銀行和保險機(jī)構(gòu)合作的優(yōu)化研究

周春志 王瑩

摘要：金融控股公司出現(xiàn)的早期，金融機(jī)構(gòu)因業(yè)務(wù)開展需要，往往是以業(yè)務(wù)合作的方式進(jìn)行合作。在銀行渠道銷售保險公司保單是天然的合作需求。在我國銀行和保險機(jī)構(gòu)的合作表現(xiàn)為“多對多”合作代理銷售為主，外資合作銷售為輔和金融控股集團(tuán)初步形成的局面。其中，“多對多”的代理銷售合作模式所導(dǎo)致的惡性競爭嚴(yán)重阻礙了銀行保險的發(fā)展，根據(jù)目前行業(yè)現(xiàn)狀，應(yīng)大力發(fā)展金融控股公司這一最有利于銀保合作的形式，并從“多對多”的代理模式向獨(dú)家交易代理模式轉(zhuǎn)換，同時加強(qiáng)銀行保險的產(chǎn)品創(chuàng)新和客戶服務(wù)。

關(guān)鍵詞：金融聯(lián)盟;銀保合作;金融控股公司

一、 引言

在成熟的西方市場，銀行和保險公司的合作大大地促進(jìn)了保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，這種合作的成功，也促進(jìn)了金融混業(yè)經(jīng)營的發(fā)展，形成了金融控股公司的雛形。我國在引進(jìn)銀保合作這一形式后，經(jīng)過市場實踐，大大提高了保險公司的保費(fèi)規(guī)模。2017年前三季度，國壽、平安、太保、新華四家上市公司的銀保渠道保費(fèi)占到總保費(fèi)規(guī)模的42.77%。2018年，各保險公司大力調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，壓縮中短期業(yè)務(wù)，發(fā)展長期期繳業(yè)務(wù)，國壽、平安、太保、新華、人保、太平六家上市公司的銀保業(yè)務(wù)大幅縮水，銀?？偙ＹM(fèi)為1 888億元，占六家公司壽險業(yè)務(wù)總保費(fèi)規(guī)模的11.5%，全行業(yè)銀保業(yè)務(wù)占比約為30%。銀保業(yè)務(wù)下滑但仍為保險公司重要的銷售渠道?？梢钥闯觯瑖鴥?nèi)市場上從銀行與保險公司嘗試合作，經(jīng)歷高速發(fā)展，到目前保險公司之間的惡性競爭帶來了諸多的弊端。而西方市場較早地出現(xiàn)了這種銀行保險金融聯(lián)盟的形式，但未出現(xiàn)國內(nèi)這種惡性競爭的局面。為從根本上探索銀行保險合作的優(yōu)化方向和論證相關(guān)問題的本質(zhì)，本文采用文獻(xiàn)分析和案例研究相結(jié)合的方法，深入討論銀保合作的方向和發(fā)展路徑。

二、 國內(nèi)外研究綜述

1. 國外的研究理論綜述。西方國家銀行和保險機(jī)構(gòu)的合作發(fā)展時間較長，因此這方面研究成果頗為豐富。其中的研究主要集中在對金融融合和聯(lián)盟的論證、機(jī)構(gòu)的監(jiān)管以及銀保合作的經(jīng)濟(jì)效益價值層面。其中，在金融融合和聯(lián)盟的論證上，Vander Vennet表明，金融集團(tuán)比它們的專業(yè)競爭對手更有效率。他的研究結(jié)果得到了Casu和Girardon的證實。聯(lián)盟的出現(xiàn)與金融融合聯(lián)系在一起，這意味著曾經(jīng)互不關(guān)聯(lián)的金融部門的傳統(tǒng)界限變得模糊。金融融合是由進(jìn)入新市場的增長需求所驅(qū)動的，也是由最大化每個客戶的資金份額的需求所驅(qū)動的。Van den Berghe和Verweire指出，金融融合的形式可以在許多發(fā)達(dá)市場中看到，提到的模型的劃分沒有區(qū)分重疊和非重疊的服務(wù)渠道。

而在監(jiān)管方面，主要體現(xiàn)在銀行業(yè)和保險業(yè)類似的償付能力監(jiān)管上。比特曼和盧茨比較了銀行業(yè)和保險業(yè)的風(fēng)險并指出，在德國，金融業(yè)的融合導(dǎo)致了各自監(jiān)管機(jī)構(gòu)的合并。而Manghetti得出的結(jié)論則是，即便是對跨國金融集團(tuán)的監(jiān)管，也不需要監(jiān)管機(jī)構(gòu)的統(tǒng)一。此外，對于銀保合作的經(jīng)濟(jì)價值層面，Cybo-Ottone和Murgia研究歐洲交叉產(chǎn)品合并是否創(chuàng)造了積極的股東價值。它們記錄了銀行和保險公司宣布的交易在市場反應(yīng)強(qiáng)勁的推動下取得的積極成果。他們通過將銀行和保險產(chǎn)品交叉銷售給零售客戶的經(jīng)濟(jì)學(xué)維度來解釋這一現(xiàn)象。1998年，美國的花旗集團(tuán)與旅行者集團(tuán)的合并增加了新的立法以消除銀行和保險之間的障礙獲得了正面財富效應(yīng)。Boyd等人使用跨產(chǎn)品融合的假設(shè)發(fā)現(xiàn)能降低風(fēng)險，他們發(fā)現(xiàn)壽險公司由于其多元化產(chǎn)品能更好和銀行產(chǎn)品進(jìn)行匹配。Estrella則認(rèn)為合并帶來的多元化收益是雙邊多元化的。擴(kuò)大到非壽險業(yè)務(wù)的多元化收益要大于聯(lián)盟的出現(xiàn)帶來的多元化收益。

2. 國內(nèi)相關(guān)研究。而國內(nèi)的研究一部分聚焦于銀行保險在營銷策略和產(chǎn)品設(shè)計等方面。鄒輝榮、傅亞平認(rèn)為隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險公司和銀行的合作將更加緊密。郭琳認(rèn)為對比歐美國家而言，亞洲國家和地區(qū)在銷售經(jīng)營模式、產(chǎn)銷策略等更具參考價值。合作模式和融合方式的更新?lián)Q代，通過信息系統(tǒng)的整合構(gòu)建多元化的渠道銷售來滿足客戶需求，是現(xiàn)階段的重要環(huán)節(jié)。胡浩則認(rèn)為我國的銀保合作在營銷策略、產(chǎn)品設(shè)計等方面尚存疑問，因此更傾向于借鑒西方國家銀行保險發(fā)展經(jīng)驗來優(yōu)化我國銀保產(chǎn)品。鄭偉、孫祁祥則認(rèn)為銀保產(chǎn)品是銀行和保險公司達(dá)成的金融服務(wù)一體化的產(chǎn)物，在此過程中，保險公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計和發(fā)行，銀行負(fù)責(zé)保險產(chǎn)品的銷售。

而另一部分研究則集中在銀行保險合作的制度環(huán)境層面。蘇莉莉指出銀保合作迅速發(fā)展的制度土壤來自混業(yè)經(jīng)營和金融監(jiān)管的放松。她對比了歐美國家的金融混業(yè)經(jīng)營，認(rèn)為規(guī)模優(yōu)勢和業(yè)務(wù)綜合化等特征使得金融業(yè)的國際地位和競爭力得以快速增強(qiáng)。張洪濤則提出銀行保險業(yè)務(wù)是指保險公司和銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，通過銷售渠道相互滲透，共享客戶資源，保險公司提供給銀行保險產(chǎn)品，給予客戶提供多層次的金融服務(wù)。吳洪濤認(rèn)為銀行保險業(yè)的發(fā)展與外部環(huán)境息息相關(guān)，西方的外部環(huán)境好，銀保業(yè)發(fā)展得較好。他指出我國的外部環(huán)境需進(jìn)一步完善以支持銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。高洪民、朱軍勇也認(rèn)為要在市場上創(chuàng)造銀行保險業(yè)發(fā)展的的有利的制度環(huán)境，按照需要，適當(dāng)完善相關(guān)法律制度。

三、 國內(nèi)銀行保險合作模式的發(fā)展?fàn)顩r

我國的銀行和保險公司合作在2000年左右進(jìn)入高速發(fā)展期。相比較于歐洲國家，我國銀行機(jī)構(gòu)與保險公司的業(yè)務(wù)合作晚了很多年。在合作之初，銀行和保險僅僅是零星的在局部進(jìn)行合作，銀行僅僅作為保險公司的業(yè)務(wù)代理機(jī)構(gòu)，雙方簽署業(yè)務(wù)代理協(xié)議，通過銀行代收保費(fèi)的形式進(jìn)行合作。其中，國內(nèi)銀行保險合作模式呈現(xiàn)出以下幾個特征：

1. 分銷協(xié)議模式占主導(dǎo)地位。目前一家銀行可以代理多家保險公司產(chǎn)品，而保險公司可以與多家銀行簽署委托代理銷售的合作協(xié)議。即“多對多”代理銷售模式，這種模式的好處是提高了我國銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展速度，同時也帶來了負(fù)面效應(yīng)，保險公司為了擴(kuò)大保險產(chǎn)品的銷售，盡可能多地增加合作的商業(yè)銀行數(shù)量;而銀行為了增加中間業(yè)務(wù)收入，也不排斥與多家保險公司進(jìn)行合作，但是這樣帶來的后果就是保險公司和商業(yè)銀行的合作密切度不高。

2. 合資企業(yè)模式是重要補(bǔ)充。在當(dāng)前我國銀行機(jī)構(gòu)和保險公司業(yè)務(wù)的合作模式中，合資企業(yè)模式采取的數(shù)量不多，大概可以分為以下幾類模式：（1）國內(nèi)商業(yè)銀行與外資保險公司合資創(chuàng)建。例如，中國中信集團(tuán)公司和英國保誠集團(tuán)股份有限公司共同發(fā)起創(chuàng)建信誠人壽保險有限公司，雙方各持50%股份;（2）國內(nèi)商業(yè)銀行與外資保險公司、國內(nèi)實體企業(yè)合資創(chuàng)建。例如，工銀安盛人壽保險公司是中國工商銀行和中國五礦集團(tuán)、安盛集團(tuán)合資創(chuàng)建，三家按投資比例持股;（3）外資保險公司與國內(nèi)保險公司合資創(chuàng)建。例如，荷蘭國際集團(tuán)與中國太保合資創(chuàng)建前太平洋安泰人壽保險有限公司，各持股份;（4）國內(nèi)實體企業(yè)與外資保險公司合資創(chuàng)建。例如，復(fù)星集團(tuán)與美國保德信金融集團(tuán)合資建立的復(fù)星保德信人壽保險有限公司，雙方各持有50%的股份。

從中可以看出，我國銀行保險合作的合資企業(yè)模式主要是外資金融集團(tuán)與國內(nèi)實體企業(yè)進(jìn)行合作。在這種合作模式下，外方可以借助合資企業(yè)的幫助進(jìn)入中國市場，同時帶來國外先進(jìn)的銀行保險業(yè)務(wù)經(jīng)驗;中方則可以在通過強(qiáng)大的資本實力進(jìn)行控股的同時引進(jìn)國外先進(jìn)的銀行保險業(yè)務(wù)經(jīng)驗。

3. 金融控股公司模式雛形已現(xiàn)。我國現(xiàn)階段的銀行保險合作金融控股公司模式大致有三種，第一種是以保險公司為主體，典型代表是中國平安保險（集團(tuán)）股份有限公司，平安保險集團(tuán)在往綜合金融服務(wù)集團(tuán)發(fā)展，業(yè)務(wù)范圍覆蓋了基金、信托、銀行、保險、證券等;第二種是以商業(yè)銀行為主體，典型代表是中信集團(tuán)，它通過合資子公司信誠人壽經(jīng)營保險業(yè)務(wù);第三種是以實體企業(yè)并購或合資實現(xiàn)，例如招商局集團(tuán)下面既有招商銀行又有招商信諾保險公司。近年來我國部分保險公司和商業(yè)銀行已經(jīng)通過互相持有對方的股權(quán)或建立子公司的形式加強(qiáng)銀行保險業(yè)務(wù)合作。

四、 國外銀行保險合作模式的特征和研究成果

西方國家的金融機(jī)構(gòu)合作以聯(lián)盟的形式出現(xiàn)，根據(jù)聯(lián)盟成員的緊密程度，聯(lián)盟結(jié)構(gòu)可分為三類。按緊密程度可區(qū)分的類別如下：（1）交叉銷售協(xié)議，是指雙方同意向各自的客戶銷售對方的產(chǎn)品。一個機(jī)構(gòu)可以通過將自己的產(chǎn)品賣給另一機(jī)構(gòu)的客戶來進(jìn)行交叉銷售。產(chǎn)品比較復(fù)雜的機(jī)構(gòu)一般會采用這種合作方式，交叉銷售通常會變得更加有效，這樣一來，在客戶允許的情況下，一方會將其聯(lián)系方式提供給另一方，以便銷售其產(chǎn)品。銀行通常向客戶出售保險公司的產(chǎn)品。特別是壽險產(chǎn)品，由于稅收制度的不同，可以為零售銀行的客戶服務(wù)過程帶來即時的增值，并且可以由銀行銷售人員有效地進(jìn)行銷售。保險公司的類似優(yōu)勢則不那么明顯。在發(fā)達(dá)國家中，效率最高的銀行從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中獲得利潤逐步降低，而從表外業(yè)務(wù)（如人壽保險和共同基金銷售）中能獲得更大收益;（2）獨(dú)立合作伙伴聯(lián)盟，是交叉銷售協(xié)議的一種特殊情況，聯(lián)盟通過加強(qiáng)交叉所有權(quán)或第三方的共同所有權(quán)來完成，例如銀行擁有保險公司股權(quán)，或銀行和保險公司共同擁有的共同基金管理公司。沒有交叉銷售協(xié)議的交叉所有權(quán)或共同所有權(quán)的模式很少出現(xiàn)。另外，根據(jù)雙方的服務(wù)渠道是否重疊，自然可以將聯(lián)盟類別劃分為兩個子類別。例如，OkobankGroup、Fennia Insurance Group和當(dāng)?shù)氐谋ｋU集團(tuán)都有交叉銷售協(xié)議，服務(wù)渠道重疊;Genworth Financial與多家金融機(jī)構(gòu)達(dá)成了一邊倒的銷售協(xié)議，服務(wù)渠道沒有重疊;非壽險公司Pohjola、壽險公司Suomi和32家本地儲蓄銀行組成了獨(dú)立合作伙伴聯(lián)盟，服務(wù)渠道重疊，共同擁有一家基金管理公司和一家零售銀行;OP Group、Handelsbanken等銀行通過設(shè)立或收購人壽保險公司、Tapiola保險集團(tuán)則通過設(shè)立銀行等方式采用所有權(quán)控制;（3）控制所有權(quán)，前兩種模型的一個缺點(diǎn)是很難在收益和成本的劃分上滿足每個聯(lián)盟成員。這個弊端可以通過將所有控制權(quán)集中在一個聯(lián)盟成員身上來避免。（如果銀行獲得了控制權(quán)，這被稱為“銀行保險”。如果保險公司獲得了控制權(quán)，則被稱為“保險金融”，“保險金融”模式相對較少。）要實現(xiàn)控制所有權(quán)最有效的途徑是購買現(xiàn)有的銀行，而不是從零開始建設(shè)銀行。通過所有權(quán)實現(xiàn)控制有兩種方式：銀行可以簡單地?fù)碛袑ΡｋU公司的控制權(quán)，保險公司也可以簡單擁有對銀行的控制權(quán)。金融控股公司是一種更為復(fù)雜的所有權(quán)模型，金融控股公司擁有許多銀行和保險公司?；ㄆ旒瘓F(tuán)就是一個向客戶提供大量金融服務(wù)的金融控股集團(tuán)的例子。像荷蘭國際集團(tuán)這樣的一些公司，則選擇專攻少數(shù)幾種精選的服務(wù)。金融服務(wù)公司具備定制服務(wù)的能力。例如，瑞典銀行、諾蒂亞銀行和Sampo集團(tuán)因具有這種能力能夠在波羅的海周邊國家開展業(yè)務(wù)。

五、 中國銀行機(jī)構(gòu)和保險公司合作存在的問題

通過銀行渠道銷售保險，讓我國的保險市場得到飛速的發(fā)展，有些保險公司通過銀保渠道的大力拓展，在短短幾年內(nèi)就能使保費(fèi)規(guī)模沖上一個新的臺階。例如安邦人壽、前海人壽前幾年保費(fèi)規(guī)模劇增就是銀保渠道發(fā)力的結(jié)果。但同時，保險公司在銀保合作之間的惡性競爭也帶來了諸多的弊端。

1. 我國銀行保險市場存在的問題分析。

（1）惡性競爭帶來經(jīng)營風(fēng)險。部分保險公司為了沖刺保費(fèi)規(guī)模，在激烈的競爭中獲得銀行的銷售渠道，支付的銀行代理手續(xù)費(fèi)年年看漲。甚至除按協(xié)議支付手續(xù)費(fèi)外，私下賄賂相關(guān)銀行工作人員。導(dǎo)致保險公司銷售成本高企，出現(xiàn)銀保渠道費(fèi)差損，保險公司的的經(jīng)營風(fēng)險將大大增加。另外監(jiān)管的疏漏和惡性競爭導(dǎo)致的行賄受賄行為，與銀保合作降低交易成本的初衷背道而馳。自從銀監(jiān)會和保監(jiān)會合并后，新的銀保監(jiān)會將有利于對銀保合作的監(jiān)督管理。

（2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，成本上升。為了適合向銀行儲蓄客戶銷售，保險公司推出的產(chǎn)品低保障、重投資。雖然各家保險公司推出很多新的銀保產(chǎn)品，但總體而言，產(chǎn)品種類仍然比較單一，功能雷同，缺乏特色。

（3）服務(wù)質(zhì)量亟待提高。監(jiān)管規(guī)定保險公司不能駐點(diǎn)銷售，而代理保險產(chǎn)品的銀行銷售人員對產(chǎn)品認(rèn)知不夠保險公司人員專業(yè)透徹，盡管銀行保險產(chǎn)品相對銀行儲蓄來說既有保障功能，又有投資價值，但是市場上對銀保銷售詬病卻很多，主要是因為在銷售過程中銷售人員專業(yè)度不夠，甚至隱瞞、不告知、誤導(dǎo)投保人，特別是大齡客戶，經(jīng)常在銷售人員的介紹下稀里糊涂地買了份銀行保險，而后期的維護(hù)和處理又必須到保險公司進(jìn)行，這讓很多客戶群體產(chǎn)生不滿甚至群體性事件。

（4）系統(tǒng)整合不足，風(fēng)險增加。與國外銀行保險公司系統(tǒng)貫通緊密融合不同，我國銀行系統(tǒng)僅僅在出單部分和保險公司實現(xiàn)了對接，所有后期服務(wù)的保全項目，都必須到保險公司才能滿足。不能讓客戶享有“一站式”便利快捷金融服務(wù)。隨著銀保業(yè)務(wù)規(guī)模的增大，信息系統(tǒng)的孤立在嚴(yán)重阻礙銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的同時，也會因系統(tǒng)出現(xiàn)故障導(dǎo)致風(fēng)險增加。

2. 我國銀行保險市場存在問題的成因分析?！岸鄬Χ唷钡膮f(xié)議合作模式是導(dǎo)致我國銀行保險市場現(xiàn)階段發(fā)展不健康的根本原因。該類合作模式違反了銀行保險合作遵循的一些市場原則，包括：（1）違反了平等原則。銀行在我國的金融體系中占有舉足輕重的地位，在銀行和保險合作的過程中，銀行有很多保險公司可以選擇，保險公司之間的競爭，使銀行處于絕對強(qiáng)勢地位。由于對保險銷售業(yè)務(wù)的重視度不一使得銀行在分銷協(xié)議中也處于強(qiáng)勢地位，因此，合作的開展無法根據(jù)平等原則來推進(jìn);（2）違反了市場原則、市場交易原則要求交易雙方通過公平、自愿、平等、誠實信用，使雙方達(dá)到利潤最大化。惡性的競爭讓銀保雙方的合作不公平不平等。銀行的優(yōu)勢地位凸顯，分走了大部分利潤，保險公司的成本偏高，甚至虧損。由此可見，目前的合作模式需要改進(jìn)，以促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)健康快速地發(fā)展;（3）違反了雙贏原則。銀行按照保險公司愿意提供費(fèi)用的高低標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行選擇合作伙伴，使得銀行自身收益最大化。與此對應(yīng)的是保險公司在銀保渠道的銷售費(fèi)用劇增。銀行和保險機(jī)構(gòu)合作的初衷本應(yīng)是實現(xiàn)雙方價值的最大化。即，保險公司在短期內(nèi)迅速實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張，銀行從中賺取傭金收入。在具體的實踐中，雙贏局面很難形成。

六、 未來我國銀行保險發(fā)展模式選擇及政策建議

在銀監(jiān)會和保監(jiān)會合并成立銀保監(jiān)會后，對于銀行和保險分業(yè)監(jiān)管的狀況改善提供了有利的條件。結(jié)合當(dāng)前行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和政策背景，本文認(rèn)為大力發(fā)展金融控股公司，同時改“多對多”為獨(dú)家交易模式是未來銀行保險發(fā)展的新路徑。

1. 大力發(fā)展金融控股集團(tuán)。平安保險在并購了銀行后形成了平安金融集團(tuán)，平安保險的銀行保險保費(fèi)勢如破竹，大幅領(lǐng)先全國平均水平。這主要是因為金融控股公司形成了品牌優(yōu)勢、交叉銷售優(yōu)勢、內(nèi)控優(yōu)勢、金融科技優(yōu)勢、人才培養(yǎng)優(yōu)勢等，銀行和保險的真正融合。也可以通過銀行成立集團(tuán)公司并在集團(tuán)下新成立保險公司。金融控股集團(tuán)可以更為容易地推行自身發(fā)展戰(zhàn)略需要的業(yè)務(wù)，減少交易成本，優(yōu)化資源配置，并能有效避免在兼并重組情況下，企業(yè)雙方的經(jīng)營戰(zhàn)略沖突和企業(yè)文化沖突。值得關(guān)注的是，備受市場關(guān)注的金融控股公司監(jiān)督管理試行辦法已經(jīng)列入《中國人民銀行2019年規(guī)章制定工作計劃》之中。而這意味著中國金融控股集團(tuán)將進(jìn)入跨越式發(fā)展階段。

2. 向獨(dú)家交易模式轉(zhuǎn)化。“多對多”的銷售協(xié)議帶來了保費(fèi)增長的同時也帶來其他弊端?！耙粚σ弧钡莫?dú)家代理銷售模式可以避免這些問題，但從理論上，必須滿足一定的市場條件才可以形成獨(dú)家交易，根據(jù)陳安平銀保獨(dú)家交易的條件中，若獨(dú)家交易和“多對多”共同代理兩種模式下保險公司i1的利潤差為？駐∏i1=∏i11-∏c1，而銀行的利潤差為？駐∏b=∏i1b-∏c1，而只有在？駐∏i1>0;？駐∏b>0的情況下，保險公司和銀行都有激勵進(jìn)行獨(dú)家交易;對比兩者的正負(fù)因素相同，則可得出保險公司和銀行在合作談判的框架下，其獨(dú)家合作交易的利潤激勵相同。保險公司的市場份額和銀行的談判議價能力是銀保達(dá)成獨(dú)家交易模式的兩大重要因素。保險市場的競爭程度則決定銀保能否達(dá)成獨(dú)家交易模式。值得關(guān)注的是，保險市場存在競爭程度的臨界值，當(dāng)競爭程度大于這一臨界值時，銀保之間可以形成獨(dú)家交易的合作模式;而當(dāng)保險市場的競爭程度小于這一臨界值時，銀保之間則不能形成獨(dú)家交易的合作模式，此時“多對多”是最終均衡市場的交易結(jié)構(gòu)。同樣，銀行的議價能力也存在臨界值，當(dāng)銀行相對保險公司的議價能力大于這一臨界值時，兩者可以達(dá)成獨(dú)家交易模式;反之，則不能。銀保獨(dú)家交易模式不會改變保險產(chǎn)品的銷售價格，但是可以提高保險產(chǎn)品的市場份額。

3. 加大創(chuàng)新產(chǎn)品種類，提升客戶體驗。長期以來，銀保產(chǎn)品以期限投資分紅型產(chǎn)品為主，但這類產(chǎn)品與銀行理財產(chǎn)品具有同質(zhì)性，因而整個業(yè)務(wù)狀況面臨日益萎縮的境地。因此，在未來產(chǎn)品的創(chuàng)新和開發(fā)商，機(jī)構(gòu)應(yīng)該聯(lián)合雙方的專長和優(yōu)勢，在產(chǎn)品開發(fā)上開發(fā)出滿足不同消費(fèi)者需求的差異化產(chǎn)品，并充分體現(xiàn)保險的保障功能，這樣才能在未來競爭中立于不敗之地。

4. 加強(qiáng)員工培訓(xùn)和支持體系建設(shè)， 強(qiáng)化銀行保險合作的技術(shù)。新的銷售模式需要加強(qiáng)培訓(xùn)，由于保險公司人員不能進(jìn)駐銀行銷售，由“駐點(diǎn)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤把颤c(diǎn)”需要理財經(jīng)理隊伍具備更強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力和網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)能力。對內(nèi)要加強(qiáng)員工溝通協(xié)調(diào)能力培訓(xùn)，尤其要建立講師隊伍建設(shè)，為各類客戶人群提供不同層次、不同內(nèi)容的培訓(xùn)。為了支撐銀保業(yè)務(wù)的持續(xù)、良性發(fā)展，銷售人員應(yīng)當(dāng)具備較高的業(yè)務(wù)素養(yǎng)。銀保業(yè)務(wù)對前臺信息系統(tǒng)和后臺信息系統(tǒng)的整合提出了更高要求，要把出單和客戶服務(wù)結(jié)合起來，在銀行柜臺就能滿足客戶的一些保單服務(wù)需求，提升客戶在售后服務(wù)、理賠等環(huán)節(jié)的體驗感。目前隨著保險科技的發(fā)展，人臉識別、大數(shù)據(jù)、移動理賠等技術(shù)開始廣泛在保險公司應(yīng)用，強(qiáng)有力地支持了客服系統(tǒng)和售后支持體系的提高。

5. 完善監(jiān)管體制和監(jiān)管方式，夯實銀行保險合作的制度基礎(chǔ)。為了應(yīng)對現(xiàn)階段我國銀保合作領(lǐng)域存在的諸多問題，監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)不斷完善現(xiàn)行規(guī)則制度，加強(qiáng)監(jiān)督與管理，逐步規(guī)范銀保業(yè)務(wù)。要強(qiáng)化對銀行和保險公司內(nèi)部有關(guān)保險代理業(yè)務(wù)的相關(guān)制度進(jìn)行監(jiān)管，事前對銀保業(yè)務(wù)的申請、審查和批準(zhǔn)要采取謹(jǐn)慎負(fù)責(zé)態(tài)度，事后對代理手續(xù)費(fèi)的管理和規(guī)范、信息披露制度規(guī)范等進(jìn)行監(jiān)管。在全球金融混業(yè)經(jīng)營、混業(yè)監(jiān)管的背景下，我國銀保監(jiān)會合并為銀行保險合作提供了監(jiān)管便利，銀行業(yè)保險業(yè)分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管現(xiàn)狀可望改善。為有效解決現(xiàn)階段監(jiān)管領(lǐng)域出現(xiàn)的重復(fù)監(jiān)管、真空監(jiān)管提供了保障。但是對金融集團(tuán)的監(jiān)管，則需設(shè)立一個全面監(jiān)管機(jī)構(gòu)有層次、有分工地來負(fù)責(zé)金融監(jiān)管政策的制定和執(zhí)行。同時，要逐步建立混業(yè)監(jiān)管的法律體系，做到監(jiān)管有法可依，為大力發(fā)展金融控股公司混業(yè)經(jīng)營奠定基礎(chǔ)。

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作者簡介：周春志（1977-），男，漢族，江西省安福縣人，中國人民大學(xué)國際學(xué)院博士生，富德保險控股股份有限公司 系統(tǒng)運(yùn)維部副總經(jīng)理，研究方向：金融風(fēng)險管理和金融控股公司;王瑩（1985-），女，漢族，湖南省長沙市人，中國銀河證券股份有限公司博士后，研究方向：文化傳媒產(chǎn)業(yè)和金融風(fēng)險管理。

收稿日期：2019-07-13。