信息化課程融合在保險營銷服務中的實踐與效果

魏曼

摘 要：信息化教學改革的方向是信息技術(shù)與教學的融合，實現(xiàn)途徑是教師主導，學生為主體的“主導—主體相結(jié)合”的教學結(jié)構(gòu)的變革。本文以高職保險營銷教學改革為例，說明引入信息化教學改革的思路、實施及效果。

關(guān)鍵詞：信息化課程融合;主導—主體相結(jié)合 ;保險營銷服務

近些年來，“互聯(lián)網(wǎng) + ”成為新一輪促進教育領(lǐng)域持續(xù)變革的動力。《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2011—2020 年）》首次提出的重大命題——“信息技術(shù)對教育發(fā)展具有革命性影響”。習近平主席在2015年國際教育信息化大會上提出“人人皆學、處處能學、時時可學”的學習型社會。要實現(xiàn)教育信息化，就是要從根本上找到教育和信息化的結(jié)合點，實現(xiàn)信息技術(shù)與教育、教學的深度融合。

一、信息化改革方向的相關(guān)研究

新的十年規(guī)劃放棄傳統(tǒng)的“信息技術(shù)與課程整合”提法，而提出信息技術(shù)應與教育“深度融合”的全新觀念，是希望找到一種新的、能實現(xiàn)教育信息化目標的有效途徑與方法，以實現(xiàn)信息化技術(shù)對教育系統(tǒng)結(jié)構(gòu)性深層次變革。國內(nèi)關(guān)于信息技術(shù)與課程的整合主要有兩種觀點：李克東教授認為，信息技術(shù)與課程整合要在多媒體和網(wǎng)絡為基礎(chǔ)的信息化環(huán)境中實施課程教學活動，還需要對課程教學內(nèi)容進行信息化處理后成為學習者的學習資源，并利用信息化加工工具讓學生進行知識重構(gòu)。1何克抗教授強調(diào)信息技術(shù)與學科課程的整合是通過將信息技術(shù)有效融合于各學科的教學過程來營造一種新型教學環(huán)境，實現(xiàn)一種既能發(fā)揮教師主導作用又能充分體現(xiàn)學生主體地位的以“自主、探究、合作”為特征的教與學方式，從而把學生的主動性、積極性、創(chuàng)造性教充分地發(fā)揮出來，使傳統(tǒng)的以教師為中心的課堂教學結(jié)構(gòu)發(fā)生根本性變革，從而使學生的創(chuàng)造精神與實踐能力的培養(yǎng)真正落到實處。2兩種觀點都強調(diào)信息技術(shù)與教育的融合必須營造信息化的環(huán)境，同時以此為依據(jù)改變傳統(tǒng)的教學結(jié)構(gòu)。

楊宗凱（2014）等認為“信息技術(shù)與當代教育融合是一場全面深刻的創(chuàng)新變革，他革新了傳統(tǒng)的教育模式，使教學方法、教學工具、教學內(nèi)容都發(fā)生了深刻變革”。3何克抗（2014）認為，深度融合的實質(zhì)與落腳點是要變革傳統(tǒng)課堂教學結(jié)構(gòu)——將教師主宰課堂的 “以教師為中心”的傳統(tǒng)教學結(jié)構(gòu)，改變?yōu)榧饶艹浞职l(fā)揮教師主導作用，又能突出體現(xiàn)學生主體地位的“主導—主體相結(jié)合”教學結(jié)構(gòu)。課堂教學結(jié)構(gòu)的變革正是“教育系統(tǒng)結(jié)構(gòu)性變革”的最核心內(nèi)涵。4張文淵指出：“‘深度融合是有效的整合、深層次的整合、全方位的整合”5。

綜上所述，信息化技術(shù)與教學的融合的最終目標是實現(xiàn)教學結(jié)構(gòu)的變革，將傳統(tǒng)的以老師為主導的教學結(jié)構(gòu)，改變?yōu)榻處熤鲗?，學生為主體的“主導—主體相結(jié)合”教學結(jié)構(gòu)。這就是信息化教學改革的目標方向。

二、信息化改革設(shè)計思路

所謂主導，就是主要引導的意思。教師在課堂上的角色不是控制者，不是主持人，而是幫助者。學生的主體地位體現(xiàn)在，學生是課堂組織教學的核心，課程內(nèi)容要依據(jù)學生實際水平選擇，課程設(shè)置要以提升學生工作能力、增強學生自信心為教學目標，教學工具的選擇要以最大限度實現(xiàn)教學目標為依據(jù)，考核方法要以多肯定學生為準則。教師的功夫在課堂外，課堂交給學生，教師在課程中的角色是設(shè)計者，策劃者，咨詢師，評價者。整個課程任務的執(zhí)行、修正、創(chuàng)新、總結(jié)交給學生來完成。這樣才能實現(xiàn)教師主導，學生為主體的“主導—主體相結(jié)合”教學結(jié)構(gòu)的變革。那么在高職學生的課堂上，教師該如何引導學生呢？

首先要有引導的方向。《金融服務營銷》課程授課對象是金融與證券專業(yè)三年級學生，其已具備銀行、證券、保險、理財、等課程較為豐富的知識積累，對金融領(lǐng)域深感興趣，不足之處在于對金融產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)能力欠缺。鑒于傳統(tǒng)課堂填鴨式授課無法有效提升學生金融產(chǎn)品營銷和理財服務實戰(zhàn)能力，因此將該課程定位為純實踐課程。在保險領(lǐng)域的培養(yǎng)方向是壽險顧問，車險顧問及財險顧問。能力目標是學生具備市場分析能力，市場調(diào)研能力，客戶分析能力，掌握保險銷售流程及銷售技巧。

其次要有引導的辦法?；ヂ?lián)網(wǎng)時代的到來，推動工作世界和與之相關(guān)的教育培訓發(fā)生了巨大變化。信息技術(shù)和現(xiàn)代生產(chǎn)組織方式（如精益生產(chǎn)和偏平化管理）對企業(yè)員工的關(guān)鍵能力（如流程優(yōu)化、質(zhì)量控制、交流溝通和創(chuàng)新能力等）提出了更高的要求，而關(guān)鍵能力只能在工作過程中學習和獲得，這要求在能力實訓過程中實現(xiàn)“主導—主體相結(jié)合”教學結(jié)構(gòu)的變革。

最后要檢驗引導的效果。引導的方法是依據(jù)該能力設(shè)置各種任務，效果的檢驗可以通過調(diào)研，學生實踐及總結(jié)實現(xiàn)。在執(zhí)行過程中，學生遇到問題，不是教師講述，而是先由學生討論，如果不能自行解決，教師引導思路，讓學生嘗試各種方案，自己體會哪種方案最優(yōu)，并給每個方案評價打分。學生通過實踐訓練，掌握了解決問題的思路，依靠自己和團隊的力量解決了難題，獲得成就感，在工作過程中認可自己能力的提升。

下面就以保險銷售流程實訓為例，說明教師如何在工作過程幫助學生提升關(guān)鍵能力，以及如何借助數(shù)字媒體的力量提升學生的能力，從而實現(xiàn)“主導——主體”教學模式的變革。

三、課程信息化改革的實施

（一）、以學生為主體的課程內(nèi)容的選擇

高職的營銷教材的內(nèi)容無一例外的以營銷理論為基礎(chǔ)，營銷理論是站在公司決策者和運營者的角度提出的。所以內(nèi)容包括公司戰(zhàn)略、定價策略、產(chǎn)品研發(fā)策略等內(nèi)容，高職學生將來的工作崗位是不同公司的銷售顧問，公司決策層面的內(nèi)容很少能涉及到。以學生為主體，首先就是教學內(nèi)容要適應高職學生的就業(yè)崗位和工作能力需要，因此，保險營銷課程應拋棄原有的課程內(nèi)容，把重點放在保險銷售環(huán)節(jié)。保險銷售是保險營銷的核心內(nèi)容，課程內(nèi)容是保險銷售實訓，通過設(shè)計情景，讓學生模擬演練整個銷售流程，從而掌握銷售的技巧和處理客戶異議的方法。保險銷售有規(guī)范的流程，主要分為準客戶的尋找——準客戶的分析——約見——首次面談——異議處理——締結(jié)——售后服務。

（二）、信息化技術(shù)促使學生主體地位的實現(xiàn)

如果沒有引入信息化，保險銷售是老師講解銷售中注意的要點，如首次面談的準備，首次面談問題的設(shè)計等，學生兩兩一組，完成一對一的銷售演練過程。然而，信息化不僅僅是教學改革的需要，更是目前保險業(yè)銷售的現(xiàn)實。如友邦保險公司已經(jīng)實現(xiàn)了通過IPAD做客戶分析，為客戶做計劃書，電子簽單以及通過APP客戶處理保全業(yè)務。信息化的引入大大提高了銷售的效率。

《典閱保險綜合業(yè)務技能國賽平臺》根據(jù)真實保險公司業(yè)務操作流程設(shè)計，面向廣大高校及職業(yè)院校中金融類及經(jīng)濟類相關(guān)在校生，模擬實際保險業(yè)務流程。平臺界面設(shè)置人身險展業(yè)、人身險承保、人身險理賠、人身險保全、車險承保、車險理賠、財產(chǎn)險承保、財產(chǎn)險理賠八個操作模塊，學生進入界面后可根據(jù)任務欄進行相應操作。

將保險銷售流程與典閱數(shù)字平臺相結(jié)合，是最大限度還原銷售現(xiàn)實的方式，也是是實現(xiàn)學生為主體，教師為主導教學改革的要求。改革的方式是借助軟件平臺，完全模擬現(xiàn)實銷售場景，讓學生掌握一手的銷售信息和經(jīng)驗，達到提升銷售能力的目的。

銷售的流程是：準客戶的尋找——準客戶的分析——約見——首次面談——異議處理——締結(jié)——售后服務。

準客戶的尋找在沒有信息化工具之前，常用的辦法是緣故法，或者陌生拜訪。有了網(wǎng)絡的傳播，準客戶的尋找可以借助更多信息化的工具，如借助問卷網(wǎng)，問卷星APP針對某一險種設(shè)計調(diào)查問卷，篩查有需求的客戶，記入準客戶名單。還可以借助微信朋友圈宣傳某一款保險產(chǎn)品，教師穿插微信朋友圈的營銷的知識點，讓學生掌握用微信營銷的方法。

準客戶的分析借助典閱平臺，如下面的任務：

依據(jù)軟件所給的條件，由學生分組對客戶的財務狀況、風險缺口進行分析，并根據(jù)客戶的情況為客戶設(shè)計保險方案。

約見及首次面談及異議的處理完全模擬銷售場景，由學生兩兩為一組，扮演客戶和保險銷售人員，針對銷售演練中出現(xiàn)的問題，針對客戶的異議，小組討論解決方案，再次演練，體會，找到最佳方案。

締結(jié)部分則緊跟現(xiàn)實保險市場，依據(jù)典閱提供的程序，由學生在平臺上填寫電子保單，針對填單過程中出現(xiàn)的問題，教師予以指導、強調(diào)，并帶領(lǐng)學生進行修正。

在售后模塊，也就是保險理賠及保全業(yè)務中，電子化業(yè)務也成為趨勢。原來必須通過營銷員做的保全業(yè)務，客戶可以通過保險公司自己的APP，登陸賬號，辦理查詢、修改、貸款業(yè)務。原來需要好幾天才能完成的業(yè)務，現(xiàn)在幾分鐘就可以實現(xiàn)。學生可以通過典閱平臺，體會真實的保險公司業(yè)務流程，掌握理賠和保全業(yè)務需要的技能。

四、信息化改革在保險銷售實訓中的效果

保險營銷課程內(nèi)容改革，借助典閱平臺實現(xiàn)真實工作環(huán)境的呈現(xiàn)，學生掌握了客戶分析的技巧，了解面談中的重點和難點，學會了填寫投保單，掌握了理賠保全業(yè)務的內(nèi)容及處理要點。借助平臺，實現(xiàn)了學校實訓與現(xiàn)實銷售業(yè)務的無縫對接。在教學效果上，學生通過討論、實訓，獲得了實際業(yè)務能力的提高，同時增強了自信心，對保險銷售顧問這樣的職業(yè)充滿了信心。課程教學改革實施后，學生展開了關(guān)于課改感受的會談，學生們反映通過這門課掌握了很多實際的技巧，提升了對將來進入工作崗位的信心，增強了對保險行業(yè)的興趣。2017年金融與證券專業(yè)的畢業(yè)生一共95人，有24個去保險公司實習工作，有的學生表現(xiàn)優(yōu)異，不到半年就升為主管，組建了自己的團隊。這都是課程改革帶來的成果。

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注：

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2 何克抗.學習“教育信息化十年發(fā)展規(guī)劃”——對“信息技術(shù)與教育深度融合”的解讀[J].中國電化教育，2012（12）：19-23.

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4 何克抗.如何實現(xiàn)信息技術(shù)與教育的“深度融合”[J]課程.教材.教法.2014（2）：58-62.

5 張文淵.淺析信息技術(shù)與教育深度融合的理論與方法[J]，華夏地理.2014 （7）102-105.