支農(nóng)支小定位下村鎮(zhèn)銀行營(yíng)銷問(wèn)題及改進(jìn)策略分析

文| 陳麗瓊

自2007年村鎮(zhèn)銀行設(shè)立以來(lái)，呈現(xiàn)出強(qiáng)大的發(fā)展態(tài)勢(shì)，有效改善了我國(guó)農(nóng)村居民和小微企業(yè)的融資問(wèn)題。但我們應(yīng)該清晰的認(rèn)識(shí)到，村鎮(zhèn)銀行在發(fā)展的同時(shí)也逐漸呈現(xiàn)出諸多問(wèn)題，對(duì)其自身發(fā)展和服務(wù)質(zhì)量形成嚴(yán)重威脅。如何在支農(nóng)支小的定位之下抓準(zhǔn)村鎮(zhèn)銀行在營(yíng)銷活動(dòng)中的主要問(wèn)題，并采取具有針對(duì)性的措施加以完善，值得我們深思。

支農(nóng)支小定位下村鎮(zhèn)銀行營(yíng)銷的主要問(wèn)題

隨著我國(guó)“三農(nóng)”政策的逐步推進(jìn)，農(nóng)村金融體制的改革與創(chuàng)新得到深入發(fā)展。但從整體層面來(lái)說(shuō)，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)和城市金融機(jī)構(gòu)在實(shí)際發(fā)展成效上還具有較大差距。支農(nóng)支小作為村鎮(zhèn)銀行擴(kuò)大自身優(yōu)勢(shì)的突破口，在實(shí)際發(fā)展中仍然存在一定問(wèn)題，主要體現(xiàn)在：（1）金融市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)激烈，村鎮(zhèn)銀行產(chǎn)品單一、科技系統(tǒng)薄弱，競(jìng)爭(zhēng)力減弱；（2）金融營(yíng)銷環(huán)境限制較大，對(duì)村鎮(zhèn)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展形成阻礙；（3）金融產(chǎn)品欠缺應(yīng)有的特色，創(chuàng)新意識(shí)較差；（4）營(yíng)銷渠道過(guò)于陳舊、單調(diào)；（5）高端專業(yè)人才缺失，人才隊(duì)伍建設(shè)有待加強(qiáng)。

支農(nóng)支小定位之下村鎮(zhèn)銀行的營(yíng)銷改進(jìn)策略

1.始終堅(jiān)持支農(nóng)支小市場(chǎng)定位。唯有具備足夠清晰的市場(chǎng)定位，才能夠真正建立企業(yè)和產(chǎn)品在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的特色，繼而獲得相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，市場(chǎng)定位屬于對(duì)營(yíng)銷組合策略加以制定的基礎(chǔ)和前提。鞏固支農(nóng)支小這一市場(chǎng)定位的具體措施包括：（1）積極明確村鎮(zhèn)銀行在支農(nóng)支小方面的組織功能定位。要設(shè)定相應(yīng)的指導(dǎo)思想，主要面對(duì)農(nóng)村地區(qū)、經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)以及弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，以扶持農(nóng)戶和小微企業(yè)為核心，有效發(fā)揮出其在促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要功能；（2）充分挖掘自身在支農(nóng)支小方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。積極利用國(guó)家關(guān)于支持“三農(nóng)”的相關(guān)政策，深入挖掘農(nóng)村地區(qū)金融市場(chǎng)的特殊需求，抓準(zhǔn)農(nóng)村地區(qū)金融市場(chǎng)在資金供應(yīng)欠缺方面的機(jī)遇，融合自身產(chǎn)品多樣化和運(yùn)營(yíng)機(jī)制靈活等諸多優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)較其他類型商業(yè)銀行更具吸引力的全新金融產(chǎn)品，實(shí)行有效的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。

2.促進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)差異化發(fā)展。村鎮(zhèn)銀行若想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)當(dāng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，需要以支農(nóng)支小定位為抓手，逐步走出一條產(chǎn)品差異化的途徑。（1）產(chǎn)品差異化應(yīng)該切實(shí)體現(xiàn)出精準(zhǔn)惠農(nóng)，結(jié)合貼近于農(nóng)村與農(nóng)民的優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)發(fā)與推廣專門面對(duì)廣大農(nóng)村客戶的金融服務(wù)與產(chǎn)品，幫助農(nóng)村居民解決融資難度大的問(wèn)題；（2）而在精準(zhǔn)惠小方面，村鎮(zhèn)銀行需要革新自身小微信貸技術(shù)，小微企業(yè)多數(shù)財(cái)會(huì)制度不完善，缺乏完整連貫的資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流以及損益表等多種工具，應(yīng)靈活的因地制宜針對(duì)農(nóng)戶財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行深度剖析。此外，還要關(guān)注新型信貸技術(shù)和企業(yè)自身實(shí)際發(fā)展情況之間的結(jié)合程度，創(chuàng)造出獨(dú)具技術(shù)特色的金融產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)的高效控制；（3）若想做到精準(zhǔn)惠農(nóng)惠小，必須充分發(fā)揮村鎮(zhèn)銀行“短、平、快”的決策鏈條短優(yōu)勢(shì)，不局限于傳統(tǒng)的抵質(zhì)押貸款，審批權(quán)限適度下放到一線基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，勇于探索信用、保證等靈活的授信方式。

3.加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的多元化發(fā)展。定價(jià)策略屬于市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中十分重要的一種因素。村鎮(zhèn)銀行則可結(jié)合自身管理方面更具靈活性的優(yōu)勢(shì)，下沉村居民社區(qū)，依靠村委當(dāng)?shù)亟M織的活動(dòng)靈活嵌入，開(kāi)展村居民喜聞樂(lè)見(jiàn)、形式新穎的營(yíng)銷宣傳活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)更多客戶的吸引。除此之外，村鎮(zhèn)銀行還要促進(jìn)自身營(yíng)銷渠道的多元化發(fā)展。除傳統(tǒng)模式下銀行柜員的推薦營(yíng)銷、宣傳海報(bào)以及傳單等營(yíng)銷模式以外，還要積極開(kāi)發(fā)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化村鎮(zhèn)銀行的信息科技系統(tǒng)。比如，可以深入優(yōu)化手機(jī)銀行的營(yíng)銷服務(wù)。對(duì)手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等各渠道服務(wù)產(chǎn)品與對(duì)象進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃管理，依靠電子銀行渠道所具有的便利性與及時(shí)性特征，為廣大客戶供給更為便利、快捷的服務(wù)，以優(yōu)化客戶的忠誠(chéng)度。

案例：中山小欖村鎮(zhèn)銀行成立于2008年12月，在當(dāng)?shù)丶ち业慕鹑谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，提出“拿起顯微鏡、丟掉望遠(yuǎn)鏡”的經(jīng)營(yíng)理念，旨在服務(wù)“三農(nóng)”、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)居民創(chuàng)業(yè)，填補(bǔ)當(dāng)?shù)亟鹑诜?wù)不足區(qū)間。小欖共分為15個(gè)社區(qū)，每個(gè)社區(qū)都有一定數(shù)量的股份村民。每個(gè)社區(qū)基本都有物業(yè)出租，具有穩(wěn)定的收入來(lái)源，每年年底把一定比例的集體收益按照股民數(shù)量進(jìn)行社區(qū)分紅。小欖大部分居民的住宅土地為宅基地，無(wú)法辦理傳統(tǒng)意義上的抵押手續(xù)。然而，很多村居民因?yàn)閯?chuàng)業(yè)、建房、裝修等又有融資需求。在村居民有融資需求又無(wú)法提供有效抵押物的矛盾下，小欖村鎮(zhèn)銀行因地制宜地推出“社區(qū)貸”、“股金貸”的新三農(nóng)信貸產(chǎn)品。村居民利用家庭租金收入或社區(qū)股份分紅證明便可在小欖村鎮(zhèn)銀行獲得信用貸款，幫助村居民解決融資難的問(wèn)題，也把村鎮(zhèn)銀行貼近社區(qū)，致力“三農(nóng)”發(fā)展的服務(wù)宗旨落到實(shí)處。

結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，在支農(nóng)支小的定位之下，村鎮(zhèn)銀行必須要明確時(shí)代賦予的使命，抓準(zhǔn)每一個(gè)發(fā)展契機(jī)，不斷完善自身營(yíng)銷策略，為廣大農(nóng)村居民和小微企業(yè)提供更為優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，促進(jìn)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。