宜家：1元“引流傳單”

相信大家對于宜家甜筒、瑞士肉丸、免費續(xù)杯飲料都不陌生，特別是只賣1元錢1個的甜筒。事實上，大家去宜家，估計只有兩件事：一是買一大堆你并不需要的東西;二是被低價的冰淇淋、熱狗和肉丸引誘到宜家餐廳。有意思的是這兩件事并不沖突，很多人甚至表示自己去宜家的真正原因，就是宜家餐廳！

接下來才是戲劇化的開始，嘴里1元錢的冰淇淋，在不知不覺之中，就會變成購物車里1000元，甚至一萬元的家居用品。真奇怪，宜家怎么就成了一個去了就會忍不住花錢的地方？其實這個神奇的“魔術(shù)把戲”，來源于最擅長不著痕跡地操控顧客購買行為的家具大王——宜家創(chuàng)始人英格瓦·坎普拉德。

在他看來，與空腹的人做生意很困難。于是他做了一個當(dāng)時不被看好、最后卻成了宜家銷售法寶的決定：在宜家賣場開餐廳，給客戶提供吃的和喝的。最重要的是，食品的價格還要與其家具一樣保持低價！

事實證明，營銷天才所言非虛，宜家餐廳的受歡迎程度遠超于想象。僅在中國，宜家一年就能賣出1600萬個冰淇淋，高達30%的人都是因為商場出口處的冰淇淋和肉丸子才“順便”去的宜家。當(dāng)然，一般吃完后會想：來都來了，那就再逛逛唄。

小小的冰淇淋，在不知不覺中給你奠定了堅實的心理基礎(chǔ)，讓你相信宜家的所有產(chǎn)品都是在以良心的成本價銷售。用英格瓦·坎普拉德的話說，當(dāng)你喂飽了顧客時，他們會在店里待更長時間。坐在餐廳里嚼著肉丸、舔著冰淇淋的時候，說不定就會討論心儀的產(chǎn)品。即使是理性的消費者，這次雖然沒有買，但下次當(dāng)他們真的需要一款價格合理的沙發(fā)時，思維里自然會蹦出“宜家”兩個字。