淺談財(cái)富理財(cái)行業(yè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)及難點(diǎn)

文/朱煒，杭州市金融投資集團(tuán)

1 業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)較快發(fā)展和居民收入持續(xù)增長(zhǎng)，財(cái)富管理市場(chǎng)也進(jìn)入蓬勃發(fā)展期，截至2017年底，中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)規(guī)模已超150萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)到2020年，我國(guó)個(gè)人可投資金融資產(chǎn)將達(dá)到200 萬(wàn)億元。財(cái)富管理市場(chǎng)擁有巨大的發(fā)展?jié)摿?，成為大資管時(shí)代金融機(jī)構(gòu)著攻堅(jiān)的重點(diǎn)領(lǐng)域。目前，我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)主要是由銀行理財(cái)、保險(xiǎn)、信托、公募及私募基金、券商資管及第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)組成。其產(chǎn)品形式會(huì)涵蓋銀行理財(cái)、信托、股權(quán)投資基金、債券投資基金、股票投資基金、券商資管計(jì)劃、保險(xiǎn)資管產(chǎn)品，投資型保險(xiǎn)，期貨資管等。

私募類(lèi)基金近兩年發(fā)展迅速，截至2017年底，中國(guó)證券投資基金業(yè)協(xié)會(huì)已登記私募基金管理人22446 家，同比增長(zhǎng)28.76%；已備案私募基金66418 只，同比增長(zhǎng)42.82%；管理基金規(guī)模11.10萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)40.68%。

對(duì)應(yīng)投資者日益加劇的財(cái)富管理需求，獨(dú)立財(cái)富管理機(jī)構(gòu)從無(wú)到有，迅速崛起，僅十余年的時(shí)間就發(fā)展成為財(cái)富管理市場(chǎng)的重要角色，目前中國(guó)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)總數(shù)量已超過(guò)萬(wàn)家。國(guó)內(nèi)獨(dú)立財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額仍然較小，而在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，獨(dú)立財(cái)富管理占據(jù)整個(gè)財(cái)富管理市場(chǎng)份額的60%以上；在臺(tái)灣、香港等地也占30%左右。伴隨著大眾富裕人群以爆炸性的速度增長(zhǎng)，獨(dú)立財(cái)富管理機(jī)構(gòu)未來(lái)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

2 業(yè)務(wù)發(fā)展難點(diǎn)

如何建立公司與客戶(hù)間的有效溝通，推動(dòng)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展，是財(cái)富管理公司的工作核心。伴隨業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)張，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，逐漸暴露出服務(wù)中存在的不足，綜合分析目前所遇到問(wèn)題，主要來(lái)自三個(gè)方面：

2.1 來(lái)自于客戶(hù)的困惑

在客戶(hù)服務(wù)中最重要的就是把握住客戶(hù)需求，但這也是最難解決的問(wèn)題，什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)才是客戶(hù)真正需要的？很多客戶(hù)缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)及投資經(jīng)驗(yàn)，對(duì)金融領(lǐng)域的探究止步于銀行存款和銀行理財(cái)，客戶(hù)自我保護(hù)意識(shí)的存在，必將在客戶(hù)與業(yè)務(wù)經(jīng)理之間筑起一道防護(hù)墻，不利于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的快速突破。

2.2 來(lái)自于理財(cái)經(jīng)理的困惑

客戶(hù)多為被動(dòng)接受型，需要客戶(hù)經(jīng)理利用多種渠道主動(dòng)拓展，但是部分客戶(hù)經(jīng)理出現(xiàn)了“一頓操作猛如虎，一看成交就一個(gè)”的困境。在如何維護(hù)和拓展客戶(hù)方面，我們?nèi)杂性S多工作需要研究。

2.3 來(lái)自于財(cái)富公司的困惑

在客戶(hù)服務(wù)過(guò)程中，公司起到了很好的平臺(tái)作用，服務(wù)模式創(chuàng)新和公司品牌建設(shè)都是不可或缺的支柱，那么何種服務(wù)模式最適合本公司產(chǎn)品？ 公司品牌建設(shè)又應(yīng)該如何開(kāi)展？這些問(wèn)題始終是財(cái)富管理公司這樣初創(chuàng)型公司在業(yè)務(wù)探索中所要面臨的。

3 如何維護(hù)與發(fā)展客戶(hù)

理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理的銷(xiāo)售工作主要圍繞“獲客”展開(kāi)，客戶(hù)群的穩(wěn)定與否是影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要因素。因此作為一名成功的理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)時(shí)刻秉持“以客戶(hù)為核心”的服務(wù)態(tài)度，認(rèn)真做好客戶(hù)溝通和維護(hù)工作，方能建立穩(wěn)定的、忠實(shí)的客戶(hù)群，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)隽俊Ｏ旅嫖覀儗目蛻?hù)經(jīng)理存在的意義、客戶(hù)聯(lián)系、客戶(hù)服務(wù)、客戶(hù)信任、客戶(hù)維護(hù)、客戶(hù)互動(dòng)六個(gè)方面展開(kāi)討論。

3.1 客戶(hù)經(jīng)理存在的意義

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)客戶(hù)經(jīng)理是維護(hù)公司形象，拓展公司業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)元素，是財(cái)富管理公司對(duì)接客戶(hù)的一線工作人員,為目標(biāo)客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)服務(wù),在財(cái)富公司與理財(cái)客戶(hù)之間起到橋梁作用。

3.2 利用多種渠道，開(kāi)拓潛在客戶(hù)

大額理財(cái)是低頻率事件，很多客戶(hù)一年只有一次理財(cái)動(dòng)作，這就要求我們的理財(cái)服務(wù)不能伴隨著合同的簽訂而終結(jié)，恰恰相反，這應(yīng)該是服務(wù)的開(kāi)端。日常工作中，我們應(yīng)該與客戶(hù)建立長(zhǎng)期朋友式的關(guān)系，了解客戶(hù)個(gè)人喜好及投資習(xí)慣，通過(guò)上門(mén)拜訪、電話(huà)溝通、短信問(wèn)候、生日祝福、微信互動(dòng)等方式給客戶(hù)解答理財(cái)疑問(wèn)、探討經(jīng)濟(jì)環(huán)境，并適時(shí)地傳播產(chǎn)品和服務(wù)信息。通過(guò)定期和不定期的聯(lián)系，有助于加深客戶(hù)對(duì)于個(gè)人及公司品牌的印象，搭建起和新老客戶(hù)溝通的橋梁，憂(yōu)客戶(hù)所憂(yōu)，想客戶(hù)所想，不斷促進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新。

3.3 維護(hù)原有客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)以客帶客

研究表明經(jīng)常維護(hù)老客戶(hù)的關(guān)系，將提升客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)之間的依賴(lài)感，更容易給客戶(hù)經(jīng)理帶來(lái)效益?？蛻?hù)流失無(wú)論對(duì)客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人還是對(duì)公司來(lái)說(shuō)都是最大威脅，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)可能是維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)所需時(shí)間和精力的十倍以上。因此，在創(chuàng)造同等產(chǎn)值的情況下，老客戶(hù)會(huì)為客戶(hù)經(jīng)理節(jié)省很多的時(shí)間成本。

3.4 滿(mǎn)足客戶(hù)需求，維護(hù)客戶(hù)利益

要有效地吸引客戶(hù)，應(yīng)該以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為第一出發(fā)點(diǎn)。客戶(hù)的需求是多種多樣的， 這就決定了財(cái)富管理公司的產(chǎn)品、服務(wù)也該緊跟客戶(hù)的步伐，不斷創(chuàng)新不斷完善，以匹配客戶(hù)的多樣化需求。

3.5 提供親情服務(wù)，取得客戶(hù)信任

財(cái)富管理行業(yè)屬于金融服務(wù)領(lǐng)域，必然無(wú)法脫離“客戶(hù)至上”的服務(wù)宗旨。產(chǎn)品的優(yōu)劣和公司的好壞對(duì)于客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)只是一個(gè)平臺(tái)，要想在平臺(tái)上綻放光彩，就不能忽略服務(wù)的重要性。圍繞上門(mén)交流、節(jié)日祝福、適當(dāng)互動(dòng)等溫暖式的服務(wù)，讓客戶(hù)體會(huì)到“親情”的 味道，感受到“家”的溫暖。長(zhǎng)久以往，客戶(hù)就會(huì)產(chǎn)生信任和依賴(lài)，服務(wù)滿(mǎn)意度將不斷提升。

3.6 增加客戶(hù)互動(dòng)，善聽(tīng)意見(jiàn)建議

為了進(jìn)一步提升溝通質(zhì)量，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)定期到客戶(hù)家中進(jìn)行走訪，開(kāi)展各種交流活動(dòng)，向客戶(hù)介紹公司最新的產(chǎn)品，為客戶(hù)提供理財(cái)建議，幫助客戶(hù)樹(shù)立正確的理財(cái)觀念， 促進(jìn)家庭資產(chǎn)的合理配置。在與客戶(hù)互動(dòng)的過(guò)程中，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)面對(duì)面聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)、建議，了解客戶(hù)最想要什么、最不滿(mǎn)意什么，并將有價(jià)值的意見(jiàn)和建議積累起來(lái)，以便更好地服務(wù)客戶(hù)。

4 總結(jié)

各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)在大力發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的同時(shí)，需要不斷優(yōu)化財(cái)富管理的布局，構(gòu)建前瞻性的業(yè)務(wù)體系。要認(rèn)識(shí)到財(cái)富管理的要義是客戶(hù)關(guān)系管理，比拼的不是絕對(duì)收益率，而是客戶(hù)的滿(mǎn)意度。要提升財(cái)富管理從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)水平，增強(qiáng)對(duì)客戶(hù)利益的保護(hù)意識(shí)，改善金融機(jī)構(gòu)財(cái)富管理服務(wù)在客戶(hù)心目中的固有印象。