怕得壞血病。要是得了壞血病，牙齦會爛掉，牙齒會脫落，頭發(fā)也會脫落，有外傷的話，傷口無法愈合，容易感染，以至于喪命。這種疾病是海員的致命殺手，長期以來人們都束手無策。當(dāng)時醫(yī)學(xué)還不夠發(fā)達(dá)，人們并不了解維生素C。

后來，庫克漸漸發(fā)現(xiàn)，吃橘子、檸檬和橙子有助于緩解病情，壞血病人甚至能康復(fù)?？墒?，按照當(dāng)時的條件，要想在長期遠(yuǎn)航的船上保存大量新鮮水果，幾乎不可能，怎么辦？庫克調(diào)查發(fā)現(xiàn)，同樣是遠(yuǎn)航，荷蘭人船上的壞血病患者卻很少，他感到很奇怪：荷蘭人是怎么做到的呢？他到荷蘭人的船上考察，結(jié)果發(fā)現(xiàn)船上有許多木桶，里面裝滿了酸泡菜。雖然不明白為什么，但當(dāng)時他就想：“我要是再遠(yuǎn)航，酸泡菜也許會有用?！?/p>

于是，遠(yuǎn)航太平洋探險的時候，庫克下令把大量的酸泡菜搬到船上?？伤钟龅揭粋€難題：如何讓船員們都吃酸泡菜呢？當(dāng)時，英國水手習(xí)慣于英國的食物和飲料，沒人愿意吃酸泡菜。如果直接告訴他們，吃酸泡菜是為了預(yù)防壞血病，一來沒有人會相信；二來他們知道馬上又有一次遠(yuǎn)航，抵觸情緒更大，會讓事情變得更糟糕。

經(jīng)過幾個不眠之夜，庫克終于想出一個妙招。他把所有的官員聚集起來吃酸泡菜，而且就在所有水手的眼皮底下吃，并告訴水手們說，這些酸泡菜只有官員才可以吃，普通水手不能吃。要是有人偷吃，就要受到懲罰。此話一出，水手們很不滿，覺得對大家不公平。但經(jīng)過此事，水手們漸漸覺得能吃上酸泡菜是地位和權(quán)力的象征。

過了一段時間，庫克船長突然召集所有船員說：“考慮到大家航行辛苦，從今天開始，允許普通水手每周吃一次酸泡菜?！彪m然酸泡菜酸得要命，并不符合英國人的口味，但大家都吃得津津有味。水手們或許覺得自己得到了重視，不僅沒有了怨言，而且每周吃酸泡菜的時候都感到特別自豪。就這樣，庫克如愿以償?shù)刈尨瑔T們都吃上了酸泡菜，從而防止了壞血病的發(fā)生，航行變得更加順利。

這次太平洋探險歷時近三年，船員中沒人得壞血病?；貒?，庫克把經(jīng)驗寫成報告，提交給英國皇家學(xué)會，后來得到推廣，保住了很多海員的生命，庫克也因此獲得表彰。

庫克船長的聰明之處在于，迅速從荷蘭人的航行中找到不同點，直接把荷蘭人的經(jīng)驗搬到自己船上。然后通過預(yù)見性推理，利用心理效應(yīng)，成功地將既定目標(biāo)轉(zhuǎn)化成次要目標(biāo)，通過實現(xiàn)次要目標(biāo)從而輕松實現(xiàn)主要目標(biāo)。也就是讓一部分群體，特別是代表優(yōu)勢地位的群體優(yōu)先試用，試用者覺得受到了優(yōu)待，顯得有身份、有地位，再讓其他人少量享有同樣的待遇，既保持差異化，也應(yīng)用了饑餓營銷。