新形勢(shì)下商業(yè)銀行如何開展零售業(yè)務(wù)

孫能利 鄭木龍

商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)兼具盈利穩(wěn)定性和資本節(jié)約性，是商業(yè)銀行面臨凈資本收益率下行和資本補(bǔ)充壓力的突破口。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)，與之相呼應(yīng)的金融市場(chǎng)的改革與發(fā)展快速推進(jìn)，我國(guó)的商業(yè)銀行面臨著前所未有的境況，新興商業(yè)銀行蓬勃發(fā)展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度不斷深入，市場(chǎng)集中度不斷下降。同時(shí)，中國(guó)銀行業(yè)不僅僅受到來(lái)自外資銀行的挑戰(zhàn)，金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融的迅速崛起，也給我國(guó)銀行業(yè)的發(fā)展，特別是國(guó)有商業(yè)銀行帶來(lái)了巨大沖擊。我國(guó)的商業(yè)銀行如何應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻的外部環(huán)境，如何提高銀行競(jìng)爭(zhēng)力，成為銀行業(yè)界關(guān)心的焦點(diǎn)。

商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)兼具盈利穩(wěn)定性和資本節(jié)約性，是商業(yè)銀行面臨凈資本收益率下行和資本補(bǔ)充壓力的突破口。商業(yè)銀行傳統(tǒng)的重視對(duì)公業(yè)務(wù)、以存貸利差為主要利潤(rùn)來(lái)源的經(jīng)營(yíng)模式，由于風(fēng)險(xiǎn)積聚，利差空間收窄，已經(jīng)日益艱難。加快零售銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)，成為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行特別是國(guó)有商業(yè)銀行的當(dāng)務(wù)之急。

零售業(yè)務(wù)發(fā)展有何特征

首先，業(yè)務(wù)范圍廣、產(chǎn)品多樣性。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，個(gè)人和家庭的收入也隨之增長(zhǎng)，對(duì)于金融服務(wù)的需求也越來(lái)越高。在現(xiàn)代社會(huì)中，個(gè)人和家庭生活中的金融產(chǎn)品和渠道應(yīng)用都與零售銀行業(yè)務(wù)密切相關(guān)，對(duì)金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的需求呈現(xiàn)出廣泛而多樣的特點(diǎn)。商業(yè)銀行提供的金融產(chǎn)品在產(chǎn)品種類和服務(wù)方式等方面也逐步呈現(xiàn)出多樣化的特點(diǎn)，服務(wù)渠道由傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)逐漸轉(zhuǎn)變到網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等渠道。

其次，風(fēng)險(xiǎn)較分散、收益更穩(wěn)定。由于零售銀行的服務(wù)對(duì)象主要是個(gè)人、家庭及中小企業(yè)，具有群體分散的特點(diǎn)，與之相對(duì)應(yīng)，形成了資金分散以及風(fēng)險(xiǎn)分散特點(diǎn)。隨著當(dāng)前信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用，新型服務(wù)渠道不斷涌現(xiàn)，零售銀行業(yè)務(wù)的邊際成本效應(yīng)顯現(xiàn)，規(guī)?；牧闶坫y行業(yè)務(wù)使得單筆業(yè)務(wù)的高成本、高風(fēng)險(xiǎn)得到了有效分散，最終形成了一個(gè)穩(wěn)定、安全的收益體系。零售銀行業(yè)務(wù)凈資產(chǎn)收益率高于對(duì)公業(yè)務(wù)，具有輕資本屬性，是凈資本收益率下行和資本補(bǔ)充壓力的突破口。

再次，交易可持續(xù)、業(yè)務(wù)可交叉。零售銀行業(yè)務(wù)以客戶持續(xù)交易為基礎(chǔ)，一般來(lái)說(shuō)，客戶開立賬戶是零售銀行業(yè)務(wù)的開始，在此之后的一段時(shí)間內(nèi)其與銀行的業(yè)務(wù)關(guān)系將持續(xù)存在。同時(shí)，為了向客戶提供全方位金融服務(wù)，必然形成各種零售銀行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)相互交錯(cuò)。零售銀行業(yè)務(wù)的交易持續(xù)性和業(yè)務(wù)相互交叉的特點(diǎn)，要求商業(yè)銀行必須注重維護(hù)和發(fā)展良好的客戶關(guān)系，必須切實(shí)了解客戶的需求，合理配置金融資源，達(dá)成為客戶提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)的目的。

最后，科技為依托、創(chuàng)新加速度。零售銀行業(yè)務(wù)其服務(wù)對(duì)象數(shù)量極其龐大，具有業(yè)務(wù)總量多、但單筆金額少的特點(diǎn)，這種特點(diǎn)更加凸顯了科技手段在金融產(chǎn)品交易以及金融衍生服務(wù)過(guò)程中，具有不可替代的作用。隨著科技手段和信息技術(shù)的不斷進(jìn)步，在商業(yè)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)中的應(yīng)用越來(lái)越深入和廣泛，更多方便快捷的零售銀行產(chǎn)品出現(xiàn)，金融服務(wù)渠道也隨之?dāng)U展到固定電話、互聯(lián)網(wǎng)、自助設(shè)備、智能手機(jī)等電子渠道。依托科技的快速進(jìn)步和廣泛應(yīng)用，商業(yè)銀行零售銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新和發(fā)展步入了一個(gè)新的發(fā)展通道和智能電子化的發(fā)展領(lǐng)域。

商業(yè)銀行如何發(fā)展零售業(yè)務(wù)

隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速逐步放緩以及利率市場(chǎng)化等因素的影響，各商業(yè)銀行資產(chǎn)端逐漸緊縮，傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)利潤(rùn)縮水，而財(cái)富端的作用越來(lái)越顯著，利潤(rùn)貢獻(xiàn)度也在不斷加大。與此同時(shí)，準(zhǔn)入政策逐漸放寬的外資銀行也在對(duì)中國(guó)零售銀行業(yè)務(wù)的客戶資源虎視眈眈，甚至一些非金融機(jī)構(gòu)也試圖將觸角伸向這一領(lǐng)域。商業(yè)銀行應(yīng)盡早并持續(xù)地在零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域發(fā)力，憑借自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)份額、積累客戶資源。

一是堅(jiān)持“輕資產(chǎn)、輕成本”發(fā)展路徑。對(duì)于“輕資產(chǎn)”，傳統(tǒng)表內(nèi)業(yè)務(wù)資本消耗較高，且這一情況短時(shí)間難以改變，而零售業(yè)務(wù)中包含大量的中間業(yè)務(wù)，不僅可以減緩資產(chǎn)負(fù)債表擴(kuò)張的趨勢(shì)，其低資本消耗的特點(diǎn)還可以促進(jìn)內(nèi)生資本積累，形成可持續(xù)發(fā)展模式。在金融科技和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的支持下，零售業(yè)務(wù)只需高素質(zhì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)和一系列智能服務(wù)平臺(tái)即可完成絕大部分業(yè)務(wù)工作，對(duì)物理網(wǎng)點(diǎn)的依賴程度較小。對(duì)于“輕成本”，商業(yè)銀行傳統(tǒng)的高成本、無(wú)效的存款規(guī)模不斷派生高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)并加速消耗資本，甚至誘發(fā)出很多難以解決的資產(chǎn)質(zhì)量問(wèn)題。商業(yè)銀行必須主動(dòng)將存款來(lái)源的成本和風(fēng)險(xiǎn)降低。高凈值客戶具有對(duì)利率敏感性低的特點(diǎn)，商業(yè)銀行可通過(guò)零售業(yè)務(wù)向高凈值客戶提供全渠道產(chǎn)品和服務(wù)、滿足客戶的需求與體驗(yàn)，將這些客戶轉(zhuǎn)化為有粘性的結(jié)算性價(jià)值客戶，以此獲取低成本存款，降低負(fù)債端成本率。

二是聚焦資產(chǎn)結(jié)構(gòu)與資本充足率，完善風(fēng)控機(jī)制。零售貸款不良率普遍低于對(duì)公貸款，大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)正是調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的最佳途徑。大力發(fā)展零售貸款業(yè)務(wù)，優(yōu)化信貸配置結(jié)構(gòu)，而且在零售貸款端通過(guò)穩(wěn)健擴(kuò)張低不良率的按揭貸款和信用卡貸款，主動(dòng)提升風(fēng)險(xiǎn)管理能力，推動(dòng)零售信貸質(zhì)量、效益及規(guī)模的協(xié)調(diào)發(fā)展。注重優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)組合配置，堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)行業(yè)、優(yōu)質(zhì)區(qū)域、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目和優(yōu)質(zhì)客戶的“四優(yōu)”原則。積極挖掘戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、先進(jìn)制造業(yè)、文化產(chǎn)業(yè)等新產(chǎn)業(yè)、新市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)信貸資源。差異化制定產(chǎn)能過(guò)剩行業(yè)、房地產(chǎn)、地方政府融資平臺(tái)業(yè)務(wù)等重點(diǎn)領(lǐng)域風(fēng)險(xiǎn)防控策略，壓縮退出產(chǎn)能過(guò)剩、高負(fù)債等風(fēng)險(xiǎn)客戶，優(yōu)化信貸資源配置，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)、收益、成本綜合平衡。

三是打造零售業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)品牌。目前，大部分傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)已進(jìn)入成熟期，各家銀行都形成了自己的品牌特色，突破空間不大，而銀行零售業(yè)務(wù)還處于擴(kuò)張期，供求尚未飽和，如果商業(yè)銀行能抓住私銀轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，將零售業(yè)務(wù)打造成業(yè)內(nèi)知名度的“頭牌”業(yè)務(wù)，相信可以吸引很多潛在客戶優(yōu)先選擇作為他們的財(cái)富管理銀行。通過(guò)在零售領(lǐng)域打造出的品牌效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)，繼續(xù)深化在中間業(yè)務(wù)方面的產(chǎn)品布局，提升非息收入占比。

四是通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品供給打造高端零售特色。不斷創(chuàng)新零售產(chǎn)品，保證客戶可根據(jù)個(gè)人需求進(jìn)行全面的、個(gè)性化的特色金融產(chǎn)品選擇。在產(chǎn)品的遴選流程要經(jīng)過(guò)商業(yè)銀行各部門及下屬公司的研發(fā)與審核，從而可以為高凈值客戶整合債券市場(chǎng)、股票市場(chǎng)、信貸、外匯等多個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品和投資咨詢，最終由高端零售業(yè)務(wù)部門將這些能夠錯(cuò)位配套又具有互補(bǔ)性的產(chǎn)品提供給高端零售客戶專享。而且要與普通零售產(chǎn)品在認(rèn)購(gòu)、投資方式、財(cái)富管理方式、收益與風(fēng)險(xiǎn)等方面皆有較大不同，形成高端零售特色。

五是大力投資金融科技研發(fā)。全面推進(jìn)金融科技銀行建設(shè)，為“輕資產(chǎn)，輕成本”方向的發(fā)展提供源源不斷的動(dòng)力。保證移動(dòng)端優(yōu)先發(fā)展的策略，以手機(jī)為中心，布局理財(cái)社交與內(nèi)容服務(wù)領(lǐng)域，推進(jìn)線上線下的協(xié)同，探索客戶集約化經(jīng)營(yíng)模式。積極探索網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，開展“網(wǎng)點(diǎn)+App+場(chǎng)景”經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)客戶識(shí)別、服務(wù)、轉(zhuǎn)介、營(yíng)銷、評(píng)價(jià)等網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的全流程數(shù)字化，打通線上線下服務(wù)銜接斷點(diǎn)，為客戶提供線上線下一體化服務(wù)。通過(guò)遠(yuǎn)程視頻技術(shù)實(shí)現(xiàn)客戶、投資顧問(wèn)、銀行網(wǎng)點(diǎn)各部門服務(wù)人員“面對(duì)面”溝通，客戶的各種金融服務(wù)需求可實(shí)現(xiàn)一站式解決。利用“AI+”技術(shù)，根據(jù)零售客戶的交易記錄與風(fēng)險(xiǎn)偏好，進(jìn)行財(cái)富診斷并制定智能投資方案，從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品組合;利用“AI+風(fēng)控”借助數(shù)據(jù)風(fēng)險(xiǎn)模型，全方位地實(shí)時(shí)監(jiān)控和評(píng)估客戶投資組合的風(fēng)險(xiǎn)。投入更多的科技人才和先進(jìn)技術(shù)，研發(fā)設(shè)計(jì)個(gè)性化、差異化的金融產(chǎn)品，滿足不同個(gè)體差異化金融需求。