農(nóng)商銀行強化實體貸款投放促進(jìn)信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展淺析

熊文銳

（安康市農(nóng)村信用社聯(lián)合社安康審計中心，陜西 安康 725000）

一、實體貸款投放乏力的原因

一是信貸需求相對減少。近年來，國家惠民補貼資金較多，農(nóng)戶建房等主要貸款需求已大幅下降，加之扶貧小額信貸的大量投放，使傳統(tǒng)用于發(fā)展種養(yǎng)殖業(yè)的小額信貸基本飽和。同時，在城市工業(yè)化快速發(fā)展的大背景下，農(nóng)村青壯年勞動力大量進(jìn)城務(wù)工，進(jìn)城創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，導(dǎo)致農(nóng)村市場經(jīng)濟(jì)活力疲軟，剩余勞動力大多以老弱病殘為主，生產(chǎn)力的減退使農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入瓶頸期，在整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境疲軟、需求相對減少的情況下，信貸資金投放受到較大影響。

二是名單制精準(zhǔn)營銷落實不力。部分機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理疲于應(yīng)付日常事務(wù)，不能真正的走出去，“等客上門”的傳統(tǒng)觀念普遍存在，缺乏對市場、對客戶的認(rèn)知，主動營銷意識差。且隨著當(dāng)前金融監(jiān)管日趨嚴(yán)格，強監(jiān)管、嚴(yán)監(jiān)管成常態(tài)，部分客戶經(jīng)理淡化了擔(dān)當(dāng)意識，惜貸、懼貸心理嚴(yán)重。省聯(lián)社下發(fā)《省聯(lián)社關(guān)于在全省建立名單制精準(zhǔn)營銷機(jī)制的通知》，要求農(nóng)商銀行實行領(lǐng)導(dǎo)班子、中層干部、客戶經(jīng)理三級分層對名單客戶上門對接、精準(zhǔn)營銷。但部分機(jī)構(gòu)名單制精準(zhǔn)營銷僅僅是印發(fā)營銷名單冊、落實營銷責(zé)任人，未制定營銷計劃，未逐戶走訪營銷目標(biāo)客戶，營銷工作停留在會議中、落實在檔案資料中，營銷責(zé)任人主動性不強，跟進(jìn)不力，使?fàn)I銷工作未真正落地見效。

三是產(chǎn)品創(chuàng)新滯后。傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品農(nóng)戶小額信用貸款持續(xù)下降，在一定程度上反映出農(nóng)商銀行對市場新需求挖掘不夠，對新業(yè)務(wù)和新產(chǎn)品接受和推廣過程緩慢。從實際來看，供非農(nóng)戶、非公職人員、非個體工商戶的消費群體一直無相應(yīng)的信貸產(chǎn)品；個體工商戶和小微企業(yè)主使用的“個體工商戶貸款”因不能以信用方式辦理，保證、抵押貸款辦理手續(xù)煩瑣且無線上功能，不符合個體工商戶短、頻、快的特點，滿足不了客戶的多元化需求。

四是評級授信模式老化。信貸系統(tǒng)、核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、征信系統(tǒng)，各系統(tǒng)相對獨立，客戶信息、還款分析、交易流水、信用狀況等數(shù)據(jù)不能實現(xiàn)互融對接，客戶經(jīng)理人工進(jìn)行信息采集和評級授信不僅工作量大，還會因為經(jīng)辦客戶經(jīng)理工作經(jīng)驗、能力、水平的不同導(dǎo)致評級結(jié)果存在一定的差異性，不能通過統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)反映客戶資產(chǎn)實力、還款能力和信用狀況，大數(shù)據(jù)應(yīng)用的欠缺阻礙了農(nóng)戶小額信貸深層次推廣。

五是“整村推進(jìn)”評級授信工作質(zhì)效不高。部分機(jī)構(gòu)未按趙 “整村調(diào)查、整村錄入、整村評定、整村授信簽約、整村放貸”要求開展工作，部分機(jī)構(gòu)存在片面追求建檔評級授信數(shù)量，收集的信息不全或不實，存在建檔不用檔，授信不敢用信等情況，致使農(nóng)戶建檔評級授信工作質(zhì)效不高。

二、轉(zhuǎn)型發(fā)展措施和思路

當(dāng)前，區(qū)域金融競爭日益白熱化，農(nóng)商銀行應(yīng)立足“支農(nóng)、支實、支小”的戰(zhàn)略導(dǎo)向，堅持“四個面向”的市場定位，調(diào)整優(yōu)化經(jīng)營理念、業(yè)務(wù)模式和管理模式，緊緊圍繞“堅守定位、擴(kuò)面增效、精準(zhǔn)營銷、科技支撐、產(chǎn)品創(chuàng)新、隊伍建設(shè)”這六個關(guān)鍵點，在小額信貸做專、做強上下功夫，在普惠金融做多、做實上下功夫，在便捷金融做細(xì)、做透上下功夫，在成長型金融做新、做優(yōu)上下功夫，加大實體貸款投放，更好地服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)。

（一）堅守定位，做好支農(nóng)支實工作。對農(nóng)商銀行而言，要堅決貫徹落實中央提出的“推動農(nóng)商行、農(nóng)信社業(yè)務(wù)逐步回歸本源”總要求和銀保監(jiān)會關(guān)于《推進(jìn)農(nóng)村商業(yè)銀行堅守定位 強化治理 提升金融服務(wù)能力的意見》堅持“四個面向”的市場定位，回歸本源，充分發(fā)揮支持“三農(nóng)”金融主力軍作用?！盎貧w本源，深耕本土”就是信貸投放的方向，客戶經(jīng)理應(yīng)充分發(fā)揮自身人熟、地熟、情況熟的優(yōu)勢，真正“了解你的客戶”“了解你的客戶業(yè)務(wù)”，嚴(yán)格按照“貸前調(diào)查全面細(xì)致、貸時審查嚴(yán)肅認(rèn)真、貸后檢查跟蹤到位”的要求，以支持新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體發(fā)展為抓手，將小農(nóng)戶與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展有機(jī)銜接起來，大力支持鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，不斷促進(jìn)實體貸款投放，實現(xiàn)農(nóng)民增收、農(nóng)村發(fā)展和自身增效的共贏目標(biāo)。

（二）擴(kuò)面增效，扎實推進(jìn)建檔評級授信“整村推進(jìn)”工作。農(nóng)戶經(jīng)濟(jì)檔案信息的數(shù)量和評級授信的覆蓋面直接決定了農(nóng)商行的市場占有率。農(nóng)商銀行應(yīng)根據(jù)“調(diào)查一個村、錄入一個村、評定一個村、公示一個村、授信簽約一個村、放貸一個村”的授信流程，扎實做好農(nóng)戶建檔評級電子化建設(shè)工作，促使農(nóng)商銀行獲客范圍不斷擴(kuò)面。在此過程中細(xì)心挖掘客戶的各種金融需求，宣傳推介農(nóng)商銀行的其他產(chǎn)品，客戶辦理業(yè)務(wù)后密切關(guān)注客戶的體驗感，做到三不離開：客戶沒有了解清楚不離開，客戶有異議沒有解釋清楚不離開，沒有任何“成果”不離開，不斷增強客戶對農(nóng)商行的黏性，真正促進(jìn)農(nóng)商行的業(yè)務(wù)營銷擴(kuò)面增效。

（三）轉(zhuǎn)變思路，調(diào)整精準(zhǔn)營銷模式。一是堅持平臺營銷，批量獲客。不斷加強與第三方數(shù)據(jù)公司的合作，打造互聯(lián)網(wǎng)獲客平臺，拓寬普惠金融業(yè)務(wù)的獲客渠道，增強獲客能力,提升目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)度；對于已搭建的銀政、銀企、銀稅、銀擔(dān)等合作平臺，加強與平臺管理方的合作，共同篩選目標(biāo)客戶，實施批量營銷。二是堅持主動營銷，嚴(yán)格準(zhǔn)入。普惠金融業(yè)務(wù)覆蓋面廣，服務(wù)的客戶群體大，信息不對稱，風(fēng)險識別難。一要主動出擊，主動營銷，不斷擴(kuò)大營銷范圍，優(yōu)選客戶，嚴(yán)格準(zhǔn)入，從源頭防范風(fēng)險。二要認(rèn)真梳理小微企業(yè)、小微企業(yè)主、個體工商戶、農(nóng)戶、商戶等客戶群，針對不同客群制定對應(yīng)的目標(biāo)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)，圍繞優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶實施精準(zhǔn)營銷。三是持續(xù)開展“訪千企進(jìn)萬村”活動。不斷強化客戶經(jīng)理主動營銷意識，不斷提升客戶經(jīng)理營銷技能，對各類名單客戶的深入挖掘和分析，及時發(fā)現(xiàn)客群資金需求，提供相應(yīng)金融服務(wù)，以增強對區(qū)域經(jīng)濟(jì)的有效支持，達(dá)到“調(diào)結(jié)構(gòu)、強意識、降風(fēng)險、優(yōu)客群、轉(zhuǎn)模式”的目的。

（四）科技支撐，統(tǒng)籌系統(tǒng)規(guī)劃建設(shè)。科技是實現(xiàn)向現(xiàn)代銀行轉(zhuǎn)型的重要支撐，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新加速，省聯(lián)社提供的系統(tǒng)功能應(yīng)更加強大，以不斷滿足新時代互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的農(nóng)商銀行各種系統(tǒng)需求。一是建設(shè)自主可控的普惠金融平臺。整合金融數(shù)據(jù)、部分政府?dāng)?shù)據(jù)、征信和身份核查數(shù)據(jù)，按照“信貸工廠模型+貸前風(fēng)險模型+適時預(yù)警模型+貸后風(fēng)險模型”流程，通過手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行搭建能夠快速貸款的本地化處理平臺，實現(xiàn)無紙化、操作電子化、風(fēng)控自動化、流程精簡化發(fā)放貸款。二是建設(shè)便民服務(wù)商圈。通過集金融、政務(wù)、商戶、生活、出行、就醫(yī)、教育、社區(qū)服務(wù)等于一體的聚合支付平臺，打造統(tǒng)一入口的互聯(lián)網(wǎng)平臺。三是建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)采集平臺。細(xì)分并整合法院、工商、招聘、P2P黑名單、金融機(jī)構(gòu)催收數(shù)據(jù)及全國司法違法查詢系統(tǒng)、稅務(wù)、工商、殘聯(lián)、檢察院等的數(shù)據(jù)，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)風(fēng)險控制。

（五）立足客戶，加快產(chǎn)品和服務(wù)模式創(chuàng)新。從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)型。在日益激烈的市場競爭形勢下，只有立足實際、突出特色、創(chuàng)新產(chǎn)品、強化服務(wù)，才能確保不被淘汰出局。圍繞“特”字做文章，突出地域特色，積極創(chuàng)新低成本、易推廣的農(nóng)村金融產(chǎn)品。依托省聯(lián)社現(xiàn)有的信貸系統(tǒng)，采取差別客戶營銷策略和提供差別化服務(wù)，及時為重要客戶量身定制全套服務(wù)方案而進(jìn)行營銷改進(jìn)創(chuàng)新，破解了傳統(tǒng)信貸模式“等客上門、獲客難、投放難、投放慢、留客難”等問題的有效手段。通過這些信貸產(chǎn)品的應(yīng)用推廣，大力促進(jìn)實體貸款的投放。

（六）健全機(jī)制，加強客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)。將業(yè)務(wù)素質(zhì)高、懂營銷、具有一定的市場開拓、協(xié)調(diào)合作及分析研究能力的人員，充實到機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理隊伍中，提倡和鼓勵客戶經(jīng)理積極參加信貸分析師等專業(yè)培訓(xùn)，不斷提高機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理隊伍的綜合素質(zhì)。一是建立客戶經(jīng)理崗位序列。從高至低劃分為若干個等級，不同等級的客戶經(jīng)理享受的基本收入、福利待遇和保障有所區(qū)別。二是推行動態(tài)等級管理。嚴(yán)格客戶經(jīng)理的準(zhǔn)入，實現(xiàn)客戶經(jīng)理統(tǒng)一的資格認(rèn)證考試，依據(jù)考評制度與方法，根據(jù)考評結(jié)果實施客戶經(jīng)理的晉升、降級或退出。三是加強客戶經(jīng)理日常管理。建立客戶經(jīng)理客戶拜訪制度、信息收集反饋制度、工作日志制度、例會制度、報告制度、培訓(xùn)制度等一系列日常工作制度，規(guī)范客戶經(jīng)理的日常管理。