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    我國(guó)銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)差異化競(jìng)爭(zhēng)策略研究

    2019-10-20 13:37:36韓姣
    商情 2019年45期
    關(guān)鍵詞:個(gè)人理財(cái)銀行策略

    韓姣

    【摘要】目前我國(guó)銀行業(yè)已意識(shí)到發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性,怎樣與自身比較優(yōu)勢(shì)與業(yè)務(wù)特色相結(jié)合,找準(zhǔn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)定位,通過差異化營(yíng)銷方案實(shí)現(xiàn)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展,是我國(guó)銀行業(yè)需要解決的一個(gè)重點(diǎn)問題。本研究通過我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的差異化表現(xiàn),提出銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。

    【關(guān)鍵詞】個(gè)人理財(cái)? 銀行? 差異化競(jìng)爭(zhēng)? 策略

    近年來,我國(guó)社會(huì)得到迅猛發(fā)展,使得個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)備受金融界關(guān)注,目前個(gè)人理財(cái)已成為我國(guó)銀行發(fā)展的一個(gè)新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),同時(shí)也是行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。但目前我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在差異化優(yōu)勢(shì)不明顯、市場(chǎng)細(xì)分模糊等問題,銀行若想做好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),就應(yīng)該通過差異化競(jìng)爭(zhēng)手段實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展。

    一、我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)差異化表現(xiàn)

    (一)品牌定位對(duì)比

    隨著近些年理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重,使得品牌差異化營(yíng)銷已升級(jí)為銀行業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)的一個(gè)關(guān)鍵手段。所以,銀行應(yīng)該對(duì)當(dāng)前業(yè)務(wù)品種進(jìn)行重新審視,利用現(xiàn)代高科技改造銀行現(xiàn)有業(yè)務(wù)品種,不間斷將特殊化、系統(tǒng)化以及現(xiàn)代化業(yè)務(wù)新品推進(jìn)市場(chǎng),通過良好服務(wù)與廣泛宣傳,確保銀行新品與市場(chǎng)發(fā)展需求相適應(yīng),從而樹立銀行個(gè)人理財(cái)品牌形象,通過當(dāng)前業(yè)務(wù)宣傳渠道,通過統(tǒng)一宣傳資料與宣傳形象實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷,從而吸引更多客戶。通過分析現(xiàn)階段市場(chǎng)認(rèn)可度發(fā)現(xiàn),光大銀行陽光理財(cái)、招商銀行金葵花理財(cái)具有較高知名度,而很多銀行在理財(cái)產(chǎn)品在品牌定位于營(yíng)銷宣傳等層面表現(xiàn)欠佳,并未形成品牌效應(yīng)。

    (二)銀行理財(cái)產(chǎn)品差異化表現(xiàn)

    目前我國(guó)很多銀行理財(cái)產(chǎn)品并沒有顯著差異化,理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)和外資銀行存在較大差距,有待強(qiáng)化。2018年,理財(cái)研究所和西南財(cái)經(jīng)大學(xué)發(fā)布了《商業(yè)銀行理財(cái)能力排名》,主要對(duì)我國(guó)正開展理財(cái)業(yè)務(wù)的中資銀行的收益能力、發(fā)行能力以及創(chuàng)新能力等進(jìn)行綜合評(píng)估,其中中國(guó)銀行位居前十,其它還包括上海銀行、我國(guó)工商銀行、興業(yè)銀行等。

    二、銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)差異化競(jìng)爭(zhēng)策略

    (一)細(xì)致、全方位市場(chǎng)細(xì)分

    銀行的市場(chǎng)細(xì)分主要側(cè)重家庭、收入以及生命周期,相對(duì)較為單一。事實(shí)上,還可根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分,根據(jù)人口性別、年齡、職業(yè)、收入等不同階段特征來全方位細(xì)分市場(chǎng)。綜合來說,我國(guó)銀行細(xì)分客戶市場(chǎng)一方面應(yīng)該區(qū)分各消費(fèi)主體增值需求,比方說,穩(wěn)健型、保值型或者風(fēng)險(xiǎn)型,同時(shí)還應(yīng)該對(duì)其財(cái)產(chǎn)規(guī)模、社會(huì)階層、信用級(jí)別以及收入特征等進(jìn)行分析,以劃分市場(chǎng)為不同層次消費(fèi)群,根據(jù)不同層次顧客,為其提供相對(duì)應(yīng)的服務(wù),確保銀行服務(wù)能夠從大眾化、同一化轉(zhuǎn)化為專門化、層次化,最終實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷目的。

    (二)不斷創(chuàng)新銀行理財(cái)產(chǎn)品

    首先,創(chuàng)新產(chǎn)品自助化。銀行應(yīng)對(duì)客戶便捷性、方便性加以充分考慮,充分利用現(xiàn)代技術(shù),為顧客提供更多自助性產(chǎn)品,方便顧客無需在銀行網(wǎng)點(diǎn)就能隨時(shí)自助獲取銀行所提供的理財(cái)產(chǎn)品。其次,創(chuàng)新產(chǎn)品復(fù)合化。銀行理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)從單一功能升級(jí)為帶有綜合金融服務(wù)于高附加值的理財(cái)產(chǎn)品,由此才可增強(qiáng)銀行的生命力。這樣客戶在選擇銀行理財(cái)產(chǎn)品時(shí),一方面需要該產(chǎn)品可可以滿足特定功能需要,另一方面還希望可以獲得更多附加收益,這樣就能夠?qū)崿F(xiàn)客戶所尋求的包括附加值在內(nèi)的整體價(jià)值。再次,創(chuàng)新產(chǎn)品個(gè)性化。雖然現(xiàn)階段我國(guó)銀行已推出適合不同客戶的理財(cái)產(chǎn)品,然而卻存在名存實(shí)亡的情況。從表面上看,這些理財(cái)產(chǎn)品非常具有吸引力,能夠讓客戶獲得更高收益。然而,有的理財(cái)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)存在硬傷,很多客戶無法獲得其預(yù)期收益率[3]。所以,銀行應(yīng)持續(xù)研究當(dāng)前市場(chǎng)變化情況,對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)進(jìn)行適時(shí)調(diào)整,基于客戶不同需求,為客戶提供量身定做的理財(cái)產(chǎn)品,以增加客戶理財(cái)收益。

    (三)實(shí)現(xiàn)銀行理財(cái)產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)度

    從根本上說,品牌屬于資產(chǎn)范疇,然而,真正的資產(chǎn)其實(shí)是消費(fèi)者忠誠(chéng)品牌的程度。美國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家西姆普表示,品牌并未資產(chǎn),真正的資產(chǎn)是品牌忠誠(chéng)。沒有客戶的忠誠(chéng),品牌就僅僅是商標(biāo),是可被擁有或辨認(rèn)的象征,卻沒有任何價(jià)值。所以,品牌知名度能夠被創(chuàng)造,金融業(yè)必須為品牌投入更多資金以做好品牌推廣活動(dòng),這樣就能夠在短時(shí)間內(nèi)提升品牌知名度。但是,消費(fèi)者忠誠(chéng)金融業(yè)品牌的程度,主要源于品牌消費(fèi)期間對(duì)銀行服務(wù)滿意度的積累。銀行應(yīng)通過公共宣傳、廣告以及營(yíng)業(yè)推廣等實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng),確保其能夠與消費(fèi)者認(rèn)知相符合,維持品牌形象,只有滿足消費(fèi)者對(duì)品牌的需求,才能保證我國(guó)銀行創(chuàng)建品牌忠誠(chéng)度。

    (四)實(shí)現(xiàn)顧問式營(yíng)銷,創(chuàng)建金融理財(cái)師培養(yǎng)計(jì)劃

    所謂顧問式營(yíng)銷,就是銀行在顧客營(yíng)銷期間,將相關(guān)咨詢服務(wù)提供給客戶,以解決客戶問題,并為其提供更多針對(duì)性、個(gè)性化解決方案,確保在方案解決期間銷售銀行的理財(cái)產(chǎn)品,在符合客戶需求基礎(chǔ)上,達(dá)到銀行價(jià)值最大化目標(biāo)。以“為客戶服務(wù)”為指導(dǎo),推動(dòng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)推銷式增長(zhǎng)。不同于傳統(tǒng)粗放式增長(zhǎng),理財(cái)顧問式銷售模式重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)理財(cái)產(chǎn)品的集約化發(fā)展,該模式主要走高端人員發(fā)展路線,所選營(yíng)銷員必須是專業(yè)家庭理財(cái)師,將更多家庭理財(cái)計(jì)劃提供給客戶。從根本上說,個(gè)人理財(cái)本身就是高智能、高技術(shù)的一項(xiàng)知識(shí)密集型業(yè)務(wù),必須以足夠足量的高素質(zhì)人才為支撐?,F(xiàn)階段,我國(guó)銀行需要更多熟悉保險(xiǎn)、財(cái)務(wù)、證券以及銀行等專業(yè)技術(shù)知識(shí)人才,引進(jìn)并培養(yǎng)更多優(yōu)秀個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人才極具必要性。

    三、總結(jié)

    總而言之,面對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)差異化營(yíng)銷現(xiàn)狀,銀行應(yīng)從細(xì)致、全方位市場(chǎng)細(xì)分、不斷創(chuàng)新我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)銀行理財(cái)產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)度以及實(shí)現(xiàn)顧問式營(yíng)銷,創(chuàng)建金融理財(cái)師培養(yǎng)計(jì)劃等層面加強(qiáng)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)差異化競(jìng)爭(zhēng)力度,確保銀行能夠?qū)⒏鄠€(gè)性化理財(cái)業(yè)務(wù)提供給客戶。

    參考文獻(xiàn):

    [1]周王予一. 大連A銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)客戶差異化服務(wù)策略研究[D]. 大連理工大學(xué), 2017.

    [2]N銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新現(xiàn)狀存在問題與對(duì)策研究[D]. 蘇州大學(xué), 2017.

    [3]孫蘇卉. 關(guān)于提升商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的路徑[J]. 現(xiàn)代金融, 2018, (4).

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