迭代、洗牌，鞋企如何成功過冬?

逍遙客

一場大的危機(jī)，會形成一輪新的肅殺，同時也會孕育新的生機(jī)。鞋服行業(yè)的冬天，在2019年漸入深調(diào)。雖然2020年有著閏月，2019年線下渠道庫存的清理，鞋企倒閉供應(yīng)減少等一些利好因素，但是鞋業(yè)的冬天，不會沒有大雪降臨！

市場資源的重新配置

深調(diào)的行業(yè)，一定會出現(xiàn)市場資源的重新配置。

1、優(yōu)質(zhì)鞋企和優(yōu)質(zhì)渠道代理商的重新配置

在行業(yè)深度洗牌的情況下，鞋企和渠道代理單獨(dú)面對市場危機(jī)，都有點(diǎn)力不從心。因此，優(yōu)質(zhì)鞋企和優(yōu)質(zhì)渠道代理商的結(jié)合，抱團(tuán)抗寒會是一種理智選擇。

溫州的意爾康和蜘蛛王是這種資源配置結(jié)合得最好的鞋企，是很多鞋企可以參考的最佳模板。

2、優(yōu)質(zhì)品牌商和優(yōu)質(zhì)鞋廠的結(jié)合

客觀而言，當(dāng)下的鞋廠從零啟動做營銷，基本兇多吉少?，F(xiàn)有客戶的銷售能力，除少數(shù)部分外，大部分都是日漸消亡，而有渠道的品牌商，產(chǎn)品在他的渠道適銷對路情況下，訂單非?？捎^而又良性。

因此，優(yōu)質(zhì)的鞋廠和優(yōu)質(zhì)的品牌商主動配置，是“亂世”生存的最佳戰(zhàn)術(shù)選擇。對鞋廠而言，雞蛋不要放在一個籃子里就好。

3、線上和線下渠道的優(yōu)質(zhì)配置

在渠道方面，腦筋靈活的渠道總代已經(jīng)試水線上銷售，依靠庫存、備貨方面的優(yōu)勢，已經(jīng)在尋求各種線上銷售合作，而且創(chuàng)造了不菲的業(yè)績。但玩這一行的，需要一些靈活和開闊的視野及見識。

其他“短平快”、產(chǎn)業(yè)基地之類的變化，基本是往“求生存”的低價低質(zhì)方向發(fā)展，沒什么可以期待的事件發(fā)生。

“短平快”的鞋企更短命

多方面的數(shù)據(jù)表明，溫州規(guī)模以上的鞋企，這些年一直呈總量急劇減少的趨勢，大部分回到年均200萬雙以下的水平。

原因在于三點(diǎn)：一是鞋企的產(chǎn)品、生產(chǎn)等綜合實力只能支撐這一產(chǎn)量;二是對于鞋企老板而言，一兩條生產(chǎn)線的風(fēng)險更好控制;三是求生存的“短平快”經(jīng)營思維主導(dǎo)了很多鞋企的發(fā)展，市場爸爸就給了他們相應(yīng)的資源配置，100萬雙都已經(jīng)夠多了！

德魯克的管理思想提到，一家大而強(qiáng)的企業(yè)，必須在政策設(shè)計、領(lǐng)導(dǎo)問題、運(yùn)行機(jī)制三個維度上有良好而長期的努力，才會取得預(yù)期的效果。

而目前鞋行業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)形成優(yōu)秀的營銷人才、生產(chǎn)人才、研友人才嚴(yán)重斷層的情況。本來，“短平快”就意味著現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，大搞同質(zhì)化競爭，相應(yīng)人才往深度化、專業(yè)化發(fā)展的條件會逐漸喪失。企業(yè)沒了優(yōu)秀人才，談何做強(qiáng)做大？

品牌渠道經(jīng)營的結(jié)構(gòu)性變革

很多人喜歡臆想：品牌的成功，有好的產(chǎn)品和好的渠道就可以實現(xiàn)。

現(xiàn)實中，即使給了你最好的產(chǎn)品和最好的渠道，你也不一定成功，“自宮”情況反而經(jīng)常發(fā)生。

從2006年到今天，溫州很多剛開始條件很好的企業(yè)，在“營銷運(yùn)動”的十幾年里，都已經(jīng)丟盔棄甲、銷聲匿跡，反而是一些剛開始在產(chǎn)品沒優(yōu)勢，企業(yè)產(chǎn)量不大，代理商比較弱小等不利情況下，依靠獨(dú)特的競爭模式后來居上。

同理，今天在市場上仍然存在的鞋業(yè)品牌，如果應(yīng)對危機(jī)的思路還是在產(chǎn)品和渠道上反復(fù)折騰，不尋求針對目前企業(yè)經(jīng)營短處的結(jié)構(gòu)性變革，沒有新的獨(dú)特競爭優(yōu)勢和經(jīng)營思想出臺的情況下，一樣會被市場淘汰。

以此看區(qū)域渠道品牌，看做加工的鞋廠、看渠道總代，也是同理！

中介平臺的春天

溫州的中介平臺發(fā)展也就是3、4年時間，但據(jù)我所知，溫州至少有3個平臺的年均中介量達(dá)到500萬雙以上。所以，這幾年談做大鞋廠一定是騙子，做大平臺才是干實事的。

其實，中介平臺的發(fā)展，恰恰是一些鞋廠的無能造成的。

中介平臺最喜歡跟鞋廠談“短平快”的發(fā)展思路，這樣容易形成快中出錯，錯中命短，短中平臺降低的發(fā)展機(jī)會。但是我所接觸的這幾個年均中介量500萬雙的負(fù)責(zé)人，反而為人低調(diào)，做事扎實、深思熟慮、切實賦能，很多處事風(fēng)格一點(diǎn)都不像臨時磨槍的感覺，言談間非常注意長遠(yuǎn)的構(gòu)思和發(fā)展。

所以，溫州的中介平臺一定會師從廣州，但又會超越廣州中介平臺的驚艷發(fā)展。

中介平臺會從短期行為向深度調(diào)整進(jìn)化已成為必然，因為一些平臺的負(fù)責(zé)人從事營銷行業(yè)，有很豐富的品牌經(jīng)營理念，對于上游的廠家和下游的渠道，這些負(fù)責(zé)人都有獨(dú)到的見解及合作理念。假以時日，這些平臺會衍變成更大規(guī)模上下整合（通吃）的大實體，部分鞋企會依此求生。