企業(yè)如何打造并保持高績效的銷售文化

武寶權

在今天高度競爭的全球化經濟環(huán)境中，打造并保持業(yè)績導向的銷售文化是各家企業(yè)成功的關鍵所在。一種文化的形成并非旦夕之間，它需要時間逐漸演進。銷售組織文化也是如此，企業(yè)經營者必須清楚，他們所做的一切決策都會影響公司的銷售文化。

打造銷售文化需要構想與企業(yè)高管的領導力兩大要素。構想要涵蓋四大要素：銷售流程、銷售管理系統(tǒng)、銷售自動化與市場營銷的整合，四種要素在任何一種高績效銷售文化中都是一致的。

高績效銷售文化

1.銷售流程。銷售流程著重于公司自上而下（包括銷售總裁、銷售經理、銷售人員）建立銷售最佳實踐的共同基礎，以此來提升每位銷售人員的業(yè)績。最佳實踐包括銷售具體執(zhí)行、銷售機會規(guī)劃、客戶規(guī)劃及區(qū)域規(guī)劃。

2.銷售管理系統(tǒng)。銷售流程就位后，銷售管理系統(tǒng)能為銷售經理提供關于關鍵銷售機會與整體銷售健康狀況的信息，讓他們能找出并糾正個人和整體的銷售問題（診斷與輔導）。

3.銷售自動化。銷售流程與整合的銷售管理系統(tǒng)投入使用后，銷售自動化能捕捉與記錄重要銷售信息，從而幫助每位銷售人員提升效率。銷售自動化確保銷售人員、銷售經理和銷售總裁都可以獲取和訪問高質量的銷售信息。

4.市場營銷。市場營銷必須將公司的產品和服務與客戶業(yè)務問題相結合才有實際效果。將此項要素融入整個銷售活動中，確保適當的銷售漏斗，并提高銷售效能。市場營銷可以幫助銷售人員成為銷售顧問，在銷售流程中傳送特定產品升級更新信息、廣告與促銷信息、工作輔助工具（品牌驅動的痛苦鏈、痛苦表、參考案例、價值主張）。

企業(yè)管理者將以上四個要素整合成一套成功的運營流程，并形成他們的高績效銷售組織文化。不過，要如何做到這一點呢？

企業(yè)管理者的三大選擇

方案一：提升效率。企業(yè)管理者通過銷售自動化或客戶關系管理作為銷售流程的補充，來提升效率。這種方法著重于降低銷售業(yè)務的成本，是大多數人選擇的方法，但也要請你留意，它的成功率通常很低。

其中有幾個原因。第一，沒有與銷售管理系統(tǒng)整合的客戶關系管理系統(tǒng)，通常很難融入企業(yè)的銷售流程；第二，銷售流程可能本身就不合適，反而讓問題更加復雜；第三，以上兩種情況可能同時存在，沒有與客戶關系管理系統(tǒng)充分結合的錯誤的銷售流程。

方案二：提升效能。選擇這項方案的企業(yè)管理者會采用一個銷售管理系統(tǒng)來促進銷售流程。本方案著重于增加銷售收入，需要嚴格執(zhí)行一段較長的時間才能奏效（如6～12個月，可能需要更長的時間）。

對許多企業(yè)而言，方案二比方案一有效，因為企業(yè)管理者能夠將他們的銷售流程（希望是高效率的銷售流程）與銷售管理整合，并且不會產生自動化帶來的成本上升和混亂。

不過，本方案還是有缺點，它不是一個完整的組合。除非能與客戶關系管理系統(tǒng)整合，否則無法及時發(fā)現、分析和報告銷售漏斗中的銷售機會。此外，銷售管理報告質量也會因為不完整的或錯誤的數據而受到影響或延遲。

方案三：在效率與效能間達成平衡。這是個長期的解決辦法，需要花些時間，才能讓打造高績效銷售文化所需的四項要素走上軌道。在此方案中，企業(yè)管理者選擇將銷售流程、銷售管理系統(tǒng)、銷售自動化與市場營銷整合起來發(fā)展。

卓有遠見的企業(yè)管理者使用這個方案后，常能在效率與效能間達成平衡。這項做法可以同時享受前兩個方案所帶來的好處，并且需要高績效銷售文化四項要素同時充分發(fā)揮其作用。

注意事項。由于每家企業(yè)情況不同，因此并沒有所謂正確的途徑。很明顯，第一種方案能降低銷售成本（有一定的效能）；第二種方案能增加銷售收入（也有一定的效能）；第三種方案則能提供持續(xù)的銷售組織成長，兼顧效能與效率。