淺談企業(yè)采購談判策略

于赫 王麗麗 李曉明 聶兆霖

（長春理工大學(xué)光電信息學(xué)院，吉林 長春 130051）

一、引言

采購成本的降低，能夠有效地控制產(chǎn)品價(jià)格，使自身的產(chǎn)品更具有市場競爭力，使產(chǎn)品在快速更新?lián)Q代的時(shí)代屹立不倒。根據(jù)對世界500強(qiáng)企業(yè)的調(diào)查表明：“采購成本每降低1%，相當(dāng)于企業(yè)業(yè)績提高10-15%”，因此，控制采購成本成為企業(yè)控制經(jīng)營成本的基本方式，如何有效降低采購成本成為每個(gè)采購人員迫在眉睫的問題！

作為采購人員應(yīng)具備一定的談判技巧，這樣才能降低企業(yè)總成本，最終提高采購團(tuán)隊(duì)效益和企業(yè)效益。采購人員與供應(yīng)商的有效談判是為企業(yè)節(jié)約成本的不二法門，而與此同時(shí)采購人員具備良好的談判技巧可以與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系，能夠最大限度地為企業(yè)爭取降低采購成本、提高企業(yè)利潤。

二、談判工作內(nèi)容

由于企業(yè)性質(zhì)不同，采購人員職責(zé)復(fù)雜，為方便本文論述，以檢修運(yùn)維采購計(jì)劃員工作為例進(jìn)行說明。檢修運(yùn)維采購計(jì)劃員主要工作內(nèi)容是及時(shí)與各個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行溝通，對各個(gè)供應(yīng)商執(zhí)行工作進(jìn)行監(jiān)控，督促提醒各個(gè)供應(yīng)商按期完成檢修工作，防止漏項(xiàng)、漏檢工作，從而保證檢修車輛順利進(jìn)行轉(zhuǎn)序，以保證檢修生產(chǎn)計(jì)劃的兌現(xiàn)。

此外另一方面，檢修運(yùn)維采購計(jì)劃員還需要依據(jù)公司及檢修事業(yè)部要求對檢修采購項(xiàng)目進(jìn)行詢價(jià)、比價(jià)和定價(jià)，從而對具備資質(zhì)的供應(yīng)商進(jìn)行招標(biāo)、談判，同時(shí)根據(jù)崗位業(yè)務(wù)權(quán)限簽訂采購合同，負(fù)責(zé)一項(xiàng)或多項(xiàng)大包修合同的簽訂流程，使合同簽訂規(guī)范化。此外針對該大包修項(xiàng)目以及對應(yīng)承修供應(yīng)商，按照公司及檢修事業(yè)部的招標(biāo)規(guī)范與供應(yīng)商進(jìn)行項(xiàng)目交流溝通，處理并解決物料短線、供貨不及時(shí)的問題，保證檢修生產(chǎn)任務(wù)按期完成。這其中最為關(guān)鍵的一步就是要和供應(yīng)商進(jìn)行商務(wù)談判，確定招標(biāo)或者采購價(jià)格。

作為一名合格的采購計(jì)劃員，除了業(yè)務(wù)精湛之外，也要增強(qiáng)自身的責(zé)任意識，要充分意識到作為一名檢修采購計(jì)劃員的任務(wù)是為公司、為檢修事業(yè)部節(jié)約采購成本，要具備保計(jì)劃、兌生產(chǎn)，主動主導(dǎo)的服務(wù)意識。

三、談判策略制定

首先檢修運(yùn)維采購計(jì)劃員在參加談判會議時(shí)，應(yīng)向優(yōu)秀的企業(yè)老員工學(xué)習(xí)談判技巧，記錄談判方法，熟悉整個(gè)談判流程，以及與供應(yīng)商溝通的方法。在確定談判內(nèi)容并且熟悉相關(guān)的技術(shù)條件時(shí)，才能與供應(yīng)商及公司的相關(guān)部門人員進(jìn)行有效的溝通。按照公司及檢修事業(yè)部的要求進(jìn)行詢價(jià)、比價(jià)和定價(jià)，最終要完成降價(jià)指標(biāo)。經(jīng)過多次的談判經(jīng)歷并結(jié)合工作內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，希望在以后談判會議時(shí)，應(yīng)注意以下的談判策略，做到有的放矢，為順利完成談判而努力。

（一）談判之前做好充分準(zhǔn)備

古人云，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在談判之前做好功課，掌握各種信息，首先了解談判產(chǎn)品的資料，主要指相關(guān)技術(shù)條件及生產(chǎn)計(jì)劃。其次了解供應(yīng)商的一些基本情況，比如供應(yīng)商是否具備資質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量、財(cái)務(wù)狀況和企業(yè)信譽(yù)等。最后，邀請參會談判的會議人員及部門領(lǐng)導(dǎo)。

（二）談判時(shí)突破對方的心理戰(zhàn)

在談判時(shí)將要談判的內(nèi)容做到心中有綱，一切要按照維護(hù)企業(yè)的利益為出發(fā)點(diǎn)，要懂得談判對方的需求，在非原則上的問題上盡量滿足，讓對方打破自身的心理防線，探知供應(yīng)商的心理最低價(jià)，不要讓對方猜透我們的想法，讓供應(yīng)商無懈可擊，最終完成談判目標(biāo)。

（三）談判后達(dá)到雙贏的目標(biāo)

任何的談判都是謀求雙方互利的過程，在雙方溝通良好的情況下，能夠做到滿足彼此的談判指標(biāo)，達(dá)到彼此互利共贏的目標(biāo)是談判的最好結(jié)果。如果存在分歧，任何一方都不要固執(zhí)己見的堅(jiān)持自己的想法，客觀公正的，按照符合事實(shí)的情況下解決問題，才能將談判順利進(jìn)行，最終達(dá)到合作雙贏。

（四）談判要做到準(zhǔn)確溝通

我們在談判溝通中可能會遇到各種各樣的人和事，需要及時(shí)采取最佳的方式進(jìn)行溝通交流，做到目標(biāo)準(zhǔn)確、清晰的傳達(dá)信息尤為重要，同時(shí)也不能忽略溝通的每一個(gè)細(xì)節(jié)。而且，溝通也是每一個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)知識、經(jīng)驗(yàn)閱歷等綜合體現(xiàn)，我們需要在今后的工作和生活中不斷地總結(jié)，不斷地思考，不斷地提高來完善我們的溝通能力，能夠準(zhǔn)確地表達(dá)我們的想法，做到有效溝通是我們不斷奮斗的目標(biāo)。

四、談判總結(jié)

如今，專業(yè)采購談判能力已經(jīng)被哈佛定義為采購職業(yè)人的基本技能與素質(zhì)要求。談判策略也日益成為企業(yè)招聘和培訓(xùn)采購人員的一項(xiàng)必備內(nèi)容！在這樣的國際與國內(nèi)環(huán)境下，提高企業(yè)采購計(jì)劃員談判策略勢在必行。

為了使采購談判工作更有效的實(shí)施，在每次談判之后，要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)以改正自身不足，要做到有效溝通，清晰明確表達(dá)自身的觀點(diǎn)，出色地完成每次談判。在平時(shí)工作中要積極主動地了解國內(nèi)外最新物資管理理論、方法和成功企業(yè)物資管理經(jīng)驗(yàn)，與此同時(shí)，時(shí)刻關(guān)注了解最新物資價(jià)格動態(tài)，并將這些經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到每次的談判溝通中，將理論知識運(yùn)用于實(shí)際工作中，提高采購人員的談判技巧。并且在提高業(yè)務(wù)能力的同時(shí)，需要增強(qiáng)責(zé)任意識。

對于商務(wù)談判會議，要善于積累談判經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)記錄所學(xué)談判知識和技能，查找工作中不足，做到吾日三省吾身，認(rèn)真對待每一次談判會議。唯有腳踏實(shí)地做好崗位工作，提高談判策略，才能成為一名稱職的檢修生產(chǎn)采購計(jì)劃員，才能最終實(shí)現(xiàn)降低采購成本，提高企業(yè)效益的目的。