關(guān)于保險代理人激勵機(jī)制問題的研究

陳棟林 信泰人壽保險股份有限公司江蘇分公司

保險代理人主要是一個連接樞紐，保險代理人是由保險企業(yè)管理，服務(wù)于委托人的一種職業(yè)，保險代理人工作的質(zhì)量也將關(guān)系著委托人的經(jīng)濟(jì)效益。保險代理人在工作的過程中既受到來自委托人的壓力，又受到來自保險公司績效的壓力。保險代理人的激勵機(jī)制是為了提高保險代理人工作的態(tài)度和積極性而制定的制度，保險人激勵機(jī)制中若存在問題在影響保險公司的效益的同時，還是影響到保險人的利益。保險公司的工作業(yè)務(wù)雖然是類似的，但是激勵機(jī)制應(yīng)該要結(jié)合保險代理人的實際情況進(jìn)行制定。因此，保險企業(yè)要認(rèn)識到保險代理人激勵機(jī)制中存在的問題，并且采取合適的措施。

一、保險代理人激勵機(jī)制的重要性

激勵主要是指采取物質(zhì)或者精神上的獎勵，滿足員工的需求提高員工的積極性，從而加強(qiáng)員工的行為。保險代理人激勵機(jī)制可以有效加強(qiáng)保險代理人隊伍的建設(shè)。保險代理人是受到保險公司的管理，而且，保險代理人的工資以及獎金都要公司有關(guān)，但保險代理人服務(wù)的人群是代理人。保險代理人的工作保障度相對較低，保險代理人可以隨時隨地辭職，不利于保險代理人的人才隊伍建設(shè)。激勵機(jī)制能夠加強(qiáng)對保險代理人的約束，加強(qiáng)保險代理人隊伍建設(shè)。其次，保險代理人激勵機(jī)制還能夠保證委托人的利益。保險代理人掌握的資料信息往往是高于委托人的，保險代理人工作的積極性與委托人之間的利益是緊密聯(lián)系的。健全代理人激勵機(jī)制，讓保險代理人在工作的過程中斗志昂揚(yáng)，可以有效提高委托人工作的利益。最后，保險代理人激勵機(jī)制還能夠提高保險公司的經(jīng)濟(jì)效益。若是保險代理人愿意積極地參與保險事業(yè)中，深度地挖掘潛在客戶，則保險代理人的客戶會越來越多，從而為公司帶來的效益也會越高。因此，建立一套完善的激勵機(jī)制是非常重要而且有必要的。

二、保險代理人激勵機(jī)制中存在的問題

（一）績效機(jī)制存在不足

績效是保險代理人追求的目標(biāo)，每位保險代理人都會朝著高績效而努力?，F(xiàn)績效機(jī)制中存在的不足之處在于較多的保險代理人在追求績效的過程中往往追求了數(shù)量，而忽視了質(zhì)量。數(shù)量雖然可以提高自己短期的工資，但是，長期的發(fā)展質(zhì)量決定了口碑，從而要將會決定長期的效益。甚至有的代理人為了追求自己的績效，存在欺詐客戶、誤導(dǎo)客戶的一些行為，已經(jīng)觸犯了道德底線。公司在績效的考核中所選擇的指標(biāo)存在一些不合理之處，影響了保險代理人的工作態(tài)度和原則。有的保險代理人只在乎自己的利益情況忽視了委托人和保險企業(yè)的效益，缺乏一定的工作準(zhǔn)則。

（二）代理人的培訓(xùn)機(jī)制存在不足

保險代理人在工作的過程中不僅要完成自己的工作內(nèi)容還要參加培訓(xùn)，不斷地提高自己的業(yè)務(wù)能力，但保險代理人的培訓(xùn)機(jī)制的不足之處。首先，培訓(xùn)的內(nèi)容。保險代理人的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)該是從保險代理人的職業(yè)、能力、技能等方面進(jìn)行培訓(xùn)。但是，大部分保險企業(yè)將培訓(xùn)內(nèi)容專注于保險代理人的銷售技能上，讓保險代理人能夠擁有更多的客戶，提高績效。這些培訓(xùn)內(nèi)容短時可以增加企業(yè)效益，長此以往會損害保險企業(yè)的聲譽(yù)和效益。其次，培訓(xùn)的方式。對于保險代理人來說每天要面對客戶，還要積極地開發(fā)業(yè)務(wù)，在身體和心理上都承受著巨大的壓力。培訓(xùn)的方式不應(yīng)該在如同上課一般對保險代理人進(jìn)行知識的灌輸。保險公司要結(jié)合保險代理人的實際情況開展培訓(xùn)工作，而不是追求形式，忽視了實際效果。

（三）激勵的形式存在問題

對于保險代理人來說公司若是可以給予一定物質(zhì)或者精神上的鼓勵，讓保險代理人的積極地參與到保險工作中，為委托人謀利益。有的保險企業(yè)在激勵機(jī)制中主要采取獎金進(jìn)行激勵。雖然獎金能夠滿足保險代理人物質(zhì)上的需求，但是長期地發(fā)展下去也會影響到保險代理人的精神追求。保險代理人工作的壓力較多，公司必須要時時刻刻地對保險代理人進(jìn)行鼓勵，從而讓保險代理人在工作的過程中能夠一直保持活力。

三、提高保險代理人激勵機(jī)制的對策

（一）完善績效考評機(jī)制

現(xiàn)大多數(shù)公司采用的主要是傭金+績效的方式，但是此種方式存在一定的片面性，會導(dǎo)致保險代理人在工作的過程中只重視績效，忽視了服務(wù)失去信譽(yù)。在績效考評機(jī)制中不僅要考核保險代理人的績效情況，還要考核保險代理人的服務(wù)情況、信譽(yù)情況，然后再對保險代理人的業(yè)務(wù)情況進(jìn)行綜合的考評。在考評機(jī)制的完善中保險公司也要尋問保險代理人和委托人的意見，從而建立科學(xué)、合理的績效考評機(jī)制。

（二）建立固定工資制度

保險代理人的工資主要是以績效為主，導(dǎo)致很多保險代理人在工作的過程中為了追求自己的高薪水，出現(xiàn)了欺騙客戶的情況，讓保險公司和委托人都遭受了利益的損失。保險代理人服務(wù)的對象主要是委托人，工資情況最終也決定于委托人，對公司的歸屬感不高。在工作服務(wù)的過程中不顧及公司的利益情況。建立固定工資制度，讓員工的工資由固定工資+傭金+績效，保險代理人能夠認(rèn)同自己的企業(yè)，是一種較為有效的激勵制度。有些企業(yè)會擔(dān)心建立固定工資制度會使得保險代理人形成“懶惰”的形式，但可以提高保險代理人對公司的認(rèn)同感，減少保險代理人隊伍的流失?？傊ｋU公司要結(jié)合公司的實際情況為保險代理人安排合適的激勵制度，讓保險代理人能夠感受到工作的樂趣和價值感，愿意積極地參與到工作中。

四、總結(jié)

保險代理人為委托人帶來利益的同時，也為企業(yè)帶來了經(jīng)濟(jì)效益。保險企業(yè)要積極地為保險代理人制定科學(xué)、合適的激勵制度，讓保險代理人感受到物質(zhì)和精神上的鼓勵，更加愿意參與到保險行業(yè)中。對于激勵機(jī)制中存在的問題，保險企業(yè)也要進(jìn)行積極的完善，從而不斷地提高企業(yè)制度?？傊?，完善激勵機(jī)制可以有效提高保險企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，加強(qiáng)保險代理人人才隊伍建設(shè)。