無孔不入的綜合商社

呂雅　楊燕

巨大的人口紅利、獨(dú)一無二的地理優(yōu)勢(shì)、廣闊的市場(chǎng)潛力，東南亞正成為投資的沃土，具備躋身“下一個(gè)世界工廠”潛力。自2016年全球經(jīng)濟(jì)放緩、歐美投資環(huán)境漸趨嚴(yán)格，更多中國(guó)企業(yè)將目光從歐美轉(zhuǎn)向了東南亞。

據(jù)報(bào)道，中企對(duì)東南亞投資激增，2018年中企對(duì)菲律賓的投資額同比翻21倍，在2019年1-5月，中企對(duì)越南投資飆升至去年同期的6倍，對(duì)泰國(guó)投資也是去年同期的2倍。

投資熱情一片高漲，卻有智庫指出，中國(guó)在東南亞的投資，至少有五成處于虧損狀態(tài)。不少研究發(fā)現(xiàn)，東南亞復(fù)雜的政治以及社會(huì)環(huán)境，以及中企彼此“單打獨(dú)斗”甚至惡性競(jìng)爭(zhēng)，使得中企在海外普遍缺乏系統(tǒng)化的情報(bào)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，更無法整合產(chǎn)業(yè)資源形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

應(yīng)對(duì)這一內(nèi)外矛盾，學(xué)習(xí)日本企業(yè)“抱團(tuán)下?！痹趪?guó)內(nèi)開始風(fēng)靡。在借鑒經(jīng)驗(yàn)前，要厘清兩個(gè)問題：第一，日企做了什么？第二，日企為什么能這么做？

何為綜合商社？

自上世紀(jì)60年代開始，日企大舉向海外發(fā)展，大幅增加對(duì)外投資的同時(shí)，日企保持了相當(dāng)高的投資成功率，帶來豐厚的利益回報(bào)和品牌提升。

作為東南亞多國(guó)最大的投資群體之一，日企在該地區(qū)深耕多年，布局深遠(yuǎn)，企業(yè)間多采取“抱團(tuán)”模式，很少單兵作戰(zhàn)，在信息獲取、產(chǎn)業(yè)協(xié)同、融資助商方面產(chǎn)生聚集效應(yīng)，發(fā)展出一條對(duì)外共贏之道。

在日企“抱團(tuán)下?！敝邪l(fā)揮核心作用的，是日本財(cái)團(tuán)的綜合商社。

綜合商社起源于明治維新時(shí)期的大財(cái)閥，現(xiàn)在是日本六大財(cái)團(tuán)旗下的大型壟斷性綜合商貿(mào)公司。綜合商社的職能遠(yuǎn)超過商貿(mào)，有人將之比喻為一個(gè)“賢妻良母”：擔(dān)負(fù)的首先是“生育”的重任（發(fā)展眾多行業(yè)領(lǐng)域、產(chǎn)業(yè)鏈不同位置的制造業(yè)），要為“子女”走向社會(huì)的重大決策提供指導(dǎo)幫助（情報(bào)咨詢），甚至要在其成年后幫其準(zhǔn)備“婚嫁”（創(chuàng)辦合資企業(yè)）。

在日本海外拓展的過程中，綜合商社的巨大貢獻(xiàn)在于兩點(diǎn)：

第一，綜合商社為日企提供巨大的貿(mào)易情報(bào)網(wǎng)絡(luò)，在海外發(fā)展的每個(gè)階段提供貼身式情報(bào)供給和咨詢服務(wù)。截至2015年，日本七大綜合商社（均屬于六大財(cái)團(tuán)）在全球187個(gè)城市設(shè)立超過4000家分支機(jī)構(gòu)，從業(yè)人數(shù)超過40萬，成為日本的“國(guó)際天線”。

綜合商社的工作效率相當(dāng)高，甚至被認(rèn)為在“中央情報(bào)局之上”。綜合商社大約5～60秒鐘即可獲得世界各地金融市場(chǎng)行情，1～3分鐘即可查詢?nèi)毡九c世界各地進(jìn)出口貿(mào)易商品品種、規(guī)格的資料，3～5分鐘即可查出國(guó)內(nèi)外1萬多個(gè)重點(diǎn)公司的各年度生產(chǎn)情況，5～10分鐘即可查出各國(guó)政府的各種法律、法令和國(guó)會(huì)記錄，5分鐘即可利用數(shù)量經(jīng)濟(jì)模型和計(jì)算機(jī)模擬畫出國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)變化帶來影響的曲線圖。

各大商社的情報(bào)部門再利用這些情報(bào)信息開展各式服務(wù)，如信息編譯、咨詢，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、品種、價(jià)格的動(dòng)態(tài)分析等。

以最具代表性的綜合商社三井物產(chǎn)（隸屬于三井財(cái)團(tuán)）為例，其情報(bào)分析系統(tǒng)被稱為“三井全球通訊網(wǎng)”，能夠晝夜不停地收集經(jīng)濟(jì)、國(guó)際、政治、軍事、科技、社會(huì)等各類信息，進(jìn)行綜合性、戰(zhàn)略性的研究，連日本政府也經(jīng)常利用其信息來作國(guó)家經(jīng)濟(jì)決策。

為此，三井物產(chǎn)給每一個(gè)員工進(jìn)行三年的入職情報(bào)訓(xùn)練，力求達(dá)到全員都是信息員的效果。在情報(bào)傳達(dá)到三井物產(chǎn)日本總部后，由副總經(jīng)理統(tǒng)籌精選國(guó)內(nèi)外情報(bào)，把精選的情報(bào)交給總經(jīng)理或董事會(huì)進(jìn)行商議決策。因此，綜合商社實(shí)現(xiàn)了從信息到?jīng)Q策的高效連接，提升了決策的前瞻性和市場(chǎng)敏銳度。

第二，綜合商社通過財(cái)團(tuán)間的環(huán)形持股，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、商、融的互聯(lián)互通，形成以產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)期合作為前提的上下游企業(yè)關(guān)系，這是日本企業(yè)對(duì)外合作能協(xié)作的關(guān)鍵。

日本的財(cái)團(tuán)，并不是“金字塔型”的階級(jí)結(jié)構(gòu)，而是由其成員企業(yè)組成的一個(gè)松散聯(lián)合體。財(cái)團(tuán)與其說是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，不如說是一個(gè)組織者，其中包括綜合商社、大型制造公司和金融機(jī)構(gòu)，該聯(lián)合體是以資本為紐帶聯(lián)系的環(huán)形結(jié)構(gòu)。

其中，綜合商社作為連接產(chǎn)業(yè)（制造公司）和金融（主力銀行）的重要環(huán)節(jié)，其作用包括投資和幫助中小企業(yè)融資，進(jìn)而帶動(dòng)成套設(shè)備出口。通過情報(bào)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)需求，一方面，綜合商社幫助有長(zhǎng)期產(chǎn)業(yè)價(jià)值的企業(yè)獲得融資;另一方面，綜合商社為主力銀行提供可靠的投資對(duì)象，互贏互利又降低整體風(fēng)險(xiǎn)。

圖表：日本財(cái)團(tuán)成員企業(yè)組織形式

打通產(chǎn)、商、融

以三井物產(chǎn)為首的綜合商社就將其融合的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致。

三井物產(chǎn)等綜合商社擁有廣泛的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)、深厚的產(chǎn)業(yè)底蘊(yùn)以及與之配套的金融力量，憑著產(chǎn)、商、融三位一體的商業(yè)體系將東南亞進(jìn)行產(chǎn)業(yè)分工定位，并銜接成東南亞貿(mào)易網(wǎng)，再利用金融投資推動(dòng)相互間的銜接以及升級(jí)和發(fā)展，從而塑造成著名的“雁行模式”。

為了消減當(dāng)?shù)氐拿褡逯髁x情緒，日本以股權(quán)投資的方式，以極低的股權(quán)比例進(jìn)入一個(gè)國(guó)家的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，并鼓勵(lì)當(dāng)?shù)卣苿?dòng)“國(guó)產(chǎn)”產(chǎn)業(yè)，其通過極低的股權(quán)敞口，進(jìn)入市場(chǎng)，將自己的技術(shù)、產(chǎn)業(yè)、金融、貿(mào)易快速輸入。

要著重強(qiáng)調(diào)的是，基于綜合商社對(duì)整個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的信息掌握能力，以及其在產(chǎn)、商、融中的中樞位置，綜合商社承擔(dān)了產(chǎn)業(yè)鏈編制、組織、協(xié)調(diào)的重要職責(zé)。

當(dāng)今世界，許多超大型跨國(guó)集團(tuán)都進(jìn)行多元化產(chǎn)業(yè)布局，其中大多數(shù)是橫向一體化或非相關(guān)多元化產(chǎn)業(yè)布局，如一個(gè)礦產(chǎn)公司既生產(chǎn)煤炭又生產(chǎn)石油和金屬礦產(chǎn)。

日本綜合商社不僅采用非相關(guān)多元化產(chǎn)業(yè)布局，更進(jìn)行管控難度較大的縱向產(chǎn)業(yè)延伸，在全球努力培育新興產(chǎn)業(yè)和新興公司，將其產(chǎn)業(yè)鏈上的重要企業(yè)通過投資（哪怕是極小股權(quán)）捆綁到財(cái)團(tuán)的綜合產(chǎn)業(yè)鏈上，形成滲透各個(gè)環(huán)節(jié)的“全產(chǎn)業(yè)鏈”布局。

以鋼鐵產(chǎn)業(yè)為例，三井物產(chǎn)投資巴西淡水河谷、澳大利亞力拓以及必和必拓等上游原材料生產(chǎn)企業(yè)，成為鐵礦石的供應(yīng)方;同時(shí)掌管新日鐵、投資寶鋼（中游產(chǎn)品加工企業(yè)），成為鋼材的加工者與銷售方;又溝通三井財(cái)團(tuán)旗下的豐田汽車以及一系列下游需求企業(yè)，成為鋼材的購買方;還串聯(lián)了三井財(cái)團(tuán)旗下的商船三井，成為鋼鐵的運(yùn)輸方。

整條鋼鐵產(chǎn)業(yè)處處都是三井物產(chǎn)的身影，無論哪個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生變化，它及其產(chǎn)業(yè)鏈伙伴都是贏家。

在更宏觀的角度上，日本各大綜合商社間在國(guó)際談判上高度團(tuán)結(jié)，形成更龐大的利益共同體，只發(fā)出一個(gè)聲音，大大提升國(guó)際議價(jià)權(quán)。如日本鐵礦石談判權(quán)表面在新日鐵等鋼鐵企業(yè)手中，實(shí)際上卻掌握在三井物產(chǎn)、住友商事、伊藤忠商事等綜合商社手里，通過分配不同角色，親密配合，獲取整體效益的最大化。

依靠無孔不入的綜合商社，日本企業(yè)不僅獲得覆蓋全球的高效情報(bào)網(wǎng)絡(luò)，大幅提升決策的前瞻性和成功率，更打通產(chǎn)、商、融三項(xiàng)環(huán)節(jié)，編治全球產(chǎn)業(yè)鏈。

商權(quán)與“和”思想

由于綜合商社在日企海外投資中提升決策水平、協(xié)調(diào)產(chǎn)業(yè)各方的杰出貢獻(xiàn)，許多中國(guó)學(xué)者和企業(yè)家也希望能在中國(guó)搭建類似綜合商社的平臺(tái)，幫助中國(guó)企業(yè)，尤其是中國(guó)中小型民營(yíng)企業(yè)“走出去”，緩解散兵游勇、單打獨(dú)斗帶來的中企海外發(fā)展困境，最大程度地克服和規(guī)避中企間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

自上世紀(jì)90年代，中國(guó)也開始展開綜合商社試點(diǎn)，如1994年國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)建立中國(guó)化工進(jìn)出口總公司，1995年上海市批準(zhǔn)上海東方集團(tuán)公司等，可惜在條塊分割體制沒有打破的外部條件下，這些企業(yè)難以比照綜合商社形成復(fù)合化的功能，也就難以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)資源的有效整合。

為了“抱團(tuán)取暖”，中國(guó)近年來也嘗試民企聯(lián)合投資和工業(yè)園輸出的海外發(fā)展路線。然而前者由于出資人較多，抱團(tuán)后容易產(chǎn)生意見不一致，相持不下，且缺乏具體情報(bào)分析、運(yùn)營(yíng)和管理的部門，平臺(tái)往往流于形式;后者如不能按照產(chǎn)業(yè)有序協(xié)調(diào)，只不過形成了企業(yè)“聚居”的狀態(tài)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生聚集優(yōu)勢(shì)的幫助有限。

事實(shí)上，日本的綜合商社有其自然發(fā)展的特定因素。首先，綜合商社更多為同屬一個(gè)財(cái)團(tuán)的企業(yè)提供服務(wù)，在財(cái)團(tuán)內(nèi)部，銀行愿意為制造企業(yè)大量融資，是因?yàn)樗鼈兺瑢僖粋€(gè)財(cái)團(tuán)，常常相互持有股票甚至管理層相互流通;制造業(yè)中，如主機(jī)廠和配件廠也愿意抱團(tuán)進(jìn)入海外市場(chǎng)，是因?yàn)樗鼈兺嬖陂L(zhǎng)期交易關(guān)系，甚至共同享有資產(chǎn)。日本綜合商社能依照經(jīng)濟(jì)關(guān)系自然發(fā)展，而非政策引導(dǎo)。

日本企業(yè)之所以在海外很少展開過度競(jìng)爭(zhēng)，原因是其國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)也不以排斥合作為前提的。就連不同的商社之間，也存在表面競(jìng)爭(zhēng)卻私下合作的情況，商社負(fù)責(zé)人會(huì)定期聚首共商事宜，通過協(xié)商和利益均分，確定各自的客戶群體和目標(biāo)市場(chǎng)。彼此—旦達(dá)成共識(shí)，商社新的“演出”就開始了。

每一個(gè)國(guó)家的成功都不可復(fù)制，“依葫蘆畫瓢”無濟(jì)于事，目前在中國(guó)的土壤上，還無法建立起一家綜合商社公司。然而，日本海外投資戰(zhàn)略的成功，有兩點(diǎn)理念卻具有普遍借鑒意義。

第一，以“商權(quán)”思想為代表的長(zhǎng)期戰(zhàn)略思想。長(zhǎng)期以來，中國(guó)的海外并購思路更接近美國(guó)，看重絕對(duì)的“股權(quán)”，習(xí)慣用報(bào)表盈利來決定是否收購某家公司，而往往忽視社會(huì)價(jià)值、產(chǎn)業(yè)價(jià)值、生存價(jià)值等其他因素，缺乏對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的觀察和考量。中企在海外投資時(shí)常常急功近利，缺乏精密布局，落入“股權(quán)”陷阱，如中鋁集團(tuán)增資力拓、中海油競(jìng)購優(yōu)尼科無不如此。

日本綜合商社不介意以較小的股份撬動(dòng)進(jìn)入市場(chǎng)的門檻，其容納全新的企業(yè)，不斷完善擴(kuò)張自身在產(chǎn)業(yè)鏈的存在，這種行為看重的即是“商權(quán)”，包括長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系、市場(chǎng)渠道、供應(yīng)鏈、融資渠道等，商業(yè)心態(tài)更圓融平穩(wěn)，降低了東南亞諸國(guó)的憂慮。無論是本土的還是他國(guó)入場(chǎng)者，都會(huì)因日企廣泛的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)和深厚的產(chǎn)業(yè)底蘊(yùn)而期待與之合作，實(shí)現(xiàn)共贏。

第二，以集體主義、互利互惠、社會(huì)責(zé)任為代表的“和”的思想。日本財(cái)團(tuán)很看重企業(yè)間相互依賴的關(guān)系，不斷強(qiáng)調(diào)一榮俱榮、一損俱損的命運(yùn)共同體的經(jīng)營(yíng)理念，即日企所說的“和”的思想——團(tuán)結(jié)、互助、協(xié)作、忍讓。

在海外發(fā)展中，日本企業(yè)盈利之外，為東道國(guó)做了許多“份外”的貢獻(xiàn)。早在1970年代初，日本企業(yè)大規(guī)模進(jìn)駐引發(fā)東南亞諸國(guó)人民不安，1972年更引發(fā)泰國(guó)大規(guī)模學(xué)生運(yùn)動(dòng)抵制日貨。從此，日本在盈利以外，要求海外投資要使用當(dāng)?shù)貑T工，對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，要將技術(shù)交予當(dāng)?shù)?。例如在老撾水電站?xiàng)目中，日企參與水庫以外的社區(qū)建設(shè)，建設(shè)學(xué)校，幫助當(dāng)?shù)嘏嘤S多新產(chǎn)業(yè)，連水稻養(yǎng)殖和家畜領(lǐng)域也給予技術(shù)協(xié)助。

欲畫虎，先畫骨。如果中國(guó)企業(yè)能充分領(lǐng)會(huì)與產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作、與東道國(guó)共同進(jìn)步的共贏理念，中國(guó)企業(yè)走出門去，將會(huì)有廣闊的未來。