太平人壽樹立島城壽險“新航標”

秦嘉敏

在龐大的總保費體量上，太平人壽青島分公司連續(xù)三年以近40%的增幅持續(xù)增長，超過13%的市場占有率也成為太平人壽全系統(tǒng)在當?shù)厥袌龇蓊~占比最高的分公司

2016年，青島保費收入突破300億元，繼2014年實現(xiàn)保費收入200億元之后，僅用兩年時間便邁上第三個百億臺階。2017年一季度，青島市保險業(yè)累計實現(xiàn)保費收入160.4億元，同比增長34.4%。其中，財產(chǎn)險業(yè)務實現(xiàn)保費收入為25.8億元，同比增長13.7%；人身險業(yè)務實現(xiàn)保費134億元，同比增長39.4%。

作為社會發(fā)展的“穩(wěn)定器”，島城保險業(yè)風險保障能力持續(xù)增強。2017年一季度，青島市保險業(yè)提供風險保障金額46.2萬億元，累計賠付支出32.1億元，增速23.7%，繼續(xù)為地方經(jīng)濟社會穩(wěn)定運行做出貢獻，為企業(yè)生產(chǎn)和居民生活提供有力保障。

在這一背景下，《青島市財富管理金融綜合改革試驗區(qū)總體方案》2014年2月獲批三年來，太平人壽青島分公司在島城壽險市場“增速迅猛”。在龐大的總保費體量上，太平人壽青島分公司連續(xù)三年以近40%的增幅持續(xù)增長，超過13%的市場占有率也成為太平人壽全系統(tǒng)在當?shù)厥袌龇蓊~占比最高的分公司。

中國太平2016年報提到，國內(nèi)經(jīng)濟穩(wěn)中求進與國際突發(fā)事件影響加大并存，經(jīng)營形勢復雜多變，預計全年全行業(yè)保費收入增速放緩，盈利繼續(xù)承壓。行業(yè)加速回歸保障，業(yè)內(nèi)競爭依然激烈，都將帶來挑戰(zhàn)，對此，中國太平將順勢而為，積極應對。

專業(yè)引領快速增長

在進入島城壽險市場之初，太平人壽青島分公司的管理者就抱定信念：要讓公司的發(fā)展建立在高起點之上，以專業(yè)化經(jīng)營減少進入成本。一方面培養(yǎng)專業(yè)的人做專業(yè)的事，為客戶提供專業(yè)的服務；另一方面透過各種可能的渠道、采取各種可能的方式，將自身優(yōu)勢告訴每一位潛在客戶，并最終獲得客戶接受與認可。

當前中國經(jīng)濟總體上緩中趨穩(wěn)、穩(wěn)中向好，以供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主線的各項措施逐步發(fā)揮出積極作用，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，實體經(jīng)濟進一步向好，將為保險業(yè)持續(xù)發(fā)展提供有力支撐。同時，我國居民風險保障需求近年來持續(xù)上升，國家支持保險業(yè)發(fā)展的力度不斷加強，行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

近年，全國保險行業(yè)迎來健康險銷售熱潮。太平人壽青島分公司，為幫助客戶更好地選擇適合自己的產(chǎn)品，其不僅將在售產(chǎn)品進行了重新梳理與整合，并結(jié)合理賠案例、社會熱點、健康檢查等數(shù)據(jù)信息，透過多種媒介全方位、多角度普及購買健康保險的功用。不僅滿足了客戶的保險保障需求，也實現(xiàn)了公司業(yè)務的快速增長。

業(yè)績的穩(wěn)步增長，除了公司在經(jīng)營中始終秉持“內(nèi)涵式發(fā)展”戰(zhàn)略外，也得益于分公司在當?shù)胤€(wěn)健的機構(gòu)發(fā)展布局。由于受經(jīng)營區(qū)域的限制，青島分公司可開拓的區(qū)域僅有“六區(qū)四市”，900多萬人口。以確保經(jīng)營品質(zhì)為前提進行機構(gòu)擴展，這種“有效益的規(guī)模增長”，正是太平人壽堅持內(nèi)涵式發(fā)展的體現(xiàn)。

在機構(gòu)的鋪設中，公司始終遵循著“成熟一家，開設一家；開設一家，成功一家”的原則，對新開設機構(gòu)給予全程指導和嚴格考核，保證每一家機構(gòu)的健康發(fā)展，不是“為了設點而設點”。

目前，太平人壽青島分公司在個人業(yè)務領域以第一、第二、市北支公司輻射市南、市北、李滄區(qū)三區(qū)，以城陽、第三支公司輻射城陽、嶗山兩區(qū)，以即墨、平度、膠州、膠南、萊西、開發(fā)區(qū)等六家支公司立足開拓當?shù)貕垭U市場。這樣的布局讓太平人壽青島分公司不僅能以遠超行業(yè)增幅的速度快速發(fā)展，更將這種“速度”與“優(yōu)勢”穩(wěn)固下來、持續(xù)下來。

創(chuàng)新提升經(jīng)營品質(zhì)

近年來，太平人壽不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從而提升新業(yè)務價值。從繳費方式來看，太平人壽2012年-2015年保費中期繳保單的占比由66%提升至76%。從個人期繳新單保費結(jié)構(gòu)來看，長期型業(yè)務占比由2012年的68%增長至96%，其中，新業(yè)務價值率最高的長期保障型產(chǎn)品從2011年的12.76億港元增長3.2倍，達到53.71億港元。

機構(gòu)特寫

在集團精品戰(zhàn)略的指導下，太平人壽在發(fā)揮風險保障的核心職能方面不斷做專、做精，2016年推出“福祿倍至重疾保險”，主打重大疾病多次給付，在國家政策的支持下，推出“個人稅優(yōu)健康險”。

太平人壽青島分公司將細致、全面的專業(yè)化服務作為營銷的最基本標準，展業(yè)時要求代理人必須對產(chǎn)品保障范圍作詳細說明，并實行售后100%電話回訪，理賠完畢100%回訪，確?？蛻羰熳R保險產(chǎn)品。

不僅如此，太平人壽青島分公司用心打造柜面服務“一崗通”，為客戶提供“一站式”服務；積極推動全國統(tǒng)一服務熱線95589、公司網(wǎng)站、官方微信等“無站式”服務平臺，全天高效幫助客戶解決各類問題，基于智能核心系統(tǒng)為客戶提供立保通、理賠通、續(xù)保通等一系列便捷服務。

太平人壽在2016年推出了“立保通”在線服務平臺，客戶通過該系統(tǒng)可以實現(xiàn)即時網(wǎng)上投保，并在出現(xiàn)錯誤時立即修改，彌補了代理人填單易出錯、反復找客戶簽字的缺陷，大幅提高了承保效率，縮短了投保流程。

此外，太平人壽還從客戶需求出發(fā)積極推動大健康布局。2016年4月，太平人壽、太平集團與阿里巴巴集團共同成立阿里健康保險股份有限公司，從事互聯(lián)網(wǎng)健康保險業(yè)務。憑借中國太平在保險方面的豐富經(jīng)驗和資源，結(jié)合阿里集團在互聯(lián)網(wǎng)技術和數(shù)據(jù)技術方面的優(yōu)勢，為解決目前健康險領域高度同質(zhì)化的競爭開辟了新的道路。

2016年12月，太平人壽與美年大健康簽訂合作協(xié)議，計劃在健康服務、保險產(chǎn)品、業(yè)務渠道等方面全面融合，太平人壽可以為公司客戶提供更豐富的健康管理服務，而美年大健康則能為客戶提供太平人壽為其量身打造的更具針對性的保障服務。

樹立島城“新航標”

在保險業(yè)迅猛發(fā)展的背景下，“專業(yè)化運作”成為太平人壽青島分公司快速發(fā)展的關鍵。標準化項目運作體系、創(chuàng)新型項目推動模式、細節(jié)化項目流程管控、導向型項目成果追蹤等一系列經(jīng)營舉措，不僅為行業(yè)搭建起一種可借鑒、可復制的 “脈動增員”模式，也為自身可持續(xù)發(fā)展提供了動力支持。

自1992年中國引入代理人模式以來，代理人渠道一直是壽險行業(yè)最重要的渠道。由于代理人渠道的搭建需要巨額投入+超長盈利周期（7年-10年），對于后來者來說準入門檻很高，因此代理人渠道市場高度集中，且競爭格局十分穩(wěn)定。

2001年12月，中國保險（控股）有限公司以“太平人壽”名義，全面恢復經(jīng)營國內(nèi)人身保險業(yè)務。復業(yè)后的“太平人壽”服務網(wǎng)絡基本覆蓋全國，已在境內(nèi)29個省、自治區(qū)和直轄市開設37家分公司和1000余家三、四級機構(gòu)，2016年全年原保費收入944億元。

太平人壽是最早七家建立代理人渠道的全國性保險公司之一，享有難以撼動的先發(fā)優(yōu)勢：根據(jù)2015年數(shù)據(jù)，太平人壽代理人23萬，代理人渠道保費近800億元，市占率超過5.84%（市場排名第五）。太平人壽在代理人渠道競爭地位穩(wěn)固，先發(fā)優(yōu)勢構(gòu)成的“護城河”未來將驅(qū)動新業(yè)務價值高增速持續(xù)。

“太平尋根在島城”活動在太平人壽青島分公司設立之初便拉近了太平與島城的距離，三位在上世紀40年代就加盟公司的太平老人，更是成為太平創(chuàng)造百年品牌的傳奇和見證者，至今每年太平人壽青島分公司都會看望太平老人，并邀請老人成為行業(yè)《保險史話》的資料校驗者。

在教育公益、扶貧濟困、抗震救災、環(huán)境保護、獻血救人等諸多領域，太平人壽青島分公司積極踐行公益慈善，得到參與員工、客戶、市民的信任與支持。

太平人壽青島分公司負責人表示，誰能為需要保險的客戶提供需要的產(chǎn)品，過程中能夠講清楚并讓客戶認可自身優(yōu)勢，誰就能贏得客戶。屢開先河、兼收并蓄的新壽險經(jīng)營思路，不僅成就了萬余保險從業(yè)人員的事業(yè)與人生，也為近50萬客戶送去了安全穩(wěn)固的財富與保障。