中小型飼料企業(yè)電子商務發(fā)展模式研究

高 凱

（四川工商職業(yè)技術學院，四川都江堰 611830）

飼料產業(yè)既是畜牧養(yǎng)殖業(yè)的上游，也是種植業(yè)的下游，隨著國際經貿關系的日益密切，我國飼料產業(yè)和國際市場的接軌也將成為必然趨勢，因此要遭受國際糧食價格、國際畜牧市場及畜牧水產生物病害等多重因素的影響。為提高企業(yè)應對風險的能力，中小型飼料企業(yè)應主動尋求轉型，拓展企業(yè)銷售渠道，尋找新的利潤增長點。

1 我國飼料企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢

1.1 現(xiàn)狀自2017 年起我國工業(yè)飼料總產量超過22000 萬t，到2019 年我國工業(yè)飼料總產量達到22885.4 萬t，在企業(yè)生產規(guī)模方面，全國10 萬t 以上規(guī)模飼料生產廠621 家。全國有7 家生產廠年產量超過50 萬t，單廠最大產量110.7 萬t。年產百萬噸以上規(guī)模飼料企業(yè)集團31 家，在全國飼料總產量中的占比為50.5%，其中有3 家企業(yè)集團年產量超過1000 萬t（全國畜牧總站、中國飼料工業(yè)協(xié)會，2020）。另外，我國飼料產品是以玉米- 豆粕型日糧為主，能量飼料原料基本能實現(xiàn)自給自足，進口占比不超過10%，而蛋白飼料原料尤其是豆粕進口占比較大，魚粉進口占比約為80%。其他的玉米蛋白粉、雜粕、氨基酸等基本以國內自產為主。

由以上數(shù)據可以看出，我國飼料產量在連續(xù)多年穩(wěn)居世界前列的同時，也存在一定的風險和危機。

（1）飼料配方結構較為單一，蛋白原料極為依賴進口。這表明我國飼料產業(yè)受到國際因素的影響較大，尤其是蛋白原料較為依賴進口，受糧食價格、運輸成本等因素影響較大，會對國內企業(yè)飼料原料價格、生產成本產生較大沖擊，尤其是對部分資金儲備不足、運營能力較弱的中小型飼料企業(yè)影響較大。

（2）中小型飼料企業(yè)占大多數(shù)，年產量低，市場競爭力不足。目前我國飼料企業(yè)大多數(shù)為中小型企業(yè)，年產量低，企業(yè)實力薄弱，資金、人力、資源儲備不足，一旦受到較大的市場沖擊，只有少量的大型集團化企業(yè)有足夠能力化解，而中小型飼料企業(yè)如何轉型發(fā)展，立于不敗之地則是需要我國眾多飼料企業(yè)思考的問題。

（3）中小型飼料企業(yè)居多，導致飼料行業(yè)原創(chuàng)性技術和產品匱乏，市場低水平競爭態(tài)勢明顯。大型集團化飼料企業(yè)有雄厚的資本和技術實力，能投入較大規(guī)模的資源進行科技研發(fā)和生產線改進，創(chuàng)新研發(fā)使得大型飼料企業(yè)產量高、質量好，產品競爭力強。而對于大多數(shù)的中小型飼料企業(yè)而言，飼料產業(yè)化所需的新技術、新工藝等都需要耗費大量成本，這會對企業(yè)是沉重的負擔，因此，大多數(shù)中小型飼料企業(yè)存在原創(chuàng)性技術和產品研發(fā)能力不足的問題，由此也導致我國大多數(shù)中小型飼料企業(yè)之間的競爭主要表現(xiàn)為低價競爭的格局，具有較強影響力的品牌不多。中小型飼料企業(yè)一旦陷入價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)中，會導致利潤下降，企業(yè)內部管理和運營質量下降，最終被市場淘汰（吳梅，2020）。

1.2 趨勢

1.2.1 競爭持續(xù)加劇 我國飼料工業(yè)已走過了黃金發(fā)展期，目前市場供求趨于飽和，飼料企業(yè)之間的競爭進一步加劇，企業(yè)需要探索出適合自身發(fā)展模式才能避免被激烈的市場沖擊。同時隨著全球經濟一體化程度的加深，飼料工業(yè)也要承受來自國際和國內市場的雙重壓力，國外飼料品牌進入中國市場，必然會擠壓國內中小型飼料企業(yè)的生存空間，中小型飼料企業(yè)必然要主動尋求自身運營管理模式的創(chuàng)新。

1.2.2 集團化是必然 飼料工業(yè)要順應我國產業(yè)結構調整的客觀要求，積極進行產業(yè)轉型升級，因此，集團化發(fā)展是必然趨勢。當前我國大型飼料企業(yè)數(shù)量雖然占比較小，但占全年總產量的比重較大，而中小型飼料企業(yè)經過破產、重組與兼并等形成大型企業(yè)也是未來市場發(fā)展的必然。

2 中小型飼料企業(yè)電子商務發(fā)展需要解決的問題

我國電子商務經歷了從無到有，從弱到強的發(fā)展歷程，電子商務正滲透到各行各業(yè)中。各類行業(yè)企業(yè)尋求借助電子商務模式的轉型，以獲得更好的發(fā)展機遇。在此背景下，我國中小型飼料企業(yè)必須清楚地意識到電商發(fā)展的必然性和重要性，積極利用國家和地方對電子商務等的政策，主動尋求借助電子商務模式實現(xiàn)轉型發(fā)展的目標。同時電商也在逐漸顛覆傳統(tǒng)企業(yè)的落后運營管理模式，因循守舊的中小型飼料企業(yè)易被市場淘汰，因此，在面臨多重壓力的情況下，中小型飼料企業(yè)尋求電商發(fā)展模式是必然選擇。但中小型飼料企業(yè)借助電子商務模式實現(xiàn)發(fā)展必然會遇到問題和挑戰(zhàn)。

2.1 電子商務渠道和傳統(tǒng)銷售渠道的關系平衡對于飼料產業(yè)而言，電子商務的最大優(yōu)勢在于減少飼料產品流通的中間環(huán)節(jié)，客戶可以和飼料生產廠商直接溝通，削減中間環(huán)節(jié)的成本支出，產品定價相對傳統(tǒng)渠道低，且采購效率提高。同時，客戶能通過和廠商的直接溝通獲取精準的產品信息（周嶸，2020）。但電商渠道的價格優(yōu)勢也為企業(yè)提出了如何保持銷售渠道定價的問題。電子商務模式出現(xiàn)的價格洼地極有可能打亂企業(yè)現(xiàn)有的產品定價體系和區(qū)域銷售策略，或引發(fā)市場保護、低質量競爭等問題出現(xiàn)。

2.2 維護和提升電商平臺信譽度由于飼料產業(yè)競爭激烈，大型飼料企業(yè)具有明顯的品牌優(yōu)勢，在運營、推廣和管理等諸多方面都具有較強的實力。而中小型飼料企業(yè)競爭能力相對不足，品牌化建設尤為滯后，大多數(shù)中小型飼料企業(yè)以低質量的同質化競爭為主。在電子商務發(fā)展環(huán)境下，如何維護和提升自身的信譽度、積極擴大知名度則是中小型飼料企業(yè)需要解決的主要問題。

2.3 中小型飼料企業(yè)如何走出傳統(tǒng)營銷模式的束縛在電子商務產生和發(fā)展前，我國飼料產業(yè)形成較為成熟的分銷商、經銷商等體系和模式，區(qū)域銷售亦成為企業(yè)拓展營銷渠道的主要方式之一，大多數(shù)中小型飼料企業(yè)也積累了一定的傳統(tǒng)營銷經驗。在此背景下，中小型飼料企業(yè)借助電子商務模式并不是簡單的技術和平臺問題，而是企業(yè)要從理念上進行徹底轉變，學習和掌握電子商務模式下的運營管理技術和思維等，善于捕捉市場中的熱點和需求，走出以價格戰(zhàn)為主要方式的傳統(tǒng)營銷模式，積極順應電子商務發(fā)展的客觀規(guī)律，努力實現(xiàn)創(chuàng)新驅動發(fā)展，建立符合自身需要的電子商務發(fā)展模式。

2.4 飼料產業(yè)的電子商務模式起步較晚，配套設施不健全電子商務具有綠色低碳、技術含量高、附加值高等優(yōu)勢，同時也是一個復雜的綜合性商業(yè)模式，強調的是人流、物流、信息流和資金流的有機融合。只有這4 個要素良好協(xié)同才能實現(xiàn)全球化、連續(xù)性和低成本的發(fā)展，實現(xiàn)對傳統(tǒng)行業(yè)模式的顛覆和創(chuàng)新，并引領新的行業(yè)發(fā)展潮流（潘瑤，2020）。

2.5 電商模式缺乏相應的服務模式飼料產業(yè)的發(fā)展受傳統(tǒng)產業(yè)思維的影響，注重產品，忽視服務，將企業(yè)運營簡單理解為產品銷售。而互聯(lián)網經濟背景下企業(yè)要想獲得長遠發(fā)展必須提升服務意識，加強與客戶的互動，注重相關服務體系建設，如借助大數(shù)據開展精準客戶服務等。對于中小型飼料企業(yè)而言，不管是電商模式還是傳統(tǒng)營銷模式，把關產品質量，完善服務體系才是提升企業(yè)競爭力的根基。

3 中小型飼料企業(yè)電子商務發(fā)展模式探討

3.1 企業(yè)創(chuàng)新互聯(lián)網思維，拓展視野，形成科學化的電商發(fā)展戰(zhàn)略中小型飼料企業(yè)整體實力相對較弱，缺乏資本、人力和物力的積累，在管理、運營模式創(chuàng)新方面滯后。因此，中小型飼料企業(yè)要拓展視野，以積極主動的眼光審視飼料行業(yè)市場競爭的環(huán)境和趨勢，主動順應時代發(fā)展，并進行創(chuàng)新變革，敢于打破現(xiàn)狀，整合企業(yè)優(yōu)勢資源，積極探索適應和滿足企業(yè)發(fā)展的電子商務模式。同時，企業(yè)管理層要深化電商意識，認識到電商對企業(yè)轉型發(fā)展的重要作用，并在運營管理中主動運用現(xiàn)代化管理理念、管理方式，推動企業(yè)內部運營管理的高效化、便捷化、信息化變革，為電商發(fā)展提供良好的產業(yè)生態(tài)（蔣麗，2016）。

3.2 尋求電商模式和傳統(tǒng)模式的協(xié)同發(fā)展電子商務具有成本和價格等方面的優(yōu)勢，同時便捷的平臺溝通也有助于企業(yè)維系用戶，增強用戶黏性。而電子商務作為一種新型的營銷和管理模式，要確保和企業(yè)整體營銷體系和諧共存。

首先，對于大部分中小型飼料企業(yè)而言，電子商務是提供了更多選擇，但當前的市場環(huán)境下傳統(tǒng)營銷模式仍舊存在，并發(fā)揮著主要作用，因此，中小型飼料企業(yè)可以利用線上渠道提供差異化產品，滿足客戶的個性化需求，在保障質量的同時可以降低產品流通、銷售等環(huán)節(jié)的成本，進而有效降低產品整體價格，個性化產品的營銷能優(yōu)化企業(yè)產品線，實現(xiàn)產品的差異化銷售設置，并能從根本上解決電商體系和傳統(tǒng)營銷體系的沖突問題。如針對電商客戶專門設計電商專供產品，可根據包裝、定價、規(guī)格、產地等進行個性化設計，方能有效規(guī)避與傳統(tǒng)營銷渠道產品的沖突，實現(xiàn)電商模式與傳統(tǒng)模式的和諧共存。

其次，中小型飼料企業(yè)要積極尋求新的利潤增長點，在當前電商環(huán)境下，探索電子商務的增值服務，如實現(xiàn)面向特定客戶群體的定制化服務，將線上線下融合起來，避開同質化競爭，活躍線上和線下市場。

3.3 加強人才培養(yǎng)，提升飼料企業(yè)電商渠道信譽度和知名度面對激烈的市場競爭，中小型飼料企業(yè)要想依托電子商務探索出轉型之路，就要積極利用知名度和信譽度較高的第三方電子商務平臺，創(chuàng)建和提升品牌形象，擴大企業(yè)品牌知名度，尋求和目標客戶的進一步互動。

電子商務有其獨特的營銷和推廣模式，傳統(tǒng)的廣告宣傳面向的受眾較為寬泛，而電商的營銷推廣由于借助了大數(shù)據等技術，可實現(xiàn)受眾的精準性，這就需要把握電商模式下的營銷推廣方法，積極培養(yǎng)具有互聯(lián)網營銷思維、管理理念和電商技能的復合型人才，最終實現(xiàn)電商賦予的精準營銷能力，提升中小型飼料企業(yè)的市場競爭力。

中小型飼料企業(yè)在電商人才培養(yǎng)方面缺乏足夠的經驗和基礎，但可以借助電商渠道的布局吸引相關專業(yè)人才，完善電子商務人才培養(yǎng)機制，如加強與有關地方高校在電商人才培養(yǎng)方面的深度合作，中小型飼料企業(yè)可根據自身發(fā)展需求與相關高校建立深度的校企合作關系，將本企業(yè)的真實項目引入校內，提升在校生的電商實操能力，為本企業(yè)發(fā)展儲備能滿足市場競爭所需的實戰(zhàn)型電商人才，從而降低企業(yè)人力成本，減緩電商人才的流失。

3.4 完善物流供應鏈體系建設，摸索出符合飼料行業(yè)的電商模式在飼料行業(yè)向電子商務方向邁進的同時，也有一種聲音認為飼料銷售有其特殊條件和環(huán)境，電子商務對飼料銷售促進不夠。這種觀點只注重了電商的表面功能，而忽略了電商對飼料銷售和企業(yè)生存發(fā)展的潛在作用。

電商和飼料企業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式有一定的沖突，但任何一種營銷模式都不是一成不變的，數(shù)字經濟背景下，飼料企業(yè)向電子商務模式發(fā)展的轉型對提高企業(yè)知名度，降低企業(yè)營銷成本著極其重要的價值。

在對中小飼料企業(yè)電子商務模式探索的同時，其應構建基于大數(shù)據、云計算、人工智能及物聯(lián)網等新技術、打造線上線下（即O2O 模式）融合發(fā)展的新型電子商務模式。該模式旨在通過互聯(lián)網平臺將線上和線下有效打通，線上主要實現(xiàn)場景構建、產品展示、導購服務、在線交易等功能，線下主要提供產品體驗、個性化定制、即時生產等服務。同時隨著企業(yè)線下體驗店的布局，其可以承擔物流前置倉的重要角色，使企業(yè)的渠道下沉變?yōu)榭赡?，更加便利于客戶的線下體驗，最終實現(xiàn)增強客戶黏性的目的。作為一種全新的電子商務模式，中小型飼料企業(yè)應積極搶抓數(shù)字化浪潮，為其發(fā)展帶來機遇，一方面應加強線上數(shù)字化體系建設力度，自建或入駐符合企業(yè)自身發(fā)展的高質量電子商務平臺；一方面以加盟店、形象展示店等形式實現(xiàn)線下體驗店的有效布局，提升企業(yè)的市場滲透率、占有率和渠道下沉觸達率，從本質上真正實現(xiàn)精準營銷、強化客戶體驗等目標。

綜上所述，在電子商務助力中小飼料企業(yè)轉型升級的時代背景下，電子商務和傳統(tǒng)產業(yè)模式的融合發(fā)展已成為不可阻擋的趨勢，中小型飼料企業(yè)要認真審視飼料行業(yè)的市場形勢和經濟環(huán)境，認清未來飼料企業(yè)集團化、集約化發(fā)展轉型之必然，并積極主動地構建符合自身發(fā)展需要的電子商務模式，實現(xiàn)從理念、思維、價值取向和管理等方面的全面變革，重視對電商人才的培養(yǎng)，探索具有自身發(fā)展特色的電商模式，加強與高質量的第三方電商平臺合作，協(xié)調各方利益關系，探索出一條真正適合中小型飼料企業(yè)發(fā)展所需的電子商務模式。