客戶(hù)關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)值探討

魏雷

摘 要：近些年來(lái)，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，各企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化階段，同時(shí)也面臨著巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。基于此種情況，企業(yè)要探索市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)，認(rèn)識(shí)到企業(yè)發(fā)展與客戶(hù)關(guān)系之間的本質(zhì)聯(lián)系，重視客戶(hù)關(guān)系管理工作的價(jià)值，做好客戶(hù)關(guān)系管理工作，提升企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，增加企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，為企業(yè)良好運(yùn)營(yíng)提供保障。企業(yè)要通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理工作促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展，就要基于實(shí)際情況優(yōu)化客戶(hù)關(guān)系管理體系，完善客戶(hù)關(guān)系管理工作細(xì)節(jié)，如：與客戶(hù)建立良好的情感聯(lián)系、觀察同類(lèi)企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理模式、創(chuàng)新自身營(yíng)銷(xiāo)模式。

關(guān)鍵詞：客戶(hù)關(guān)系管理 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 價(jià)值

引言

企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)該與客戶(hù)之間保持良好的合作關(guān)系，不斷提升產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)，與客戶(hù)建立一個(gè)相互信任的客戶(hù)關(guān)系，這不僅能夠幫助企業(yè)更好地實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，也有利于企業(yè)的健康發(fā)展?？蛻?hù)關(guān)系管理屬于舶來(lái)品，隨著企業(yè)管理水平和管理理念的不斷提升，全球化發(fā)展趨勢(shì)的到來(lái)，讓客戶(hù)關(guān)系管理這一理念進(jìn)入到企業(yè)管理之中?？蛻?hù)關(guān)系管理本身是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，進(jìn)行客戶(hù)管理的目的在于搭建企業(yè)與顧客之間良好的合作關(guān)系，讓雙方實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理的理念就是將客戶(hù)當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的重要資源，通過(guò)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行培養(yǎng)和分析來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化的目標(biāo)。

一、有效降低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)通過(guò)合理的應(yīng)用客戶(hù)管理方式來(lái)獲取更多的客戶(hù)資源。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，客戶(hù)與企業(yè)建立穩(wěn)定的關(guān)系，可以滿(mǎn)足雙方的需要，實(shí)現(xiàn)共贏。企業(yè)與客戶(hù)建立良好的管理，互相比較信任，加強(qiáng)合同是雙方的共同需要。當(dāng)前我國(guó)的企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)更加快速的發(fā)展，就要保持定期有新的客戶(hù)資源參與進(jìn)來(lái)，從而可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)的拓展，給企業(yè)帶來(lái)更高的經(jīng)濟(jì)效益。此外，企業(yè)還可以通過(guò)良好的客戶(hù)關(guān)系來(lái)提升企業(yè)的信譽(yù)度，能夠在市場(chǎng)中具備更強(qiáng)的影響力，同時(shí)要加強(qiáng)與客戶(hù)之間的溝通，準(zhǔn)確的了解客戶(hù)的真實(shí)需要，做好信息反饋工作，能夠及時(shí)的改正自身經(jīng)營(yíng)中的不足，同時(shí)也能夠了解市場(chǎng)的真實(shí)需要，形成穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系，提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

二、鞏固企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)地位

經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底便是潛在消費(fèi)客戶(hù)的爭(zhēng)奪，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)市場(chǎng)資源有限，且潛在消費(fèi)客戶(hù)有限，所以哪一方企業(yè)能夠占有更充足的消費(fèi)受眾，并且具備良好管理措施持續(xù)發(fā)掘潛在的市場(chǎng)份額，便能夠更好地鞏固企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境中的地位。在此期間，憑借客戶(hù)關(guān)系管理措施，既能夠通過(guò)持續(xù)的溝通交流，維持營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)之間的良好關(guān)系，以便刺激客戶(hù)的消費(fèi)欲望，并營(yíng)造更好的社會(huì)口碑，同時(shí)憑借網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)的落實(shí)，目前企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍也得到了極大地拓展，如何搶占市場(chǎng)先機(jī)，使消費(fèi)者群體更好地認(rèn)識(shí)企業(yè)品牌與文化，便更需要提供完善的客戶(hù)服務(wù)窗口，而客戶(hù)服務(wù)窗口的構(gòu)建基礎(chǔ)正是客戶(hù)關(guān)系管理機(jī)制，只有確保管理機(jī)制與模式運(yùn)用完善，才能使企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的地位得以鞏固。

三、增加企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)

客戶(hù)的需求是企業(yè)盈利的根本原因，做好客戶(hù)關(guān)系管理工作，準(zhǔn)確獲知客戶(hù)的真實(shí)需求，提供與客戶(hù)需求相符合的服務(wù)，提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量，增加企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。此外，企業(yè)在進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理時(shí)，可以通過(guò)獲取、歸納、整理、分析客戶(hù)信息，尋求客戶(hù)本身的發(fā)展方向與需求本質(zhì)，客戶(hù)保持良好溝通，為客戶(hù)提供有價(jià)值的建議或服務(wù)，在一定程度上降低企業(yè)生產(chǎn)成本，并進(jìn)一步與客戶(hù)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，保證企業(yè)盈利的穩(wěn)定。客戶(hù)關(guān)系管理工作不僅能夠保證原有客戶(hù)資源穩(wěn)定，還能夠通過(guò)與客戶(hù)的關(guān)系獲取新的客戶(hù)資源，形成“樹(shù)狀發(fā)展”效應(yīng)，為企業(yè)贏得潛在客戶(hù)資源，拓展企業(yè)服務(wù)維度，從而增加企業(yè)盈利。

四、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力

有些企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，很多情況下都比較重視短期銷(xiāo)售利益，沒(méi)有重視客戶(hù)關(guān)系的管理，造成企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展受到嚴(yán)重的影響。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，客戶(hù)關(guān)系的管理對(duì)于企業(yè)的綜合效益產(chǎn)生直接的影響，在實(shí)際操作中，需要從如下的幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行：第一，要充分的重視客戶(hù)管理的管理，并且聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人才，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力;第二，采取更加有效的方式來(lái)進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理，提升企業(yè)的信譽(yù)度和競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大品牌影響范圍;第三，優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)關(guān)系管理方式可以形成更加完善的企業(yè)文化，企業(yè)的發(fā)展理念也更加的科學(xué)合理，對(duì)于提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平有著非常直接的影響意義。因此，客戶(hù)關(guān)系的管理可以使得企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理水平得到提升，擴(kuò)大企業(yè)的影響力，實(shí)現(xiàn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的提升。從這個(gè)角度出發(fā)，企業(yè)要建立完善的客戶(hù)關(guān)系管理方案，全面的開(kāi)展具體的營(yíng)銷(xiāo)工作。

五、有助于挖掘潛在客戶(hù)

良好的客戶(hù)關(guān)系管理，能幫助企業(yè)更好的挖掘潛在客戶(hù)，促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展?？蛻?hù)關(guān)系管理的過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行科學(xué)的管理和維護(hù)。企業(yè)應(yīng)該通過(guò)數(shù)據(jù)分析的方式了解潛在客戶(hù)群體，安排專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，讓客戶(hù)在與企業(yè)互動(dòng)過(guò)程中產(chǎn)生黏性關(guān)系。企業(yè)能夠根據(jù)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的依賴(lài)性開(kāi)展相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)還應(yīng)該進(jìn)一步加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的了解程度，及時(shí)的根據(jù)客戶(hù)反饋的信息進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中應(yīng)該注重對(duì)企業(yè)的口碑進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，這種口碑的樹(shù)立其實(shí)就是最有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，企業(yè)應(yīng)該可以通過(guò)搭建互動(dòng)關(guān)系，采用老客戶(hù)帶新客戶(hù)的方式進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，增多新客戶(hù)與企業(yè)接觸的機(jī)會(huì)，這樣就能幫助企業(yè)留住更多的客戶(hù)。

結(jié)語(yǔ)

客戶(hù)關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中的有效利用，不但能夠?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品提供更詳細(xì)的客戶(hù)意見(jiàn)與需求資料，以便企業(yè)產(chǎn)品能夠得以持續(xù)優(yōu)化，使產(chǎn)品潛在的市場(chǎng)份額得以顯著增加，同時(shí)憑借交流溝通平臺(tái)，更便于把控企業(yè)與客戶(hù)之間的關(guān)聯(lián)性，在產(chǎn)品推出過(guò)程中，忠實(shí)客戶(hù)也能夠協(xié)助開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛在客戶(hù)。故而，在論述客戶(hù)關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)值期間，營(yíng)銷(xiāo)人員便必須明確客戶(hù)關(guān)系管理的要素與難點(diǎn)，以便為后續(xù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展提供保障。

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