西部地區(qū)保險營銷創(chuàng)新的路徑分析

張 濤

(百色學(xué)院 廣西 百色 533000)

保險營銷的創(chuàng)新工作需要緊跟時代的步伐，以人民對美好生活的向往為導(dǎo)向，通過過各種方式讓潛在消費者了解保險產(chǎn)品的性能和蘊含，進而選擇購買合適的保險產(chǎn)品,最終增加消費效用，提高居民的生活幸福指數(shù)。

一、西部地區(qū)部分保險企業(yè)營銷存在的問題

(一)保險人員綜合素質(zhì)有待提升

當前，我國西部地區(qū)保險營銷尚處發(fā)展時期，營銷人員的教育背景各不相同，有部分員工缺乏系統(tǒng)的保險營銷方面的專業(yè)訓(xùn)練，學(xué)歷層次也不高。保險營銷人員缺乏長遠的營銷眼光，具體表現(xiàn)是，為了實現(xiàn)短期的營銷目標，營銷人員有時會采取一些不規(guī)范、沒有考慮公司品牌形象的方式開展營銷活動。同時，一些保險從業(yè)人員的學(xué)習(xí)交流能力，新媒介、新通訊設(shè)備的使用能力不強，這會影響西部地區(qū)保險業(yè)的現(xiàn)代化進程。綜合而言，西部地區(qū)保險業(yè)的員工綜合素質(zhì)有待提升。

(二)缺乏人文關(guān)懷

通過對西部地區(qū)的保險市場營銷的檢視，可以看到很多公司在保險營銷活動的開展過程中缺乏相應(yīng)的人文關(guān)懷，這樣有些保險產(chǎn)品的層次會不知不覺地被降低，產(chǎn)品的社會服務(wù)格局也相應(yīng)地下降，進而公司的品牌形象也得不到有效的彰顯。另外，不重視民眾的人文意識的發(fā)掘與培育必然會引起國人保險意識的淡漠以及對保險產(chǎn)品的認知不足，因此，保險公司應(yīng)該加強開展人文營銷的力度。

(三)保險營銷觀念傳統(tǒng)

目前西部地區(qū)保險營銷觀念與保險業(yè)發(fā)達地區(qū)相比還有一定的不足和欠缺的地方。西部地區(qū)部分保險公司的保險營銷工作沒有以客戶具體細化的需求為導(dǎo)向，也沒有注重各種保險產(chǎn)品中長期的營銷規(guī)范工作，更沒有將公司產(chǎn)品營銷短期利益的實現(xiàn)與保險公司長期發(fā)展結(jié)合起來。同時，西部地區(qū)主動性、創(chuàng)造性地開展營銷工作力度不夠，有些公司的險種開發(fā)不與產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和民眾的生活訴求相適應(yīng)，被動營銷的局面還沒有打破。最后，西部地區(qū)有些公司的營銷工作呈現(xiàn)碎片化狀態(tài)，缺乏系統(tǒng)性，最終導(dǎo)致營銷效率不高的情形。

二、保險企業(yè)營銷創(chuàng)新的路徑

鑒于保險營銷對保險公司發(fā)展的非同尋常的戰(zhàn)略意義，我國西部地區(qū)的保險公司應(yīng)該根據(jù)保險營銷的特點、遵循保險營銷的規(guī)律，積極、主動地開展保險營銷創(chuàng)新工作，以解決當前西部地區(qū)保險營銷工作中存在的問題，提高有些公司的保險營銷綜合服務(wù)水平，跟進發(fā)達地區(qū)保險業(yè)務(wù)開展的步伐，進而應(yīng)對經(jīng)濟全球化的挑戰(zhàn)。西部地區(qū)保險公司開展營銷創(chuàng)新有以下幾個著力點：

(一)構(gòu)建一支高素質(zhì)地營銷隊伍

要改變西部地區(qū)保險營銷的后發(fā)展面貌，比較關(guān)鍵的是要構(gòu)建一支高素質(zhì)的保險營銷隊伍。首先，這就要求各保險公司在人員招聘的過程中要綜合考慮應(yīng)聘者的思想品德、學(xué)歷層次、溝通協(xié)調(diào)能力、社會交往能力以及工作責(zé)任心等因素，加大對新進員工的把關(guān)力度，以為構(gòu)建高素質(zhì)保險營銷隊伍打好基礎(chǔ)。其次，要完善員工的培訓(xùn)和發(fā)展制度。西部地區(qū)的保險公司需要利用網(wǎng)絡(luò)通訊等遠程電子設(shè)備，連線發(fā)達地區(qū)的保險公司，共享優(yōu)秀管理人員以及成功營銷人員的工作經(jīng)驗，以期提升西部地區(qū)保險公司的營銷和管理水平。最后，要為營銷人員的成長提供良好的環(huán)境保障，為員工創(chuàng)造學(xué)習(xí)與交流的機會，培育員工對公司的歸屬感。

(二)要突出營銷文化品位，開展人文營銷

如何開展人文營銷，西部地區(qū)的保險企業(yè)要從以三個方面發(fā)力。一是要培育良好的公司文化，在文化培育的過程中，西部地區(qū)的保險公司要特別注重從我國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化中汲取營養(yǎng)，用高古、典雅的古典文化提升公司的文化品味。二是要提升本公司的保險從業(yè)人員的人文素養(yǎng)，要求公司員工認真學(xué)習(xí)并領(lǐng)會中國文化，并增強對自身企業(yè)文化的認同感，這樣才能更好地開展富有人文關(guān)懷的保險營銷。三是要將人文關(guān)懷融入保險營銷的每一個環(huán)節(jié)之中：在實施養(yǎng)老保險營銷地活動中，要將養(yǎng)老保險地蘊含與“頤養(yǎng)天年”的文化聯(lián)系在一起；在開展平安險種的推薦過程中，要將保險產(chǎn)品的功能與“安居樂業(yè)”的文化聯(lián)系在一起；在推薦兒女教育相關(guān)的保險品種過程中，要與“三字經(jīng)”里面關(guān)于教育的文化融合在一起；在講述保險社會保障功能的時候，要將保險的功能與“眾人拾柴火焰高”、“互幫互助”的中國傳統(tǒng)文化融通在一起。這樣的營銷活動有利于淡化保險營銷的商業(yè)化氣氛，改變保險營銷人員在大家腦海中固有形象，減少西部地區(qū)保險公司營銷人員的銷售阻力，更好地實現(xiàn)各種保險產(chǎn)品地社會服務(wù)功能。

(三)改變傳統(tǒng)的保險營銷觀念

傳統(tǒng)的保險營銷觀念缺乏營銷人員與客戶的換位思考，因此，在傳統(tǒng)觀念影響下的保險產(chǎn)品開發(fā)以及營銷活動沒有將顧客的效用放在第一位。隨著保險業(yè)內(nèi)競爭加劇以及我國整個保險行業(yè)的營銷服務(wù)水平的提升，西部地區(qū)的保險公司需要轉(zhuǎn)變營銷思維，切實豐富保險產(chǎn)品惠及普通民眾的內(nèi)涵，實現(xiàn)保險產(chǎn)品的設(shè)計時候的初衷，只有這樣才能夠為西部地區(qū)保險業(yè)務(wù)健康的開展注入不竭的活力。

(四)要充分利用媒介開展營銷工作

西部地區(qū)保險企業(yè)要以現(xiàn)代電子網(wǎng)絡(luò)平臺為媒介進行保險產(chǎn)品的推介，這樣有助于延伸保險產(chǎn)品的觸角，降低保險營銷參與者的費用。下面介紹幾種營銷方式。

1、方案集成營銷

方案集成營銷是一種復(fù)合型保險營銷，從賣產(chǎn)品到賣方案。這種營銷需要兩個基本的條件：一是擁有一支保險金融知識完備、專業(yè)性強、富有親和力的營銷隊伍；二是要有符合個性化需求的保險服務(wù)有關(guān)的“一籃子”產(chǎn)品。當這兩個基本條件成熟后，保險公司可以利用大數(shù)據(jù)挖掘潛在保險客戶的信息，并根據(jù)他們的實際情況向他們推介保險服務(wù)方案。保險公司利用方案營銷能夠更好為客戶提供集成性強的保險服務(wù)，更好滿足客戶多樣化的保險服務(wù)需求。

2、充分利用媒體進行營銷

媒體營銷是指采用網(wǎng)絡(luò)媒體等方式宣傳公司及發(fā)行產(chǎn)品的保險公司營銷方法。保險公司在進行宣傳時要描繪出保險產(chǎn)品的特有性質(zhì)以及公司的服務(wù)承諾，這樣可以增加產(chǎn)品影響力以及名譽度，從而增強企業(yè)獲得利潤的能力。在應(yīng)用過程中，一些企業(yè)采用短時間內(nèi)大量的投放廣告的方式來吸引投保對象，感興趣的客戶與保險公司經(jīng)過深入的語音溝通后，公司根據(jù)客戶提供的資料郵寄適合的投保單，而客戶完成信息的詳細填寫后再郵寄回保單從而完成投保過程。應(yīng)用此種方式，公司增加了其服務(wù)多樣性，也為顧客提供了全新的投保方式。

3、要加強關(guān)系營銷

隨著時代的發(fā)展，公眾的消費觀念已經(jīng)逐漸發(fā)生了很大的變化，在選擇產(chǎn)品、購買服務(wù)的過程中追求產(chǎn)品帶來更多的附加值，不僅僅產(chǎn)品本身的購買，更多是心理滿足感的實現(xiàn)。投保是時代的高層次的消費產(chǎn)品，客戶不管購買實物產(chǎn)品還是服務(wù)考慮的維度包含方方面面，如基礎(chǔ)信息、聲譽度、口口相傳的口碑等，基于這些因素，保險公司在對待客戶在信譽與福利方面需要給予特別的關(guān)注。

在加強關(guān)系營銷的過程中，需要處理好幾組關(guān)系。一是建立并處理好與單個家庭客戶的關(guān)系。這要求保險營銷人員建立并維持好與家庭客戶的關(guān)系、選擇合適的投保人就顯得尤為重要。二是要構(gòu)建多方主體參與共同營銷關(guān)系。例如，保險公司可以和銀行、房地產(chǎn)公司進行聯(lián)合開展有關(guān)保險營銷業(yè)務(wù)。通過這種聯(lián)合關(guān)系營銷，保險服務(wù)效率得到了提高，保險產(chǎn)品得到完善乃至創(chuàng)新。三是要處理好與行業(yè)內(nèi)部其他保險公司的關(guān)系。西部地區(qū)保險公司之間的競爭肯定是存在的，同時還應(yīng)加強彼此的合作，取長補短，發(fā)揮各自的比較優(yōu)勢共同開辟新市場，設(shè)計出適銷的保險產(chǎn)品。

總之,由于西部地區(qū)部分保險公司在提供保險服務(wù)過程中存在著一些問題,所以就要通提升銷售人員的綜合業(yè)務(wù)素養(yǎng),開展人文營銷，樹立現(xiàn)代營銷理念、推行人文營銷和注重關(guān)系營銷，才能促使和保證我國西部保險業(yè)健康、持續(xù)地發(fā)展。