百果園總裁徐艷林：夫妻創(chuàng)業(yè)一定要有共同語言

劉雪兒

2019年是生鮮零售回歸理性的一年，多家盲目燒錢的生鮮平臺(tái)破產(chǎn)倒閉，連融資多輪的獨(dú)角獸玩家也勒緊腰帶過日子。

在最近接受采訪時(shí)，百果園集團(tuán)總裁徐艷林稱，零售最后比拼的是效率，既要滿足顧客的需求，又要存活下來，必須借助技術(shù)和人的力量提升效率。

與最近鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的當(dāng)當(dāng)創(chuàng)始人一樣，百果園也是由夫妻檔創(chuàng)業(yè)。徐艷林不僅是百果園集團(tuán)總裁，還是百果園創(chuàng)始人兼董事長余惠勇的妻子，兩人攜手創(chuàng)業(yè)17年。

談到夫妻創(chuàng)業(yè)的難點(diǎn)時(shí)，徐艷林認(rèn)為在于兩人思想不一致，而在經(jīng)歷高壓混織的工作生活后，夫妻倆找到一個(gè)藥方——在自我修行中找到夫妻共同語言和企業(yè)經(jīng)營之道，從而共同學(xué)習(xí)成長。

夫妻創(chuàng)業(yè)不容易

問：你和余惠勇如何分工？他介意夫妻檔創(chuàng)業(yè)嗎？

徐艷林：他抓戰(zhàn)略和方向，我抓落地執(zhí)行。產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)以他為主，我主要看零售終端。我原來做老師，2002年進(jìn)公司時(shí)做行政，后來還涉及門店管理、運(yùn)營、配送、采購等業(yè)務(wù)部門。一開始他很懷疑，直到我在2007年讓百果園扭虧轉(zhuǎn)盈，他才刮目相看，對(duì)我的建議會(huì)認(rèn)真聽取，以前都不把我放眼里。

問：這個(gè)過程中你是如何一步步實(shí)現(xiàn)個(gè)人成長的？

徐艷林：一開始，通過連鎖協(xié)會(huì)的課程，我開始學(xué)習(xí)如何做加盟和制定公司戰(zhàn)略，后來在2016年接觸到無形智慧課程，學(xué)習(xí)看清楚企業(yè)背后的本質(zhì)是什么，人的最高格局是什么，如何修煉自己的內(nèi)心，我得到很大的心境提升。我印象最深的一句話是，改變世界的力量來自內(nèi)在的力量，內(nèi)在的力量取決于道德的等級(jí)。也就是說，人的一生要不斷向內(nèi)修行。

問：實(shí)踐中你栽過哪些跟頭？經(jīng)歷了哪些絕望或糾結(jié)的時(shí)刻？

徐艷林：起初加盟沒有美譽(yù)度，個(gè)別加盟商以次充好不誠信，被媒體曝光產(chǎn)生負(fù)面影響。幾年前廣州一萬多平方米的倉配中心失火，幾千萬元全燒沒了，可見早期安全意識(shí)很匱乏。

還有這些年來的各種亂象，大家都認(rèn)為賣水果門檻低好做，來了一波又一波，不斷打仗，再“死”掉再打仗，循環(huán)往復(fù)，我們也被迫參與競(jìng)爭(zhēng)。從物質(zhì)損失到精神壓力，各種痛苦都經(jīng)歷過了。

問：有人說，夫妻創(chuàng)業(yè)很難，你認(rèn)為難點(diǎn)在哪里？

徐艷林：難點(diǎn)在于意見和思想不一致。人不是機(jī)器，比如在外男人說了算，在家女人說了算，有時(shí)候經(jīng)常會(huì)搞混。特別是女人，一看你這個(gè)觀點(diǎn)錯(cuò)了就會(huì)表達(dá)，如果在公眾場(chǎng)合表達(dá)意見讓男人沒面子，就會(huì)引發(fā)矛盾沖突。

問：你們夫妻倆如何調(diào)節(jié)工作和家庭融合帶來的矛盾？

徐艷林：我曾經(jīng)也很痛苦，我先生性格強(qiáng)勢(shì)，脾氣火爆，我就開始思考，既然都嫁給他了，就要適應(yīng)和改變，慢慢這種情況就好轉(zhuǎn)了。畢竟男人發(fā)火后很快忘記，女人老是想著，這樣對(duì)自己也不好。

慢慢地我發(fā)現(xiàn)，兩人一起多學(xué)習(xí)、多交流，很多思想和看法都會(huì)一致。同時(shí)，要懂得先修煉自己，意見不同時(shí)多反思自己，懂得按照利他思維方式去做事，和諧度就很高了。所以說，夫妻創(chuàng)業(yè)一定要有共同語言，思想高度要在一個(gè)層次上。

問：你倆的股權(quán)分配是怎樣的？

徐艷林：對(duì)于股權(quán)，我個(gè)人想說的是，很多人特別是女人，看不清楚的時(shí)候就要抓錢，覺得那是安全感的體現(xiàn)。我覺得錢是有形的，越要追有形的物質(zhì)，越要從無形層面著手，女人需要智慧。

問：你曾經(jīng)是老師，有沒有想過日后會(huì)從商？

徐艷林：當(dāng)老師時(shí)，我覺得教師的鐵飯碗挺好的，沒想到后來會(huì)轉(zhuǎn)行?，F(xiàn)在經(jīng)商，我很快樂，因?yàn)槊刻於疾灰粯?，每天都是變化的，?huì)面對(duì)各種新鮮事物。當(dāng)你不斷面臨各種挑戰(zhàn)，并不斷戰(zhàn)勝這些困難時(shí)，你會(huì)有成就感。

重在完善加盟體系

問：2019年最重要的決定是什么？

徐艷林：最重要的決定是加盟體系的完善，更好地賦能加盟商度過養(yǎng)店期，比如在金融端、物流端等進(jìn)行扶持。其中最核心的轉(zhuǎn)變是，我們要求加盟商必須自己當(dāng)?shù)觊L，以前沒有這么硬性的規(guī)定。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，有些只投錢的加盟商，如果不參與或半?yún)⑴c經(jīng)營，不了解百果園的經(jīng)營理念，就會(huì)端著老板的架子指手劃腳影響員工。

問：百果園學(xué)習(xí)7-11的密集開店策略，這樣會(huì)不會(huì)對(duì)每家店的業(yè)績產(chǎn)生影響？如何平衡好市場(chǎng)占有率和加盟商收入的關(guān)系？

徐艷林：如果分散開店，管理成本會(huì)高，加密開店會(huì)降低管理成本、物流成本。當(dāng)然，如果商圈在500米內(nèi)有重疊，對(duì)店面業(yè)績短期來看會(huì)有10%-20%的影響，但如果不加密開店，對(duì)手也會(huì)搶位置，相比之下對(duì)加盟商的不利影響會(huì)更大。

問：百果園平均客單價(jià)40多元，在一二線城市更有優(yōu)勢(shì)，如何探索下沉市場(chǎng)？

徐艷林：我們目前在一二線城市還處在加密開店階段，2020年會(huì)逐漸探索下沉市場(chǎng)。下沉市場(chǎng)的百姓消費(fèi)也在升級(jí)，也想吃好吃的水果。在更偏重熟人社會(huì)的下沉市場(chǎng)里，夫妻店生存空間很大，我們也不一定直接和他們競(jìng)爭(zhēng)，未來可能給小B端提供水果，通過合作方式下沉。

問：與百果園相比，公司新推出的全品類生鮮平臺(tái)“百果心享”，打法有什么不同，為什么不在百果園店里同時(shí)銷售？

徐艷林：百果心享目前以隔日到店自提為主，也有一些做宅配業(yè)務(wù)。我們采取的策略是線下做專，線上做寬，也就是線下實(shí)體店專心做水果，線上把品類拓寬。但我們做全品類不是一下子全上，而是一個(gè)個(gè)做，讓顧客對(duì)某個(gè)品類形成記憶點(diǎn)，才拓展下一個(gè)品類。百果心享的商品沒在百果園店里擺出售賣，因?yàn)榭臻g有限，線下還是專注做水果。

零售比拼的是效率

問：百果園在種植端的改造是怎樣的？

徐艷林：農(nóng)民沒技術(shù)、資金、銷路，我們都會(huì)給解決，先提供百果園的標(biāo)準(zhǔn)，讓農(nóng)戶按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)種植，再給予技術(shù)指導(dǎo)和資金支持。目前公司大部分水果都是從產(chǎn)地直采，極少部分從批發(fā)市場(chǎng)拿貨作為補(bǔ)充。

問：之前公司宣布20年要打造100個(gè)品牌，目前進(jìn)展如何，品牌打造的難點(diǎn)在哪里？

徐艷林：我們計(jì)劃一年打造5個(gè)品牌，現(xiàn)在過了兩年，打造了12個(gè)。品牌打造難點(diǎn)有很多，首先是標(biāo)準(zhǔn)，確定標(biāo)準(zhǔn)后再研發(fā)，種出來后再擴(kuò)大生產(chǎn)，過程中都要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，然后借助保鮮冷鏈技術(shù)送到店里，接著營銷要跟上。一個(gè)品牌要好幾年才能打磨出來，公司很多年前就開始研究了，現(xiàn)在是一個(gè)個(gè)往外推。

問：上市進(jìn)程如何？

徐艷林：這塊一直在規(guī)劃，有個(gè)過程。

問：公司如何看待“店倉一體是未來的趨勢(shì)”？目前線上業(yè)務(wù)占比多少？

徐艷林：店倉一體是我們的核心，我們現(xiàn)在對(duì)店鋪?zhàn)鞲脑?，店鋪要有后臺(tái)，可以給線上線下的水果訂單做加工服務(wù)，畢竟以后線上接單、線下送貨和加工會(huì)越來越多，目前線上訂單占總銷售額20%左右。

問：為什么你認(rèn)為未來的零售業(yè)越來越不好做，未來零售競(jìng)爭(zhēng)比拼什么？

徐艷林：因?yàn)轭櫩驮絹碓阶非蟊憷院腕w驗(yàn)感，要求最好什么都弄好。零售商很痛苦，線上服務(wù)有物流成本，價(jià)格還不能太高，不然沒流量，所以毛利空間很小，但又不得不做。未來零售的競(jìng)爭(zhēng)就是比誰的效率高，要滿足顧客需求，還要提高效益，就必須通過智能化、信息化來提升運(yùn)營效率。

我有時(shí)候在想，很多孩子不愿去終端零售做服務(wù)業(yè)，要是將來老齡化加劇，我們這種勞動(dòng)密集型行業(yè)又如何生存？整個(gè)行業(yè)都會(huì)遇到這些問題。