論文化差異對國際商務(wù)談判的影響

張黎 汪洋

【摘?要】文化差異是國際商務(wù)談判中是需要解決的難題之一。在國際商務(wù)談判中有來自不同國家、文化的人士，由于文化上的差異，他們的思維模式、行事作風也截然不同。在國際商務(wù)談判中，除了需要掌握基本的談判知識外，還應(yīng)該了解各國文化差異及其對商務(wù)談判的影響力。這篇文章分析了文化差異對談判的影響的原因和表現(xiàn)形式，并出了在商務(wù)談判中應(yīng)對文化差異的相應(yīng)策略。

【關(guān)鍵詞】文化差異、商務(wù)談判、影響

引言

國際商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。國際商務(wù)談判是國際貨物買賣過程中必不可少的一個很重要的環(huán)節(jié)，也是簽訂買賣合同的必經(jīng)階段。

談判中利益主體的一方，一般是外國的政府、企業(yè)或者公民，另一方，是中國的政府、企業(yè)或者公民。在現(xiàn)代國際社會中，盡管許多人認為談判的成敗在于交易中所提供的商品的質(zhì)量和技術(shù)優(yōu)異與否，但實際上，成敗的關(guān)鍵往往取決于談判的成功與否。

文化是指人類在歷史發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和，分為物質(zhì)文化與非物質(zhì)文化。尤其在如今全球相通的情況下，各國所展現(xiàn)出來的文化大有不同。

1文化差異對商務(wù)談判的影響

1.1語言文化差異的影響

在國際商務(wù)談判中，最大的障礙之一是語言差異。這種差異與我們的民族文化與歷史演變有著密切的關(guān)系。大到各個國家的語言，小到各種地區(qū)方言，各種特殊用語、稱呼，這些差異就都構(gòu)成了我們在商務(wù)談判中如何進行有效的溝通的難題。

語言不通，無法理解談判的要點，這應(yīng)該是可以避免出現(xiàn)的問題，這與談判人士的選擇密切相關(guān)。如今像英語這類的通用語，說的好不好并沒有什么決定性的關(guān)系了，因為母語為英語的人對各式英文早已司空見慣，如何更加清楚的表達才是最重要的。美國是一個比較典型的低語境國家，他們的言語往往較為直觀，更注重于清晰、坦誠的表達，以便快速的抓住重點，而在我們這樣的高語境國家中，則更偏向含蓄、內(nèi)斂的表達，甚至是以沉默的方式來表達反對或不滿。這種差異在與西方人進行談判時，有時會讓對方抓不住核心，降低談判的效率，也會因為過于含糊其詞而引起對方不滿，從而導(dǎo)致談判的失敗甚至引起后續(xù)的糾紛。所以在與這類談判者進行溝通時，是與否必須保持清楚。

對一個人的稱呼往往是談話的起點。在漢語中，我們常常用姓氏同職業(yè)的方式來尊稱某人。比如：張律師、梅教師，而在英語中不能說Mei Teacher，也不能說Teacher Mei，應(yīng)稱為Mr./Miss/Ms. Mei，還有關(guān)系到伴侶、長輩等的稱呼也并不相同。但有些國家比如德國，就很重視職銜等，這些就要加上去。西方人對長幼尊卑并不是很看重，在家庭成員或者關(guān)系密切的人之間可以直呼其名，這與亞洲中、日、韓等國家長幼尊卑、等級分明的傳統(tǒng)文化截然不同。

1.2非語言行為文化差異的影響

1.2.1禮儀文化差異

非語言文化中，在社交甚至是國際商務(wù)談判中的禮儀文化，各國的差異也較為明顯，這與世界各國的歷史發(fā)展和文明的演變有著莫大的關(guān)系。

（1）行為規(guī)范與見面禮儀

良好的素質(zhì)體現(xiàn)和紳士的言談舉止會給談判雙方營造良好的形象和友好、輕松的氛圍。

亞洲國家非常注重禮儀文化。日本就是非常典型的例子。日本商務(wù)人士以沉穩(wěn)、嚴謹著稱。他們不僅對自己的儀容儀表非常注重，還將行為禮儀規(guī)范融于言行中。站姿、坐姿、跪姿和各種鞠躬的角度，以及對人與人之間距離的把握，這種體系化的行為規(guī)范在商務(wù)談判中會給人留下十分良好的印象。

美國這樣的西方國家雖然沒有像日本那樣嚴謹，但他們的脫帽、握手等的禮儀也需要注意。握手是最為普通的禮節(jié)，但面對女性時，不能主動的伸手，而是要等對方主動，方可去握，否則會讓人覺得不禮貌。需要注意的是，有些國家并沒有見面握手的習慣，冒然伸手只會讓他們感到不適。

（2）守時觀念

守時也是一種禮儀。值得注意的是，不同文化背景的人對待時間也有所不同。西方國家的人對時間觀念非?？粗兀绕涫侨鹗?、德國。他們對于時間觀念非常強，從不會遲到。亞洲國家，如日本，他們普遍能夠用嚴謹認真的態(tài)度完成自己的工作，遵守規(guī)則，有很強的時間觀念，一般會比約定好的時間更早到達，避免遲到。相反，拉丁美洲地區(qū)的人則較為隨意。雖然誠信是中國傳統(tǒng)文化的一部分，但人們的時間觀念比較弱，日常活動也比較隨意，經(jīng)常會出現(xiàn)遲到的行為。因此，如果不提前進行全面了解，很容易發(fā)生矛盾或者沖突。而這種時間觀念的不同，也會體現(xiàn)在商務(wù)談判中。對美國人這樣時間就是金錢的人來講，效率和速度就是一切，他們有著極為強烈的攻擊性和競爭意識，而中國更講究放長線釣大魚。

1.2.2社會宗教和規(guī)則差異

（1）宗教信仰

中西方有不同的宗教信仰，宗教信仰對一個國家的黨政方針、國內(nèi)政治形式等也會產(chǎn)生影響。

（2）法律制度

在某些受宗教信仰影響比較大的國家，其法律制度就會根據(jù)所信仰的宗教制度來定制。這在國際商務(wù)談判中是需要非常注意的點，一些談判的條款或內(nèi)容很有可能會受此影響。

（3）國別政策

因為宗教信仰的不同，某些國家在一些對外貿(mào)易政策或經(jīng)濟制度上會帶有歧視性和差異性的色彩，以限制一些國家及其企業(yè)，或?qū)δ承﹪医o予優(yōu)惠，大開方便之門。

（4）社會交往

不同的國家，有著不同的宗教信仰，也在社會交往和個人行為方面存在著較大的差異性。對于某些行為和理念，不同的宗教有著不同的理解，而這些差異通常會給談判人員的行為習慣產(chǎn)生影響，從而在國際商務(wù)談判中帶來不便。例如中東穆斯林不喝酒、不吃豬肉、不喜歡與人目光接觸的行為。如果在進行商務(wù)談判中沒有提前了解，很有可能就在某個點觸犯到了對方。

（5）節(jié)假日與工作時間

宗教活動往往有著固定的活動日，例如基督教。除了一些國際節(jié)日，各個國家間的節(jié)日都不相同，就連工作的時間也存在著差異。例如中國的傳統(tǒng)節(jié)日，清明節(jié)、國慶節(jié)等，就和其他國家不同。其次是工作時間制度，各國的工作制度和時長都是有些差異的。這對商務(wù)談判的具體計劃及日程安排有著非常重要的影響，所以，在制定計劃時，必須考慮到全面因素。

1.2.3社會風俗差異

在英美等西方國家文化中，平等意識已經(jīng)深入人心。平等觀念，就是指在國際商務(wù)談判過程中保持公平公正的原則，喜歡用數(shù)據(jù)來說明一切，從談判雙方的實際利益出發(fā)，以實現(xiàn)共贏的結(jié)果。

其次是餐桌文化，撇開餐具和菜序的不同，中國人通常更傾向于在酒桌上的應(yīng)酬文化。喝酒和吃飯本身儼然成為了一種文化，這種文化是古時遺留的傳統(tǒng)。對中國人來講，做生意就是合作，你來我往、喝酒吃飯能快速的拉近人與人之間的關(guān)系，也是一種溝通情感的有效手段。有些亞洲國家也是如此。

西方國家甚至是某一些非西方國家（印度、波斯等）則更偏向于實際性，他們更加注重于事件本身，也更加注重于私人時間和空間。所以當談判的對象是這些人時，酒桌談判的方式就不太適用了，反而會適得其反。

在西方國家中，家庭、年齡、薪水等都是個人隱私，在交際和談判中往往會忽略這點，上來寒暄一下，卻反而引起了對方的不快。越是某些細節(jié)的點，由于各國文化的差異，都會在國際商務(wù)談判中產(chǎn)生一定的影響。

1.2.4貨幣以及匯率差異

由于文化差異的不同，國家之間所流通的貨幣也是不同的，這就導(dǎo)致了貨幣與貨幣之間的換算匯率的不同，這也是在國際商務(wù)談判中所需要注意的。在涉及金額交易的談判前，應(yīng)預(yù)先準備這方面的資料，以使談判變得更加高效，減少后續(xù)糾紛。

1.3思維模式差異的影響

人與人最大的區(qū)別，就是思維模式。在談判過程中，人們的思維模式始終在發(fā)揮著重要作用。思維模式大體是由所處的周邊文化環(huán)境所發(fā)展形成的，受到道德觀和價值觀的影響，而這些因素又在各國文化差異中有所不同，從而導(dǎo)致了談判人員思維模式的差異。這種差異勢必會對談判者的技巧、行為、風格等產(chǎn)生一定程度的影響。以中西方為例，面對同一個場景，同一個問題，雙方思考的角度不同，采取的反應(yīng)不同，最終的結(jié)果也會大相徑庭。

1.3.1綜合思維和個體思維

中國文化經(jīng)歷了幾千年的沉淀，儒家思想早已根深蒂固，而后又融入了道家思想，更是深深地影響了中國人的思維模式。傳統(tǒng)哲學思想講求整體概念，偏向于綜合性，不是從事物的某個部分出發(fā)，而是始終強調(diào)事物之間的整體聯(lián)系和事物的自身框架，擅長相關(guān)性的思考，以整體作為事物的切入點。西方思維則相反，因為受到主流“形而上學”的影響，西方人更加著重于事物的對立性，試圖將事物與事物分離，他們通常用分析的眼光去解析事物，把一個事物的整體分解成幾個部分來進行分析、解決，逐個擊破以解決問題。

這種不同的思維方式直接導(dǎo)致了談判雙方的出發(fā)點的不同。中國人從大局出發(fā)，在談判過程中著重于談判的核心，講求原則性。而西方國家的人只是為了簽訂合同而進行談判交易，更關(guān)注于合同的各項條款，具體細則，全程圍繞合同細節(jié)所展開，對原則并不注重。

1.3.2感性思維和理性思維

不得不說，“第六感”一詞頻頻出現(xiàn)在我們的日常詞匯檢索中。一般人認為，“第六感”這個詞與“直覺”大致吻合，但其實它是一種潛意識的體現(xiàn)。但恰是因為它的流行，從側(cè)面體現(xiàn)出了中國人的感性思維。這種直覺性的、模糊的思維，使得人們無法對事物有一個清晰的定義，不能進行邏輯性的、有條理的分析。而西方人恰恰相反，他們的思維是客觀的、具體的，更傾向于利用數(shù)據(jù)、嚴謹?shù)母拍钸M行科學性分析和邏輯推理。這種理性思維能夠讓他們更好的面對事物本質(zhì)，而不是專注于事物的外在表現(xiàn)。

兩種思維的不同就容易造成談判雙方在談判目的的不同。對中國人來講，談判不僅是為了各項條款，也是為了就雙方日后的合作關(guān)系打下基礎(chǔ)，對結(jié)果有一個美好的期望。西方國家的談判者只注重于談判任務(wù)的本身。談判是否成功，是否達到預(yù)期的利潤值，這才是他們所更加在意的。對于談判之外的事物，并不會產(chǎn)生過度的想法。

1.3.3曲線思維和直線思維

中國文化生長于內(nèi)陸環(huán)境，東、南大海，西部高山，北部大漠的特殊地理環(huán)境，使社會形成了一個自然地封閉的生存系統(tǒng)。因而，文化處于一種相對穩(wěn)定的狀態(tài)。這種穩(wěn)定性很大程度上是圍繞圓心運轉(zhuǎn)的結(jié)果。這種圓形文化使得中國人形成了一種曲線思維。他們習慣于在日常交流表達中，采取迂回、婉轉(zhuǎn)的方式，闡述事件時，喜歡從細枝末節(jié)、側(cè)面的角度來表達。面對問題時，有時會回避，以免直接切入要點。而有著文化差異的西方國家則不同，他們的直線思維讓他們在交際談判中能夠開門見山，直截了當?shù)剡M入主題中心。

截然不同的思維模式往往會對雙方在談判時的風格產(chǎn)生影響。中國人講究戰(zhàn)術(shù)性策略，不會輕易的讓對方察覺到自己的意圖，談判表達更加委婉。西方人，如美國人，他們的行事風格比較熱情率直，講話直來直去，不會掩飾自己的利益需求和目的。

2.應(yīng)對文化差異對談判的影響策略

2.1 樹立跨文化談判意識

近年來，隨著世界經(jīng)濟一體化和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，國際交易儼然成為了人們?nèi)粘５幕顒有袨?。商?wù)談判在其中扮演著重要的角色，但往往容易被人們忽略而缺少關(guān)注。在國際商務(wù)談判中，我們必須要樹立跨文化的談判意識，了解不同文化的差異性。片面的，淺層的了解只會加重矛盾、糾紛的出現(xiàn)，只有正確認知到跨文化談判的重要性，才能更好地適應(yīng)不同文化。

2.2 接納不同文化差異

全球各國文化的差異，對現(xiàn)在接納程度越來越高的我們來說，一般都是可以接受的，某些或許是已經(jīng)有過深入了解并參與其中的。在國際商務(wù)談判中，文化差異有時會截然不同，甚至出現(xiàn)對我們來說是聞所未聞，見所未見的事物。如果是一些難以接受的文化，出于尊重和安全，我們千萬不能對對方妄加揣測、品頭論足。對于這種文化，我們需要學會寬容，尤其要關(guān)注一些很細微的部分。

2.3 做好談判前、談判中的各項準備工作

首先，在進行談判前，我們先應(yīng)對談判對方的背景文化、禁忌等有一個大致的了解，以免在談判過程中出現(xiàn)矛盾。

其次，在國際商務(wù)談判中，我們應(yīng)努力克服溝通、理解障礙，熟練運用談判方的語言，以減少不必要的誤解，提高談判效率。

最后，在表達上，應(yīng)該根據(jù)談判對方的特點來做出適當?shù)恼{(diào)整，以求對問題一致的看法。

結(jié)語

跨文化談判是屬于在特定場合中，雙方人員就某個事物或利益進行各種思維、情感、行為上的交流，最后達成一致的結(jié)果的行為。在這個過程中，人與人之間會產(chǎn)生一些矛盾，或者不謀而合。所以在談判中，應(yīng)充分了解對方的優(yōu)勢及弱點，在此基礎(chǔ)上充分發(fā)揮自身的才能，來達到談判的目的。在不同文化差異下，不同的觀念、制度都會對談判造成各種影響。因此，對文化差異的正確了解及認知對應(yīng)對差異性的影響都是非常重要的。

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作者簡介：

張黎，1999年5月31日，女，漢，浙江寧波，畢業(yè)專業(yè)：商務(wù)英語專業(yè)。

汪洋，1979年1月，男，漢族，浙江杭州人，碩士，講師，畢業(yè)院校：上海外國語大學，畢業(yè)專業(yè)：翻譯碩士，研究方向：翻譯及商務(wù)英語。

（作者單位：浙江樹人大學人文與外國語學院）