淺析壽險(xiǎn)公司如何利用財(cái)務(wù)杠桿激發(fā)基層單位銷(xiāo)售活力

文/劉楊，中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司黑龍江省分公司

全面預(yù)算管理模式下，壽險(xiǎn)公司通過(guò)總公司—省公司—地市分公司—縣支公司實(shí)現(xiàn)費(fèi)用資源的層層下達(dá)。在這種預(yù)算管理模式下，費(fèi)用資源沒(méi)有直投至基層公司，且資源下達(dá)方式不僅合理，費(fèi)用資源使用效率低，弊端逐漸凸顯出來(lái)，阻礙基層公司業(yè)務(wù)發(fā)展。

1 費(fèi)用預(yù)算資源下達(dá)的現(xiàn)狀及存在問(wèn)題

1.1 費(fèi)用預(yù)算資源下達(dá)模式固化，影響基層公司業(yè)務(wù)發(fā)展。省級(jí)公司一般通過(guò)新單費(fèi)用、續(xù)期費(fèi)用扣點(diǎn)的方式下達(dá)費(fèi)用預(yù)算資源，且續(xù)期費(fèi)用扣除人員成本、資產(chǎn)類(lèi)費(fèi)用等統(tǒng)籌性成本支出后，下達(dá)至基層公司的費(fèi)用資源很少，特別是縣支公司層面，阻礙公司業(yè)務(wù)發(fā)展。

1.2 資產(chǎn)類(lèi)費(fèi)用預(yù)算資源下達(dá)模式不合理。資產(chǎn)類(lèi)費(fèi)用采用定額費(fèi)用預(yù)算的模式下達(dá)，對(duì)于固定資產(chǎn)折舊類(lèi)變化較小的固定費(fèi)用支出影響不大，對(duì)于有職場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)、租賃類(lèi)等方面的需求的公司，固定費(fèi)用支出成為基層的較大負(fù)擔(dān)，定額下達(dá)的費(fèi)用資源限制了基層公司發(fā)展業(yè)務(wù)的需求。

1.3 地區(qū)差異化傾斜政策不明顯。省級(jí)公司制定本省當(dāng)年的費(fèi)用預(yù)算政策，省會(huì)及重點(diǎn)城市往往在隊(duì)伍建設(shè)、基礎(chǔ)管理等方面需要投入的資源較多、落后地區(qū)也需要適當(dāng)給予適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用補(bǔ)貼，由于各地區(qū)的地理性差異，執(zhí)行統(tǒng)一的費(fèi)用預(yù)算政策不利于地域保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2 壽險(xiǎn)公司激發(fā)基層公司銷(xiāo)售活力的舉措

2.1 優(yōu)化固定費(fèi)用預(yù)算管理模式，積極推進(jìn)市場(chǎng)化

固定費(fèi)用是基層公司費(fèi)用支出的重要組成部分，部分基層公司由于固定費(fèi)用負(fù)擔(dān)較重，造成收支平衡較苦難。雖然固定費(fèi)用每年的變動(dòng)幅度不會(huì)很大，但是如果按照定額下達(dá)固定費(fèi)用預(yù)算的管理模式，不利于基層公司的職場(chǎng)建設(shè)，阻礙公司健康發(fā)展。優(yōu)化基層公司固定費(fèi)用的預(yù)算管理模式，推進(jìn)基層公司固定費(fèi)用市場(chǎng)化，省級(jí)公司不統(tǒng)籌承擔(dān)下級(jí)公司的固定費(fèi)用，按照續(xù)期保費(fèi)的1.5%、續(xù)期保費(fèi)較上年增量的2%作為基層公司續(xù)期費(fèi)用的資源政策，用于基層公司職場(chǎng)租賃、職場(chǎng)建設(shè)等戰(zhàn)略投入等，在價(jià)值引領(lǐng)的，促進(jìn)公司職場(chǎng)建設(shè)、隊(duì)伍建設(shè)和業(yè)務(wù)積極健康發(fā)展。

2.2 堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向、提升差異化管理水平

為了充分提高資源使用效率，提升預(yù)算差異化管理水平，應(yīng)充分考慮各級(jí)公司歷年來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)際情況及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，因地制宜的制定差異化費(fèi)用預(yù)算政策。一是對(duì)經(jīng)濟(jì)貧困落后、業(yè)務(wù)發(fā)展相對(duì)滯后的地區(qū)給予新單費(fèi)用補(bǔ)貼政策，落后地區(qū)的新單費(fèi)用預(yù)算率可較其他分公司高出2—3個(gè)百分點(diǎn)。二是對(duì)于省會(huì)及重點(diǎn)城市，在費(fèi)用政策上給予差異化費(fèi)用支持，以支持省會(huì)及重點(diǎn)城市業(yè)務(wù)做大、做強(qiáng)，提升中心城市核心競(jìng)爭(zhēng)力?？刹扇￠L(zhǎng)期險(xiǎn)首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)高于其他分公司1.5個(gè)百分點(diǎn)的費(fèi)用政策，同時(shí)可給予省會(huì)及重點(diǎn)城市在業(yè)務(wù)發(fā)展、隊(duì)伍建設(shè)、職場(chǎng)租賃上的專(zhuān)項(xiàng)投入，支持省會(huì)及重點(diǎn)城市業(yè)務(wù)做大、做強(qiáng)，提升中心城市核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2.3 注重價(jià)值引領(lǐng)，激活基層公司發(fā)展動(dòng)力

對(duì)于長(zhǎng)期險(xiǎn)首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)、十年期及以上首年期交保費(fèi)、保障型等新業(yè)務(wù)價(jià)值價(jià)高的業(yè)務(wù)，上級(jí)公司給予2-5個(gè)百分點(diǎn)的費(fèi)用支持，以?xún)r(jià)值引領(lǐng)基層公司業(yè)務(wù)發(fā)展。設(shè)置“長(zhǎng)期險(xiǎn)首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)”，按照長(zhǎng)險(xiǎn)首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)的1%增加基層公司新單費(fèi)用預(yù)算，同時(shí)可按照整體完成長(zhǎng)期險(xiǎn)首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)的4%乘以長(zhǎng)期險(xiǎn)首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)預(yù)算完成率增加基層公司經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用預(yù)算。基層公司的長(zhǎng)期險(xiǎn)首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)完成數(shù)及完成率越高，則得到的費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)越高。同時(shí)可設(shè)置“保障型業(yè)務(wù)費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)”，對(duì)于完成率在預(yù)算內(nèi)的按照保障型業(yè)務(wù)保費(fèi)收入的3%給予費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)，超預(yù)算完成的部分按照保障型業(yè)務(wù)保費(fèi)收入的5%給予費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)。充分發(fā)揮財(cái)務(wù)杠桿導(dǎo)向作用，指導(dǎo)及引領(lǐng)分公司加快價(jià)值業(yè)務(wù)發(fā)展，激活基層公司自主發(fā)展動(dòng)力，不斷提升基層公司自身造血能力。

2.4 促進(jìn)資源精準(zhǔn)投放至基層，確保預(yù)算管理穿透至一線(xiàn)

強(qiáng)化費(fèi)用精細(xì)化管理，可通過(guò)制定專(zhuān)項(xiàng)的業(yè)務(wù)投入方案，加強(qiáng)對(duì)縣支公司銷(xiāo)售一線(xiàn)的資源直接投放力度。一是強(qiáng)化各級(jí)公司把握當(dāng)前的發(fā)展機(jī)遇，遏制主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展勢(shì)頭，制定通過(guò)對(duì)各縣支公司核心業(yè)務(wù)指標(biāo)及隊(duì)伍指標(biāo)的考核，將各縣支公司按照綜合性支公司、城區(qū)專(zhuān)業(yè)化支公司、收展網(wǎng)點(diǎn)、兩鄉(xiāng)職場(chǎng)等分別進(jìn)行考核，評(píng)選出“百?gòu)?qiáng)”公司，這對(duì)于增強(qiáng)公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力具有重要的戰(zhàn)略意義；二是對(duì)于公司創(chuàng)費(fèi)水平影響較大的短期險(xiǎn)，可制定“短期險(xiǎn)創(chuàng)費(fèi)激勵(lì)方案”，通過(guò)對(duì)縣支公司“短期險(xiǎn)考核口徑賠付率”、“短期險(xiǎn)直接銷(xiāo)售成本率的考核”，按縣支公司、按條線(xiàn)分別進(jìn)行績(jī)效工資獎(jiǎng)勵(lì)，以切實(shí)提升基層公司短期險(xiǎn)效益水平；三是制定縣支公司扶大支弱方案，設(shè)置重點(diǎn)縣支公司中長(zhǎng)期發(fā)展評(píng)價(jià)指標(biāo)，按照支公司的人口環(huán)境、地域經(jīng)濟(jì)、業(yè)務(wù)發(fā)展等進(jìn)行綜合的評(píng)分，對(duì)于排名靠前的分公司進(jìn)行定額扶持、榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)重點(diǎn)縣支公司給予重點(diǎn)扶持政策，保證基層公司的生機(jī)與活力；四是制定縣支公司續(xù)期費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)方案。按照續(xù)期保費(fèi)較上年續(xù)期保費(fèi)增量部分的一定百分比給予支公司續(xù)期保費(fèi)費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)。

通過(guò)一系列的專(zhuān)項(xiàng)資源投入方案，加大資源直接傾斜基層公司力度，進(jìn)一步推進(jìn)基層公司費(fèi)用資源市場(chǎng)化，煥發(fā)基層公司的生機(jī)與活力。