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    葉沛:前進(jìn),與市場更近

    2019-11-13 02:10張敏
    中國汽車界 2019年10期
    關(guān)鍵詞:長安汽車乘用車長安

    張敏

    第三次創(chuàng)業(yè)路徑中的關(guān)鍵是效率,但是它關(guān)注的原點是客戶,這是長安汽車后續(xù)發(fā)力、持續(xù)提升的不竭源泉。

    上市不足一月,批售卻已過萬,葉沛有理由為CS75PLUS的戰(zhàn)績感到自豪。作為負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)的長安汽車副總裁,對于被視為“天字一號”工程的CS75PLUS,他和團(tuán)隊正用最直觀的銷量來證明價值。

    對于長安而言,CS75PLUS意味著什么?在媒體給出的“翻紅之作”還是“翻盤之作”的兩個選項中,他選擇了前者。

    最近兩年來,汽車行業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)。處于第三次創(chuàng)業(yè)中的長安汽車,也在經(jīng)歷銷量的波折。葉沛透露,長安汽車經(jīng)過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整后,中國品牌乘用車銷量穩(wěn)中提升。今年8月,長安系中國品牌汽車銷量92075輛,環(huán)比增長11.7%,同比增長6.2%。從整體銷量看,今年1到8月份,長安白主乘用車基本跑平行業(yè),且大幅領(lǐng)先于中國品牌的平均水平。

    CS75PLUS的上市是一針強心劑。作為長安汽車“第三次創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)”與“北斗天樞計劃”的落地項目,同時也是品牌向上、提升銷量的重要一環(huán),該車被葉沛稱為“翻紅之作”。

    但“翻紅”只是第一步。處于存量競爭的中國車市或?qū)⒚媾R零增長甚至負(fù)增長。葉沛深知,當(dāng)前行業(yè)競爭愈發(fā)激烈,長安惟有迎難而上,敢于亮劍、奮力拼殺,才能立于不敗之地。

    9月23日上午,在乘用車營銷事業(yè)部舉行的誓師大會上,葉沛提出三個目標(biāo)。第一,達(dá)成百日攻堅啟票、零售銷量目標(biāo);第二,聚焦經(jīng)典車型,打造30萬輛級產(chǎn)品;第三,做好營銷服務(wù)提升品牌勢能。

    CS75PLUS的表現(xiàn),無疑是達(dá)成以上目標(biāo)的關(guān)鍵。

    創(chuàng)新以客戶為原點

    一切以客戶體驗為核心——自葉沛就任長安汽車副總裁、乘用車營銷總經(jīng)理之后,該理念就被事業(yè)部提升到最高地位。

    葉沛承認(rèn),營銷就是看結(jié)果,不需要那么多中間過程的原因去解釋,但不等于不要方法。從客戶角度出發(fā),就成為長安營銷的核心。抓住“客戶體驗的創(chuàng)新”,就抓住了長安下一步“增長的關(guān)鍵”。

    去年,長安經(jīng)歷了增長的波折。葉沛將其定義為從結(jié)構(gòu)型增長轉(zhuǎn)向“創(chuàng)新型增長”,即以創(chuàng)新提供下一步的增長動力,立足點則是客戶的體驗。2018年4月,長安提出“第三次創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計劃”。

    “第三次創(chuàng)業(yè)路徑中的關(guān)鍵是效率,但是它關(guān)注的原點是客戶,這是我們后續(xù)發(fā)力、持續(xù)提升的不竭源泉。”技術(shù)只是手段而非消費者需求本身。長安力圖做有溫度的技術(shù),以人為核心的技術(shù)。按照葉沛的話說:“回到客戶體驗的原點上,智能化由技術(shù)驅(qū)動,轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻趔w驗活動?!变N量數(shù)字只是暫時的,品牌成長取決于客戶體驗。

    從這一點看,自動駕駛也好,智能互聯(lián)也好,都以客戶的感受為核心。在諸多的技術(shù)路線中,長安取舍的判斷標(biāo)準(zhǔn)在哪里?就是萬變不離其宗,回到消費者的感知、價值和訴求上面。

    葉沛認(rèn)為,消費者的認(rèn)知和價值有沒有得到體現(xiàn),是長安關(guān)注的核心。這體現(xiàn)在從研發(fā)到市場、服務(wù)的全價值鏈條中。“只有不斷地跟消費者打磨、迭代、升級,來共創(chuàng)品牌價值,才能打造出客戶心目中真正需要的產(chǎn)品與服務(wù)。”

    以CS75PLUS所搭載APA 5.0遙控代客泊車系統(tǒng)為例,車主可通過手機APP和實體鑰匙進(jìn)行一鍵遙控泊入,能夠滿足95%以上的停車場景,只需車位的寬度大于車身71厘米即可自動泊入。在真實應(yīng)用場景中,這一消費者真正關(guān)心、得到認(rèn)可的技術(shù),正是長安與消費者深度溝通交流后進(jìn)行研發(fā)而來。

    去年8月,長安發(fā)布“北斗天樞智能化戰(zhàn)略”后,一直在扎實推進(jìn),CS75PLUS就是這一戰(zhàn)略的深化與落地?!伴L安不斷推進(jìn)‘北斗天樞戰(zhàn)略,目的就是要從傳統(tǒng)的產(chǎn)品市場競爭,轉(zhuǎn)向以客戶為中心、提供更極致的產(chǎn)品和服務(wù),打造涉及生態(tài)和服務(wù)出行的科技公司?!?/p>

    但如果僅僅停留在技術(shù)的搭載,就談不上是企業(yè)的核心戰(zhàn)略。與其他中國品牌不盡相同,長安的智能化還要保持差異化,要在交互上具有更智能的體驗。

    “消費者的本質(zhì)需求是什么?是安全、便捷,或者是說我們有更好的智能輔助。長安汽車的核心,就是要把我們的智能化技術(shù)與消費者的感知相結(jié)合。”葉沛表示,長安汽車的發(fā)展,要將體驗領(lǐng)先和技術(shù)領(lǐng)先并行。

    基于消費者沒有被滿足的潛在需求,CS75PLUS通過超前產(chǎn)品力的實現(xiàn),滿足消費者。但這只是第一步。CS75PLUS苗準(zhǔn)的是一群年輕的、有激情的用戶。一系列圍繞消費群體特點的創(chuàng)新服務(wù)已經(jīng)展開。針對年輕人喜歡“宅在家里”的特點,長安汽車通過布局商圈,實現(xiàn)二網(wǎng)的渠道、生態(tài)的下沉,讓長安汽車的產(chǎn)品離用戶更近。

    在CS75PLUS的上市計劃里,葉沛承認(rèn),營銷就是看結(jié)果,不需要那么多中間過程的原因去解釋,但不等于不要方法。從客戶角度出發(fā),就成為長安營銷的核心。抓住“客戶體驗的創(chuàng)新”,就抓住了長安下一步“增長的關(guān)鍵”。 長安汽車為客戶提供了針對發(fā)動機核心零部件的“10年/30萬公里的超長質(zhì)?!薄T趥鹘y(tǒng)的服務(wù)之外,長安汽車還將針對CS75PLUS提供終生基礎(chǔ)流量免費的服務(wù),讓產(chǎn)品能夠做到“永遠(yuǎn)在線”。與此同時,長安CS75PLUS還會通過微信小程序上的應(yīng)用,來實現(xiàn)對客戶的“多對一”的管家式服務(wù)。

    CS75PLUS亮劍存量市場

    過去兩年,在長安產(chǎn)品的調(diào)整過程中,長安的消費者結(jié)構(gòu)也在調(diào)整,為后續(xù)發(fā)力做足準(zhǔn)備。從銷量看,長安汽車仍未走出下滑區(qū)間,但銷售單價卻在逆勢提升,品牌向上的布局方向更加堅定。

    CS75PLUS是長安最新的產(chǎn)品。以其定價看,已經(jīng)觸及到中國品牌的定位相對高企、競爭相對激烈的價格區(qū)間。在談及CS75PLUS與CS75之間的關(guān)系時,葉沛解釋道:“二者的關(guān)系是出自相同平臺,但設(shè)計以及定位方面有比較大的區(qū)別,這是長安汽車針對不同用戶人群所實施的雙車戰(zhàn)略?!?/p>

    事實上,自CS75在2013年法蘭克福車展首度亮相以來,長安CS75系列車型的累計銷量正沖擊“百萬俱樂部”,并成為中國品牌SUV的全明星產(chǎn)品。CS75PLUS的加入,將助力CS75車系成為中國品牌SUV的王者,再度確立細(xì)分市場的主導(dǎo)地位。

    與CS75的穩(wěn)重大氣不同,CS75PLUS是一個時尚的都市弄潮兒。“為什么叫‘翻紅之作?CS75PLUS是一款戰(zhàn)略經(jīng)典產(chǎn)品,也是一個能夠吸引人群、拉流量的產(chǎn)品,所以要紅起來?!?/p>

    對于長安汽車來說,CS75與CS75PLUS的定位也不一樣。在9萬至13萬元中國品牌緊湊型車的核心區(qū)間中,CS75瞄準(zhǔn)吉利博越Pro、榮威RX5 MAX以及哈弗H6,而CS75PLUS對標(biāo)的則是合資品牌,主要的競爭對手是“日系三劍客”,并與它們短兵相接。

    隨著車市整體下行,市場由增量競爭進(jìn)入存量競爭階段,將迎來一場“你死我活”的淘汰賽。據(jù)中汽協(xié)公布的數(shù)據(jù)顯示,今年1月至8月,中國品牌乘用車共銷售517.8萬輛,同比下降19.5%,占乘用車銷售總量的38.9%,比上年同期下降3.5個百分點。

    這意味著,市場蛋糕的基盤將不再增長或緩慢增長,而市場參與者爭奪蛋糕的競爭將更趨白熱化。這對于處于“第三次創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)”轉(zhuǎn)型階段的長安汽車,壓力可想而之。

    車市下行,考驗著車企的戰(zhàn)略定力和經(jīng)營應(yīng)變能力。“轉(zhuǎn)型就會有波動,但我們要保持定力,畢竟中國汽車市場的體量很大?!比~沛認(rèn)為,競爭日益激烈的汽車市場上,只有通過好的產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì),才能真正贏得市場和消費者的認(rèn)可,讓品牌進(jìn)入良性發(fā)展通道。

    事實上,隨著過渡期臨近結(jié)束,“第三次創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計劃”的成效逐漸顯現(xiàn)。長安轉(zhuǎn)型的產(chǎn)品、措施不斷到位,今年二季度的各個方面都較一季度有了好轉(zhuǎn)。

    不同于合資板塊的產(chǎn)品計劃和調(diào)整形式,長安汽車自主板塊總體表現(xiàn)穩(wěn)定,甚至穩(wěn)中有升。葉沛透露,基于強烈的市場危機意識,長安痛下決心做減法,以少為多,聚焦專注,針對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了深刻調(diào)整,從而更加聚焦于CS35、CS55、CS75、逸動、CS85等經(jīng)典產(chǎn)品。

    調(diào)整、聚焦后,葉沛發(fā)現(xiàn),一旦資源、銷售力專注,銷量反而在上升。同時,長安自主乘用車的銷售利潤結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化:市場口碑在提升,周轉(zhuǎn)率在加速,經(jīng)銷商的壓力大幅降低,同時后續(xù)產(chǎn)品陣列也在不斷豐富 這是長安后續(xù)發(fā)力的關(guān)鍵。

    在乘用車營銷事業(yè)部舉行的誓師大會上,葉沛提出了四點要求。其中,重要的一點就是把CS75PLUS、CS35 PLUS打造成為中國品牌細(xì)分市場市占率第一名。

    “最后沖刺的一百天,是全年任務(wù)的關(guān)鍵,每名營銷人都要拿出‘大鬧天宮、舍我其誰的霸氣,做起而行之的實干家,做開拓創(chuàng)新的行動者?!?/p>

    前進(jìn),與市場更近。隨著“百日攻堅”戰(zhàn)役的打響,更積極務(wù)實的行動逐步落地,葉沛團(tuán)隊已在找尋、發(fā)掘下一個市場機遇。

    CS75PLUS的上市是一針強心劑。作為長安汽車“第三次創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)”與“北斗天樞計劃”的落地項目,同時也是品牌向上、提升銷量的重要一環(huán),該車被葉沛稱為“翻紅之作。

    92075輛

    11.7%

    今年8月,長安系中國品牌汽車銷量92075輛,環(huán)比增長11.7%,同比增長6.2%。

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