淺談專業(yè)化營銷

【摘要】“全員營銷”是當(dāng)今時尚話題，但并不意味著任何人都可以把營銷工作做到極致，做到出彩。聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻，營銷工作也不例外，唯有專業(yè)素質(zhì)過硬、經(jīng)驗豐富、運籌帷幄的優(yōu)秀專業(yè)營銷人員，才能登頂營銷金字塔，為企業(yè)創(chuàng)造價值。

【關(guān)鍵詞】專業(yè)化? 團隊? 營銷? 目標(biāo)管理

一、專業(yè)化營銷定義

專業(yè)化營銷是相對于全員營銷而言的，指具有專業(yè)知識、技能、經(jīng)驗豐富的營銷人員，從事市場營銷工作，能夠讓客戶持續(xù)接受本公司產(chǎn)品或服務(wù)，從而實現(xiàn)企業(yè)價值、個人價值。

二、專業(yè)化流程

（一）搜尋目標(biāo)客戶

首先對目標(biāo)客戶群進(jìn)行篩選分析，選取有潛在需求、購買意向、經(jīng)濟實力的客戶作為目標(biāo)客戶。常見的目標(biāo)客戶開發(fā)方式有：①駐點：在公共場所設(shè)立的營銷推廣網(wǎng)點;②電話拜訪：通過網(wǎng)絡(luò)信息渠道，獲取聯(lián)系電話并有效撥打;③緣故開拓：從身邊熟悉的人當(dāng)中挖掘潛在客戶的方法;④客戶引薦：通過現(xiàn)有老客戶介紹，獲取新客戶的方法。

（二）約訪客戶

確定目標(biāo)客戶之后，下一步就是與客戶見面。通過電話、網(wǎng)絡(luò)邀約等方式，確定與客戶見面的時間、地點。注意事項：①選擇最恰當(dāng)?shù)穆?lián)絡(luò)時間;②找個愜意的環(huán)境，心情放松;③充分準(zhǔn)備演練話術(shù)，打腹稿;④準(zhǔn)備好筆、記事本、筆記本電腦、產(chǎn)品宣傳冊、業(yè)績表、鏡子等物品。

（三）面談交流

溝通不是從講話開始的，而是從留給客戶的第一印象開始。面談前，營銷人員要做好充足準(zhǔn)備，包括：自我準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備等。這里僅對見面的目的，加以闡述：①讓客戶信任公司、信任產(chǎn)品、信任服務(wù)、信任營銷人員;②通過面談介紹，讓客戶充分認(rèn)識到本公司的產(chǎn)品優(yōu)勢，明確客戶需求;③通過搜集客戶的資料與有效溝通，了解客戶的關(guān)注點，如價格、質(zhì)量、交付期、品牌等。

（四）邀請回訪

如客戶能夠來公司參觀，成交即指日可待。首次交流一般在客戶所在地進(jìn)行，交流完畢后及時邀請客戶回訪，充分展示公司綜合實力，提高成交幾率。

（五）成交

雙方交流后，根據(jù)客戶反饋的問題，及時進(jìn)行答疑。當(dāng)客戶沒有異議時，也就是購買信號的出現(xiàn)，要把握住機會進(jìn)行促成。促成的技巧有：二擇一法、推定承諾法、激將法、利益驅(qū)動法、立刻行動法、欲擒故縱法、禮品促成法、利益演算法等。

（六）售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹

服務(wù)的目的是保持客戶滿意度和忠誠度，以獲得轉(zhuǎn)介紹，實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營。服務(wù)一定要親歷親為，一定要第一時間，不能冷落客戶，讓客戶有充足的安全感、信任感。老客戶是一座礦山，只有把客戶服務(wù)好，客戶才會把他身邊的資源介紹給你，使得你的事業(yè)可以長足發(fā)展、永續(xù)經(jīng)營。

三、專業(yè)化營銷意義

“三百六十行，行行出狀元”，隨著社會的飛速發(fā)展，社會的分工越來越細(xì)，分工越細(xì)，專業(yè)化的程度就越高，這是社會發(fā)展的必然趨勢。在市場競爭激烈的今天，各行各業(yè)都需要一支專業(yè)化的營銷隊伍，鋼鐵公司也不例外，市場的發(fā)展一定是越來越專業(yè)化的發(fā)展。在鋼鐵行業(yè)營銷領(lǐng)域，仍采用較為傳統(tǒng)的面對面營銷模式，如何針對不同的客戶需求進(jìn)行有效的產(chǎn)品推廣，就需要客戶經(jīng)理具備專業(yè)化營銷素質(zhì)，以技術(shù)營銷為基礎(chǔ)，分析客戶專業(yè)需求，有的放矢，制定出有效解決方案。

判斷營銷隊伍的專業(yè)化水準(zhǔn)如何，關(guān)鍵是看這支隊伍是否具備應(yīng)變力、執(zhí)行力、服務(wù)力和競爭力。專業(yè)化營銷的意義在于，在同樣的市場營銷競爭環(huán)境下，專業(yè)化的營銷隊伍會比對手做得更好;在特殊或極端復(fù)雜的營銷環(huán)境下，專業(yè)化的營銷隊伍能夠把握商機，隨機應(yīng)變，處亂世而不驚，將環(huán)境威脅轉(zhuǎn)化為市場機會;在激烈的市場競爭中，專業(yè)化的營銷隊伍能夠通過打破現(xiàn)有市場和相近市場的界限創(chuàng)造新的市場需求，從而發(fā)現(xiàn)企業(yè)的藍(lán)海，規(guī)避白熱化競爭。

打造一支專業(yè)化的營銷隊伍，會為企業(yè)帶來持續(xù)活力，獲取源源不斷的訂單。以鋼鐵行業(yè)營銷的專業(yè)化為例，具體要求如下：

（1）知己：要求營銷人員懂得“鋼鐵是怎樣煉成的”，掌握各類鋼種的理化性能指標(biāo)，了解各類生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的指標(biāo)差異，深知本企業(yè)鋼制品的特性等專業(yè)技能，把自己打造成行業(yè)“專家”、“權(quán)威”。

（2）知彼：要從客戶使用角度深入了解，知悉客戶購買的鋼制品如何使用，對性能有何要求，尺寸偏差等參數(shù)要求等。

（3）知他：要了解競爭對手的情況，如工藝水平、產(chǎn)品性能、價格、運費、售后服務(wù)等方方面面。

（4）多算：營銷人員還要學(xué)會算賬，兵法云：“多算勝，少算不勝，而況于無算乎”。要弄清楚本公司的生產(chǎn)成本、完全成本、區(qū)域售價、盈虧平衡點等價格參數(shù)，能夠獨自測算售價，并設(shè)定好底線價格。

四、專業(yè)化營銷隊伍需要營銷人員具備的素質(zhì)

（1）自我定位。作為優(yōu)秀的營銷人員，必須學(xué)會在不同的環(huán)境中扮演三種不同的角色：下屬、同事和領(lǐng)導(dǎo)。能夠主動、創(chuàng)新地工作，在自己的職權(quán)范圍內(nèi)做事，并對領(lǐng)導(dǎo)者負(fù)責(zé)。

（2）注重時效。即日清日結(jié)，做好時間管理工作。一項國際調(diào)查顯示：非專業(yè)的營銷人員與高效的營銷人員工作效率相差可達(dá)10倍以上。時間管理的原則同樣適應(yīng)營銷8/2法則。

（3）有效溝通。管理上有一個著名的雙50%，即職業(yè)經(jīng)理人50%以上的時間用在了溝通上，工作中的50%以上的障礙都是在溝通中產(chǎn)生的。

（4）目標(biāo)管理。作為營銷管人員，在設(shè)定目標(biāo)時，首先要正確理解公司經(jīng)營目標(biāo)，制訂符合營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)，列出可能遇到的問題和障礙，并事先尋求解決方法。

（5）團隊意識。學(xué)習(xí)狼文化，講究團隊作戰(zhàn)，將團隊建設(shè)放至首位。優(yōu)秀的營銷團隊必須具備以下特征：明確的共同目標(biāo)、價值觀和行為規(guī)范，資源共享，不同的角色有良好的溝通，成員有強烈的歸屬感，并得到上級的有效授權(quán)。

（6）執(zhí)行力。在中國，執(zhí)行力的最高境界是“即便是錯的，也要執(zhí)行對了”。

作者簡介：劉奇（1986-），男，漢族，遼寧省莊河市，濟鋼集團有限公司，經(jīng)濟師，碩士研究生，研究方向：市場營銷。