新形勢下煤炭企業(yè)銷售管理工作創(chuàng)新實踐

董金哲

[摘 要]煤炭是一種能源消耗品，為了使市場中的煤炭銷售量與人們日常消耗量成正比，煤炭企業(yè)需要適應當前這種新形勢，進行銷售管理工作創(chuàng)新，即用一種新型的銷售管理工作，讓企業(yè)做到降低成本而增加收益，提升企業(yè)在市場競爭力。同時，讓企業(yè)能夠在新形勢下提高煤炭企業(yè)銷售管理的工作水平，改善當前煤炭行業(yè)低迷的狀態(tài)。

[關鍵詞]煤炭企業(yè) 營銷管理 創(chuàng)新

中圖分類號：F274；F426.21 文獻標志碼：A

由于受到國際能源市場的影響及國內經濟宏觀調控等因素的綜合影響，煤炭企業(yè)的運營狀態(tài)不佳。市場對煤炭的價格沒有一個穩(wěn)定的定價，因此，順應新形勢煤炭企業(yè)進行銷售管理工作創(chuàng)新實踐已經成為煤炭行業(yè)必然的趨勢。本文就新形勢下煤炭企業(yè)銷售管理工作創(chuàng)新實踐展開分析。

一、對煤炭企業(yè)銷售管理工作創(chuàng)新的分析

煤炭行業(yè)一直以來都是一種收益較大的行業(yè)，因為目前國內各大企業(yè)都對煤炭有較大的需求量。但是目前的煤炭企業(yè)銷售管理工作一直處于低迷期，導致煤炭的銷售渠道單一、煤炭的價格也偏低、煤炭的生產量與需求量不成正比等問題的出現(xiàn)。這些問題的根源其實是煤炭企業(yè)銷售管理工作沒有創(chuàng)新，管理理念較為傳統(tǒng)。針對當前各大煤炭企業(yè)出現(xiàn)的問題分析，筆者認為煤炭企業(yè)的運營狀態(tài)應該及時作出調整，讓煤炭的銷售量和生產量處于一個平衡的狀態(tài)。其中，特別注意的是不能只顧當前利益而忽略企業(yè)的長遠利益。因為當下一些煤炭企業(yè)為了在短時間內得到巨大的利益，大量地開發(fā)煤炭資源，使市場上面的煤炭價格暴跌，煤炭競爭力日益增長。這種做法雖說會在短時間內增加企業(yè)的收益，但是后期的煤炭需求量一旦供應不足會導致企業(yè)的運行出現(xiàn)巨大的問題，也會造成市場上煤炭價格的急增，給市場造成煤炭恐慌。

二、煤炭企業(yè)銷售管理出現(xiàn)的問題

（一）煤炭出售的模式單一

當前煤炭企業(yè)的出售對象一般分為兩種，一種是出售給用煤炭來發(fā)電或者將煤炭作為化工原料的大型客戶；另外一種是出售給中小型客戶，中小型客戶主要是企業(yè)或者居民。第一種的銷售對象由于對煤炭的需求量過大，資金充足，而且每次的出價都較穩(wěn)定，所以對煤炭在市場上面的定價沒有太大的影響。但是，后一種銷售對象往往會對煤炭的價格產生巨大的影響，因為煤炭企業(yè)在接到大客戶的訂單后往往會忽略小客戶的訂單。后果就是導致煤炭的銷售價格出現(xiàn)一個不穩(wěn)定的浮動，而且后者還極易導致煤炭市場的競爭變得無秩序。

（二）沒有對市場煤炭需求進行精準的調研

對市場的煤炭需求狀態(tài)要有一個精準的了解，企業(yè)才能根據(jù)市場的需求更好地制定相應的營銷管理制度，幫助企業(yè)更好地發(fā)展和進步。精準的市場信息調研會幫助企業(yè)制定戰(zhàn)略發(fā)展目標時提供良好的數(shù)據(jù)支持。但是當前的煤炭企業(yè)在制定營銷目標時卻缺乏對市場上煤炭的需求量和銷售量的合理預估，只看重當前的利益，沒有往長遠考慮。銷售的盲目性導致后期的煤炭銷售工作出現(xiàn)多種問題，銷售工作不能進一步推進，煤炭的價格也會得到強制壓低，對企業(yè)的效益有較為嚴重的影響。

（三）煤炭企業(yè)管理理念沒有創(chuàng)新，較為落后

企業(yè)的管理理念往往會決定企業(yè)的運營狀態(tài)，也會對產品的銷售產生很巨大的影響。企業(yè)對煤炭的運營模式沒有一個準確的定義，導致煤炭的價格容易受到市場的中小企業(yè)的影響。同時，銷售渠道也較為單一，沒有認識到煤炭在其他行業(yè)的運用，導致煤炭的銷售量在某一個時期出現(xiàn)一段空白期。最重要的是當前很多煤炭企業(yè)都沒有長遠的眼光，盲目投資，擴大煤炭的生產量，導致市場上面的煤炭競爭力大大增加。此外，煤炭的價格持續(xù)下跌嚴重影響著煤炭行業(yè)的發(fā)展。國內的一些煤炭企業(yè)是運用以需定產的方式運行，但是國內的煤炭價格一直處于一種不穩(wěn)定的轉態(tài)，這種較為先進的營銷理念很難真正在企業(yè)生產經營活動中實現(xiàn)。

（四）煤炭企業(yè)的員工專業(yè)技能不足

在企業(yè)的運營中，如果員工沒有對自己的專業(yè)技能有清楚的認知，則這個企業(yè)就不能有計劃、有規(guī)劃地完成目標。專業(yè)技能是決定一個員工價值的標準，煤炭企業(yè)的銷售狀況和經營狀況都需要專業(yè)的人員來處理。但是，目前各大煤炭企業(yè)都缺少相對應的人才，員工的工作經歷少、經驗不足、應急能力差等問題都會對企業(yè)的運營產生重要的影響。未經過專業(yè)培訓的工作人員與專業(yè)人員在基本的技能上面有較大的差別，新員工不能對市場上面的煤炭銷售行情有一個準確的預判，而且營銷策劃能力也有所欠缺。企業(yè)人員的專業(yè)技能會對企業(yè)的發(fā)展產生舉足輕重的影響，要想保障企業(yè)的正常運作就要培養(yǎng)員工的專業(yè)技能和專業(yè)素養(yǎng)。

三、煤炭企業(yè)銷售管理工作創(chuàng)新的方法

（一）創(chuàng)新煤炭企業(yè)的銷售模式

煤炭的銷售模式應該與實際的煤炭需求量相結合，擴展煤炭的銷售渠道。煤炭的銷售模式需要在銷售前進行銷量預估，不能一味地想著如何輸出，而是有計劃、有謀略地進行銷售。在銷售的時候要進行細分，對于重點的客戶和煤炭銷售重點區(qū)域要采取精準的銷售模式，而對于一些中小型的企業(yè)不能因為收購量較小就忽略其重要性，也要專門設置相應的制度對這些小型的購買商進行管理，避免煤炭的價格出現(xiàn)較大的變動。

（二）根據(jù)市場模式，制定管理規(guī)則

煤炭企業(yè)的工作模式應該基于市場上對煤炭需求量的大數(shù)據(jù)分析，從市場的需求量角度出發(fā)，轉變銷售模式，使外界的因素對煤炭的價格不會產生較大的影響。在銷售的過程中慢慢地積累銷售經驗和銷售客戶，確定一個合理的商業(yè)產量。為降低企業(yè)生產壓力和生產投入，需要提高企業(yè)的運營效率，改變傳統(tǒng)的煤炭銷售向導。通過精準的市場調查數(shù)據(jù)，有效地制定管理規(guī)則，使其能夠在基于市場調查數(shù)據(jù)的前提下保障企業(yè)的運營。煤炭的銷售將采用優(yōu)化市場局部的方式，制定出相應的規(guī)則營造出煤炭在市場中的全新銷售方式。

（三）革新煤炭企業(yè)的管理理念

煤炭的管理理念要隨著時間的推移且結合當前的市場進行革新，不能一成不改。在企業(yè)運營的過程中要建立完善的運營理念，提早避免煤炭的銷售風險。煤炭經銷商是煤炭銷售市場中的關鍵一環(huán)，在煤炭銷售中起到連接上游煤炭企業(yè)、下游市場客戶的作用。煤炭經銷商要針對不同客戶的需求建立不同的管理制度，提高市場的誠信度，在客戶和企業(yè)之間搭建一個溝通管理的橋梁，便于后期的客戶反饋，幫助企業(yè)更加清楚地了解當前的客戶需求，從而制定相應的管理制度和銷售策略。

（四）注重培養(yǎng)專業(yè)人才

企業(yè)可以將剛進入企業(yè)的實習生分配給專業(yè)技能高超的員工，通過跟著有經驗的員工學習，可以循序漸進地增強實習生的專業(yè)技能。企業(yè)也可以通過開展各種專業(yè)技能的競賽，讓員工在比賽中相互學習、相互交流專業(yè)技能和學習經驗。通過這些活動能夠調動人員的學習積極性，同時也能開闊員工的視野、增強員工的思維邏輯能力和提高員工的銷售水平。在培養(yǎng)后期通過選拔的方式，將優(yōu)秀的員工選拔出來。這種培養(yǎng)方式將會使每個新員工都能在企業(yè)之初就懷有一個目標，并飽含工作激情。

（五）制定合理的風險防范措施

煤炭企業(yè)在運營的過程中往往會遇到很多的問題，例如：煤炭價格的暴增和暴減都會對企業(yè)的運營產生很嚴重的影響。煤炭企業(yè)應該創(chuàng)建合理、完善的風險預防措施，以達到規(guī)避煤炭銷售風險的目的。企業(yè)的相關人員應該對市場上面的煤炭行情及時跟進，掌握市場上面的第一手消息，對市場反饋的信息進行篩選、整理、分析、研判制定出合理科學的銷售風險防控措施。

四、結語

煤炭企業(yè)應該根據(jù)當前的市場需要建立一個新型的企業(yè)銷售管理方式，提高企業(yè)在煤炭行業(yè)的競爭力，推進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)也需要有針對性地對煤炭行業(yè)銷售理念進行革新，以能夠更有能力、更深入、更有計劃地了解客戶的需求，幫助企業(yè)建立一個穩(wěn)定的客戶來源。煤炭行業(yè)的發(fā)展要通過多種銷售渠道，不能單靠固定的客戶，要通過多種渠道提高煤炭的銷售量，從而增加企業(yè)的收益。

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