顧客為什么就愛跟你討價還價?不是貪小便宜，而是……

歐陽海淼

記得多年以前找第一次到香港的時候，直奔海港城，主要目的就是shopping。

來到倩碧的化妝品專柜，當時慕名而去只是想買一支倩碧的小黃油，所以找一進去直接就對導(dǎo)購員說：“麻煩幫找拿一支小黃油。”

很多一線品牌都喜歡用男性導(dǎo)購員，倩碧也是如此，當時也是一個男孩子為我服務(wù)的。

他非常熱情地說：“好的，請問您是用有油的還是無油的？”

一下子把我說愣了，因為當時是朋友介紹說這個小黃油不錯，可以試一試，具體情況找也不太了解，所以也不知道原來這個小黃油有無油和有油之分。

好在當時腦子轉(zhuǎn)得比較快，就隨口對導(dǎo)購員說：“你看我適合用有油的還是無油的？”

這個導(dǎo)購員馬上轉(zhuǎn)身，用了一個專業(yè)的手勢，請找到吧臺凳上就座，然后拿了一個專用的美容鏡子給找看。

這個鏡子是放大的，一下子把我的皮膚弱點全暴露出來了。

導(dǎo)購員就開始用棉簽指點分析我的膚質(zhì)，像醫(yī)生診斷病人一樣。然后建議找補水、營養(yǎng)，去除細紋、雀斑，建議勤做面膜……

非常專業(yè)，一番話說得我連連點頭。

結(jié)果，找三下五除二就把“護膚三部曲”都買了，外加兩種不同面膜。

然后，他又說現(xiàn)在有活動，買夠多少就可以送一套旅行裝產(chǎn)品。

找經(jīng)常出差，旅行裝對找來說再適合不過了。所以，又選了一支唇彩、一支香水，湊夠了他說的那個總額，滿意地拿到了贈送的旅行裝產(chǎn)品。

總之，最后走的時候，找拎的是倩碧的大紙袋，加上宣傳單頁，買了不少東西。

本來只打算買一支小黃油的，港幣350元，結(jié)果買了比計劃多10倍都不止的產(chǎn)品。

但找沒覺得貴，反而覺得值。

尤其是在最后埋完單準備走人的時候，小伙子把我攔住了：“小姐您稍等”，然后把紙袋里的宣傳單頁拿出來，用筆幫找把這些產(chǎn)品一一標上數(shù)字，告訴找，這些產(chǎn)品要按這樣的順序用，您早上起床后，第一次用這個，第二次用這個，第三次……

一時間，找頭點得如小雞啄米一般，心里既溫暖又感激，沒覺得是他賺了我的錢，反而覺得他幫了我好大的忙，解決了我一直以來存在的問題，自己都不知道自己是什么膚質(zhì)，應(yīng)該怎么護理的問題。

時隔多年，因為年齡的增長，我現(xiàn)在已不再消費這個品牌了，但這個導(dǎo)購的銷售給我留下了深刻的印象。最起碼在當時很長一段時間，我一直心存感激，因為在我心里，他是一個好“醫(yī)生”。

身邊有不少當醫(yī)生的朋友，每當和他們聊起銷售的話題時，他們常常自嘲：“其實呀，我們的工作性質(zhì)是一樣的，醫(yī)生也是銷售人員?！?/p>

想想也是，醫(yī)生其實同樣也是在做銷售，只不過銷售的產(chǎn)品不同。

但和醫(yī)生相比，我們這些常規(guī)意義上的銷售人員，卻往往很是苦惱，為什么醫(yī)生開處方賣藥品的時候是那么容易，開什么藥，病人就買什么，人們還要恩萬謝醫(yī)生，而我們售賣自己的產(chǎn)品，費了九牛二虎之力，卻得不到顧客的認可，而且還要拼命跟我們討價還價？

其實，很多時候，如果我們真的能做到是這個行業(yè)的“醫(yī)生”，那我相信，來到我們門店的顧客，也就是我們的“患者”，也會更容易成交。

顧客是有需求的，就像患者身體有問題一樣，他同樣需要指導(dǎo)，需要幫助。因為醫(yī)生專業(yè)，所以病人依賴他們，我們也要做到這一點。

醫(yī)生是銷售人員，但他們銷售的不是藥品，而是醫(yī)術(shù)，而其他銷售領(lǐng)域也是一樣。

如果你是銷售服裝或者鞋子的，那你售賣的是專業(yè)的服裝搭配藝術(shù)，是消費者對于穿著美麗的夢想，同時售賣鞋服產(chǎn)品。

想成為一個專業(yè)的“醫(yī)生”，你需要做到以下幾點：

錦囊1 形象專業(yè)

醫(yī)生為什么要穿白大褂？

不要以為醫(yī)生個個都有潔癖，干凈得不得了，都是養(yǎng)生專家，起碼在我認識的醫(yī)生朋友圈子里，有很多都不是，甚至對自己的養(yǎng)生也不注重。但是，當他們一穿上那潔白的大褂時，會讓人有潔凈、威嚴、肅穆的感覺，專家的權(quán)威感就來了。

在銷售行業(yè)中也是一樣的。

賣服裝、鞋子的，首先你自己的工服和形象就得漂亮，不然別人怎么相信你能給別人搭配出漂亮的服裝呢？

首先要打扮好自己。

錦囊2 技術(shù)專業(yè)

對自己的產(chǎn)品要足夠熟悉。

你需要問自己以下一些問題：

我是否能對我的產(chǎn)品系列了如指掌？

我是否能對我的產(chǎn)品的款號、價格、庫存、尺碼倒背如流？

我是否能對我的產(chǎn)品的材質(zhì)、顏色、風(fēng)格、功能如數(shù)家珍？

我是否清晰了解我的產(chǎn)品適合的不同類型的顧客群體？

我是否了解特殊顧客使用產(chǎn)品有可能出現(xiàn)的問題？

我是否了解我的核心顧客群體的內(nèi)心所需？

我是否明白我的競爭對手的優(yōu)劣勢？

……

錦囊3 善于引導(dǎo)

我們都知道醫(yī)生只有在充分了解患者的情況下，才能對癥下藥。所謂“望聞問切”，一個也不能少。

但我們的銷售人員呢，往往還沒等“望聞問切”呢，顧客一進門，拿眼睛一喵，就開始“確診”了，然后直接就開始給顧客推薦這個那個。這么大膽的“醫(yī)生”，大概也只有我們這些沒有拿到行醫(yī)執(zhí)照的人才敢這樣做。

即使有成功的，多半也是瞎描碰到死耗子，沒有了解顧客的需求就直接下手，往往勇氣可嘉，死得更快。

也有一部分顧客群體，可能來到門店之后，并沒有明確的購物需求，這時就要靠我們的功力了。不光“望、聞”，更要“問、切”，通過詢問和溝通引導(dǎo)顧客，了解顧客的購物需求。

錦囊4 開好“藥方”

最重要的就是一定要對癥下藥，找到顧客的需求之后，幫顧客找到最適合的產(chǎn)品，而不是你一次出售最多的產(chǎn)品給他。這樣的話，顧客第一次買了，就不會來第二次。

你見過哪個醫(yī)生給病人開一次藥，就把所有的病都治好了嗎？

不能，治療一定是分階段、分療程的，而且一定是不同的病開不同的藥，對癥下藥。

記住，每個顧客在他的一生中，有可能給你創(chuàng)造很多個銷售機會。如果僅看這一次，那就太可惜了。

那么，當一個好“醫(yī)生”，你準備好了嗎？