新媒體背景下國際商務(wù)談判的策略選擇

仵星曄

【摘??要】隨著新媒體的不斷興起，已經(jīng)對國際商務(wù)談判產(chǎn)生了深遠的影響，需要了解新媒體背景下的商務(wù)貿(mào)易的特點，選擇最適宜的商務(wù)談判技巧。本文對新媒體背景下影響國際商務(wù)談判的因素進行了深入地分析，并對國際商務(wù)談判的策略如何選擇進行探討。

【關(guān)鍵詞】國際商務(wù);貿(mào)易交流;新媒體;談判策略

1新媒體背景下影響國際商務(wù)談判的因素分析

1.1關(guān)系構(gòu)建和維持

在進入到正式的商務(wù)談判以前，需要與對方建立起很好的感情聯(lián)系，因為在人的正常心理影響下，不會與沒有進行了解和獲取到信任的人來簽署合同，如果沒有建立起良好的關(guān)系，可能不會與對方繼續(xù)進行談判。建立起良好的關(guān)系前提是要雙方對重要內(nèi)容達成共識，按著雙方都認可的方式來開展工作。不同國家相互間的貨物買賣的談判需要充分理解和尊重對方的文化差異，防止由于雙方的文化差異產(chǎn)生誤解，這樣就會對談判的結(jié)果產(chǎn)生不利的影響。

傳統(tǒng)商貿(mào)關(guān)系的建立和維系是通過雙方見面交流過程中表現(xiàn)出的良好舉止和言談，并通過交流表現(xiàn)出真誠合作的態(tài)度，通過獲取到對方的尊重和認同，可以通過合作來實現(xiàn)利益的共生。在新媒體背景下，商貿(mào)雙方見面交流的機會變少，雙方關(guān)系的建立變得更加微妙，為潛在商貿(mào)對象提供更加詳細、準確的信息是建立起關(guān)系的前提，與傳統(tǒng)商務(wù)談判不同，需要通過企業(yè)的網(wǎng)站或自媒體平臺來進行初步的認識。

1.2談判權(quán)力的建立與運用

所謂的談判權(quán)力是結(jié)合自身優(yōu)勢來確定的，這樣可以提高實現(xiàn)商務(wù)談判目標概率。獲取到的談判權(quán)越來，就可以得到更多的主動權(quán)，否則商務(wù)談判就會處于被動地位。一般情況下，賣方都處于被的地位，商貿(mào)交易的主動權(quán)掌握在具有資金的買方手里，提高賣方具備的談判權(quán)可以更好的促進商貿(mào)順利交易，也可以得到更好的貿(mào)易條件。獲取到貿(mào)易信息是談判權(quán)的重要來源，國際商務(wù)談判人員需結(jié)合自身的優(yōu)劣勢進行分析，將企業(yè)產(chǎn)品與市場同類產(chǎn)品進行對比分析，了解產(chǎn)品在國際市場銷售現(xiàn)狀，這樣可以強化自身的談判立場，將對方的心理防線進行瓦解，也可以利用行為和認知方式來獲取到對方的認可，這樣也可以提升商務(wù)談判權(quán)。

隨著新媒體的不斷發(fā)展，商貿(mào)信息變得更加透明，商務(wù)貿(mào)易雙方可以利用搜索引擎來對產(chǎn)品情況進行了解和分析，并與同類產(chǎn)品價格進行對比分析，產(chǎn)品的賣家掌握更多信息來獲取談判權(quán)的難度變大。利用多媒體進行交流使得雙方見面的機會變少，利用個人影響力來獲取到談判權(quán)難度變大。國際買家可以同時與多家產(chǎn)品企業(yè)進行交流與談判，經(jīng)過多方比價后可以提高談判主動權(quán)，這樣就可以獲取到性價比高的產(chǎn)品。除了專業(yè)性強的產(chǎn)品以外，大眾消費類產(chǎn)品完全可以由其它廠家來替代，通過價格對比后可以要求賣家降低價格，提高談判的效率的同時，談判時間成本可以得到有效縮減。

1.3溝通方式

商務(wù)談判策略的實現(xiàn)需要利用商務(wù)溝通來實現(xiàn)，溝通效率會對國際商務(wù)談判結(jié)果產(chǎn)生很大的影響。原來的國際商務(wù)談判多有用見面的方式，商務(wù)談判策略需要通過語言表達、肢體動作來實現(xiàn)，比如，如果與談判方的行為不滿意時，可以采用凝重的臉部表情來傳達，還可以通過分析對方心理來進行推測，多種技巧的綜合應(yīng)用可以促進談判實現(xiàn)良好的效果。

在新媒體背景下，國際商務(wù)談判是利用信息手段來實現(xiàn)信息傳遞的，很難準確推測到對方的真實想法，但對方的情緒還是會在交流中表達出來，這樣就會對談判進展和結(jié)果產(chǎn)生影響，學(xué)會利用信息通信手段來進行良好的溝通，可以對實現(xiàn)談判目的產(chǎn)生促進作用。

2新媒體背景下國際商務(wù)談判的策略選擇

2.1關(guān)系建立和維持策略

利用新媒體通信工具進行國際商務(wù)談判，談判的成功概率遠低于傳統(tǒng)談判方式。從阿里巴巴統(tǒng)計數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，利用即時通信工具來進行國際交易談判時，每100個產(chǎn)品信息點擊只有10-20個詢價交流，最終實現(xiàn)交易的只有1筆。如果通過多筆詢價交流而沒有成功完成交易，會給談判人帶來負面的情緒影響，而如果壞情緒帶來的語言傳輸?shù)綄Ψ剑瑒t會破壞雙方的關(guān)系和感情聯(lián)系。利用即時通信工具與對方進行交流與談判應(yīng)該保證積極健康的情緒，這樣可以獲得對方的好感而建立起良好的關(guān)系。應(yīng)該從內(nèi)心尊重對方，不可以由于情緒失控給對方傳遞錯誤的信號使得談判破裂。

2.2談判權(quán)力的建立策略

為了達到理想的談判結(jié)果，需要談判者不斷強化和提供談判權(quán)，并將對方的權(quán)力進行弱化。作為國際商務(wù)談判的賣方，在新媒體的背景下應(yīng)需要充分了解競爭對手的價格和產(chǎn)品特點，將自身產(chǎn)品的優(yōu)勢展現(xiàn)給對方，這樣才能瓦解對方通過同類產(chǎn)品的對比來要求價格的優(yōu)惠要求。

從基本需求理論來看，人們在分析自我需求時多會注重能力可以達到范圍，需要在國際商務(wù)談判中抓準對方的基本需求，這樣就可以提升談判成功的概率。賣方只有掌握好買方面的關(guān)鍵需求，就可以獲取到更好的談判主動權(quán)。比如，買方對產(chǎn)品質(zhì)量、性能、價格和售后服務(wù)等有那些需求，這樣就可以提高談判的主動權(quán)，將自身的優(yōu)勢與同類產(chǎn)品進行對比，這樣才能獲取到客戶的認可。

2.3有效溝通策略

在新媒體大背景下，國際貨物的交易與談判可以利用信息手段來實現(xiàn)，通過即時通信軟件來傳送信息，這就要求溝通表達應(yīng)該準確，采取簡潔的表達方式讓對方理解問題本質(zhì)。一般情況，采用即時通信軟件進行交流時，買家會在同時與多個賣家進行交流與談判，對買家提出的問題進行快速反應(yīng)者則會得到買家的認可，如果可以準確理解買家的意圖和需求就會提升談判成功的可能性。因此，在新媒體大背景下，國際商務(wù)談判人員應(yīng)該轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的思維模式，采取更為高效溝通策略，獲取到對方的信賴和理解，從而建立起良好關(guān)系，這樣才能通過談判來提升合作可能性。

2.4談判中的策略選擇

報價策略。在產(chǎn)品信息透明的前提下，如果將產(chǎn)品的價格報得太高，這樣就會使對方感受到?jīng)]有交易的誠意，也沒有商務(wù)談判的誠信，會將對方直接嚇走。如果最初的報價報得接近于最低價，在將來的價格談判中會使自身處理被動地位，需要采取差別化的報價策略，也就是對不同的購置數(shù)量、支付方式和客戶要求采取不同的報價，這樣就會買方比價帶來困難。也可以在在產(chǎn)品系列中挑選幾個價格較低的產(chǎn)品將潛在客戶留住，這樣才能與客戶進行深入的交流與談判，然后在其它系列產(chǎn)品中來提高利潤空間，只有將客戶留住才能為談判成功創(chuàng)造條件。在對方提出報價請求時，應(yīng)該積極回復(fù)對方提出的問題和要求，這樣才能更好地表達出商務(wù)貿(mào)易的誠意，還可以將客戶吸引到價格以外的因素，防止進入到談判的僵持局面。

3結(jié)語

隨著經(jīng)濟全球合作的不斷深入和新媒體技術(shù)的興起，傳統(tǒng)的國際商務(wù)談判方式不能滿足當前國際貿(mào)易的需要，需要商務(wù)談判人員具備高超的談判技巧與對方進行交流和協(xié)商，保證企業(yè)利潤的同時獲取到更多的訂單，并與對方建立起良好的關(guān)系。

參考文獻：

[1]謝楚楚.國際商務(wù)談判中的跨文化障礙及應(yīng)對策略[J].現(xiàn)代營銷（經(jīng)營版），2020（03）：40-42.

[2]左佩玉，林梅.國際商務(wù)談判中報價策略及應(yīng)用[J].農(nóng)家參謀，2018（24）：252-253+255.

[3]鄒莉，梁曉霞.跨國禮儀在國際商務(wù)談判中的運用研究[J].文化創(chuàng)新比較研究，2018，2（36）：187-188+191.

[4]朱云仙.論中西方文化差異對國際商務(wù)談判的影響分析[J].時代金融，2018（35）：454+457.

[5]唐詩，吳榮蘭.國際商務(wù)談判中的跨文化障礙及應(yīng)對策略[J].中外企業(yè)家，2019（20）：146-148.

（作者單位：華中科技大學(xué)）