抓住新機遇構建新平臺

羅成

如今這個時代，客戶需求和市場的變化非常迅速，而任何一家企業(yè)的成績和規(guī)模都只是對它過去的歷史見證，

了解一個企業(yè)，不僅要看一個企業(yè)的規(guī)模有多大、歷史有多悠久，也應當看它是否能擁抱變化的未來、是否具有創(chuàng)新的精神和能力。

云學教育科技集團董事長

創(chuàng)建一所專注于留學領域公司的想法始于2005年，當時我正準備攻讀碩士學位，但去哪里，我犯了難，找了很多中介咨詢留學情況。只是，當時計算機與互聯(lián)網(wǎng)剛興起沒多久，留學領域還處于傳統(tǒng)模式，服務體驗差、效率十分低下，被中介忽悠到馬來西亞后，發(fā)現(xiàn)當?shù)氐膶嶋H情況與中介當時所掌握的情況有很大的出入，這歸因于傳統(tǒng)中介對留學政策、學校資質(zhì)、專業(yè)分類等各方面情況掌握不夠全面。

正是這次不算太好的留學服務體驗，讓我萌生了要創(chuàng)建一家專業(yè)的留學公司，給廣大學子提供?360 度全方位的留學服務，有效幫助學生獲得專業(yè)的留學服務體驗的想法。在一群志同道合的朋友共同努力下，這才有了今天互聯(lián)網(wǎng)留學的“頭雁”——立思辰留學。

傳統(tǒng)的留學中介主要通過各種線下活動及投放廣告讓學生家長了解認識留學機構，這種方式前期投入成本非常高。在創(chuàng)業(yè)初期，我們的團隊，資金匱乏、資源短缺，如何讓我們的品牌走出去成為了首要任務。在這一困境下，互聯(lián)網(wǎng)進入了我們的視野。2007年，互聯(lián)網(wǎng)的作用還沒有現(xiàn)在這么深入人心，但當時，我們作為年青一代，很早就接觸和使用互聯(lián)網(wǎng)了，對它的便捷性也更為了解。為了節(jié)省前期的投入成本，快速打開局面，我們嘗試開發(fā)招生網(wǎng)站，在門戶網(wǎng)站上投放廣告，更加可喜的是，廣告投放后的第1天，就有學生向我們進行咨詢，獲客成本只有收益的10%。當時我的內(nèi)心告訴我，這是最好的平臺，依托互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展留學還是新鮮事物，有風險但是也有機遇，一定要抓住。就這樣，我們把互聯(lián)網(wǎng)的概念引入到留學市場，確定了“互聯(lián)網(wǎng)+留學”的發(fā)展?核心。

發(fā)展模式的確定，讓我們公司向前邁了一大步，還記得剛推出互聯(lián)網(wǎng)留學模式時，僅短短2個月的時間，馬來西亞分部就成功辦理了100多名學生，這讓我真切感受到“互聯(lián)網(wǎng)+留學”這條路是對的，也堅定了我做大做強的信心。通過團隊努力，我們利用這次成功的經(jīng)驗，迅速在新加坡，新西蘭等國家增設分部。結果是喜人的，這種留學模式得到了市場的快速認可并迅速取得了成功，搶占了大量市場份額，讓我們在多如牛毛的留學機構中脫穎而出。

目前，我們已經(jīng)建立了1200多個留學相關網(wǎng)站，擁有近百人的運營、技術團隊，每天收集整理留學信息，并實時發(fā)布在公司旗下網(wǎng)站矩陣、自媒體矩陣，同時還積極搶占互聯(lián)網(wǎng)入口，跟百度、奇虎360、搜狗等搜索引擎合作，共建海外院校數(shù)據(jù)平臺，雄踞各搜索引擎首頁，牢牢把住流量入口。除自有網(wǎng)站運營的流量外，我們還與東方網(wǎng)留學頻道、上海熱線出國頻道、騰訊出國、新浪教育、新華網(wǎng)出國頻道、山東網(wǎng)等建立戰(zhàn)略合作關系。

通過這兩種線上方式，一方面有助于公司品牌的宣傳推廣，讓更多的學生和家長認識到立思辰留學具備的上市公司品牌優(yōu)勢及多年互聯(lián)網(wǎng)平臺耕耘的專業(yè)優(yōu)勢，從而讓家長更加放心的把孩子的未來交給我們規(guī)劃，幫助孩子圓夢。另一方面，巨大的流量入口讓我們獲客成本遠遠低于同行業(yè)公司，公司近三年的平均獲客成本大概在1500萬，這個成本在行業(yè)中算得上是名列前茅的，我們利用獲客成本低的優(yōu)勢來提高留學顧問的業(yè)績提成，形成良性循環(huán)。

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的地位越來越重要，我們也在積極布局新媒體，入駐微信公眾號、今日頭條、百家號、新浪微博、搜狐平臺、抖音、快手等媒體矩陣并取得亮眼的成績，目前日均訪問IP高達10萬人次。其中頭條號閱讀量累計達1.34億次，發(fā)文達65萬篇，搜狐平臺閱讀量目前累計8334萬次，發(fā)布文章達38萬篇;抖音平臺播放量累計達900多萬次，上傳短視頻近2000部，這些數(shù)據(jù)為公司帶來大量的品牌曝光，帶來了較大的優(yōu)質(zhì)流量。未來，我們還考慮加大在短視頻以及微信小程序這塊的投入。

從pc到移動，立思辰留學一直在努力、在摸索、在鉆研、在升級，成功實現(xiàn)完美過渡，“互聯(lián)網(wǎng)留學領跑者”這個稱號我們當之無愧。

線下布局突飛猛進

十幾年深耕，匠心打造，可喜的是，2016年我們被上市公司立思辰全資收購。此次被收購，意味著我們互聯(lián)網(wǎng)留學不僅得到了留學市場的認可，也得到了資本市場的認可，同時讓我意識到公司發(fā)展又迎來了新的挑戰(zhàn)和機遇。加入立思辰后，我們迅速調(diào)整商業(yè)模式，欲借助上市公司品牌、自身的網(wǎng)站流量高和獲客成本低等優(yōu)勢，不斷吸收新的團隊，把其他留學公司的優(yōu)勢吸收進來，布局全國的線下市場。

目前已在全國布局了37家實體子公司，設立東西南北中五個大區(qū)，以大區(qū)為單位組織顧問跨區(qū)交流，進一步提高各公司業(yè)績及顧問業(yè)務能力。同時，深入推進線上線下市場的完美融合，使得公司線上流量得到了更充分的轉化。自此，公司品牌影響力逐步提升，規(guī)模以及影響力全國前三，特別是美加英澳的市場局面迅速打開，國外名校的offer每年總量都在階梯式增長，營收得到了非常高速的增長。

公司的發(fā)展雖然歷經(jīng)了不少坎坷歷程，但被證明完全是正確的。我們后續(xù)將繼續(xù)堅持線下布局的發(fā)展模式，把品牌輻射到更多城市，通過規(guī)模效應的不斷擴大，讓越來越多的學生家長認可“立思辰留學”的品牌，專業(yè)的留學規(guī)劃以及完善的服務體系，將繼續(xù)保持初心，挑戰(zhàn)留學行業(yè)第一的位置。

重視人才，啟用合伙人制度

企業(yè)核心資產(chǎn)是包括人才、技術、產(chǎn)品、服務在內(nèi)的核心群，缺一不可，其中人才又是核心中的核心。只要有人才，人心齊，就沒有辦不成的事;有人才，才能讓技術、產(chǎn)品、服務做得更好。

對我們而言，人才就是我們的留學規(guī)劃師團隊。他們大都畢業(yè)于國內(nèi)外的頂尖名校，有豐富的專業(yè)知識和行業(yè)經(jīng)驗。從留學顧問到文書老師，從語言培訓到背景提升都匹配行業(yè)最頭部資源，讓留學準備更有規(guī)劃、讓留學咨詢更加透明、讓客戶體驗更佳、讓申請結果更好。而我們的產(chǎn)品、技術最終還是為了規(guī)劃師來服務的。

2013年，我們啟用合伙人制——確立18名年輕合伙人，打造互聯(lián)網(wǎng)留學領先品牌;2016年7月21日，我們拿出5600多萬元人民幣進行股權激勵。以此計算，每位合伙人平均能分得超過300萬元的現(xiàn)金激勵，這極大地提高了合伙人的積極性，同時也鼓舞了其他留學顧問。

這樣的激勵模式幫助公司在短短的三年時間里，就在全國布局了超過37家子公司，快速地吸引到眾多行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的一些團隊和顧問，縮短了一般公司成立初期到收支平衡的周期。同時利用公司獲客成本低的優(yōu)勢，提高留學顧問的業(yè)績提成，把增值服務等獎勵最大限度的反饋給顧問，同時鼓勵員工增加單產(chǎn)值，給學生及家長提供更好的專業(yè)服務，增加客戶的品牌認同感。

下一階段，公司的主要目標是把全國整合進行再一次的資本運作，讓團隊負責人及優(yōu)秀的員工通過期權激勵，所持股份增值的方式，激發(fā)對公司更多的認同感。希望更多行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的人才加入到公司的平臺中，提高公司品牌的價值，為越來越多的留學生做好留學服務的同時，也為公司能成為行業(yè)內(nèi)最大的國際教育機構奠定良好基礎。

留學行業(yè)的機會和風險

2020年，在新冠疫情這個黑天鵝的影響下，各行各業(yè)均受到不同程度的影響，留學行業(yè)也不例外，但是從長遠來看，我認為留學行業(yè)長期向好的趨勢并沒有改變。運用SWOT理論對留學行業(yè)進行分析，可以發(fā)現(xiàn)機會與風險并存，挑戰(zhàn)與發(fā)展共存。

●?優(yōu)勢和機會

從1978年到2018年底，我國各類出國留學人員累計達585.71萬人。根據(jù)教育部公布的數(shù)據(jù)顯示，2018年我國出國留學人員總數(shù)為66.21萬人，其中自費留學為59.63萬，國家和單位公派為6.58萬人，留學人數(shù)再創(chuàng)新高。

隨著出國留學總人數(shù)的增加，相應的市場規(guī)模也在擴大。智研咨詢發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2017年至2020 年，整個留學市場規(guī)模分別為3700億元、4500億元、5500億元和6600億元。

根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2019年，全國居民人均可支配收入30733元，實際同比增長5.8%。其中，人均教育文化娛樂消費支出2513元，增長12.9%，占人均消費支出的比重為11.7%，增速在所有版塊中排名第一，占比也在逐年上升。另據(jù)《2017年中國中產(chǎn)階級家庭教育觀念白皮書》，在留學方面有24.4%的家庭有將子女送到國際學校就讀的想法，而有28.1%的家庭有未來讓子女出國留學的計劃。

隨著我國居民可支配收入的逐年增加，再加上新興的中產(chǎn)階級教育觀念的改變，我國教育的消費快速升級，留學逐漸呈現(xiàn)低齡化的趨勢，可見，未來留學行業(yè)的前景巨大。

產(chǎn)業(yè)鏈分散，行業(yè)集中度有望進一步提升，這是留學行業(yè)百年不遇的機會。留學產(chǎn)業(yè)鏈上中下游分別對應前期準備、院校申請、出國服務。其中上游主要為申請人的留學前期申請條件準備提供服務，中游是服務申請人的院校申請環(huán)節(jié)，下游指的是留學后市場，包括輔助留學生的衣食住行、移民投資等。

作為留學產(chǎn)業(yè)上游的重要組成部分，國際學校和海外游學近年來發(fā)展迅猛。根據(jù)統(tǒng)計，我國國際學校數(shù)量從2011年的549所增加至2019年的1028所，平均年化增速10%，市場規(guī)模超過800億元。未來國際學校的數(shù)量將持續(xù)增加，預估將維持在10%左右的增速。但，目前國際學校行業(yè)市場格局相對分散，按照在校生規(guī)模計算的?CR5 市場份額為?17.6%，行業(yè)集中度有望進一步提升。

國際游學規(guī)模尚小，行業(yè)高度分散。數(shù)據(jù)顯示，2017 年參與國際游學的用戶規(guī)模在86萬人次，2018年參與國際游學的用戶或將達到105萬人次，有機構預計，到2020年我國國際游學用戶規(guī)模將達到170萬人，若以均價2.55萬元人民幣保守估計，市場規(guī)模將超過400億元。未來十年，我國國際游學行業(yè)將迎來市場規(guī)?？焖贁U張的紅利期。

留學產(chǎn)業(yè)上游的另一部分是留學培訓，包含語言培訓和課程培訓，其市場規(guī)模從2015年的63億元增長到2018年的87億元，年化增速11%，其中課程培訓是留學培訓行業(yè)的最主要的增長動力，年化增速高達15%，未來仍有較大增長空間。

留學行業(yè)中游主要以留學中介為主，目前市場規(guī)模不到100億元，2015年至2018年平均年化增速為6%。得益于國家2017年取消留學中介資格認定審批，留學中介失去了牌照護城河，任何機構都可以做留學，此舉引起產(chǎn)業(yè)上下游企業(yè)及大量工作室進入這個市場，瓜分這塊蛋糕，導致行業(yè)競爭日趨激烈，行業(yè)格局進行重新洗牌。截至2019年，我國留學中介數(shù)量已經(jīng)超過1500家。由于中介行業(yè)的特點是服務同質(zhì)化特別嚴重，所以擁有強大的品牌效應和較強的獲客能力是留學中介競爭的關鍵。

留學行業(yè)下游的留學后市場當前規(guī)模約3000億元，在整個留學服務產(chǎn)業(yè)中占比約70%，包括留學期間的境外金融、寄宿服務，移民咨詢，海外求職以及歸國后就業(yè)等。未來的發(fā)展趨勢包括留學低齡化趨勢帶來的一站式寄宿家庭服務、歸國人數(shù)顯著提升帶來的留學生歸國就業(yè)輔導，部分留學機構通過合作或在國外開設分公司的方式紛紛在海外進行布局。

留學作為產(chǎn)業(yè)鏈來看，它的商業(yè)價值是空前巨大的。但本質(zhì)上，它是教育的一種實踐形式，應該在推動文化交流和教育資源合理分配上做出更多貢獻。不僅是關注每年的offer增長量，更不能忽略我們的學生在申請過程中需要獲得哪些成長。關注學生能力提升，回歸教育本質(zhì)，這是所有留學產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然結果。

●?劣勢和風險

中國的留學大爆發(fā)時期是從2009年開始，迄今已有10年的快速發(fā)展。不可避免，這個行業(yè)也存在很多痛點。第一，雖然目前信息的高度透明化使得信息不對稱的情況越來越少，但同時信息的過度碎片化使得整個行業(yè)更加魚龍混雜，對消費者來說機會成本太高;第二，對于留學機構來說，各方面的成本越來越高，獲客成本、人力成本、房租都在持續(xù)增長，隨著疫情的影響，生源下降或者學生家長持續(xù)觀望，使得很多機構入不敷出;第三，上中下游公司分開，資源無法共享，轉化率低。公司正在研發(fā)一套國際教育綜合信息平臺，使得整個留學行業(yè)中的各項服務可以透明化，將碎片化的服務有序地串聯(lián)在一起，把決定權還給學生和家長。

需要指出的是，國際形勢變化莫測讓留學行業(yè)面臨嚴峻挑戰(zhàn)。受到新冠肺炎疫情的影響，中國學生留學目的地最多的幾個國家、例如美國、英國等疫情較為嚴峻，一定程度上影響了學員出國留學，也讓部分學員處于觀望態(tài)度，進一步減少生源。

除此之外，變化莫測的國際形勢也讓留學行業(yè)面臨嚴峻挑戰(zhàn)。受到新冠肺炎疫情的影響，一定程度上影響了學員出國留學，也讓部分學員處于觀望態(tài)度，進一步減少了生源。加上中美關系的緊張，美國簽證條件開始變得苛刻，赴美留學情況不容樂觀，政策的不確定性進一步加劇這種現(xiàn)象。7月6日，美國入境與海關執(zhí)法局出臺新規(guī)，全部采取線上課程的留學被面臨驅逐出境的風險，不過該新規(guī)在美國當?shù)卦盒５脑V訟下已經(jīng)撤銷。沒過多久，10月6日，美國又進一步收緊了H1B 簽證發(fā)放。

盡管如此，除了美國之外，主流的其他留學目的地國家還有很多，這幾個月已經(jīng)有很多學生轉向英國、加拿大，澳大利亞等，所以大部分學生并沒有直接放棄的出國，而是把計劃做了調(diào)整。當然，由于全球疫情對經(jīng)濟的沖擊，可能讓眾多體制外小康家庭和工薪階層的經(jīng)濟狀況產(chǎn)生不確定性，很可能會更傾向于選擇費用較低，性價比較高的地方去留學。

另外，疫情對留學市場不一定只是負面的，可能還會帶來一些的利好。比如2020年大學畢業(yè)生874萬，比2019年多40萬，在經(jīng)濟肯定要經(jīng)歷低谷的狀況下，學生們面臨的就業(yè)環(huán)境空前絕后的差。即使國內(nèi)大學的碩士計劃擴招，也很難消化這些難找工作的學生。在這樣的狀況下，研究生留學業(yè)務可能會迎來一次小爆發(fā)。

新愿景和新使命

2020年，新冠疫情的爆發(fā)對留學行業(yè)的帶來了巨大的沖擊，整個國際教育行業(yè)比較慘淡，很多公司甚至面臨破產(chǎn)清算，我充分意識到這是我們千載難逢的整合機會，疫情的霧霾終將過去，留學領域也會迎來新的篇章。后疫情時代應如何做大規(guī)模？做精產(chǎn)品？面對新的挑戰(zhàn)，我司確定了新策略新愿景和新使命，“真正成為留學領域的領頭羊，改變留學行業(yè)生態(tài)，創(chuàng)造學校和留學生雙贏的局面”。簡單而言，就是要讓從業(yè)人員的價值最大化，要讓學生家長能快速找到心儀中介。

未來留學產(chǎn)業(yè)市場、營銷和服務在線化的趨勢會越來越明顯，行業(yè)競爭也趨于白熱化，市場上缺乏有效的行業(yè)自律。對于留學機構來說，很多的中小型留學機構面臨客戶渠道有限、宣傳能力低等問題，嚴重阻礙了其自身優(yōu)質(zhì)資源向外發(fā)展;與此同時，現(xiàn)有留學機構服務鏈條較為單一，很難滿足客戶多樣化的需求，導致留學市場效率低下;另一方面，對于客戶來說，現(xiàn)有留學機構數(shù)量多、水平參差不齊，在選擇上相對困難。另外，由于行業(yè)內(nèi)缺少統(tǒng)一的管理和服務標準，客戶的權益容易受到侵害。

為了緩解信息不對稱、不透明等問題，同時降低機構的獲客成本，提升行業(yè)整體服務水平，結合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大背景，我們正在建立一個標準化的出國服務供應商平臺，通過對機構資源的整合和進一步的開發(fā)，滿足日益增長的出國留學服務需求，提高機構的服務質(zhì)量，成為客戶與海外優(yōu)質(zhì)教育的對接平臺、監(jiān)管平臺和服務平臺，最大限度地為海外產(chǎn)品服務供應方和需求方提供便捷的溝通和交易渠道。通過平臺賦能更多優(yōu)秀的業(yè)務團隊和更多優(yōu)秀的上下游機構，激發(fā)個人和團隊的活力，真正做到留學的一站式服務。

第一，構想成立一個中立的第三方平臺，具備公信力的行業(yè)信用體系，優(yōu)勝劣汰，良性循環(huán)。包括建立留學顧問，個人工作室，語培，背景提升，藝術作品集培訓機構，移民公司，海外房產(chǎn)等商家入住平臺，完善平臺標準和評分體系。建立平臺公信力，成為國內(nèi)最大的提供深度監(jiān)管服務的中立第三方留學平臺。有效地幫助學生更方便地獲得靠譜的留學服務體驗。

第二，構想創(chuàng)建留學服務供應商信用數(shù)據(jù)庫，深度監(jiān)管。

第三，采用S2B2C模式，賦能B端服務C端，聚合產(chǎn)業(yè)鏈，去除、整合中間環(huán)節(jié)，降低交易成本，提升運營效率。

時代永遠在變，唯一的不變也是變，企業(yè)只有做出與眾不同的產(chǎn)品，創(chuàng)新謀劃有競爭力的產(chǎn)品，才能在這個行業(yè)屹立于不敗之地。今年8月份，我們投資成立了云學教育科技集團，將專注于國際教育產(chǎn)業(yè)的融合及創(chuàng)新，為全球高凈值人群提供國際教育和財富管理解決方案。首要任務，“深耕做實”留學云www.liuxueyun.com平臺，與百度、奇虎、搜狗等搜索引擎的產(chǎn)品合作漸入佳境，為我們?nèi)珖牟季执蛄艘粍皬娦尼槨薄?/p>

未來3?5年，我們將加大投資力度，最少支持500家工作室，解放上萬名國際教育行業(yè)顧問，讓每個顧問依附這個平臺產(chǎn)生最大的價值。至于用什么把這些工作室吸引進來，就真正需要用真心、用產(chǎn)品、用流量、用品牌等等對融合。我相信在未來3年，我們將成為全國最大的國際教育服務機構。