商業(yè)銀行貴賓客戶財富管理研究

呂婧

（河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)，河北 石家莊 050000）

一、商業(yè)銀行財富管理現(xiàn)狀及存在問題分析

（一）商業(yè)銀行個人客戶的分類和管理

1、我們可以根據(jù)客戶的資產(chǎn)數(shù)量，將客戶分為普通客戶、潛在客戶、金卡級別客戶（年日均金融資產(chǎn)10萬）、白金卡級別客戶（年日均金融資產(chǎn)100萬）、鉆石卡級別客戶（年日均金融資產(chǎn)500萬）五種不同的類型。其中本文的研究對象就是金卡級別客戶及其以上。

從我們的調(diào)查數(shù)據(jù)可以得出，在A銀行ZS支行金卡級別及其以上的客戶數(shù)量占到銀行的總體數(shù)量4%，資產(chǎn)總額占到整個網(wǎng)點總資產(chǎn)的65%，所以該支行的主要工作就是維護好這些主要的客戶，從而滿足其不斷增長的資產(chǎn)配置需求。

2、從客戶風險偏好上來說我們可以將客戶分為保守型、謹慎型、穩(wěn)健型、進取型、激進型。對于不同類型的客戶，我們需要對其進行不同的產(chǎn)品推薦。

（二）商業(yè)銀行財富管理現(xiàn)狀

我們以石家莊市A銀行為例，在近幾年來，該市A銀行已經(jīng)成立了私人銀行，將那些個人資產(chǎn)大于500萬的客戶為了主要的服務(wù)對象，為其提供一些全方位的、更為專業(yè)化的服務(wù)，各個營業(yè)部的網(wǎng)點貴賓室就會專門的有其客戶服務(wù)經(jīng)理為其為服務(wù)。

作為一種全行性、差別化的服務(wù)的有效補充，石家莊市的A銀行網(wǎng)點開展了各種不同的個性化服務(wù)。對于一些客戶而言，客戶經(jīng)理會每天通過不同的方式來主動地對客戶進行聯(lián)系與溝通，通過各種不同的方式來介紹現(xiàn)階段銀行所擁有的中高端產(chǎn)品。在一些節(jié)日和特殊節(jié)日，會對客戶進行問候，并且主動地來通知客戶所想要了解的新產(chǎn)品，以及一些產(chǎn)品報價，包括理財?shù)葌€性化的服務(wù)。但是由于現(xiàn)階段銀行的理財師隊伍建設(shè)還不是那么的完善，對于市場的分析能力十分有限，所以在向客戶停于工定制的規(guī)劃書或者投資報告策略等這一方面還是比較少的。

（三）A銀行在貴賓客戶資產(chǎn)管理中的不足

1、客戶服務(wù)內(nèi)容同質(zhì)化嚴重；現(xiàn)階段我們將銀行的主要客戶分為了貴賓級別客戶和普通客戶，但是現(xiàn)在我們在對于客戶進行服務(wù)的過程當中，對于兩種客戶的服務(wù)差異比較小，沒有辦法體現(xiàn)貴賓客戶的尊貴和優(yōu)先原則。對于金卡、白金卡、鉆石卡級別的客戶來說，服務(wù)的東西層次性比較缺乏，貴賓級別客戶的服務(wù)內(nèi)容也和普通客戶服務(wù)內(nèi)容比較相似。

2、產(chǎn)品及服務(wù)體系不完善，現(xiàn)階段我們對于貴賓客戶的服務(wù)渠道比較落后，但是現(xiàn)階段信息技術(shù)的快速發(fā)展，使得各種網(wǎng)上服務(wù)變得更為火爆，比如說網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行的客戶數(shù)量在不斷地增加，所以為了更好地來滿足信息時代下客戶的不同需求，我們要針對銀行不同級別的客戶推出不同級別的信息化服務(wù)，而針對貴賓級別的服務(wù)不能僅局限于營業(yè)網(wǎng)點。

二、利率市場化下銀行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展對策

（一）實現(xiàn)客戶群的持續(xù)精細化管理

1、根據(jù)客戶擁有金融資產(chǎn)情況劃分

銀行可以將客戶所擁有的金融資產(chǎn)進行等級的劃分，將中低收入者人群劃分為一個層次，對于這類人群而言，對于風險的承受能力是比較低的，所以我們需要根據(jù)客戶群所厭惡的方向，在營銷過程當中向其推薦一些銀行所推出的信托計劃。當前由于高凈值人群規(guī)模的不斷增長，在銀行的財務(wù)管理業(yè)務(wù)方面，大多是聚焦于中高端及其以上客戶，但是對于這些中低收入者客戶，我們也是要積極地去發(fā)現(xiàn)其所擁有的發(fā)展?jié)摿Α，F(xiàn)階段來說，我們應(yīng)該培養(yǎng)中的收入群體的銀行忠誠度，了解這些中低收入人群的需求，在他們轉(zhuǎn)變?yōu)楦叨丝蛻糁埃S護好銀行與客戶的關(guān)系，從而積累一些更為龐大的客源。

2、根據(jù)職業(yè)和教育背景劃分

對于銀行的客戶來說，如果具有較高的知識背景或者穩(wěn)定的收入來源，對于財產(chǎn)的管理需求也會更高。這就要求商業(yè)銀行的財富管理業(yè)務(wù)從業(yè)人員不僅要有一些豐富的專業(yè)知識，能給客戶優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，還需要注意維護好與客戶的關(guān)系，及時掌握他們的資產(chǎn)變動情。商業(yè)銀行可以采用個性化、差異化的管理模式，對于不同級別的客戶提供不同的服務(wù)。針對中高端客戶，可以主動地采用一些手段來進行溝通與交流，實現(xiàn)覆蓋化的管理，來推銷我們的組合產(chǎn)品，鼓勵客戶提升財富管理層次。針對一些中低端客戶，我們可以采用短信服務(wù)等批量的服務(wù)方式來與客戶進行溝通，通過購買產(chǎn)品來推動客戶晉級。

（二）建立完善的財富管理服務(wù)營銷體系

1、建立專業(yè)化的財富管理業(yè)務(wù)部門

在銀行轉(zhuǎn)型的過程當中，財務(wù)管理業(yè)務(wù)的重要性不斷提升，而對于其業(yè)務(wù)本身，我們需要更多的重視其與其他業(yè)務(wù)不同的地方，銀行應(yīng)該將財務(wù)管理業(yè)務(wù)的經(jīng)營目標變得更為長期化?，F(xiàn)階段，我國對于個人理財方面的理解還停留在一個初級的階段，很多財富管理業(yè)務(wù)部門大多數(shù)都是有零售部和事業(yè)部兩種不同的類型。而銀行通常將個人理財作為一個簡單的產(chǎn)品分支，籠統(tǒng)的歸到了銀行的銷售業(yè)務(wù)當中，或者僅僅是將管理業(yè)務(wù)作為商業(yè)調(diào)整傳統(tǒng)資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)的一個工具，尤其是在利率市場化的過程當中，理財業(yè)務(wù)的發(fā)展既推動了利率市場化，又會推動銀行發(fā)展。

2、建立起完整有效的營銷方案

現(xiàn)階段客戶的財富管理需求各不相同，銀行可以根據(jù)客戶的不同需要設(shè)計出財富管理系統(tǒng)，從業(yè)人員可以借助這樣一個更為信息化的系統(tǒng)，來為個人高端客戶提供一個更為完美而符合客戶需求的投資理財計劃。商業(yè)銀行個人財富管理業(yè)務(wù)應(yīng)該改變現(xiàn)階段簡單的銷售模式，增加一些更為豐富的、更為特殊化的、更為個性化的理財服務(wù)，從而實現(xiàn)對于理財服務(wù)整體的轉(zhuǎn)型，讓理財服務(wù)更多的變得人性化。在銀行的財富管理業(yè)務(wù)當中，應(yīng)該保持以客戶為中心的營銷理念，形成一個立體的格局，并且推動臺前和臺后的服務(wù)流程整合，保證客戶在辦理業(yè)務(wù)的過程當中更加順暢。

三、結(jié)論

除了上述的幾點之外，銀行還應(yīng)該有一個自身的定價系統(tǒng)，這種定價系統(tǒng)不光需要廣泛的收集客戶以及銀行運營方面的數(shù)據(jù)，還需要借鑒一些國外其他銀行的經(jīng)驗。根據(jù)銀行本身所具有的優(yōu)勢，設(shè)計定價模型，并且要結(jié)合中國現(xiàn)階段特色的交易經(jīng)驗來進行不同的產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計，使得產(chǎn)品從開發(fā)到銷售的過程都可以有更好的保障。