淺議成品油銷售企業(yè)營銷團隊建設(shè)與管理

文/何娟，中國石油寧夏濱河新區(qū)銷售分公司

成品油銷售團體在組建上主要采用兩個步驟，這些包括了組織規(guī)劃銷售隊伍和銷售人員招聘。同時在組織規(guī)劃銷售隊伍中又包括了發(fā)現(xiàn)客戶、搜集信息、傳播信息、資源分配；招聘方式上包括兩個方面，是內(nèi)部招聘和外部招聘。

1 銷售隊伍建設(shè)

1.1 組織規(guī)劃銷售隊伍

銷售油品目的是獲取其中利潤，這個是銷售工作人員的核心任務(wù)，要完成這個工作任務(wù)，需要銷售人員不斷滿足客戶來實現(xiàn)[1]。銷售人員要制定好工作計劃，計劃內(nèi)容包括了銷售策略制定、市場有效開發(fā)、滿足客戶需要、使利潤最大化。銷售人員在選擇上需要根據(jù)自身特點制定好銷售計劃，符合好銷售策略，銷售人員還要對客戶信息善于發(fā)掘，確定市場客戶群目標。

1.1.1 發(fā)現(xiàn)客戶：對潛在資源發(fā)掘，使這些資源成為客戶；有了客戶資源，還要引導(dǎo)消費，分析好市場差異化銷售，使所提供產(chǎn)品符合消費者需要，這種方法可以提高銷售服務(wù)。

1.1.2 搜集信息：成品油市場變化較快，在銷售上呈現(xiàn)出開放和靈活[2]的特點。因此根據(jù)這些特點需要銷售人員開拓好市場，對市場信息收集并且分析利用好信息。銷售人員在市場上處在最前端，這些人員處于一線與客戶最為接近，了解的信息也就較多，因此銷售人員搜集客戶信息也是銷售重要工作之一。

1.1.3 傳播信息：傳播信息方面有著三個含義：第一個銷售人員是公司的直接表現(xiàn)對象，公司要建立品牌，就要樹立銷售人員形象；第二個銷售人員要了解油品資料，回答客戶提出的所有專業(yè)問題；第三銷售人員可采用自身熟悉的銷售技能，成功將公司產(chǎn)品銷售出去。

1.1.4 資源分配：成品油在我國有著階段性緊缺問題，也就是說作為成品油銷售商，是賣方掌握著主動權(quán)，成品油不存在銷售難問題[3]。銷售的目的是對成品油推薦，合理分配好有限資源，使市場利潤最大化。

1.2 銷售人員招聘

在成品油銷售人員招聘方面，可以采用內(nèi)部招聘和外部招聘的原則。不管使用哪種招聘形式，核心目標是滿足企業(yè)銷售人才需要。

1.2.1 內(nèi)部招聘：內(nèi)部招聘的優(yōu)點有三個方面，一是內(nèi)部招聘可以作為一種激勵方法，提高企業(yè)員工工作積極性；二是內(nèi)部招聘的員工熟悉企業(yè)文化，能夠盡快進入銷售角色；三是對員工比較了解，能夠獲得人力資源部門認可[4]。使用內(nèi)部招聘的缺點有四個方面：有不能勝任分析，因為內(nèi)部招聘人員有限；使用這樣的方法提升員工，會形成企業(yè)內(nèi)部矛盾，影響員工工作積極性；容易出現(xiàn)拉幫結(jié)派現(xiàn)象，損害企業(yè)利潤；不能輸送新鮮血夜，不利于企業(yè)發(fā)展。

1.2.2 外部招聘：外部招聘使用的原則是競爭優(yōu)秀錄取原則，競爭中要按照公平競爭的原則，這樣能夠提高公司形象，這種招聘是一種比較可靠的辦法[5]。成品油企業(yè)在招聘銷售人員方面，要打破員工身份格局，在使用上不拘一格來獲取企業(yè)需要人才，使用企業(yè)獲得新鮮血液，有利于企業(yè)成長。

2 成品油銷售團隊管理

2.1 績效管理

成品油企業(yè)在對銷售人員使用的績效管理方面，有著公正性和客觀性，使用一個比較適合評價個人能力的標準，同時結(jié)合好企業(yè)的人力資源管理，可以塑造員工積極向上的企業(yè)文化，更正員工的價值觀，從思想上激勵員工；

2.1.1 績效管理與溝通：設(shè)計計劃階段，要按照好受管者和管理者共同參與原則，有效達成共識，形成承諾。輔導(dǎo)階段上，管理者和受管理者要相互溝通，使用溝通的方法發(fā)現(xiàn)其中問題，對不足經(jīng)驗傳授，改變銷售人員業(yè)績。評估階段，管理者和受管理者要進行雙方討論，討論結(jié)果就是評價結(jié)果，評價的結(jié)果使用在受管理者的薪酬和崗位變動中。同時在績效改動方面，需要管理者提高相應(yīng)的方法和程序，幫助受管理者在銷售過程分析，總結(jié)其中的不足和良好經(jīng)驗，使受管理者提高業(yè)績。

2.1.2 提高管理辦法使完成目標：使用績效管理方法，這個是企業(yè)戰(zhàn)略方面范濤，其起點和終點都直接關(guān)系到企業(yè)的目標。管理者不應(yīng)該只是指明受管理者在企業(yè)目標中處在什么位置，而是要告訴受管理者還需要改進的地方，使受管理者經(jīng)過改進以后實現(xiàn)銷售目標。使用績效管理，其目的主要是在激勵上，要使受管理者明白是獲得獎勵而不是獲得了懲罰。

2.1.3 績效考核目標減少化：指標過多會掩蓋事實真相，成品油銷售團體使用考核指標，除了對銷售者業(yè)績上考核以外，還可以幫助管理者發(fā)現(xiàn)和判斷某一區(qū)域發(fā)展情況，預(yù)算和指標不符合的形成原因有著很多方面，管理者需要使用分析方法，來制定出更加合理的競爭策略。

2.1.4 績效管理使用以人為本的原則：使用績效管理不是為了處罰員工，也不是為了為難員工，使用績效的管理的方法，是為了激勵好銷售人員，從市場銷售中獲得更多利潤，這才是管理的最終目的。

2.1.5 績效管理使用事實為依據(jù)：績效管理方法上常用的是溝通，這樣在能說會道的銷售人員很難會獲得較高的評價。因此在采用績效管理中，要注重事實結(jié)果，使用完成任務(wù)結(jié)果情況來評價。

2.2 銷售隊伍培養(yǎng)

銷售隊伍的培養(yǎng)在銷售企業(yè)人才培養(yǎng)方面是非常重要，尤其是成品油銷售，培養(yǎng)銷售員工更為重要，其主要原因為以下幾方面：（1）成品油在銷售方面不是簡單的商品銷售工作，油品關(guān)系更加是經(jīng)濟建設(shè)問題，是國家命脈；（2）成品油銷售管理面很廣，這些就包括了油品的環(huán)保問題、油品的安全問題、油品質(zhì)量問題、油品的運輸問題等；（3）成品油銷售管理中有著加油管理范濤，還有著油庫管理范濤；（4）銷售形勢有批發(fā)模式，也有零售模式，還有聯(lián)營和特許的模式。從這些方面來看，要對銷售隊伍采用不同層面培訓(xùn)，從內(nèi)容和時間上要采用合理的培訓(xùn)方法，這些管理方面既是日常管理也是日程管理方面的內(nèi)容。

3 結(jié)束語

綜上所述，成品油銷售不是單一的商品銷售，要想實現(xiàn)銷售利益的最大化，要建立好營銷團隊，使營銷團隊更加專業(yè)化；要選拔好人才隊伍，使人才隊伍更加全面化，能力出色，工作業(yè)績優(yōu)秀，團隊能力更加全面；要建立好績效考核管理辦法，使管理辦法最大化激勵銷售人員銷售。