搶抓“杭州紅利”探索公司業(yè)務(wù)發(fā)展新路徑

中國(guó)工商銀行杭州分行

杭州是長(zhǎng)三角一體化的核心區(qū)域，是展示中國(guó)特色社會(huì)主義制度優(yōu)越性的“重要窗口”，是“一帶一路”和“網(wǎng)上絲綢之路”的重要樞紐城市，在國(guó)家戰(zhàn)略全局中具有非常重要特殊的地位。貫徹落實(shí)國(guó)家重要戰(zhàn)略，加大服務(wù)支持經(jīng)濟(jì)社會(huì)力度，既是國(guó)有大行責(zé)無(wú)旁貸的重任擔(dān)當(dāng)，也是分行對(duì)沖疫情影響、提振發(fā)展信心的“關(guān)鍵一招”，更是事關(guān)經(jīng)營(yíng)打基礎(chǔ)、利長(zhǎng)遠(yuǎn)的謀局“先手棋”。為此，杭州分行強(qiáng)化理念創(chuàng)新、深化頂層設(shè)計(jì)，結(jié)合杭州地方稟賦實(shí)際，研究探索走出一條面向全域、引領(lǐng)未來(lái)、適度超前、示范引領(lǐng)的公司強(qiáng)行戰(zhàn)略新路徑。

一、杭州分行公司業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）信貸總量快速增長(zhǎng)

十三五期間，杭州工行依托于杭州市經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，緊抓“后峰會(huì)，前亞運(yùn)”歷史機(jī)遇，不斷加大對(duì)杭州市城市發(fā)展的支持力度，信貸總量獲得快速增長(zhǎng)。2016—2019年，杭州工行（不含蕭山）人民幣公司貸款規(guī)模從1369億元增長(zhǎng)到1955億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到12.62%。2020年，杭州工行繼續(xù)發(fā)揮國(guó)有大行主體責(zé)任，“抗疫情，穩(wěn)實(shí)體”，以不畏艱險(xiǎn)的責(zé)任擔(dān)當(dāng)，繼續(xù)為全市經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展提供助力。截至6月末，全行人民幣公司貸款余額2257億元，較上年末增加301億元，增幅15.45%。

（二）結(jié)構(gòu)調(diào)整匹配市場(chǎng)

近年來(lái)，杭州市全力打造“全國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)第一城”，數(shù)字服務(wù)業(yè)獲得長(zhǎng)足發(fā)展。2019年，杭州提出要實(shí)現(xiàn)數(shù)字經(jīng)濟(jì)和制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展“兩個(gè)引擎一起轉(zhuǎn)”，通過(guò)“雙輪驅(qū)動(dòng)”為全市發(fā)展提供動(dòng)能支撐。杭州工行始終緊隨市場(chǎng)發(fā)展步伐，建機(jī)制、促改革，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，服務(wù)于全市高質(zhì)量發(fā)展，著力推動(dòng)四新市場(chǎng)和制造業(yè)開(kāi)拓。四新方面，杭州分行積極順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展潮流，主動(dòng)對(duì)接杭州經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)組合拳，在省行四新團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)幫助下，高度重視并積極探索“四新”領(lǐng)域，截至今年上半年末，全行四新貸款余額537.88億元，占到全部公司貸款的23.83%，較年初增長(zhǎng)69.09億元，充分發(fā)揮了先進(jìn)示范行的引領(lǐng)作用；制造業(yè)方面，杭州分行積極謀劃，以三大清單為切入點(diǎn)，切實(shí)推進(jìn)重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)項(xiàng)目“早投放、早見(jiàn)效”。截至半年末，全行制造業(yè)本外幣融資余額433.44億元，增長(zhǎng)61.64億元，增速高于全部貸款，余額占全省制造業(yè)貸款的19.91%，增量占全省增量的34.84%。制造業(yè)客戶數(shù)612戶，凈增48戶，占到全部融資客戶凈增的49.48%。

（三）重大布局支持有力

在“后峰會(huì)、前亞運(yùn)”歷史時(shí)期，杭州工行充分響應(yīng)杭州市城市發(fā)展需要，積極推進(jìn)城建、交通、金融港灣、亞運(yùn)會(huì)前期項(xiàng)目等的金融合作。2017年，工行與杭州市政府簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同推進(jìn)杭州市“十三五”規(guī)劃以及“城市東擴(kuò)、旅游西進(jìn)、沿江開(kāi)發(fā)、跨江發(fā)展”重要戰(zhàn)略的實(shí)施。2019年，我行又與杭州市發(fā)改委就未來(lái)社區(qū)項(xiàng)目達(dá)成戰(zhàn)略合作，與市發(fā)改委共同推進(jìn)未來(lái)社區(qū)試點(diǎn)項(xiàng)目。隨著杭州市建設(shè)的不斷深入，我行公司融資積極跟進(jìn)，為全市建設(shè)戰(zhàn)略布局提供有力支持。

二、杭州分行公司業(yè)務(wù)發(fā)展新機(jī)遇

應(yīng)該說(shuō)，近年來(lái)，杭州分行公司業(yè)務(wù)發(fā)展的速度和力度，不可謂不大，但其間引領(lǐng)示范、公司強(qiáng)行作用仍有更大發(fā)揮空間，特別是在公司貸款對(duì)存款擴(kuò)張效應(yīng)的充分發(fā)揮上，還沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，這與杭州在全國(guó)城市體系中的戰(zhàn)略地位還不夠匹配。以“5+1”分行為例，2020年6月末，武漢分行的貸存比（本外幣公司貸款/本外幣公司存款）為204%，南京和成都分行均接近200%，而我行僅為103%，與我行最為接近的蘇州分行也達(dá)到139%，可見(jiàn)在相同的存款規(guī)模下，我行公司貸款的利用率還很不足，還有很大提升空間。對(duì)比之下，有差距有短板，也有空間有機(jī)遇。杭州正經(jīng)歷區(qū)域協(xié)同化發(fā)展、城市全面建設(shè)、產(chǎn)業(yè)高速提質(zhì)的歷史機(jī)遇期：

1.長(zhǎng)三角一體化戰(zhàn)略帶來(lái)區(qū)域協(xié)同提升紅利。2019年是長(zhǎng)三角一體化發(fā)展上升為國(guó)家戰(zhàn)略的開(kāi)局之年，也是杭州區(qū)域合作“升溫年”。杭州作為長(zhǎng)三角南翼中心城市，在融入長(zhǎng)三角一體化發(fā)展中，不僅能夠受益于上海的溢出效應(yīng)，也將受益于南京、合肥、寧波、蘇州等不同特色城市所帶來(lái)的互補(bǔ)性協(xié)同效應(yīng)，形成優(yōu)勢(shì)疊加，提升整體競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)由杭州、嘉興、湖州、紹興構(gòu)成的杭州都市區(qū)是浙江省四大都市區(qū)之一，在此基礎(chǔ)上加入衢州、黃山兩市形成了“4+2”體系的杭州都市圈，六個(gè)城市抱團(tuán)發(fā)展、共同成長(zhǎng)，將贏得更加廣闊的發(fā)展空間。

2.前亞運(yùn)時(shí)期城市建設(shè)提速帶來(lái)規(guī)模擴(kuò)張紅利。亞運(yùn)會(huì)的舉辦將對(duì)杭州整體城市樣貌進(jìn)行全面嶄新的塑造，按照規(guī)劃，杭州市將以錢(qián)塘江為城市主軸，按照“東整、南啟、西優(yōu)、北建、中塑”要求進(jìn)行全面打造。城東區(qū)域完成大江東產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)與杭州經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的整合；城南區(qū)域完成全面啟動(dòng)湘湖和三江匯流區(qū)塊規(guī)劃建設(shè)；城西區(qū)域優(yōu)化城西科創(chuàng)大走廊管理體制、創(chuàng)新資源、公共服務(wù)和科技創(chuàng)新重器建設(shè)；城北區(qū)域推進(jìn)大城北地區(qū)建設(shè)；中心區(qū)域深化西湖綜保工程，加快之江文化產(chǎn)業(yè)帶和大運(yùn)河文化帶規(guī)劃建設(shè)。交通、環(huán)境和亞運(yùn)，成為杭州建設(shè)的最主要旋律。隨著亞運(yùn)臨近，城際鐵路、軌道交通、城中村改造等方面投入還會(huì)持續(xù)加快。

3.數(shù)字經(jīng)濟(jì)帶來(lái)產(chǎn)業(yè)聚集紅利。杭州市數(shù)年來(lái)一直在實(shí)施“一號(hào)工程”，全面推進(jìn)我市數(shù)字產(chǎn)業(yè)化、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化和城市數(shù)字化協(xié)同融合發(fā)展，打造全國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)第一城，當(dāng)前杭州數(shù)字經(jīng)濟(jì)GDP已經(jīng)占到全市GDP的四分之一強(qiáng)，成為聞名遐邇的電商之都。隨著領(lǐng)軍企業(yè)“鯤鵬計(jì)劃”、上市企業(yè)“鳳凰行動(dòng)”、浙商回歸“大雁計(jì)劃”、高成長(zhǎng)性企業(yè)“瞪羚計(jì)劃”、科技型初創(chuàng)企業(yè)“雛鷹計(jì)劃”、全球引才“521”計(jì)劃等等一系列引才引智計(jì)劃的推動(dòng)，隨著“城市大腦”、?？低暋癆I Cloud”等各類人工智能開(kāi)放平臺(tái)的建設(shè)，隨著5G技術(shù)的大規(guī)模商業(yè)化應(yīng)用，杭州的數(shù)字經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)將在全國(guó)乃至全球進(jìn)入領(lǐng)導(dǎo)梯隊(duì)，數(shù)字經(jīng)濟(jì)比重還將進(jìn)一步提高，數(shù)字產(chǎn)業(yè)將在杭州迎來(lái)新的爆發(fā)。

4.新制造計(jì)劃帶來(lái)質(zhì)能提升紅利。在數(shù)字經(jīng)濟(jì)的技術(shù)強(qiáng)力支持下，新基建、新制造等全新工業(yè)產(chǎn)業(yè)格局將在杭州全面鋪開(kāi)。未來(lái)，杭州市將通過(guò)3—5年的努力，構(gòu)建“1910”產(chǎn)業(yè)體系。包括1個(gè)萬(wàn)億級(jí)產(chǎn)業(yè)（新一代信息技術(shù)及應(yīng)用）、9個(gè)千億級(jí)產(chǎn)業(yè)（高端裝備、生物醫(yī)藥、節(jié)能環(huán)保、數(shù)字安防、新能源新材料、紡織化纖、精細(xì)化工、電氣機(jī)械、食品飲料）、10個(gè)以上百億級(jí)新興及未來(lái)產(chǎn)業(yè)（人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、5G應(yīng)用、智能網(wǎng)聯(lián)汽車、航空航天、機(jī)器人、增才制造、工業(yè)設(shè)計(jì)等）。制造業(yè)的質(zhì)能提升將令杭州經(jīng)濟(jì)釋放出更具穩(wěn)定性和持久性的能量。

三、新形勢(shì)下杭州分行公司業(yè)務(wù)發(fā)展思考

公司業(yè)務(wù)是全行發(fā)展的“通衢”，加快公司業(yè)務(wù)發(fā)展，對(duì)當(dāng)前杭州分行來(lái)說(shuō)，更是有著特別意義——這既是分行身為“杭州第一大行”責(zé)無(wú)旁貸的重任擔(dān)當(dāng)，也是對(duì)沖疫情影響、提振發(fā)展信心的“關(guān)鍵一招”，更是事關(guān)打基礎(chǔ)、利長(zhǎng)遠(yuǎn)的謀局“先手棋”。新形勢(shì)下抓好公司業(yè)務(wù)發(fā)展，不能僅僅停留在傳統(tǒng)的公司業(yè)務(wù)發(fā)展路線，而是要基于杭州打造“重要窗口”，加快融入長(zhǎng)三角一體化，快速推進(jìn)市域治理現(xiàn)代化，建設(shè)國(guó)家化現(xiàn)代化大都市的實(shí)踐，同頻形成面向全域、引領(lǐng)未來(lái)、適度超前的發(fā)展理念，為支撐分行實(shí)現(xiàn)可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展探索新路。

1.重點(diǎn)把好四個(gè)關(guān)系

把握好“量”和“價(jià)”的關(guān)系。公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，首先要做大貸款的“量”，但僅僅實(shí)現(xiàn)“量”的提升是不夠的，必須在“量”的基礎(chǔ)上進(jìn)一步加強(qiáng)利率管控，深入做好“價(jià)”的文章，努力實(shí)現(xiàn)由靜態(tài)抓“量”或抓“價(jià)”向量?jī)r(jià)相互協(xié)調(diào)、效益動(dòng)態(tài)增長(zhǎng)的跨越，不斷滿足高質(zhì)量發(fā)展的需要。

把握好“線”和“面”的關(guān)系。公司專業(yè)是全行整體業(yè)務(wù)發(fā)展的“殿后軍”“生力軍”，也是其他專業(yè)實(shí)現(xiàn)與外部市場(chǎng)對(duì)接的“總樞紐”“總平臺(tái)”，因此既要加大公司專業(yè)領(lǐng)軍突破的作用，又要以“線”帶“面”，構(gòu)建條塊協(xié)同、全局統(tǒng)籌的態(tài)勢(shì)，以“面”促“線”，形成合力，實(shí)現(xiàn)全行向?qū)袌?chǎng)的綜合服務(wù)。

把握好“貸”和“存”的關(guān)系。做強(qiáng)公司業(yè)務(wù)，本質(zhì)是做強(qiáng)公司客戶的服務(wù)，必須立足公司客戶需求，統(tǒng)籌加強(qiáng)信貸和非信貸服務(wù)能力，貸存結(jié)合、綜合服務(wù)，既全方位滿足客戶金融需求，又保持我行合理存貸結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。

把握好“投”和“控”的關(guān)系。打造公司強(qiáng)行，不僅要有領(lǐng)先的業(yè)務(wù)體量，更要有一流管理水平?！巴丁焙汀翱亍笔且唤M對(duì)立統(tǒng)一體，“投”是“控”的基礎(chǔ)，但“控”又反作用于“投”?！翱亍钡煤?，業(yè)務(wù)發(fā)展效率提高了，投放上就可以事半功倍。“控”得不好，“投”得越多，反而越容易滋生弊病。

2.堅(jiān)持把好四大方向

“高大”與“輕新”并舉。既要抓層次高、投資大的客戶和項(xiàng)目，又要研究和服務(wù)輕資產(chǎn)、新藍(lán)海的客戶和集群?！案叽蟆笨蛻羰菢I(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的“壓艙石”，“輕新”客戶則是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的“蓄水池”。在業(yè)務(wù)拓展中，既要重視城建、交通等政府類項(xiàng)目，也要沉下心來(lái)研究好“四新”市場(chǎng)，新興制造產(chǎn)業(yè)，打好持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的“組合拳”。

“機(jī)制”與“服務(wù)”并用。既要在運(yùn)行機(jī)制上加強(qiáng)設(shè)計(jì)，又要在提升服務(wù)上多下功夫。要考慮運(yùn)行機(jī)制的科學(xué)、順暢、有效，讓好的運(yùn)行機(jī)制帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，形成良性循環(huán)；也要發(fā)揮人的主觀擔(dān)當(dāng)精神和服務(wù)意識(shí)，從“最多跑一次”，到“不跑一次”，讓優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為優(yōu)秀機(jī)制的“潤(rùn)滑劑”，讓機(jī)制的作用能夠最大化發(fā)揮。

“增量”與“存量”并重。既要加快做大增量，又要守住存量、優(yōu)化存量，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)浪潮中巋然站穩(wěn)。要充分認(rèn)識(shí)到穩(wěn)定存量的重要性，不做掰苞谷的“熊瞎子”，把握好資產(chǎn)質(zhì)量分類和移位管理，把資源配置到優(yōu)質(zhì)信貸資產(chǎn)上。對(duì)于優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)，絕不退讓，對(duì)于劣質(zhì)資產(chǎn)的再分配，也絕不手軟，要以“質(zhì)”定“量”，決不能為增而增。

“本幣”和“外匯”并抓。既要加快人民幣資產(chǎn)的擴(kuò)張，又要充分認(rèn)識(shí)到外匯產(chǎn)品發(fā)展的重要性。要充分發(fā)揮外匯產(chǎn)品專業(yè)性、盈利性的特點(diǎn)，做實(shí)、做強(qiáng)、做深產(chǎn)品組合，真正為客戶找到盈利與風(fēng)險(xiǎn)的結(jié)合點(diǎn)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，讓外匯業(yè)務(wù)成為全行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的“撒手锏”。

3.著力解決四個(gè)問(wèn)題

著力解決“清單”問(wèn)題。從渠道建設(shè)入手，扎實(shí)做好各類清單的收集和梳理工作。分區(qū)域、分層次實(shí)現(xiàn)渠道對(duì)接全覆蓋，加大信息收集來(lái)源；認(rèn)真梳理分析清單內(nèi)容，精準(zhǔn)分配、精準(zhǔn)施策，讓清單成為業(yè)務(wù)發(fā)展的“指南針”。對(duì)照重大清單名錄，抓好目標(biāo)落地，專業(yè)部室發(fā)揮好業(yè)務(wù)兩頭的指導(dǎo)作用，解決好項(xiàng)目營(yíng)銷的“敲門(mén)磚”和項(xiàng)目落地的“最后一公里”問(wèn)題，讓清單真實(shí)發(fā)揮引領(lǐng)作用。

著力解決“規(guī)模”問(wèn)題。運(yùn)用好產(chǎn)品組合，發(fā)揮好銀團(tuán)貸款、外匯產(chǎn)品的“引流”作用，發(fā)揮好表外產(chǎn)品的“替代”作用，發(fā)揮好表外產(chǎn)品的“擴(kuò)源”作用，通過(guò)表內(nèi)外境內(nèi)外多渠道籌措資金，提升對(duì)客戶的服務(wù)能力。

著力解決“才智”問(wèn)題。加快專家培育和隊(duì)伍建設(shè)，讓“才智”成為業(yè)務(wù)發(fā)展的主推動(dòng)力。按照客戶經(jīng)理成長(zhǎng)周期，建立系統(tǒng)性培訓(xùn)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)常態(tài)化、條理化、規(guī)范化，打造具有統(tǒng)一理論基礎(chǔ)、實(shí)踐范式的專業(yè)化隊(duì)伍。實(shí)施有效的考核排名制度，選拔精英，開(kāi)展重點(diǎn)培養(yǎng)，打造具備攻堅(jiān)能力的“才智”梯隊(duì)。

著力解決“人力”問(wèn)題。大力進(jìn)行無(wú)貸戶管理機(jī)制改革，以專業(yè)化的無(wú)貸戶隊(duì)伍和精密有序的無(wú)貸管理機(jī)制實(shí)現(xiàn)無(wú)貸業(yè)務(wù)整體快速推進(jìn)；積極探索AI遠(yuǎn)維運(yùn)用，著力解決“長(zhǎng)尾”客戶維護(hù)與業(yè)務(wù)拓展難題，以“大數(shù)據(jù)”分析和精準(zhǔn)營(yíng)銷代替海量人工推廣，實(shí)現(xiàn)人力成本節(jié)約。