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    90%的異業(yè)合作都是坑!

    2019-12-01 11:57:24高臻臻
    銷售與市場·渠道版 2019年11期
    關(guān)鍵詞:美甲阿姨案例

    高臻臻

    90%的異業(yè)合作都是坑。

    為什么呢?因為通常情況下,不同的商家之間都是各懷鬼胎,自私自利,一盤散沙,基層員工執(zhí)行力度很差。就像我以前聽到過的一個故事,去讀MBA,其實不是為了學(xué)知識,主要是為了認識人脈、結(jié)交資源,結(jié)果卻發(fā)現(xiàn),自己才是其他人的資源。

    異業(yè)合作也是同理,你想從別人手上獲得一些客戶資源,結(jié)果別人也是這樣想的,最后的結(jié)果就是三個和尚沒水喝。但剩下的10%是怎么異業(yè)合作成功的呢?我總結(jié)了幾點。

    俯視關(guān)系

    俯視關(guān)系:異業(yè)合作盡量不要去和老大談。

    你是老大,你想促成一個異業(yè)合作,然后你去找對方的老大,一般這種合作是很難成功的,對方的老大可能關(guān)注點不在你這里,事情本身就打了5折,對方老大再安排他下面的人去操作,事情就又打了5折,到最后基本沒有什么效果。如果是我的話,我會盡量去和異業(yè)的基層員工合作。

    比如,我一位朋友是開馬場的,他的其中一個獲客來源就是酒店。大家可以想一想想去學(xué)騎馬的人群是什么樣子的,一般情況下,這個人群是非常小眾、非常難以獲取到的。但是有一種人,騎馬可能是剛需,那就是結(jié)婚的人,特別是女方,大多數(shù)女孩子都做過白馬王子的白日夢,如果結(jié)婚的時候能拍幾張自己騎馬的結(jié)婚照,那是相當(dāng)棒的。

    而結(jié)婚的人在籌備婚禮時,腦袋里第一件事就是選酒店,所以酒店是所有新人的第一流量入口,當(dāng)然,也就是騎馬的目標(biāo)受眾的第一流量入口。

    我朋友就托人脈關(guān)系找到了不少酒店,但是,他都不找酒店的老大談,不和酒店官方談,而專門找酒店的基層員工,比如酒店經(jīng)理談合作,當(dāng)酒店經(jīng)理接觸到婚禮新人以后,建立了一定的情感信任以后,酒店經(jīng)理會以關(guān)心的角度來一句:“對了,你們在哪里拍婚紗照?。课矣幸粋€朋友開馬場的,可以去那里騎著馬拍婚紗照?!?p>

    就這樣,只要推薦過來成了一單,幾百幾千的提成就有了,一個月下來比原本上班的工資都高,而和酒店官方合作,那就不可能那么高效了,酒店不一定是看不起這個小錢,而是僧多粥少,一層一層地把這個提成分下來,每個人都不夠塞牙縫,所以都不重視,執(zhí)行力就大打折扣了。

    還不如和關(guān)鍵崗位的個人談合作,干勁十足,而酒店方難道不知道這些崗位的貓膩嗎?肯定知道,但是一方面這些事情不是酒店的主營業(yè)務(wù),只要不影響工作,睜一只眼閉一只眼也就過了。另外一方面,水至清則無魚,工資少,外水多,也是一種留住員工的方法。當(dāng)然,最后我朋友是最大的贏家,每個月至少有30%的收入來源都是各個酒店的員工貢獻的,而來了拍騎馬婚紗照的人,又有一定比例的人沉淀下來學(xué)習(xí)騎馬了,整個項目進入了良性循環(huán)。

    所以,很多時候,異業(yè)合作沒必要去公對公地找公司談合作,往往和關(guān)鍵崗位的個人合作才是最高效的。畢竟公司都是由人構(gòu)成的,很多時候個人比公司給力,相對找公司合作,還不需要支付那么高的提成成本。

    所以,很多時候很多老板在抱怨,比如做半永久紋眉、美甲的店,說自己在周邊找了大量的餐廳、理發(fā)店等,讓他們幫自己發(fā)券,結(jié)果效果很差,就是因為沒有找對合作對象。

    仰視關(guān)系

    仰視關(guān)系:異業(yè)合作是一個典型的后端贏利模型。

    這句話理解起來好像有點不說人話,我直接來說案例,這是我之前看到的一個令人很驚悚的案例。

    說的是有一家人想去找保潔阿姨,然后物業(yè)推薦了一個,但是物業(yè)說這個阿姨只做高收入家庭的服務(wù),家里有老人、小孩都沒有問題,但是,一不做全職,只做鐘點工;二是不做中低收入家庭。但是她說話干凈利落、做事細心、人也爽快,建議用這位阿姨。

    結(jié)果試用了一周以后,發(fā)現(xiàn)這個阿姨果然特別優(yōu)秀,并且這位阿姨根本不能叫阿姨,才20多歲而已,不僅年輕,而且有錢,還是開車來做家政的。后來突然有一天,這位阿姨給戶主帶來了一些自己家種的有機蔬菜,并且成功說服雇主加入了一個“xxx有機蔬菜”合作項目,以月費的方式收取,每兩周送三次新鮮蔬菜,由這位阿姨親自送上門。

    后來大家關(guān)系更熟了,這位阿姨還給雇主留了名片:xxx果蔬有限公司銷售總監(jiān)。她還說:“大姐,你放心,我所有的雇主都吃我們家的菜,沒有說不好的,我們村所有的女人都在外面給人當(dāng)保潔,不靠這個賺錢,而是靠賣菜賺錢,但是活肯定不會給你干差的,畢竟干差了,你就不會定我們家的菜了?!?/p>

    我們來分析一下這個案例,有機蔬菜除非是供應(yīng)給政府、學(xué)校這樣的地方,散戶是很難獲客引流的。

    保潔和有機蔬菜原本是八竿子打不著的兩個行業(yè),但是這位阿姨特別聰明,用保潔來引流建立信任來賣菜,繞是繞了點,但是一個腳印一個坑地往前去開拓市場,一打一個準(zhǔn),半年、一年下來,有機蔬菜的客戶數(shù)還是挺可觀的,這就是一個典型靠異業(yè)合作來實現(xiàn)后端贏利的奇葩案例。

    我們再來看另外一個案例,腦細胞社群里有一位同學(xué)是做美容美甲的,其實人工成本不便宜,但是她對外美甲只收5元錢,從表面上看肯定會虧死,結(jié)果我和她深聊,才知道她根本不靠美甲來賺錢。

    而僅僅是把美甲作為引流款產(chǎn)品,通過低價引流來的美甲顧客,通過在美甲過程中的話術(shù)引導(dǎo),將顧客引流給合作的整形美容醫(yī)院。因為整形美容是暴利行業(yè),每成交一單,美甲店就可以提成數(shù)千元,比單純的美甲店贏利多了。

    單是灑灑水式的異業(yè)合作是很難合作成功的,一定要談錢講利益,而且最好還是大利益,給自己的項目找到一個可以后端贏利的方式,重賞之下必有勇夫,異業(yè)合作不講感情、不講關(guān)系,就只講利益,最簡單,最高效。

    平視關(guān)系

    平視關(guān)系:異業(yè)合作如果不談錢也可以玩,大家一起造勢。

    異業(yè)合作時,如果僅僅是互相之間陳列點別人家的傳單資料,肯定是沒效果的,有的時候異業(yè)合作業(yè)也不需要像第一、第二點做得那么套路深,異業(yè)合作是可以做得輕松好玩點的,這一點比較適合平級之間的異業(yè)合作,也是我們通常意義上理解的異業(yè)合作。

    我們來看一個漢堡王的異業(yè)營銷案例。漢堡王很多營銷活動都大開腦洞,一次,漢堡王宣布停售招牌漢堡“華堡”一天,借此提高麥當(dāng)勞巨無霸的銷量。漢堡王居然為競爭對手的銷量操心!原因是,當(dāng)天麥當(dāng)勞以賣出巨無霸的款項為癌癥兒童籌款。

    所以,競爭對手之間,不一定要互相攻擊,異業(yè)合作也可以借船出海,相親相愛,宣傳也可以更有格調(diào),這一手,確實相當(dāng)漂亮。

    大品牌可以如此,我們小微企業(yè)更可以如此,找周邊的實體店異業(yè)合作,不只可以互相在店里放傳單、優(yōu)惠券,還可以互相掛點橫幅互吹互捧,甚至還可以來點小調(diào)皮。

    比如:隔壁火鍋店生意很好,客人天天排隊。咱們完全可以掛一個橫幅:經(jīng)隔壁火鍋店老板同意,凡在隔壁排隊領(lǐng)了號的客人可以過來吃,憑號全場打8折等。異業(yè)同行之間,未必只有競爭,還有大愛,消費者看在眼里,樂在心里,只會對兩家店都心存好感。

    我們再看另外一個有趣的案例。有三家緊挨在一起的賣樂山缽缽雞的餐飲店。缽缽雞是四川地方上的一種小吃,類似于冷鍋串串。他們用同樣的店招、同樣的字體、同樣的顏色,乍一看還以為是一家店,而且這家店感覺好有實力,一共用了七八個連著的鋪面來賣缽缽雞。

    但是一細看,居然是三家不同的店,一家叫鮮知味缽缽雞、一家叫鮮滋味樂山缽缽雞,還有一家叫正宗樂山缽缽雞,這也是我見過的最有愛的異業(yè)合作了。

    三個大鋪面連在一起,用相似的店招賣同樣一種產(chǎn)品,不僅沒競爭得你死我活,而且還抱團取暖,相互受益。大家都知道,門面越大,生意越好,這一排缽缽雞變成了這條街最亮的缽缽店群,當(dāng)然,效果還是極好的,人滿為患。

    網(wǎng)上說異業(yè)合作就是取長補短+強強聯(lián)合,低成本、精準(zhǔn)批量獲客。一般來說異業(yè)合作有資源置換、資源共享、互相引流、代銷分潤和免費贈送5種方法。但是,這些都只是聽起來熱鬧,90%的異業(yè)合作都是無效的,各懷鬼胎,一盤散沙。所以,如果真要異業(yè)合作一定要深度思考,深度融合,不能以占別人小便宜的心態(tài)去異業(yè)合作,異業(yè)合作也是需要自己下血本,需要自己用心的,自己用心了,別人才會用心,合力才會使效用最大化。

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