淺析“互聯(lián)網(wǎng) +”汽車營銷模式

■劉 冰/吉林交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車工程學(xué)院

一、影響“互聯(lián)網(wǎng)+”汽車營銷效果的因素

（一）消費(fèi)者思維的習(xí)慣性

雖然網(wǎng)絡(luò)的普及越來越廣泛,這也在逐漸影響著人們的消費(fèi)習(xí)慣，但消費(fèi)習(xí)慣一旦形成，便具有一定的穩(wěn)定性,特別是像汽車這種耐用消費(fèi)品，如果消費(fèi)者的思維尚未形成或者還未受到“互聯(lián)網(wǎng)+”模式購買汽車的影響，那么很難撼動(dòng)消費(fèi)者固有的購買方式，這種思維的習(xí)慣是影響“互聯(lián)網(wǎng)+”汽車營銷銷售的重要因素。

（二）消費(fèi)者選擇的局限性

網(wǎng)絡(luò)營銷也受消費(fèi)者數(shù)量和地域的影響。在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的背景下,與互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的電腦、手機(jī)等設(shè)備為消費(fèi)者提供了難得的便利條件,特別是在城市之外,許多農(nóng)村地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展也比較快速,網(wǎng)絡(luò)的普及率已經(jīng)在漸漸提高,這為“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷提供了客觀的便利條件，但是對(duì)于農(nóng)村廣大地區(qū)的消費(fèi)者而言,購買汽車還是選擇以實(shí)體店為主,通過互聯(lián)網(wǎng)購買汽車還比較少,從某種程度上說，這種消費(fèi)者選擇的局限性也是阻礙“互聯(lián)網(wǎng)+”汽車營銷模式的因素之一。

（三）消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)的信任度

網(wǎng)絡(luò)交易是有風(fēng)險(xiǎn)的,消費(fèi)者在購買商品時(shí)不能與賣家直接面對(duì)面的交流,更多的是通過圖片和文字上的描述來判斷商品的價(jià)值和使用價(jià)值,不能現(xiàn)場(chǎng)查驗(yàn)貨物以及體驗(yàn)與銷售有關(guān)的具體場(chǎng)景,此外,網(wǎng)絡(luò)上存在的騙局越來越多,網(wǎng)絡(luò)也往往成為不法分子騙取消費(fèi)者錢財(cái)?shù)谋娛钢?給消費(fèi)者的財(cái)產(chǎn)安全帶來了一定的威脅,這很容易導(dǎo)致消費(fèi)者不愿意在網(wǎng)上購買商品,加之網(wǎng)上存在的虛假宣傳、欺詐等行為,使消費(fèi)者產(chǎn)生了對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的抵觸心理。還有,與其他商品相比汽車屬于價(jià)格較高的產(chǎn)品,消費(fèi)者對(duì)其消費(fèi)還是非常謹(jǐn)慎的,比起網(wǎng)絡(luò)的精美圖片、高評(píng)價(jià),更愿意去實(shí)體店親自體驗(yàn)產(chǎn)品的性能和品質(zhì),然后再?zèng)Q定是否購買。消費(fèi)者對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的信任度較低也會(huì)導(dǎo)致“互聯(lián)網(wǎng)+”汽車營銷在實(shí)際操作中受阻礙。

二、推動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)+”汽車營銷發(fā)展的因素

盡管“互聯(lián)網(wǎng)+”汽車營銷有諸多的不利因素,但是其發(fā)展的有利條件還是很多的,現(xiàn)在因特網(wǎng)的普及程度顯著提高,電子商務(wù)迅速提高。“互聯(lián)網(wǎng)+”越來越被人們所接受,這也為“互聯(lián)網(wǎng)+”汽車營銷提供了難得的發(fā)展機(jī)遇。

（一）互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展

5G時(shí)代即將來臨,互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展使消費(fèi)者更加關(guān)注網(wǎng)上購物,更加注重網(wǎng)上購物的體驗(yàn)，輕輕點(diǎn)開手機(jī)就能買到所需商品這是互聯(lián)網(wǎng)帶給消費(fèi)者生活的巨大變化，互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展帶來的是對(duì)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的更多的嘗試和體驗(yàn),這能夠?yàn)椤盎ヂ?lián)網(wǎng)+”汽車營銷提供好的環(huán)境,越來越多的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)企業(yè)正在研發(fā)與之配套的更加成熟的技術(shù),這為“互聯(lián)網(wǎng)+”汽車營銷更深入發(fā)展帶來了可能。

（二）電商平臺(tái)的快速發(fā)展

電子商務(wù)平臺(tái)迅速發(fā)展,例如淘寶、京東等線上采購平臺(tái)對(duì)實(shí)體店面的影響非常嚴(yán)重,若不需要考慮電子商務(wù)平臺(tái)能否代替汽車的實(shí)體銷售商,但是現(xiàn)在的客觀現(xiàn)實(shí)是很多大牌的實(shí)體店都已開始積極與電商平臺(tái)進(jìn)行溝通,將營銷的視線拓寬到互聯(lián)網(wǎng)上,這種網(wǎng)上銷售模式已經(jīng)廣泛流行于很多商品。汽車營銷借助電商平臺(tái)能夠給消費(fèi)者創(chuàng)造足不出戶的體驗(yàn)和購買便利,能夠成為汽車的展示廳,數(shù)據(jù)顯示,眾多的消費(fèi)者在最終確定購車前,通過互聯(lián)網(wǎng)查詢了所關(guān)注車型的大量信息。

（三）能夠滿足個(gè)性化需求的“互聯(lián)網(wǎng)+”汽車營銷模式

“線上定制”就可以通過互聯(lián)網(wǎng)去實(shí)現(xiàn)。第一,“互聯(lián)網(wǎng)+”的營銷模式給所有人都提供了便利,例如,支付問題,消費(fèi)者就可以直接通過互聯(lián)網(wǎng)來解決,這樣節(jié)省了各方的時(shí)間及生產(chǎn)成本問題。其次,通過互聯(lián)網(wǎng)功能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品體驗(yàn)的預(yù)約功能。

從而能夠給消費(fèi)者更多地了解所關(guān)注型號(hào)的汽車產(chǎn)品提供便利,比如在試乘試駕體驗(yàn)上的預(yù)約服務(wù),從而給消費(fèi)者的選擇提供了重要輔助幫助。還有,通過互聯(lián)網(wǎng)能夠?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)者和汽車廠商的實(shí)時(shí)線上互動(dòng)交流。舉個(gè)例子,一個(gè)廠商可能有很多個(gè)車型,有不同的發(fā)動(dòng)機(jī),不同的顏色,消費(fèi)者可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行自主選擇和組合,在國家法律法規(guī)允許的情況下,購買的消費(fèi)者先繳納部分定金后在汽車廠商的電商平臺(tái)上選擇車，可以根據(jù)不同的選擇進(jìn)行組合，廠商在接到消費(fèi)者的購買需求后,按照消費(fèi)者的意愿進(jìn)行定制,車型生產(chǎn)出來后,消費(fèi)者再到4S店提車,從某種意義上說,這實(shí)現(xiàn)了“讓用戶參與造車”。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”下汽車營銷的策略分析

（一）構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)”汽車營銷模式

汽車廠家在發(fā)展過程中，應(yīng)該借鑒其他商品銷售模式和手段，充分發(fā)揮“互聯(lián)網(wǎng)+”汽車營銷所具有的作用和價(jià)值，在具體應(yīng)用上，要結(jié)合企業(yè)實(shí)際,制定符合市場(chǎng)需求的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。網(wǎng)絡(luò)營銷模式的構(gòu)建，應(yīng)該以消費(fèi)者為中心，以便捷和高效率為宗旨，以降低消費(fèi)者購車成本為依據(jù)。要通過互聯(lián)網(wǎng)建立與消費(fèi)者實(shí)時(shí)溝通、對(duì)話和交流的平臺(tái)，不斷提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可度和信任度。消費(fèi)者在購買行為大致有以下過程：收集信息、因素的對(duì)比、親身試駕、和支付提車等?；ヂ?lián)網(wǎng)端可以對(duì)消費(fèi)者的相關(guān)數(shù)據(jù)的分析比對(duì),進(jìn)行不同條件的信息比對(duì),銷售人員或部門就可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)分析等去開發(fā)汽車產(chǎn)品的性能,再將這部門信息通過智能手段將試駕信息發(fā)送給汽車銷售的實(shí)體店面,同時(shí)反饋給用戶。消費(fèi)者就可以利用“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷平臺(tái),完成訂單的提交及支付。

再約定時(shí)間進(jìn)行提車。這種線上線下的互動(dòng),大大提高了銷售效率。在構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+汽車營銷”模式的過程中,也可以設(shè)置驗(yàn)收、貨到付款、專人配送等環(huán)節(jié),從而提高消費(fèi)者的信任度。

（二）充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)

目前,主要的汽車廠商更加重視“互聯(lián)網(wǎng)+”的人機(jī)對(duì)話等互動(dòng)功能的研發(fā),給銷售增加更大的砝碼。企業(yè)將“互聯(lián)網(wǎng)+”的功能作為最重要的賣點(diǎn),以增加對(duì)消費(fèi)者購買的吸引力。針對(duì)汽車產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象,產(chǎn)品的差距遞減的趨勢(shì)。這也是廠商研發(fā)人機(jī)互動(dòng)功能的重要原因。人機(jī)互動(dòng)正日趨重要。比如很多汽車品牌依托“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)實(shí)現(xiàn)的“一鍵客服”功能,駕駛者輕輕按下按鈕,就有專門的車上功能咨詢、人工導(dǎo)航、道路救援等,類似此類的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)大大的提高了消費(fèi)者的滿意度。從而在銷售上直接贏得了消費(fèi)者的信賴和青睞。

（三）充分發(fā)揮電商平臺(tái)的作用

互聯(lián)網(wǎng)的推廣與應(yīng)用,使汽車廠商迎來了發(fā)展的契機(jī),“互聯(lián)網(wǎng)+”不僅能夠改變以往應(yīng)用的單一銷售模式,還為企業(yè)未來的發(fā)展方向指明了具體出路。作為重要的中介,電商平臺(tái)是“互聯(lián)網(wǎng)+”汽車營銷應(yīng)用的最好的載體,當(dāng)然,汽車廠商可以自建電商平臺(tái),但是需要考慮的是成本問題,自建電商平臺(tái)需要配備人員進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)、升級(jí),以便給消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),但這一過程無疑會(huì)增加汽車生產(chǎn)企業(yè)的成本,所以,為提高效率、降低成本,不少汽車生產(chǎn)企業(yè)選擇與專門的電商平臺(tái)進(jìn)行合作,其中例如淘寶、京東等較大規(guī)模的電子商務(wù)平臺(tái)汽車之家等。專業(yè)的電商平臺(tái)能夠?yàn)槠嚻髽I(yè)提供及時(shí)準(zhǔn)確的購買信息以及專業(yè)的維護(hù),可以對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行專門的展示,設(shè)立專門的汽車銷售區(qū)域,形成互聯(lián)網(wǎng)車市,能夠吸引眾多消費(fèi)者購買。汽車企業(yè)要加強(qiáng)與電商平臺(tái)的合作,在提高銷量、提升客戶滿意度的同時(shí),也能擴(kuò)大企業(yè)的知名度。

“互聯(lián)網(wǎng)+”汽車營銷的發(fā)展空間是非常大的,伴隨5G的到來,互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)快速發(fā)展,這種營銷模式的優(yōu)勢(shì)會(huì)更加凸顯,只有重視“互聯(lián)網(wǎng)+”,重視網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在汽車營銷上的應(yīng)用,企業(yè)才能跟上消費(fèi)者的期望,跟上時(shí)代發(fā)展的腳步。