百尺竿頭 服務進博云招商
——工銀歐洲機構服務第三屆進博會線上招商活動

中國工商銀行（歐洲）有限公司

服務進博會是我行服務實體經(jīng)濟，服務外貿(mào)經(jīng)濟的重要平臺。在第二屆進博會上，工銀歐洲機構積極配合總行成功舉辦中歐企業(yè)家大會暨中歐企業(yè)家對接磋商，活動得到國際商務部和外匯管理局的大力支持，350多家企業(yè)集聚一堂，現(xiàn)場簽約及達成合作意向120余項。在第二屆進博會成果持續(xù)落地的基礎上，工銀歐洲機構服務第三屆進博會招商工作又緊張有序地陸續(xù)開展起來，在疫情特殊時期積極創(chuàng)新線上推介、“云招商”、“撮合匯”等營銷形式。

一、經(jīng)驗做法

（一）成立柔性團隊

工銀歐洲各機構管理層親自負責并主抓轄內(nèi)進博會籌備工作，并成立各部門主管及業(yè)務骨干組成的專項工作團隊，確保各分行在活動籌備伊始即投入足夠的人力資源。團隊成員通過線上例會形式，打造一個全轄信息共享平臺，形成“你追我趕 全力爭先”的營銷態(tài)勢。

（二）開展平臺化營銷

各行充分挖掘本地投資局、基金會、商會、使館、中介機構等各類資源，利用社團平臺開展批量營銷宣傳，在此基礎上，篩選意向企業(yè)開展定向營銷，確保成功率。同時，主動舉辦配套推介活動，依靠進博局和總行力量提升招商效果。

（三）做好預溝通和磋商

各行主動根據(jù)所邀請企業(yè)情況及需求從境內(nèi)企業(yè)庫中嚴選磋商對手，同時根據(jù)國內(nèi)進口企業(yè)需求篩選目標邀請企業(yè)，通過雙向匹配，確保匹配度最高的客戶優(yōu)先安排后續(xù)磋商，滿足客戶對我“精準匹配”的預期，提升市場口碑與影響力。

（四）借力線上手段

疫情在歐洲的蔓延嚴重影響了原定現(xiàn)場營銷的時間安排和效果。為確保進博宣傳不延誤，營銷不中斷，各行利用各類線上平臺開展溝通交流，組織微信會議、Zoom會議等形式的線上討論，甚至和第三方共同開發(fā)線上交流和磋商平臺。

二、成效及啟示

第二屆進博會配套活動中歐企業(yè)家大會成功舉辦后，工銀歐洲機構持續(xù)跟進參會客戶，加快成果轉(zhuǎn)化，如SNAM和Luxottica在米蘭分行累計存入14.5億歐元定期存款。目前第三屆進博會招商工作正持續(xù)開展，意中基金會線上招商已成功舉辦，米蘭商會精選行業(yè)磋商和巴黎“3+3 服務進博 線上撮合 云招商”活動正火熱開展。

在服務進博招商工作中，工銀歐洲機構始終銘記習總書記“辦出水平、辦出成效、越辦越好”的進博會指示，按照總行48字工作思路開展工作，既本著“客戶至上 服務實體”的宗旨匹配磋商需求，又按照“國際視野 全球經(jīng)營”的方向營銷目標企業(yè)。全轄克服新冠疫情和歐洲休假季的不利影響，與時間賽跑，強化“拼”的意識，做到擔當作為，強化“比”的意識，提高對集團的貢獻度。