商業(yè)銀行全域營(yíng)銷研究報(bào)告

■ 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)部 謝佳宇

為了深入貫徹落實(shí)以習(xí)近平同志為核心的黨中央決策部署，加快數(shù)字經(jīng)濟(jì)建設(shè)，全面推進(jìn)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新，推動(dòng)金融事業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，更好地服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)和滿足廣大人民群眾需要，本文通過對(duì)全域營(yíng)銷理念、特點(diǎn)、作用、痛點(diǎn)的分析，提出實(shí)施全域營(yíng)銷的對(duì)策建議。

一、全域營(yíng)銷理念

（一）全域營(yíng)銷

商業(yè)銀行全域營(yíng)銷指的是以客戶運(yùn)營(yíng)為核心，以數(shù)據(jù)為能源，以營(yíng)銷技術(shù)為驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)全鏈路、全媒體、全數(shù)據(jù)、全渠道的營(yíng)銷方法論。商業(yè)銀行全域營(yíng)銷是和傳統(tǒng)的渠道營(yíng)銷相對(duì)應(yīng)的一種說法，指利用新興的網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)等各種媒介和渠道進(jìn)行營(yíng)銷的方式，只要能夠跳出“現(xiàn)有圈子”進(jìn)行營(yíng)銷的方式和渠道，都應(yīng)當(dāng)納入全域營(yíng)銷的范圍內(nèi)。

（二）歷史背景

2022 年初，原中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)意見》，明確提出：“增強(qiáng)數(shù)據(jù)管理能力。構(gòu)建覆蓋全生命周期的數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理體系，優(yōu)化數(shù)據(jù)架構(gòu)，加強(qiáng)數(shù)據(jù)資產(chǎn)積累。建立企業(yè)級(jí)大數(shù)據(jù)平臺(tái)，全面整合內(nèi)外部數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)全域數(shù)據(jù)的統(tǒng)一管理、集中開發(fā)和融合共享”。這為商業(yè)銀行全域營(yíng)銷提供了政策依據(jù)。

（三）現(xiàn)實(shí)需求

新時(shí)代的營(yíng)銷不只是營(yíng)銷本身，而是基于互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化升級(jí)，是從單點(diǎn)的用戶運(yùn)營(yíng)到全鏈條、全域、全生態(tài)的營(yíng)銷。以客戶為中心的數(shù)字化營(yíng)銷方法論，全域營(yíng)銷屬于當(dāng)代全新的營(yíng)銷拓客手段，整合各類可觸達(dá)客戶的渠道資源，建立全鏈路、精準(zhǔn)、高效、可衡量的跨屏、跨渠道、跨區(qū)域營(yíng)銷體系，是未來金融行業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵，是當(dāng)前商業(yè)銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型重要且急迫的現(xiàn)實(shí)需求。

二、全域營(yíng)銷特點(diǎn)

商業(yè)銀行推行全域營(yíng)銷，應(yīng)該體現(xiàn)以下“六聯(lián)”的基本特點(diǎn)：

（一）公域私域聯(lián)通

跳出“私域營(yíng)銷圈子”，實(shí)現(xiàn)公域私域聯(lián)通。重視數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)和數(shù)據(jù)資產(chǎn)積累，將客戶從公域平臺(tái)引入商業(yè)銀行自有私域池，將客戶數(shù)據(jù)沉淀為金融品牌固定資產(chǎn)，努力培植“公私域聯(lián)通、公私部門及客戶融合、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的全域營(yíng)銷”，實(shí)現(xiàn)跨端客戶資產(chǎn)沉淀、跨渠道洞察和跨區(qū)域觸達(dá)應(yīng)用的打通。

（二）線上線下聯(lián)接

跳出“劃線營(yíng)銷圈子”，實(shí)現(xiàn)線上線下聯(lián)接。商業(yè)銀行全域營(yíng)銷并不是對(duì)傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略的顛覆，而是對(duì)它的延展和深化。商業(yè)銀行要使它線上與線下的聯(lián)動(dòng)鏈接，讓傳統(tǒng)與現(xiàn)代融合，并通過這種融合打通高效的全域營(yíng)銷路徑。

（三）營(yíng)銷非營(yíng)銷部門聯(lián)合

跳出“部門營(yíng)銷圈子”，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷與非營(yíng)銷部門聯(lián)合。商業(yè)銀行營(yíng)銷應(yīng)是以人為核心，在相關(guān)部門共同了解客戶的基礎(chǔ)上，協(xié)同產(chǎn)出具有相關(guān)性的產(chǎn)品和內(nèi)容。作為銀行營(yíng)銷人員，運(yùn)營(yíng)的不僅是產(chǎn)品，更要維護(hù)好品牌和客戶之間的關(guān)系。

（四）銀行非金融聯(lián)盟

跳出“銀行營(yíng)銷圈子”，加強(qiáng)與非金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷聯(lián)盟。做好全域營(yíng)銷，不僅要利用好內(nèi)部的有效資源，還應(yīng)該與外部?jī)?yōu)質(zhì)的非金融營(yíng)銷服務(wù)商建立合作聯(lián)盟關(guān)系，促成全域營(yíng)銷應(yīng)用場(chǎng)景快速高效落地，最終實(shí)現(xiàn)線上線下品牌全渠道增長(zhǎng)，享受數(shù)字化時(shí)代帶來的紅利。

（五）上下級(jí)行聯(lián)動(dòng)

跳出“本級(jí)營(yíng)銷圈子”，加強(qiáng)上下級(jí)行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。普通客戶金融產(chǎn)品的關(guān)鍵因素是質(zhì)量和價(jià)格，而商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的關(guān)鍵因素，則是其所能提供的綜合配套服務(wù)內(nèi)容。因此，商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的這種聯(lián)動(dòng)性的特點(diǎn)，使商業(yè)銀行系統(tǒng)機(jī)構(gòu)的上下級(jí)總體統(tǒng)一協(xié)調(diào)，顯得更加重要，使得實(shí)行全能銀行金融產(chǎn)品協(xié)同策略更加突出。

（六）本行兄弟行聯(lián)結(jié)

跳出“本行營(yíng)銷圈子”，加強(qiáng)系統(tǒng)內(nèi)行際間合作。貫徹協(xié)同發(fā)展思路，發(fā)揮協(xié)同核心優(yōu)勢(shì)，秉承“1+1＞2”的協(xié)同發(fā)展理念，兄弟單位進(jìn)一步統(tǒng)一思想、暢享渠道、強(qiáng)化合力、整合資源、互助共贏，通過兄弟行雙方有效協(xié)同配合，切實(shí)抓好跨行、跨行政區(qū)劃、跨區(qū)域營(yíng)銷聯(lián)結(jié)，為全域營(yíng)銷在全行系統(tǒng)穩(wěn)定健康發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

三、全域營(yíng)銷作用

（一）有利于鞏固法人地位

目前，國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行主要實(shí)行一級(jí)法人經(jīng)營(yíng)體制，這是由商業(yè)銀行的獨(dú)特地位所決定的，也是《商業(yè)銀行法》所明確規(guī)定的。商業(yè)銀行實(shí)行一級(jí)法人制，最重要的意義是有利于其發(fā)揮經(jīng)營(yíng)發(fā)展上的大集團(tuán)優(yōu)勢(shì)、整體功能以及全行的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。商業(yè)銀行在實(shí)行一級(jí)法人制經(jīng)營(yíng)的前提下，可以采取“高度集權(quán)、統(tǒng)一核算、分級(jí)管理、授權(quán)經(jīng)營(yíng)、全域營(yíng)銷”的經(jīng)營(yíng)模式，這是一條適合中國(guó)特色的金融途徑，對(duì)支持國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)至關(guān)重要。落實(shí)全域營(yíng)銷，有利于進(jìn)一步鞏固商業(yè)銀行一級(jí)法人體制，實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營(yíng)。

（二）有利于強(qiáng)化聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

商業(yè)銀行運(yùn)用全域營(yíng)銷客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)，在技術(shù)上，它打通了金融產(chǎn)品和客戶之間的觸點(diǎn)，跨行、跨部門、跨區(qū)域、跨渠道實(shí)現(xiàn)了客戶行為采集，完整地構(gòu)建了客戶數(shù)據(jù)體系，可以將無序的、碎片化的觸點(diǎn)連接起來，尋找出客戶洞察的共性，實(shí)現(xiàn)智能化的系統(tǒng)廣告投放，擴(kuò)展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的可能性，讓金融產(chǎn)品在每一個(gè)環(huán)節(jié)持續(xù)影響客戶。做大幫助市場(chǎng)營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)人員管理客戶數(shù)據(jù)的平臺(tái)工具，它匯集了所有客戶數(shù)據(jù)并將數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在統(tǒng)一的、可多部門聯(lián)動(dòng)訪問的數(shù)據(jù)平臺(tái)中，讓商業(yè)銀行各級(jí)行、各個(gè)部門都可以輕松使用，從而有效指導(dǎo)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略優(yōu)化。

（三）有利于開發(fā)系統(tǒng)客戶

商業(yè)銀行全域營(yíng)銷客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)，通過打通客戶全渠道、全旅程觸點(diǎn)數(shù)據(jù)，形成基于客戶全旅程的數(shù)據(jù)鏈路；通過數(shù)據(jù)建模實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的全方位洞察，并形成用戶分層運(yùn)營(yíng)策略，指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃精準(zhǔn)實(shí)施，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)集團(tuán)化、系統(tǒng)性客戶的有效開發(fā)。

（四）有利于優(yōu)化客戶集群

商業(yè)銀行全域營(yíng)銷客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)，它既能將數(shù)據(jù)收進(jìn)來，連接客戶所有觸點(diǎn)及運(yùn)營(yíng)工具，采集客戶數(shù)據(jù)，打破數(shù)據(jù)壁壘，也可以將數(shù)據(jù)流出去，對(duì)接客戶內(nèi)外部的各種數(shù)據(jù)源，包括廣告投放、客服系統(tǒng)、網(wǎng)站、微信等。通過歸一整合所有客戶數(shù)據(jù)，將用戶在各個(gè)渠道的行為軌跡，歸一化形成完整客戶畫像，捕捉不同類型的客戶，提前預(yù)設(shè)針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)策略，為商業(yè)銀行分級(jí)、分類營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造條件，為打造品牌客戶集群奠定基礎(chǔ)。

（五）有利于擴(kuò)展業(yè)務(wù)規(guī)模

商業(yè)銀行全域營(yíng)銷客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)，基于對(duì)客戶旅程的分析構(gòu)建，把“潛客”變成“粉絲”，“粉絲”變成“客戶”，全力做大增量；把“客戶”變成“金卡客戶”，“金卡客戶”變成“白金卡客戶”，“白金卡客戶”變成“鉆石卡客戶”，盡力做實(shí)存量。借助數(shù)字化系統(tǒng)的能力，構(gòu)建一只無形的大手，牽引著看似隨機(jī)的個(gè)性化金融產(chǎn)品服務(wù)，在強(qiáng)調(diào)單體個(gè)性的同時(shí)，引導(dǎo)群體共性的方向，以有序指導(dǎo)無序，讓營(yíng)銷逐漸精準(zhǔn)，從而形成存量與增量業(yè)務(wù)雙豐收的局面，促使經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)復(fù)合、穩(wěn)定增長(zhǎng)。

（六）有利于提高經(jīng)營(yíng)效益

商業(yè)銀行全域營(yíng)銷客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)，借助現(xiàn)有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的搭建，對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行“收、管、用”，刻畫出更為形象的“用戶畫像”，構(gòu)建支撐“營(yíng)銷自動(dòng)化”的“客戶旅程”，實(shí)現(xiàn)“全域精準(zhǔn)營(yíng)銷”，并基于各內(nèi)外部數(shù)據(jù)進(jìn)行深度“客戶價(jià)值分析挖掘”，從而進(jìn)一步促進(jìn)客戶消費(fèi)、復(fù)購(gòu)金融產(chǎn)品。因此全域營(yíng)銷能以客戶為核心，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)洞察，持續(xù)運(yùn)營(yíng)與客戶之間的溝通，并最終讓營(yíng)銷帶動(dòng)績(jī)效增長(zhǎng)。

四、全域營(yíng)銷痛點(diǎn)

（一）營(yíng)銷職能缺失

由于商業(yè)銀行普遍缺乏全域營(yíng)銷理念，表現(xiàn)為無法將美好的數(shù)字化愿景落地，存在各部門、各級(jí)行各自為政、協(xié)同意愿不強(qiáng)、協(xié)同效率不高的情況，在營(yíng)銷實(shí)施過程中，往往出現(xiàn)營(yíng)銷節(jié)奏緩慢、客戶自然流失、金融產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率不高等現(xiàn)象。

（二）營(yíng)銷渠道閉塞

商業(yè)銀行在營(yíng)銷真正落地過程中，由于營(yíng)銷渠道相對(duì)閉塞，關(guān)系營(yíng)銷難以到位，會(huì)遇到一系列的痛點(diǎn)和阻礙，第一個(gè)便是“客戶往往并不想（主動(dòng)）被商業(yè)銀行了解”，或者說“渠道商并不想（主動(dòng)）讓商業(yè)銀行掌握客戶數(shù)據(jù)”，即商業(yè)銀行準(zhǔn)確獲取到客戶的數(shù)據(jù)并不是那么容易；即便是獲取數(shù)據(jù)之后，依然會(huì)有一系列具體的挑戰(zhàn)，比如進(jìn)行客戶畫像困難、怎么營(yíng)銷才能真正做出價(jià)值來、營(yíng)銷活動(dòng)怎么做到事中及時(shí)控制以及事后客觀評(píng)估、自動(dòng)化營(yíng)銷具體怎么落地等等。

（三）營(yíng)銷制度障礙

商業(yè)銀行普遍缺乏高效的數(shù)字化全域營(yíng)銷體系制度設(shè)計(jì)，雖然營(yíng)銷服務(wù)中，產(chǎn)生了大量客戶數(shù)據(jù)，但商業(yè)銀行難以對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行全面收集、深度挖掘和有效利用；從總體上分析，很多商業(yè)銀行現(xiàn)有營(yíng)銷制度，不支持營(yíng)銷資源與客戶資源錯(cuò)位的跨行、跨區(qū)域營(yíng)銷。

（四）激勵(lì)機(jī)制不全

由于商業(yè)銀行普遍缺乏全域營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，即便成功設(shè)計(jì)、開拓了營(yíng)銷渠道，商業(yè)銀行仍不能有效打通全渠道鏈路，無法有效分配績(jī)效激勵(lì)資源以賦能全域渠道營(yíng)銷，從而導(dǎo)致了從業(yè)人員和相關(guān)機(jī)構(gòu)的全域營(yíng)銷積極性不高。

五、全域營(yíng)銷對(duì)策

商業(yè)銀行應(yīng)建立《全域營(yíng)銷管理辦法》，并重點(diǎn)解決以下事項(xiàng):

（一）明確職能

1.業(yè)務(wù)承攬。在全域營(yíng)銷工作職能中，承攬是業(yè)務(wù)營(yíng)銷的基石。通過整合不同渠道、不同維度的客戶信息描繪出客戶畫像，從而根據(jù)客戶的群體性特征，判斷出用戶偏好；商業(yè)銀行全域營(yíng)銷和客戶的接觸是通過不同的渠道進(jìn)行的，如果客戶想要和金融產(chǎn)品進(jìn)行更深入的互動(dòng)，那么業(yè)務(wù)承攬人員應(yīng)當(dāng)洞察客戶的需求，并根據(jù)客戶的需求選擇合適的營(yíng)銷方式。

2.業(yè)務(wù)承做。在全域營(yíng)銷工作職能中，承做是業(yè)務(wù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。流量渠道是與客戶直接接觸的第一平臺(tái)，應(yīng)覆蓋客戶線上活動(dòng)的各個(gè)方面，既包括商業(yè)銀行行內(nèi)自行研發(fā)的APP、小程序，也包括媒體、視頻網(wǎng)站、社交平臺(tái)等等。業(yè)務(wù)承做人員需要根據(jù)各個(gè)渠道觸點(diǎn)的數(shù)據(jù)回流，追蹤客戶的轉(zhuǎn)化途徑，并對(duì)營(yíng)銷策略做出動(dòng)態(tài)調(diào)整，確保業(yè)務(wù)及時(shí)順利落地和有效維護(hù)。

3.業(yè)務(wù)承銷。在全域營(yíng)銷工作職能中，承銷是業(yè)務(wù)營(yíng)銷的基本。從觸達(dá)到客戶的第一條消息開始，商業(yè)銀行金融產(chǎn)品就與客戶建立了溝通，如何讓這種溝通持續(xù)有效地進(jìn)行，并最終轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益，需要業(yè)務(wù)承銷人員對(duì)客戶畫像不斷地進(jìn)行完善，對(duì)營(yíng)銷內(nèi)容不斷優(yōu)化，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品銷售精準(zhǔn)觸達(dá)。

（二）廣開渠道

本文研究全域營(yíng)銷渠道，依據(jù)關(guān)系營(yíng)銷原理，以商業(yè)銀行“服務(wù)對(duì)象”為劃分依據(jù)，主要拓展以下渠道：

1.同鄉(xiāng)渠道。全域營(yíng)銷要巧用家鄉(xiāng)情懷，感動(dòng)同鄉(xiāng)客戶。同鄉(xiāng)之人基本都是比較重鄉(xiāng)情的人，同時(shí)比較樂意做一些關(guān)聯(lián)事情。通過同鄉(xiāng)信息傳播，能夠獲得全域營(yíng)銷需要的海量信息，篩選符合商業(yè)銀行條件、標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)客戶，為渠道營(yíng)銷各方面的全面推進(jìn)提供良好的外部環(huán)境。

2.同學(xué)渠道。全域營(yíng)銷要妙用校友情誼，打動(dòng)同窗客戶。同學(xué)渠道面向的是歷屆小學(xué)、初中、高中、大學(xué)、研究生的校友，以此類人群作為全域營(yíng)銷發(fā)展對(duì)象，能夠與商業(yè)銀行提倡的以人為本的服務(wù)原則相符合，擁有更加廣闊光明的營(yíng)銷發(fā)展前景?；谶@一藍(lán)海市場(chǎng)，通過深入挖掘，在校友關(guān)系中引入全域營(yíng)銷，力求能夠充分發(fā)揮商業(yè)銀行自身優(yōu)勢(shì)。

3.戰(zhàn)友渠道。全域營(yíng)銷要善用戰(zhàn)友情義，撼動(dòng)軍旅客戶。新的時(shí)代背景下，經(jīng)營(yíng)軍旅人際關(guān)系對(duì)全域營(yíng)銷是非常重要的。根據(jù)馬斯洛的需求理論，商業(yè)銀行的營(yíng)銷活動(dòng)和工作，要與軍營(yíng)生活聯(lián)系起來，關(guān)注戰(zhàn)友在自我實(shí)現(xiàn)層面的需求。商業(yè)銀行要敢于創(chuàng)新，不停留在舒適圈中永遠(yuǎn)重復(fù)過去的工作，要根據(jù)不同的需求層次，設(shè)計(jì)、推出貼近需求的金融產(chǎn)品。

4.親友渠道。全域營(yíng)銷要活用宗親情結(jié)，聯(lián)動(dòng)親友客戶。俗話說：在家靠父母，出門靠親友。通過親友渠道交往更多的親朋好友，來獲取信息、資源、合作機(jī)會(huì)等。把商業(yè)銀行的理念在親友中廣泛傳播，如果把已經(jīng)自我接納和家庭接納的存量客戶看成市場(chǎng)占有率，商業(yè)銀行需要看到這個(gè)數(shù)字每年都有提升。每個(gè)營(yíng)銷人員都可以給自己設(shè)定“銷售目標(biāo)”，每年影響更多的親朋。解決宗親客戶金融服務(wù)問題，有很多方法可供選擇，商業(yè)銀行要發(fā)展，需要積極維護(hù)好宗親營(yíng)銷關(guān)系。

（三）健全體制

1.操作規(guī)程。第一步：發(fā)起。由承攬人員或承攬單位發(fā)起，并填寫《全域營(yíng)銷登記表》發(fā)送至承做單位，表列主要內(nèi)容包括但不限于：客戶基本信息及業(yè)務(wù)訴求、承攬人或承攬單位信息及營(yíng)銷情況、承做單位或承做人信息及業(yè)務(wù)情況、承銷單位或承銷人信息及銷售情況、考核行審核意見等；第二步：承做。承做單位收到《全域營(yíng)銷登記表》后，應(yīng)明確承做部門及經(jīng)辦人，依據(jù)限時(shí)服務(wù)工作要求，“按制度、按流程、按權(quán)限”辦理相關(guān)業(yè)務(wù)審核、審批手續(xù)，根據(jù)審核及審批意見辦理業(yè)務(wù)；第三步：承銷。對(duì)需要銷售的金融產(chǎn)品應(yīng)按規(guī)定，明確銷售團(tuán)隊(duì)，按時(shí)完成銷售任務(wù)；第四步：反饋。由承做單位將業(yè)務(wù)辦理結(jié)果反饋給承攬人或承攬單位，并上傳績(jī)效管理平臺(tái)展示。

2.營(yíng)銷確認(rèn)。一是確認(rèn)范圍。在管理行當(dāng)期考核期間，凡已有考核指標(biāo)，具有上述全域營(yíng)銷特質(zhì)且跨行、跨區(qū)域的，均可納入全域營(yíng)銷業(yè)績(jī)確認(rèn)范圍。二是確認(rèn)權(quán)限。全域營(yíng)銷業(yè)績(jī)確認(rèn)權(quán)限，與考核權(quán)限保持一致。三是確認(rèn)流程。由承做單位在每月底前匯總，將《全域營(yíng)銷登記表》逐級(jí)上報(bào)至有權(quán)考核行。

3. 營(yíng)銷展示。商業(yè)銀行在實(shí)施全域營(yíng)銷過程中，跨行、跨區(qū)域營(yíng)銷的業(yè)績(jī)，應(yīng)當(dāng)記錄在營(yíng)銷人員或營(yíng)銷單位名下，并且公開展示在績(jī)效管理平臺(tái)。營(yíng)銷人或機(jī)構(gòu)所在機(jī)構(gòu)行核實(shí)其營(yíng)銷業(yè)績(jī)真實(shí)存在后，在績(jī)效管理平臺(tái)中輸入個(gè)人身份證號(hào)碼或機(jī)構(gòu)代碼，將自動(dòng)展示在績(jī)效管理平臺(tái)。

4.營(yíng)銷管理。商業(yè)銀行在實(shí)施全域營(yíng)銷以后，財(cái)務(wù)報(bào)表、統(tǒng)計(jì)分析、考核計(jì)劃指標(biāo)、業(yè)務(wù)歸屬等維持現(xiàn)有制度不變;現(xiàn)階段全域營(yíng)銷暫不宜下達(dá)考核計(jì)劃，可以作為績(jī)效考核調(diào)劑指標(biāo)，在獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤時(shí)，做管理創(chuàng)新。

（四）強(qiáng)化激勵(lì)

1.創(chuàng)新績(jī)效分配機(jī)制。商業(yè)銀行在實(shí)施全域營(yíng)銷過程中，在盡可能“不沖擊、不影響、不改變”現(xiàn)有考核制度的前提下，將全域營(yíng)銷業(yè)務(wù)作為績(jī)效考核掛鉤的調(diào)劑因子，給予相適應(yīng)的激勵(lì)。商業(yè)銀行應(yīng)額外抽取部分獎(jiǎng)金放置在“中間庫”，專門針對(duì)全域營(yíng)銷的機(jī)構(gòu)和個(gè)人跨區(qū)域、跨行營(yíng)銷的獎(jiǎng)勵(lì)與激勵(lì)；在績(jī)效分配時(shí)，根據(jù)相關(guān)指標(biāo)現(xiàn)行掛鉤權(quán)重和職能權(quán)重，將“中間庫”績(jī)效專項(xiàng)劃撥到相關(guān)承攬機(jī)構(gòu)名下，下級(jí)行再按標(biāo)準(zhǔn)分配到承攬人；由于承辦單位和承銷單位已按現(xiàn)有考核制度，獲取了掛鉤獎(jiǎng)勵(lì)，在下述績(jī)效計(jì)算時(shí)，無需重復(fù)分配；只需按下述職能權(quán)重分配到承辦人和承銷人。

2.合理界定分配權(quán)重。商業(yè)銀行全域營(yíng)銷績(jī)效分配可實(shí)行按比例、按職能權(quán)重歸屬，分配方式如下：其中，有承銷任務(wù)的分配方式：承攬人或承攬機(jī)構(gòu)營(yíng)銷分配比例為60%，承辦機(jī)構(gòu)或承辦人營(yíng)銷分配比例為20%，承銷機(jī)構(gòu)或承銷人營(yíng)銷分配比例為20%；沒有承銷任務(wù)的分配方式：承攬人或承攬機(jī)構(gòu)營(yíng)銷分配比例為70%，承辦機(jī)構(gòu)或承辦人營(yíng)銷分配比例為30%；在職能權(quán)重范圍內(nèi)，辦理業(yè)務(wù)同時(shí)有協(xié)辦人，營(yíng)銷成果實(shí)施主辦人占70%，協(xié)辦人占30%。

（五）經(jīng)營(yíng)監(jiān)督

1.著力健全監(jiān)督機(jī)制。商業(yè)銀行要依據(jù)全面風(fēng)險(xiǎn)管理等銀行業(yè)先進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管理理論，流程管理、過程控制、精益運(yùn)營(yíng)等現(xiàn)代金融運(yùn)營(yíng)管理理論，著力健全全域營(yíng)銷監(jiān)督流程，建立以數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)的監(jiān)督模式；設(shè)立覆蓋商業(yè)銀行全行的監(jiān)督共享服務(wù)中心，建設(shè)全域營(yíng)銷過程控制型的風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制。

2.實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向監(jiān)控。建立商業(yè)銀行全域營(yíng)銷監(jiān)督模型，作為全域營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別主要方式，構(gòu)筑境內(nèi)外一體化的全域營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防控網(wǎng)絡(luò)，提高全域營(yíng)銷的有效性、準(zhǔn)確性和風(fēng)險(xiǎn)免疫性；實(shí)行全域營(yíng)銷流程導(dǎo)向監(jiān)督，促進(jìn)全域營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程的持續(xù)改進(jìn)和風(fēng)險(xiǎn)弱化。

3.提高系統(tǒng)管控能力。商業(yè)銀行要整合監(jiān)督資源，完成全域營(yíng)銷承攬、承做、承銷各類崗位監(jiān)管資源的充分融合；構(gòu)建層次清晰的內(nèi)控體系，促使監(jiān)督體系的監(jiān)督效能不斷提升；利用公開透明和直通管理等手段，提升風(fēng)險(xiǎn)管理效果；通過流程優(yōu)化，推動(dòng)系統(tǒng)管控能力增強(qiáng)、促使運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理文化得到全面提高；集約化運(yùn)營(yíng)釋放人力資源充實(shí)營(yíng)銷前線，使監(jiān)督體系成為商業(yè)銀行構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)能力的重要部分。

4.加大違規(guī)懲治力度。商業(yè)銀行在實(shí)施全域營(yíng)銷過程中，對(duì)有關(guān)違法違規(guī)行為，均按現(xiàn)行國(guó)家法律及商業(yè)銀行相關(guān)規(guī)章制度，依規(guī)依紀(jì)嚴(yán)肅處理。

柜面營(yíng)銷 攝影：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行南充分行 強(qiáng) 勇