關(guān)于拓展?fàn)I銷普惠金融業(yè)務(wù)的幾點思考

摘 要：當(dāng)前，我們國家對發(fā)展普惠金融業(yè)務(wù)雖取得了一定的成績，但仍有不足。據(jù)世界銀行估算，到最近仍有相當(dāng)一部分的弱勢人群和中小企業(yè)無法享受到最基礎(chǔ)的金融服務(wù)。本文主要以如何支持中小企業(yè)為主，探討一條營銷和防控并驅(qū)發(fā)展的模式，以供借鑒。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；普惠金融；考核激勵

2018年10月，中國銀行保險監(jiān)督管理委員會發(fā)布了《中國普惠金融發(fā)展情況報告》摘編版。白皮書顯示，截止2017年末，我國銀行業(yè)網(wǎng)點鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率達(dá)到了95.99%。銀行業(yè)小微企業(yè)貸款余額30.74億元，較2013年末增長了73.1%，為1521萬戶小微企業(yè)提供了貸款服務(wù)，較2013年末增長21.7%。全國上下，發(fā)展普惠金融業(yè)務(wù)的形勢是一片明亮。

一、拓展?fàn)I銷普惠金融業(yè)務(wù)存在的問題

（一）人員的問題。當(dāng)今，商業(yè)銀行的從業(yè)人員相對其業(yè)務(wù)發(fā)展的速度和規(guī)模還是顯得力不從心。特別是商業(yè)銀行內(nèi)部限制性的要求高，且人員結(jié)構(gòu)老化嚴(yán)重，已經(jīng)一定程度上影響了發(fā)展普惠金融業(yè)務(wù)。

（二）思想的問題。由于商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型不久，很多上了年紀(jì)的人的思想觀念陳舊。坐等上門的營銷還不同程度的存在，導(dǎo)致上門服務(wù)的積極性沒有得到充分的體現(xiàn)和提升。同時，商業(yè)銀行傍大款的思想依然嚴(yán)重，認(rèn)為中小企業(yè)信貸風(fēng)險大、做一筆大的貸款比做幾筆小的貸款更劃算。

（三）考核的問題。由于商業(yè)銀行是以考核為導(dǎo)向，一些商業(yè)銀行在考核權(quán)重中未能體現(xiàn)出對普惠金融業(yè)務(wù)的重視程度，導(dǎo)致其下面的分支機(jī)構(gòu)無法集中發(fā)力推進(jìn)普惠金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（四）客戶自身問題。普惠客戶群體自身也存在一定的局限性，財務(wù)不規(guī)范顯得尤為突出。同時，在內(nèi)部管理方面，基本是一言堂和家族式的作風(fēng)，導(dǎo)致很難符合商業(yè)銀行的信貸政策和要求，也導(dǎo)致商業(yè)銀行防控中小企業(yè)的信貸風(fēng)險的壓力很大。

二、相關(guān)意見和建議

（一）業(yè)務(wù)營銷方面。

1.成立專職團(tuán)隊，提供人員保障。

為拓展?fàn)I銷普惠金融業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行要成立專門的營銷團(tuán)隊，配備4人以上專職的營銷客戶經(jīng)理。同時，為走出去營銷客戶，服務(wù)客戶、配備人力資源，由商業(yè)銀行的專職部門指定一名人員兼職負(fù)責(zé)普惠金融的日常性和事務(wù)性工作，把營銷團(tuán)隊的專職客戶經(jīng)理從以往花費過多精力、時間的事務(wù)性工作中解放出來，發(fā)揮普惠金融營銷團(tuán)隊真正拓展市場的職能。

2.建立聯(lián)系機(jī)制，確立營銷目錄。

商業(yè)銀行要指定專人，每季通過當(dāng)?shù)刎斦肢@取當(dāng)季園區(qū)交稅排名靠前的企業(yè)名單，并與各工業(yè)園區(qū)、招商局、中小企業(yè)局等單位建立密切聯(lián)系，讓其提供優(yōu)質(zhì)誠信的小微企業(yè)名單，建立動態(tài)的營銷目錄。隨后由普惠金融專職營銷團(tuán)隊分戶及時上門了解企業(yè)金融需求，提供金融服務(wù)方案。同時，普惠金融專職營銷團(tuán)隊還要主動出擊開展掃園（工業(yè)園），根據(jù)客戶經(jīng)理的走訪調(diào)查情況建立營銷摸底目錄，對擬定營銷企業(yè)通過再通過園區(qū)管委會等部門對企業(yè)進(jìn)行了解，確立營銷目標(biāo)。

3.選定金融產(chǎn)品，推廣特色業(yè)務(wù)。

在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下行環(huán)境下，商業(yè)銀行要充分運用政府增信機(jī)制的緩釋功能，大力營銷推廣財園貸，將財園貸產(chǎn)品列為商業(yè)銀行對公資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷的重中之重。對于當(dāng)?shù)貓@區(qū)和財政推薦的客戶，根據(jù)信貸政策、行業(yè)準(zhǔn)入等要求積極做實貸前調(diào)查，對列入待準(zhǔn)入項目庫的，要求客戶經(jīng)理在三個工作日內(nèi)發(fā)起評級、分類、授信流程。通過財園貸產(chǎn)品，商業(yè)銀行要多與國家級、省級的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)發(fā)生信貸關(guān)系。

4.出臺激勵方案，鼓勵全行營銷。

商業(yè)銀行要構(gòu)建由普惠金融營銷團(tuán)隊為營銷主體，全行員工推薦營銷為輔的全員營銷模式。充分發(fā)揮好商業(yè)銀行網(wǎng)點較多的優(yōu)勢，由轄內(nèi)網(wǎng)點負(fù)責(zé)人與政府聯(lián)系，對當(dāng)?shù)卣猩桃Y企業(yè)進(jìn)行走訪調(diào)查，為商業(yè)銀行推薦優(yōu)質(zhì)的客戶。為鼓勵全行員工營銷，商業(yè)銀行要出臺專項激勵方案，對營銷人推薦獲批上級行授信的，明確規(guī)定新增授信所產(chǎn)生的計價70%歸屬于營銷人員。另外，商業(yè)銀行還可以按不同授信金額每戶配備500元至2000元的現(xiàn)金獎勵。

5.建立會診機(jī)制，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

每周末，商業(yè)銀行要召開客戶經(jīng)理“業(yè)務(wù)會診”會，學(xué)習(xí)普惠金融業(yè)務(wù)的最新制度、文件和產(chǎn)品。同時，對普惠金融目標(biāo)客戶要積極進(jìn)行探討，為每一個目標(biāo)客戶量身推薦適合的金融產(chǎn)品。對大家在客戶營銷中、業(yè)務(wù)辦理中，貸后管理中、風(fēng)險化解中遇到的各類問題、難題還要進(jìn)行討論，集思廣益，共同尋找解決問題的良策。

（二）風(fēng)險防控方面。

1.嚴(yán)格準(zhǔn)入條件，堅持從內(nèi)向外調(diào)查。

在遵守相關(guān)政策的前提下，商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理要堅持雙人調(diào)查，認(rèn)真做好客戶的基礎(chǔ)檔案收集工作，對財務(wù)報表相關(guān)帳目進(jìn)行核實，嚴(yán)格落實對企業(yè)的“電表 水表 稅表、貨品、押品、人品”的調(diào)查，對客戶在生產(chǎn)經(jīng)營上的資金需求進(jìn)行診斷，在授信額度上嚴(yán)格把控。此外，在客戶的外部環(huán)境上，除了對客戶負(fù)責(zé)人、股東的人品進(jìn)行調(diào)查外，還要全方位多渠道進(jìn)行了解。

2.把握結(jié)算特點，加強(qiáng)資金賬戶監(jiān)管。

針對普惠金融客戶通過個人賬戶回籠貨款的普遍情況，商業(yè)銀行一方面向信貸客戶發(fā)出貸款業(yè)務(wù)提示函，要求客戶按照規(guī)定比例將貨款回籠到對公結(jié)算賬戶中。另一方面 “雙向”簽訂個人結(jié)算賬戶承諾書，授權(quán)商業(yè)銀行在客戶出現(xiàn)違約情形時，對回籠貨款的個人賬戶依法可行使凍結(jié)、扣款等權(quán)力，并聲明商業(yè)銀行對賬戶持有人在法律上享有追訴權(quán)。

3.實施流程管理，做好做實現(xiàn)場檢查。

商業(yè)銀行要把現(xiàn)場檢查作為普惠金融信貸客戶貸后管理的重中之重，要求現(xiàn)場檢查做到事前周密準(zhǔn)備，事中檢查到位，事后分析匯報。實施現(xiàn)場檢查程序化“流程“管理，防止現(xiàn)場檢查走過場，提升現(xiàn)場檢查效果，并對現(xiàn)場檢查過程中發(fā)現(xiàn)的問題及時反饋，通過每周末的調(diào)度會，由對公客戶經(jīng)理講述匯總現(xiàn)場調(diào)查發(fā)現(xiàn)的問題。

作者簡介：

毛云，1983年01月出生，女，江西上饒人，碩士研究生學(xué)歷，職稱：經(jīng)濟(jì)師，單位：中國農(nóng)業(yè)銀行江西南昌縣支行，研究方向：資本市場。

（作者單位：中國農(nóng)業(yè)銀行江西南昌縣支行）