淺析醫(yī)療商業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理困境及對策

孔海英

[摘要]自2017年以來，隨著國家及各部委、各行業(yè)主管部門密集出臺的諸如“兩票制”“集中采購”“零加成”等政策的落地實(shí)施，醫(yī)療行業(yè)并購整合步伐加快，企業(yè)市場集中度再次提高。企業(yè)為提高自身競爭力和覆蓋力，加之管理者對營銷風(fēng)險(xiǎn)的偏好，利用商業(yè)信用進(jìn)一步加大賒銷規(guī)模成為做大做強(qiáng)企業(yè)的重要手段。如何有效管控應(yīng)收賬款，平衡企業(yè)利益與風(fēng)險(xiǎn)、損失的關(guān)系就顯得尤為迫切。文章從應(yīng)收賬款對企業(yè)經(jīng)營成果造成的利弊分析入手，結(jié)合醫(yī)療商業(yè)企業(yè)的實(shí)際情況，提出若干防范、減少、規(guī)避應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)的有效策略，以期提高企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理水平，保障企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展。

[關(guān)鍵詞]醫(yī)療商業(yè)企業(yè);賒銷業(yè)務(wù);應(yīng)收賬款;管理策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2019.25.098

“兩票制”“集中采購”“零加成”等行業(yè)政策的不斷落地實(shí)施，市場集中度再次提高，進(jìn)一步加大賒銷規(guī)模成為醫(yī)療商業(yè)企業(yè)去庫存、促銷售、擴(kuò)大市場份額、提高企業(yè)競爭優(yōu)勢的營銷手段。賒銷在實(shí)現(xiàn)營銷規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益快速增長的同時，也造成了大量資金被占用，周轉(zhuǎn)不靈，現(xiàn)金流日益萎縮，生產(chǎn)經(jīng)營越來越被動的局面。保持清醒的頭腦，客觀看待短期賬面業(yè)績的快速增長，著力構(gòu)建一套完善的內(nèi)部控制體系，對應(yīng)收賬款進(jìn)行科學(xué)合理的管控，才能助力企業(yè)健康成長。

1應(yīng)收賬款對醫(yī)療商業(yè)企業(yè)的影響

1.1應(yīng)收賬款對企業(yè)的有利影響

首先，利用商業(yè)信用擴(kuò)大賒銷規(guī)模，授予客戶更為寬松的回款期限，將會使客戶更加關(guān)注和偏好銷售本企業(yè)產(chǎn)品，有利于企業(yè)搶占市場，有利于提高產(chǎn)品市場競爭力，有利于增加企業(yè)利潤、提高企業(yè)財(cái)務(wù)績效。

其次，利用商業(yè)信用擴(kuò)大賒銷規(guī)模，企業(yè)消化庫存商品的周期縮短，商品周轉(zhuǎn)速度加快，使得對有效期有著嚴(yán)格要求的醫(yī)療商業(yè)企業(yè)處于有利地位。

最后，利用商業(yè)信用擴(kuò)大賒銷規(guī)模，資金流、貨物流、票據(jù)流變得更加錯綜復(fù)雜，上游貨物供給與下游消耗需求、款項(xiàng)催收等諸多問題的協(xié)調(diào)處理都倒逼企業(yè)不斷重視和完善售后服務(wù)，用更多更好更有效的方法管理應(yīng)收賬款，企業(yè)銷售正從以前的“獲得客戶”向“深度服務(wù)客戶”轉(zhuǎn)變。

1.2應(yīng)收賬款對企業(yè)的不利影響

第一，賒銷占用大量企業(yè)資金，使其周轉(zhuǎn)速度放緩，資金的機(jī)會成本還使得這部分資金無法用于更高效的投資項(xiàng)目，資金使用效率受到嚴(yán)重影響。

第二，根據(jù)權(quán)責(zé)發(fā)生制核算要求，當(dāng)期賒銷商品要確認(rèn)為當(dāng)期收入，財(cái)務(wù)報(bào)表中雖反映出應(yīng)收賬款和利潤的增加，實(shí)質(zhì)上現(xiàn)金并未在當(dāng)期流入企業(yè)。賒銷產(chǎn)生的銷售收入并未彌補(bǔ)生產(chǎn)經(jīng)營所消耗的資金，反而因不能產(chǎn)生現(xiàn)金流入的銷售規(guī)模擴(kuò)大而上繳更多稅費(fèi)，墊付更多流動資金，賒銷掩蓋了企業(yè)的真實(shí)利潤，企業(yè)利潤“虛胖”。

第三，企業(yè)現(xiàn)金流出加速，現(xiàn)金流萎縮。賒銷使企業(yè)原有資金沉淀到應(yīng)收賬款環(huán)節(jié)，墊付產(chǎn)品成本、墊繳稅款、費(fèi)用開支等使得企業(yè)資金快速流出，大量賒銷美化了企業(yè)賬面經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)質(zhì)上卻是企業(yè)現(xiàn)金流日益艱難，經(jīng)營越來越被動。

第四，應(yīng)收賬款常常不能及時足額收回，回款延遲、資金占用等均導(dǎo)致企業(yè)存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)延長，應(yīng)收賬款拖欠日期越長導(dǎo)致索取成本越高，壞賬可能性越大，不具穩(wěn)定性的債權(quán)債務(wù)加大了企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)重影響企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營。

2醫(yī)療商業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

由于應(yīng)收賬款占用了大量流動資金，限制了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，它逐漸成為管理者關(guān)注的重要內(nèi)容。但在對應(yīng)收賬款的實(shí)際管理工作中，仍看到許多亟待優(yōu)化解決的問題。

首先，企業(yè)在對客戶歷史背景、資信狀況、償債能力等方面均不甚了解的情況下，常常憑自我感覺主觀地決定客戶信用期和信用額度，對其大量賒銷?？蛻艄芾砗托庞谜叩娜笔В箲?yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)陡增。

其次，未科學(xué)設(shè)置一套適合本企業(yè)的內(nèi)部控制制度，應(yīng)收賬款全局管控效果差。在日常經(jīng)營活動中，企業(yè)各部門常常孤軍奮戰(zhàn)：管理層缺少風(fēng)險(xiǎn)意識，為搶占市場，賒銷審批流于形式;業(yè)務(wù)部盯著擴(kuò)大銷售，款項(xiàng)是否能及時收回考慮較少;財(cái)務(wù)部局限于核算工作，未能提前分析預(yù)估風(fēng)險(xiǎn)，沒有當(dāng)好企業(yè)決策參謀。缺少完整、有效的內(nèi)控制度，缺乏部門間的團(tuán)結(jié)協(xié)作，應(yīng)收賬款問題日益凸顯。

再次，績效激勵、薪酬體系設(shè)計(jì)不合理，錯誤導(dǎo)向銷售人員為提高銷量盲目賒銷，這種不考慮經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的行為給回款埋下了極大隱患。

最后，沒有完善售后支持的銷售還會致使已有客源陸續(xù)流失。守住來之不易的市場并穩(wěn)步前行是企業(yè)壯大的前提，賒銷企業(yè)對應(yīng)收賬款的管控不力不僅讓企業(yè)目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)，應(yīng)收賬款的數(shù)量加劇、賬期延長還會使企業(yè)付出更大的代價(jià)，面臨更高的風(fēng)險(xiǎn)。

3醫(yī)療商業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款全程管控策略

3.1客戶分步管理

3.1.1客戶信息真實(shí)性核對

醫(yī)療商業(yè)企業(yè)下游客戶一般為各級醫(yī)院、藥研所和其他商業(yè)企業(yè)。在與客戶建立交易關(guān)系之初，務(wù)必請對方提供相關(guān)工商稅務(wù)資料，以便核實(shí)客戶真實(shí)信息，準(zhǔn)確開具增值稅發(fā)票。

3.1.2客戶往期征信了解

通過“全國企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)（http：//www.gsxt.gov.cn）”可查詢企業(yè)注冊登記等信息;通過“中國執(zhí)行信息公開網(wǎng)（http：//zhixing.court.gov.cn）”可查詢獲取全國法院此前執(zhí)行案件的被執(zhí)行人信息（軍事法院除外）;通過“中國裁判文書網(wǎng)（http：//wenshu.court.gov.cn）”可查詢客戶以前案件判決情況;通過“中國人民銀行動產(chǎn)融資統(tǒng)一登記公示系統(tǒng)（中登網(wǎng)）（http：//www.zhongdengwang.org.cn）”可查詢客戶應(yīng)收賬款質(zhì)押、轉(zhuǎn)讓登記信息，充分利用官網(wǎng)平臺，可以對客戶情況做更完整、全面地了解。

3.1.3客戶檔案建立

對客戶數(shù)據(jù)的收集是進(jìn)行信用評估和信用管控的前提，數(shù)據(jù)越翔實(shí)越好，主要包括行業(yè)趨勢、客戶概況、盈利能力、償債能力、購貨合同、交易記錄及信用狀況等，且各類信息要隨著交易發(fā)展及時補(bǔ)充更新。

3.2構(gòu)建全方位應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度

3.2.1信用評估和信用額度授予

不同的市場戰(zhàn)略決定了不同的賒銷政策和應(yīng)收賬款規(guī)模，企業(yè)在綜合考慮舉債能力、現(xiàn)金流控制目標(biāo)和愿意承擔(dān)的成本及風(fēng)險(xiǎn)后，應(yīng)根據(jù)客戶性質(zhì)、總資產(chǎn)規(guī)模、年采購量、回款周期、資信狀況等調(diào)查與判斷結(jié)果，動態(tài)地確定各類客戶信用等級和最高賒賬限額。對于三甲公立醫(yī)院，可采用風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)策略，制定較為寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)置較長的滾動結(jié)款周期和較高的信用額度，增加應(yīng)收賬款，擴(kuò)大銷售規(guī)模;對于普通公立醫(yī)院、民營醫(yī)院、地州醫(yī)院和藥研所等，可采用風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)+風(fēng)險(xiǎn)控制策略，設(shè)置稍短于三甲醫(yī)院的滾動結(jié)款周期和稍小的信用額度;對于其他商業(yè)企業(yè)（如二、三級代理分銷商）則采用風(fēng)險(xiǎn)控制策略，制定嚴(yán)格的結(jié)款周期和信用額度;對于長期拖欠貨款，信用較差的客戶則必須先款后貨，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

3.2.2銷售合同管理

僅依靠私交甚好或貪圖方便而忽略簽訂銷售合同往往會給企業(yè)帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)格賒銷審批，嚴(yán)格審核合同內(nèi)容，明確雙方權(quán)利、義務(wù)和違約責(zé)任，甚至在合同中適當(dāng)設(shè)置保護(hù)性條款可有效防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

3.2.3定期對賬

定期與客戶對賬，是保證雙方數(shù)據(jù)一致、順利回款的重要環(huán)節(jié)，對賬方式可靈活多樣：電話對賬、利用E-mail、快遞詢證函、上門處理等均可。對有差異的數(shù)據(jù)及時查明原因，對拒絕對賬、超期欠款的客戶則根據(jù)情況降低信用等級或暫停發(fā)貨，待日后回款正常再恢復(fù)其原有的等級和授信額度。對金額大、時間長的“重點(diǎn)客戶”主動登門核對數(shù)據(jù)，區(qū)分客戶進(jìn)行力度不同的管理可收到很好的效果。

3.2.4計(jì)提壞賬準(zhǔn)備

依據(jù)謹(jǐn)慎性原則，對不同賬齡的應(yīng)收賬款計(jì)提壞賬準(zhǔn)備可彌補(bǔ)未來壞賬帶來的損失，有利于企業(yè)保持平穩(wěn)的財(cái)務(wù)運(yùn)營。一般來說，關(guān)聯(lián)方之間借款不計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，且每月月末要對應(yīng)收、預(yù)收、應(yīng)付、預(yù)付、他收、他付進(jìn)行重分類，防止拋大資產(chǎn)和負(fù)債。應(yīng)收賬款計(jì)提壞賬準(zhǔn)備總額越高，企業(yè)經(jīng)營收益越小，財(cái)務(wù)績效下降;應(yīng)收賬款回款期越長，壞賬的可能性越大。

定期進(jìn)行賬齡分析，借助系統(tǒng)數(shù)據(jù)做好預(yù)警工作，及時進(jìn)行欠款催收可加快資金回籠，降低欠款規(guī)模，盡量避免壞賬風(fēng)險(xiǎn)給企業(yè)帶來損失。

3.2.5發(fā)揮績效激勵與約束作用

企業(yè)應(yīng)收賬款的管理實(shí)質(zhì)是業(yè)績增長與風(fēng)險(xiǎn)控制兩個目標(biāo)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。醫(yī)療商業(yè)企業(yè)在構(gòu)建績效評價(jià)指標(biāo)體系時，要兼顧財(cái)務(wù)評價(jià)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)評價(jià)指標(biāo)來建立。財(cái)務(wù)評價(jià)指標(biāo)應(yīng)具備可衡量性、可達(dá)到性、具體性、相關(guān)性和時間性五個特征，非財(cái)務(wù)評價(jià)指標(biāo)則應(yīng)從工作態(tài)度、互助合作、學(xué)習(xí)創(chuàng)新等方面考核。管理者可隨企業(yè)戰(zhàn)略需要適時調(diào)整銷售額、回款額等財(cái)務(wù)指標(biāo)占業(yè)績提成的權(quán)重比例，同時為保證良好企業(yè)文化增減非財(cái)務(wù)評價(jià)指標(biāo)的占比，將考評結(jié)果作為確定員工薪酬以及職務(wù)晉升、評優(yōu)、降級、調(diào)崗、辭退等的依據(jù)，獎罰分明。通過績效考評不僅激發(fā)了員工工作積極性，還發(fā)揮了績效評價(jià)在激勵與約束、調(diào)節(jié)與控制方面的重要作用。

3.3傾聽客戶聲音，完善收賬機(jī)制

“做事先做人”，正常的生意往來之外，企業(yè)應(yīng)形成對客戶的定期拜訪制度。多與客戶進(jìn)行開誠布公的交流溝通，多利用自身優(yōu)勢幫助客戶解決困難則被拖欠貨款的概率就越低。在建立交易關(guān)系或訂立合同時要與客戶協(xié)商好結(jié)算方式，商業(yè)匯票相當(dāng)于變相延長了客戶賬期，所以要加強(qiáng)應(yīng)收票據(jù)管理，明確受理范圍。收款時應(yīng)給客戶時間上的提前量，在應(yīng)收賬款到期前，主動與對方對好賬，并提醒客戶提前安排需支付的款項(xiàng)資金;應(yīng)收賬款到期時，則落實(shí)客戶是否已付款;對逾期未付的客戶，視情況嚴(yán)格控制后續(xù)貨物供給。同時，要將客戶信用等級與應(yīng)收賬款回款結(jié)合起來，對償付時間短、情況好的客戶給予較高的信用等級和相應(yīng)的激勵措施，如延長信用期，加大商業(yè)折扣或現(xiàn)金折扣力度等，借此激勵客戶為享受更多實(shí)在的優(yōu)惠而及時償還應(yīng)收賬款。

3.4樹立全員應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識，逐步實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款管理目標(biāo)

企業(yè)應(yīng)建立統(tǒng)一的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理理念，形成對風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)一的信念和態(tài)度，避免一些部門對于企業(yè)選擇的風(fēng)險(xiǎn)策略過于激進(jìn)，而另一些部門過于保守。對應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理設(shè)置企業(yè)員工—市場部—業(yè)務(wù)部為風(fēng)險(xiǎn)管理第一道防線，財(cái)務(wù)部—審計(jì)部—管理層為風(fēng)險(xiǎn)管理第二道防線，總經(jīng)辦為風(fēng)險(xiǎn)管理第三道防線的層層管控機(jī)制。為逐步管理好應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)制定具體的、循序漸進(jìn)的管理目標(biāo)。應(yīng)收賬款管理不是某個部門某個員工的事，設(shè)立優(yōu)秀建議獎，群策群力方能豐富應(yīng)收賬款管理內(nèi)涵。

4結(jié)論

強(qiáng)者恒強(qiáng)的企業(yè)均是對每一個環(huán)節(jié)的管理做到極致。醫(yī)療商業(yè)企業(yè)迎來了市場規(guī)范、格局深化的關(guān)鍵時期，盲目賒銷只會使企業(yè)陷入經(jīng)營困難的泥沼。正確看待應(yīng)收賬款利弊影響，積極樹立風(fēng)險(xiǎn)管控意識，不斷完善信用評估機(jī)制，充分發(fā)揮內(nèi)部控制功能，借助強(qiáng)大的管理軟件（如SAP系統(tǒng)）進(jìn)行精細(xì)化數(shù)據(jù)分析，提高應(yīng)收賬款管理水平，將有利于防范、減少、規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，保障企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

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