創(chuàng)業(yè)七年最痛教訓(xùn)：缺乏正向現(xiàn)金流，互聯(lián)網(wǎng)不會有“小而美”的存活空間

從一開始我就知道自己不適合做創(chuàng)始人，壓根也不想做創(chuàng)始人。之所以堅持這么久，一個原因是我不社交，也不求職，沒人來挖我，沒什么事情可以干;另一個原因是被沉沒成本拖著，尤其是被面對投資人和團隊的責(zé)任感拖著，直到最后沉了下去。

沉下去之后，我整理了創(chuàng)業(yè) 7 年最重要的教訓(xùn)。

原型測試只能大幅度提高生存率，并不意味著板上釘釘

在我12年的產(chǎn)品經(jīng)理生涯里，一共做了10款產(chǎn)品，開局最順的是三款：“蟬游記”“生辰”和“一罐”。

蟬游記和一罐的開局有一個共性：在大力投入之前，已經(jīng)經(jīng)歷過最小成本的原型測試。

2012年有一款國外的web端相冊叫erly，首創(chuàng)橫向滑動的圖冊樣式。我用erly的模板做了暹粒游記——erly并不是為游記而生，編輯過程非常痛苦，但暹粒游記做出來的效果還不錯。

我用暹粒游記說服技術(shù)合伙人加入，也拿到了天使輪投資。在此基礎(chǔ)上，繼續(xù)為游記優(yōu)化編輯過程與呈現(xiàn)效果，對我來說并無挑戰(zhàn)。于是蟬游記一發(fā)布，很容易獲得了優(yōu)質(zhì)的種子用戶，開局一帆風(fēng)順。

一罐的情況和蟬游記類似。生辰的心愿單只開發(fā)了1.5周，幾年下來積累了上百萬條心愿，有了打樣經(jīng)驗之后，3個人用3周研發(fā)一罐內(nèi)測版本。剛剛發(fā)布出來數(shù)據(jù)就爆了，這證明匿名社交產(chǎn)品有機會。這個機會多大還不知道，但至少產(chǎn)品立住了，不會早早夭折。

此外，我看多抓魚創(chuàng)始人的演講稿，提到她最早驗證產(chǎn)品模型，是在朋友圈里發(fā)起二手書交易，僅用一張 Excel表格來管理。驗證成立后，才真正立項創(chuàng)業(yè)。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品相對于傳統(tǒng)行業(yè)最大的區(qū)別是，支持用極低成本研發(fā)原型產(chǎn)品，極低成本分發(fā)給目標(biāo)用戶測試，這才有快速迭代的機會。如果新產(chǎn)品的存活率是5%，在原型測試成立的基礎(chǔ)上，存活率可以大幅度提高到35%以上。也就是說，無論你多著急，先做原型測試總是對的，除非產(chǎn)品太重，拿不出低成本的原型。

原型測試有什么缺點呢？它無法驗證天花板的高低，受到小樣本影響，也無法驗證規(guī)?；螽a(chǎn)品模型是否成立。

比如，一罐在原型測試階段，是不會發(fā)現(xiàn)“對話閾值升高，關(guān)系升級緩慢”這個瓶頸的，無法預(yù)知數(shù)據(jù)高開低走，匿名社交的天花板較低。

又比如，一罐發(fā)起聊天室和群聊前，做了大量原型測試——內(nèi)部叫“打樣”。運營組提前設(shè)計上百個主題房間和主題群聊，再通過uki（一款交友軟件）的自定義聊天室去模擬環(huán)境，將不同渠道的用戶拉到幾十個QQ群里模擬環(huán)境。測試下來結(jié)果很樂觀，一旦放到20萬日活的環(huán)境里，數(shù)據(jù)卻不符合預(yù)期。我們無法控制原型測試和規(guī)模投放的環(huán)境變量一致，也沒有灰度測試的技術(shù)支持。

原型測試只能大幅度提高生存率，并不意味著板上釘釘，但這已經(jīng)是你能掌控產(chǎn)品命運最可靠的手段了。

十倍目標(biāo)是萬惡之源

一罐融資的時候，一位投資人問我，你覺得匿名社交能做多大？我硬著頭皮說“1000萬日活？”對方的表情瞬間黯淡了下來，嘆了口氣說：“才1000萬啊……也行吧”。

這就是投資圈的立場，可以賭輸，要贏就贏一把大的。跟資本打交道，必須多講大故事。比如，一罐最開始的匿名社交模型，故事不夠大，一家VC簽了之后又放了鴿子，解釋說“想象力空間不大”。這讓我不得不尋找大故事，拿出了話題社交的解法，也浪費了大半年時間。

但是，高階產(chǎn)品經(jīng)理都知道，十倍目標(biāo)、三倍目標(biāo)和一倍目標(biāo)，采用的產(chǎn)品策略是完全不同的。

我為了拿到融資，設(shè)計出說服了自己也說服投資人的“話題社交”解法，理論上能夠?qū)崿F(xiàn)十倍目標(biāo)的成長曲線，奔著100-500萬日活跑去，但這根本不成立。如果換一套保守策略，先把到手的收益夯實，沿著原型測試成立，完美冷啟動的原生匿名社交路線走呢？結(jié)果可能會完全不同。

一罐在2018年6月底正式發(fā)布，8月下旬過了20萬日活。如果不是春節(jié)期間被App Store意外下架，2019年春節(jié)穩(wěn)過30萬日活。假設(shè)我不去折騰“突飛猛進”，而是穩(wěn)扎穩(wěn)打優(yōu)化匿名社交，在A輪融資耗盡之前，做到40-50萬日活是有信心的。但資源都被我抽調(diào)到十倍目標(biāo)的話題社交去了，產(chǎn)品改來改去，連一倍目標(biāo)都沒實現(xiàn)。

我為什么要折騰？

一是我很重承諾，既然畫了餅給投資人，就要兌現(xiàn)承諾。二是投資人也跟我講，快點沖上去，資本市場明年走勢偏冷，兩三個月后咱們再融一輪減少風(fēng)險。

我在一罐解散后，跟團隊做了一個非常坦誠的5小時分享會。講到這里時，團隊齊聲嘆氣。我知道他們在想什么，笑了笑，對程序員說，哥們別胡思亂想了，當(dāng)初如果不是我講了一個大故事，你會來小公司嗎？

資深程序員和設(shè)計師去哪里不好，被我說服加入創(chuàng)業(yè)團隊，必定對未來有美好的預(yù)期。如果我一開始就說，這個匿名社交天花板是50萬日活左右，到了50萬咱們再看下一步怎么走。我不僅拿不到A輪融資，也組不了優(yōu)秀團隊。

退一萬步，假如我連哄帶騙組好了隊，數(shù)據(jù)長期停滯不動，達不到高增長的預(yù)期，員工也會跳槽。

在沒有正向現(xiàn)金流的前提下，互聯(lián)網(wǎng)是沒有“小而美”的存活空間的。

回頭來看，如果我一步一個臺階，既能融到錢又能組好隊。蟬游記夯實游記這條主干，不急著做厚重的攻略，貓餅夯實編輯器這條主干，不急著做腳本和社區(qū)，兩年后有信心做到蟬游記、貓餅20萬日活，一罐50萬日活，有了底子再去探索下一個增長點。

即便實在找不到增長點，那時把產(chǎn)品賣掉，投資人和核心團隊都能套現(xiàn)，我個人也賺夠了。要知道，蟬游記后續(xù)氫氣球旅行2015年做的輕游記，攜程2018年投資一大筆錢去做同一件事，內(nèi)容還趕不上氫氣球的水準(zhǔn)。而貓餅賣給騰訊后幾乎不迭代也不推廣，閑置一年半，日活漲了不少。

我創(chuàng)業(yè)這七年，最難過的事情不是失敗，而是為了追求十倍目標(biāo)，采取激進的產(chǎn)品策略，以至于每一款產(chǎn)品都沒做到我能達到的素質(zhì)上限。我有能力把它們做得更好，但我不夠強大的精神力、組隊能力和融資能力，驅(qū)使我去冒險，并被風(fēng)險擊敗。

散伙的時候，技術(shù)合伙人跟我說，你最大的問題就是臉皮不夠厚。你是一個難得的言行一致的人，極重承諾，但這對于創(chuàng)始人來說就是錯的。你就應(yīng)該講大故事去拿投資、去組團隊，搞定這些以后該做什么就做什么，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)往前走，不要讓大故事成為你的負擔(dān)?，F(xiàn)在團隊解散了，產(chǎn)品放棄了，這才是對投資人和團隊最大的傷害。

我沉默了很久，說不出話來。畢竟連續(xù)創(chuàng)業(yè)讓我的心態(tài)更焦躁，更想贏，我不能推諉責(zé)任。

在5小時內(nèi)部分享會上，有人問：“聽上去很絕望啊，不講大故事，融不到資也組不了隊，講大故事，又會因為過于激進而大漲撲街概率。難道真的沒有解法嗎？”

解法是有的，我造了個詞叫“原生創(chuàng)業(yè)家庭”，意思是滿足如下四個條件的創(chuàng)業(yè)團隊：天使輪融資、核心團隊完整地覆蓋產(chǎn)品研發(fā)運營、核心團隊靠老交情黏合在一起創(chuàng)業(yè)、核心團隊第一次創(chuàng)業(yè)。

原因是：天使輪通常對大故事沒那么看重，主要看團隊和賽道，不會給團隊壓力;核心團隊如果能完整覆蓋關(guān)鍵路徑，就不會有短板和瓶頸;老交情有更強的團隊黏性，不會輕言散伙放棄;如果是第一次創(chuàng)業(yè)，心態(tài)更穩(wěn)，不會給自己設(shè)定過高的目標(biāo)，不容易貪功冒進。

“原生創(chuàng)業(yè)家庭”更容易穩(wěn)健，務(wù)實地往前走，不浮夸也不貪婪。在我觀察到的成功創(chuàng)業(yè)的范圍里，“原生創(chuàng)業(yè)家庭”的比例可能占一半以上。

我自己也經(jīng)歷過原生創(chuàng)業(yè)家庭階段（蟬游記），但那時市場推廣弱，短板太短，錯過了移動互聯(lián)網(wǎng)早期紅利，逼著我用產(chǎn)品解法去彌補推廣瓶頸，以至于踏進激進策略的陷阱。

在我們這個行業(yè)，經(jīng)常能聽到十倍目標(biāo)，雖然也有很多成功案例，我依然厭惡十倍目標(biāo)。它會給人一種錯覺，敢拼才會贏，目標(biāo)越高增長越快，態(tài)度決定結(jié)果，有著人定勝天的萬丈豪情。

實際上，最重要的是你所在的領(lǐng)域和你切入的模型有沒有十倍目標(biāo)的增長可能性。如果沒有，至少半年到一年內(nèi)沒有，十倍目標(biāo)就是死路。

換個角度想，如果有十倍目標(biāo)的增長可能性，只要團隊足夠優(yōu)秀，哪怕不設(shè)定十倍目標(biāo)，他們就會懈怠嗎？就實現(xiàn)不了高速增長嗎？最重要的動力是內(nèi)心的激情，而不是外部KPI。增長的興奮感會自然驅(qū)動優(yōu)秀者快馬加鞭。用十倍目標(biāo)的成功案例來做參考，是典型的結(jié)果倒推原因的成功學(xué)雞湯，忽略了十倍目標(biāo)之下，被拔苗助長拔死的累累白骨。

壓垮我的不是挫敗感而是孤獨感

新產(chǎn)品的戰(zhàn)略，相當(dāng)于選擇什么市場，設(shè)計怎樣的產(chǎn)品模型。在我的觀察范圍內(nèi)，大部分創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品啟動時都是“以己推人”，從自己過去幾年的生活、工作、愛好里去發(fā)現(xiàn)市場機遇，也就是我經(jīng)常說的：你的過去決定你的未來。

所以不談戰(zhàn)略，戰(zhàn)略就是命，而策略是人力可以左右的。策略可以制定階段性的目標(biāo)，也可以是制定實現(xiàn)目標(biāo)的方案。

我決定放棄創(chuàng)業(yè)，壓垮我的羽毛并不是挫敗感，而是孤獨感。

創(chuàng)業(yè)最難的是三大件：方向、融資、招聘，七年來我一個人扛，沒有幫手，也沒人和我討論。再往后，到了產(chǎn)品策略和運營策略，還是沒人和我討論，開會的時候問“大家有什么想法嗎？”，總是少言寡語。我的團隊在落地方面非常厲害，但策略不夠好。說這些并不是為了抱怨，我后來仔細分析，提出了策略的路徑。

第一是現(xiàn)狀總結(jié)，你首先得對現(xiàn)狀有充分的總結(jié)。充分的意思是，隨便就能寫個一千多字，在會上講個十多分鐘。

第二是收集信息，廣泛收集需求與畫像，研究競品和市場動向。這些信息同樣需要梳理清晰，隨便就能寫個一千多字，在會上講個十多分鐘。

第三，在掌握了內(nèi)外部足夠多的信息，整理出脈絡(luò)條理，劃清楚輕重緩急之后，才有可能抓住關(guān)鍵信息，提出策略與方案——俗稱“想法”。想法不是從天上掉下來的，也不是憋點子憋出來的，它來自于大量的信息整合分析。