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    “不務(wù)正業(yè)”的潮流新書店,能走多久

    2019-12-26 06:12:58王滾滾
    營銷界 2019年8期
    關(guān)鍵詞:大悅不務(wù)正業(yè)西西

    書店群體參與到整個購物消費和非購物消費的角逐,會將書店業(yè)引向數(shù)萬億的大市場,帶來巨大的商業(yè)機會。

    前幾日,言幾又宣布獲得了新一輪過億元B+輪融資,洪泰大文娛產(chǎn)業(yè)基金領(lǐng)投、頭頭是道基金跟投。

    資本寒冬下,為什么實體書店這門看起來不太掙錢的生意,會獲得如此多資本公司的青睞?

    “我們一直在找線下業(yè)態(tài)3.0的模式,到底什么樣的空間能真正把流量引過來,同時可以對人群進行明確的細分,并將他們貯存在這樣的空間里進行有限變現(xiàn)。”洪泰大文娛基金投資副總裁孫月鵬向河豚文旅分析說,如果餐飲是1.0版本,那么電影院是2.0版本,而新型書店則是3.0版本。

    一年的時間,“實體書店不行”的論調(diào)就被打破。如今,書店以商業(yè)綜合體“文化門面”的姿態(tài)再度恢復(fù)往日的輝煌。

    新零售行業(yè)內(nèi)有一句戲稱:“盒馬鮮生是拿著超市的租金做餐飲,而新書店則是拿著書店的租金做零售。”

    的確,諸如言幾又、單向空間這類背靠商業(yè)綜合體的生活方式類書店而言,商場給出的低租金有的僅占普通店面的10%,有的商場甚至完全免租,這對減輕書店經(jīng)濟負擔是極為重要的一環(huán)。

    除了書籍之外,文創(chuàng)等產(chǎn)品的多元化,也讓新式書店的坪效不斷攀升。數(shù)據(jù)顯示,截止2017年底,西西弗書店的年營業(yè)額已達5.2億元,門店年均坪效為1.2萬元,在購物商場中的坪效甚至直逼快時尚服裝品牌。

    在西西弗的經(jīng)營策略中,“購物中心+500平米+高效運轉(zhuǎn)”是其主要的商業(yè)邏輯。日均進店1000人是選址最基本的條件。

    遠眺臺灣、日本,無論是誠品書店,還是蔦屋書店,都早已成為文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)標桿。而國內(nèi)的這一輪“書店大風口”,最終能堅持多久?新型書店的經(jīng)營里,都有怎樣的門道?

    書店3.0時代,拼的是業(yè)態(tài)多元

    人們之前不太關(guān)注線下實體門店,主要的擔憂還是成本高、擴張速度慢。但實際上,諸如購物中心、餐廳、電影院之類的線下實體,對于客源引流有著非常重要的作用。

    《2017-2018中國實體書店業(yè)報告》顯示,書店群體參與到整個購物消費和非購物消費的角逐,會將書店業(yè)引向數(shù)萬億的大市場,帶來巨大的商業(yè)機會。

    第一代書店是只賣圖書的實體書店,2.0版是多元化經(jīng)營書店模式,現(xiàn)在則已經(jīng)進入文創(chuàng)空間的書店3.0時代。創(chuàng)立于2006年的言幾又書店,是這波角逐中先嘗到甜頭的公司。

    “書店不僅有精神文化的重要承載,它獨有的線下體驗感,也是消費升級里面重要的元素之一。這兩點足以保證它持續(xù)增長和發(fā)展。”

    言幾又書店曾經(jīng)宣稱,其未來的目標是形成文創(chuàng)街區(qū)、閱讀主題酒店、全渠道新零售等為一體的“文化地標性綜合體”。在言幾又,消費者除了可以體驗有設(shè)計感的閱讀場所,還能獲得諸如咖啡、文創(chuàng)等更多生活化的商業(yè)業(yè)態(tài)。

    據(jù)悉,言幾又目前在全國有50多家門店,包括3000-8000平米的“言幾又”標準店和500-1000平米的“言幾又·今日閱讀”小型店。預(yù)計到2019年底,言幾又還將在16個城市開設(shè)100家店,其中20-25家為業(yè)態(tài)更加多元的標準店。

    日常銷售中,言幾又的圖書銷售在總營收中占比達40%、文創(chuàng)產(chǎn)品占30%、餐飲為20%、活動和場地出租等占10%。

    有業(yè)內(nèi)人士分析稱,在言幾又的總銷售額里,圖書的利潤只有10%-30%,而文創(chuàng)產(chǎn)品的利潤率在40%-50%,咖啡飲料的利潤率則達到75%左右。此外,言幾又還參考了誠品書店的經(jīng)營模式,通過跟成熟的文創(chuàng)品牌進行簽約,將書店空間出租以獲取盈利。

    在蔦屋書店、誠品書店等跨界書店的銷售案例中,文創(chuàng)產(chǎn)品的面積可能僅占5%-20%,但是卻能創(chuàng)造書店近一半的利潤。

    看起來是業(yè)態(tài)多了,背后是書店拓展新變現(xiàn)渠道的方式,入駐書店的商家找到更精準消費人群的選擇。

    無獨有偶,已經(jīng)創(chuàng)立了12年之久,如今在北京擁有三家實體書店的單向空間,也經(jīng)歷了從獨立書店,走向文創(chuàng)綜合空間的道路。

    據(jù)了解,單向空間每年到書店的人次大于50萬,其中兩家門店分別位于愛琴海購物中心以及朝陽大悅城,日流量在1000人次左右。在單向空間里,圖書已經(jīng)漸漸不再是主角,以“單向歷”為明星產(chǎn)品的“單系列”文創(chuàng),以及其他品牌周邊產(chǎn)品的入駐,都在豐富著單向空間的業(yè)態(tài)。

    單向空間書店經(jīng)理武延平告訴河豚文旅,單向空間從2015年開始做文創(chuàng)產(chǎn)品,逐漸發(fā)展到天貓商城等線上業(yè)務(wù)?!暗搅?017年,產(chǎn)品有了,實體店有了,整個閉環(huán)基本形成。所以才開始規(guī)劃后續(xù)的拓店?!?/p>

    相比于之前的設(shè)計,全國第4家“單向空間”業(yè)態(tài)更為復(fù)雜,將涵蓋圖書、沙龍活動、展覽、生活方式、餐飲、快閃店等不同形態(tài)。

    新書店的魔力

    在圖書出版業(yè),一本書的出版成本占書價的35%-40%,去掉分銷、物業(yè)租金和員工工資等環(huán)節(jié),書店到手的利潤僅剩2%-3%。圖書本身的低利潤率對規(guī)?;推渌鍓K的拓展提出了要求。

    在孫月鵬看來,洪泰基金最初選擇言幾又,除了品牌IP的影響力,其全國范圍的供應(yīng)鏈改造以及規(guī)?;\營,是保證其成為頭部品牌,能實現(xiàn)變現(xiàn)的重要條件。

    “書店在供應(yīng)鏈上一定要有明確的改造,這樣才能高效地跨區(qū)域運營?!睂O月鵬告訴河豚君, “同時,書店要跟上游的出版商有緊密的合作關(guān)系,只有當你有足夠的店面時,出版商才會給你一個相對優(yōu)惠的價格,以及一個相對來講比較寬松的一個賬期?!?/p>

    那么,從商場的角度,為何愿意犧牲租金的利益而引入新書店呢?

    根據(jù)睿意德對于跨界書店的研究報告顯示,跨界書店主要集中在一線城市以及省會等人流密度高的城市。而在選址和物業(yè)類型上,選擇購物中心的跨界書店占56%。

    盡管書店和商場方不愿向河豚文旅透露有關(guān)租金的相關(guān)協(xié)定,但根據(jù)《界面》的報道,以位于北京薈聚購物中心的言幾又書店為例,北京薈聚購物中心租金在2016年的租金至少為五六元/天/平方米,但言幾又拿到的租金水平大約是一個月不到十元,而商場向書店入駐商戶收取的租金則是正常的市場價格。再根據(jù)睿意德的報告顯示,在購物中心內(nèi)的跨界書店,當年的預(yù)估坪效為55-65元/平/天。

    有商場曾對媒體表示,在商場看來,追求多元業(yè)態(tài)可以成為“管理消費者的時間表”,把消費者留在商場里的時間越長,他們在商場里消費的可能性越大。購物中心盡管不直接從書店盈利,但通過書店,卻可以幫商場達到提純客群的效果。

    以朝陽大悅城為例,2012年,單向空間再次因故搬家,為了“讓書店不再流浪”,朝陽大悅城邀請單向空間入駐。2015年,在6層主打生活方式的“悅界”主題空間建成后,單向空間又搬到了6層。

    朝陽大悅城總經(jīng)理助理鄭錚告訴河豚文旅,大悅城如今的客流量已經(jīng)達到了一年2500萬人,周末有時會有接近10萬的客流,人流已趨近飽和。因而,商場只能從提高客單價來增加盈利。

    在經(jīng)營的過程中,鄭錚發(fā)現(xiàn)一個很有意思的現(xiàn)象:“所有在悅界消費的人,他一年在大悅城的消費,是我們普通客群的3-4倍?!编嶅P說。同時,這群人還對大悅城有一定的用戶粘度?!八麄兛赡芫筒粫?jīng)常去其他的購物中心,因為沒有這樣一個空間能夠供他休閑、消費或者思考?!?/p>

    對大悅城來說,單向空間作為悅界的核心品牌,無疑起到了篩選客群的作用?!白鲞@種文化類空間,其實占領(lǐng)的是精神高地,而不是占領(lǐng)商業(yè)或者利潤高地。我們不以掙錢為目的,有基本的租金收入就可以了,真正掙錢是靠這兒去吸引消費者到商場的其他區(qū)域去消費。”鄭錚說。

    在鄭錚看來,曾經(jīng),購物中心具備的是“空間運營商”的功能,他們將空間賣給品牌,讓品牌自己去做C端用戶的生意。而現(xiàn)在,商場則變身成為“用戶運營商”,運營的不再只是空間,而是客戶人群。“所以對購物中心來說,雖然直接收益不來自書店,但是它的間接收益很明顯?!?/p>

    而不依靠外部融資,僅靠門店零售就在全國拓展到近百家店面的西西弗書店,其制勝關(guān)鍵,正是在于和商業(yè)綜合體的聯(lián)合運營。

    與言幾又和單向空間有所不同的是,作為國內(nèi)最大的民營連鎖書店,西西弗選書看上去十分基礎(chǔ),同其他新書店文藝范兒或者精英化的路線大相徑庭。實際上,西西弗從一開始的品牌定位就摒棄了“高逼格”,而是把受眾人群集中在那些“不讀書”的消費者。

    西西弗董事長金偉竹曾對媒體表示,西西弗希望通過英倫式的店面裝潢、豐富的圖書選擇和店內(nèi)精準的動線設(shè)計,引導(dǎo)消費者跨越閱讀基線,“把那些沒有明確閱讀需求,可閱讀,可不閱讀的客群引導(dǎo)進來”。

    在西西弗,每一個門店都會根據(jù)不同城市、不同區(qū)域,而選擇不一樣的書籍以及陳列方式。據(jù)《第一財經(jīng)周刊》報道,西西弗書店平均每家新店里都有3000-5000種書,是專門為這家書店定制的,在總書量的占比近20%。例如,在北京的3家西西弗書店,五彩城店以親子家庭為主,所以提供更多的少兒類圖書;藍色港灣店地處繁華商圈,所以進口原版圖書的比例更高。

    對西西弗來說,要達到轉(zhuǎn)流消費客群的目的,人流量是必不可少的要訣。因此,西西弗在選址上都會選擇大型購物中心。

    此外,考慮到如果店面占地過大,會分散人流量的聚合,因此西西弗的店面面積都控制在500-800平方米。在商場層面,這樣的小店面占用的商業(yè)資源少,還能樹立商場的文化形象,可謂雙贏。

    當蔦屋書店入駐中國

    將書店的業(yè)態(tài)拓寬,通過空間美學設(shè)計把書店營造成一個舒適的場景,以此提升讀者的體驗感——中國新書店的這套打法,多半借鑒于日本蔦屋書店的成功經(jīng)驗。

    創(chuàng)立于1983年的蔦屋書店,在過去十年,以平均每年1.6倍開店數(shù)、1.7倍營收增速的數(shù)據(jù),成為了日本最大的連鎖書店,也成為全球跨界書店的學習樣本。在2011-2017年,蔦屋書店的營業(yè)額甚至占據(jù)日本其他品牌書店營業(yè)額的90%。

    公開資料顯示,截止2018 年 9 月,T-card的會員數(shù)已達6788萬人。蔦屋書店則可以利用大量的消費數(shù)據(jù)分析消費者特征,以提供更加精準的服務(wù)。從簡單販賣商品,到經(jīng)營用戶數(shù)據(jù),這一套大數(shù)據(jù)模式也成為了蔦屋書店在運營方面的核心競爭力。

    蔦屋書店的運營經(jīng)驗在日本大獲成功,如今,每6個日本人中,就有一個持有蔦屋書店發(fā)行的T-card。然而,在一些中國投資人眼里,蔦屋書店的模式或許還不能馬上移植到中國市場。

    今年年初,財經(jīng)作家吳曉波在拜訪了位于東京澀谷的代官山蔦屋書店后,在文章中發(fā)問:如果蔦屋書店進中國,它會贏嗎?

    “‘橘逾淮而為枳’,不是橘的品種有問題,而是淮右與淮左的水土發(fā)生了變化。”在他看來,中國的零售環(huán)境是一個比日本要激進得多的市場。移動支付的極度繁榮,以及物流、快遞系統(tǒng)的強大,都壓扁了中國傳統(tǒng)零售商的生存空間。

    今年,增田宗昭曾向媒體透露將攜蔦屋書店進軍中國市場的計劃。在河豚君看來,也許,將蔦屋書店的美學空間設(shè)計空降至中國尚不算難事,但與此同時,中國讀者的消費習慣是否能夠改變;蔦屋書店能否聯(lián)動其他中國企業(yè),發(fā)揮其T積分系統(tǒng)的強大運營網(wǎng)絡(luò),都將影響著“日本最美書店”在中國長期的發(fā)展。

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