寶貝格子的攻與守

梁偉

一只獨(dú)角獸在母嬰行業(yè)橫空出世。

8月19日，北京寶貝格子控股股份有限公司發(fā)布了2019年半年度報(bào)告。報(bào)告顯示，2019年上半年寶貝格子營(yíng)業(yè)收入2.12億元人民幣，營(yíng)收較去年同期增長(zhǎng)36.14%；凈利潤(rùn)2756萬(wàn)元人民幣，較上年同期增長(zhǎng)230.59%。

寶貝格子成立于2012年，于2015年12月掛牌新三板。2018年12月，寶貝格子正式牽手天九共享集團(tuán)。僅僅8個(gè)月時(shí)間，寶貝格子市值已突破80億元。亮眼的財(cái)報(bào)與大幅增長(zhǎng)的市值可以說(shuō)明，寶貝格子已經(jīng)成為一只造血能力強(qiáng)勁的獨(dú)角獸。

寶貝格子在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“1+X”人工智能母嬰綜合體，以線下母嬰連鎖自有品牌“寶貝格子”布局線下，集母嬰零售、兒童游樂(lè)、游泳等多種消費(fèi)業(yè)態(tài)于一體，通過(guò)服務(wù)項(xiàng)目疊加、人工智能設(shè)備、大數(shù)據(jù)應(yīng)用、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)等，營(yíng)造多樣化、多維度的線上、線下大數(shù)據(jù)場(chǎng)景化消費(fèi)體驗(yàn)。通過(guò)場(chǎng)景化營(yíng)銷打造寶寶歡樂(lè)媽媽放松的母嬰綜合消費(fèi)閉環(huán)。

寶貝格子CEO張?zhí)焯旄嬖V《商學(xué)院》記者：“天九共享平臺(tái)不僅在業(yè)務(wù)層面上幫助寶貝格子在全國(guó)范圍內(nèi)推廣門店，還在模式創(chuàng)新上給予指導(dǎo)和支持。寶貝格子業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)得益于母嬰行業(yè)的高速發(fā)展，獨(dú)特的新零售商業(yè)模式是增長(zhǎng)的核心動(dòng)力?！?/p>

攜手天九共享后，寶貝格子已落地到越來(lái)越多的城市。寶貝格子通過(guò)模式創(chuàng)新攻下城池，守住品質(zhì)。一攻一守間，收放自如。

源自“懂得” 臻于品質(zhì)

對(duì)于牽手寶貝格子的原因，天九共享企業(yè)孵化投資集團(tuán)高級(jí)副總裁王國(guó)平提出三個(gè)關(guān)鍵詞，即剛需、高頻、規(guī)模。王國(guó)平指出：“母嬰產(chǎn)品和服務(wù)是剛需。隨著二孩開放，未來(lái)10年中國(guó)新生兒將以2000萬(wàn)人/年的速度增長(zhǎng)。而且中國(guó)人生孩子是國(guó)民認(rèn)知，市場(chǎng)無(wú)需教育，客戶培育成本極低。母嬰屬高頻消費(fèi)。母嬰行業(yè)產(chǎn)品細(xì)分廣，消耗速度快，短時(shí)間內(nèi)重復(fù)購(gòu)買率高。母嬰市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)。中國(guó)母嬰市場(chǎng)現(xiàn)有份額四萬(wàn)億元，且每年市場(chǎng)份額增長(zhǎng)超3000億元?！?/p>

張?zhí)焯熳畛酢霸囁蹦笅耄菐团笥汛?gòu)奶粉。“我原來(lái)在加拿大上學(xué)，后來(lái)又在加拿大和美國(guó)工作過(guò)兩年。在這期間，我?guī)团笥押屯瑢W(xué)代購(gòu)奶粉，那是純幫忙?；貒?guó)之后，身邊的朋友陸續(xù)當(dāng)上了父母，他們找到我，希望我可以找之前在美國(guó)、加拿大的同學(xué)同事，幫助他們購(gòu)買一些當(dāng)?shù)氐哪谭?。也是從幫忙開始，我就介入到孩子的事兒了。”

張?zhí)焯飚厴I(yè)于加拿大卡爾加里大學(xué)電子工程學(xué)專業(yè)，獲計(jì)算機(jī)專業(yè)雙學(xué)士學(xué)位。

回國(guó)后，張?zhí)焯煸吐氂谏衅肪W(wǎng)，擔(dān)任運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。之后，參與發(fā)起創(chuàng)立叮當(dāng)時(shí)光（片刻網(wǎng)），曾獲雷軍、馮鑫、陳天橋一線大咖直接投資。

在2015年做寶貝格子之前，張?zhí)焯煲逊e累十余年互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。張?zhí)焯煺f(shuō)：“切入母嬰賽道，主要是看重母嬰這一朝陽(yáng)行業(yè)。根據(jù)我們拿到的相關(guān)數(shù)據(jù)，結(jié)合之前做電商的經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為母嬰是不錯(cuò)的生意?！?blockquote>對(duì)于母嬰從業(yè)者來(lái)講，保障產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)證，打消消費(fèi)者疑慮，顯得格外重要。

談到寶貝格子創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，張?zhí)焯祜@得非常自豪。“就像我的老師雷軍所說(shuō)，他做小米前半年什么都沒(méi)干，只找到了七個(gè)人，但是這七個(gè)人成就了今天的小米?！睆?zhí)焯煺f(shuō)。

寶貝格子的定位是“最懂媽媽的母嬰連鎖品牌”。張?zhí)焯毂硎荆骸斑^(guò)去，我們對(duì)于產(chǎn)品的需求處在有和無(wú)的層面，而現(xiàn)在很多媽媽對(duì)于產(chǎn)品的需求已經(jīng)上升到有和精，她們希望自己的孩子不僅‘能夠用到，而且還要‘用到最好。目前，中國(guó)媽媽越來(lái)越在意產(chǎn)品的品質(zhì)和功能。在有品質(zhì)保障的情況下，要不斷豐富產(chǎn)品的類別?！?/p>

張?zhí)焯烀翡J地捕捉到了母嬰行業(yè)的痛點(diǎn)，并從中發(fā)現(xiàn)了新的機(jī)會(huì)。在張?zhí)焯炜磥?lái)，消費(fèi)者最關(guān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。過(guò)去十年中，一些由產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題引發(fā)的事件引起消費(fèi)者疑慮，其實(shí)這些年許多母嬰產(chǎn)品的質(zhì)量是在不斷提升的。對(duì)于母嬰從業(yè)者來(lái)講，保障產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)證，打消消費(fèi)者疑慮，顯得格外重要?！罢l(shuí)能突破痛點(diǎn)，解決問(wèn)題，獲得用戶信任，就能在市場(chǎng)中立足。”張?zhí)焯煺f(shuō)。

4月20日，寶貝格子與中檢溯源簽署了合作協(xié)議，雙方將圍繞“溯選+全球直供”進(jìn)行全方位的深度合作。彼時(shí)，張?zhí)焯毂硎荆骸鞍踩悄笅胄袠I(yè)的重中之重，此次與中檢溯源的第三次合作意義重大。起初與中檢溯源合作初衷就是想為消費(fèi)者帶來(lái)更加安全、優(yōu)質(zhì)的跨境商品。”未來(lái)，雙方將構(gòu)筑起開放、合作、共贏的跨境母嬰生態(tài)圈，為中國(guó)千萬(wàn)母嬰家庭提供可溯源、有保障的商品。

“在天九共享平臺(tái)，經(jīng)常會(huì)聽到一句話：我們現(xiàn)在處于一個(gè)產(chǎn)品過(guò)剩，但服務(wù)不足的時(shí)代。”張?zhí)焯煺f(shuō)：“許多產(chǎn)品幾乎是一模一樣的，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)又導(dǎo)致產(chǎn)能過(guò)剩。在這種情況下，亟需實(shí)行差異化經(jīng)營(yíng)，母嬰行業(yè)同樣如此。誰(shuí)能夠?yàn)槟笅霃臉I(yè)者提供差異化經(jīng)營(yíng)的思路模式，并且這種差異化能夠使經(jīng)營(yíng)者獲得利潤(rùn)，就能夠在行業(yè)中獲得快速發(fā)展?！?/p>

張?zhí)焯毂硎荆骸敖?jīng)過(guò)前幾年的積累，寶貝格子的核心競(jìng)爭(zhēng)力逐步顯現(xiàn)，差異化的東西也越來(lái)越多。天九共享平臺(tái)臥虎藏龍，他們對(duì)于模式的創(chuàng)新研究是非常超前的。我們兩個(gè)團(tuán)隊(duì)之間相互交流，打造了一種全新的商業(yè)模式。”

創(chuàng)新模式 快速增長(zhǎng)

寶貝格子發(fā)起于垂直跨境母嬰電商平臺(tái)，擁有強(qiáng)大的全球供應(yīng)鏈體系?！霸诰€上，我們更多的是為用戶提供產(chǎn)品，通過(guò)優(yōu)惠的價(jià)格來(lái)吸引更多的用戶。而在目前的母嬰行業(yè)，線上渠道面臨著同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。而事實(shí)上，孩子在線下的體驗(yàn)服務(wù)，如教育、游樂(lè)，以及體適能的培養(yǎng)等，也是剛需。”張?zhí)焯煺f(shuō)。

張?zhí)焯煸诠渖虉?chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，在商場(chǎng)業(yè)態(tài)里，真正有人氣的地方有兩個(gè)，一個(gè)是餐飲，一個(gè)是母嬰。一節(jié)課動(dòng)輒幾十到幾百元的花費(fèi)，家長(zhǎng)們毫不猶豫。張?zhí)焯熳弑閹讉€(gè)城市的商場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)了同樣的情況。“雖然寶貝格子為線上用戶提供越來(lái)越多的有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的海外產(chǎn)品，但這些用戶還是要回歸到線下，還是要讓孩子體驗(yàn)和享受服務(wù)，快樂(lè)地成長(zhǎng)?！睆?zhí)焯煺f(shuō)。

張?zhí)焯煲庾R(shí)到，線下是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。相比線上單一的產(chǎn)品銷售，在線下場(chǎng)景中，用戶數(shù)量和用戶黏性更高。如果把產(chǎn)品和服務(wù)疊加在一起，打造一個(gè)線上線下相結(jié)合的平臺(tái)生態(tài)鏈，形成母嬰服務(wù)閉環(huán)，前景將十分廣闊。

以獨(dú)特的新零售商業(yè)模式，將線下母嬰連鎖品牌布局線下，運(yùn)用大數(shù)據(jù)、新技術(shù)和人工智能領(lǐng)域相結(jié)合，寶貝格子將線上線下有機(jī)結(jié)合，大力發(fā)展“1+N”內(nèi)容電商綜合平臺(tái)。

王國(guó)平認(rèn)為，線上社交關(guān)系綁定，免費(fèi)獲取客戶，成本低體量大，客戶裂變率高，維護(hù)成本低。線下“1+X”場(chǎng)景，精準(zhǔn)導(dǎo)流線上客戶，根據(jù)大數(shù)據(jù)有機(jī)匹配消費(fèi)，迅速變現(xiàn)、客戶黏性高。寶貝格子挖掘跨境電商平臺(tái)垂直深度，擁有強(qiáng)大的全球供應(yīng)鏈體系，結(jié)合中國(guó)特色母嬰市場(chǎng)，將線上、線下社交、服務(wù)、消費(fèi)場(chǎng)景有機(jī)結(jié)合，形成自循環(huán)新零售商業(yè)體系。

寶貝格子從小米模式中攝取靈感。張?zhí)焯煨Х滦∶卓诒疇I(yíng)銷，降低產(chǎn)品價(jià)格，迅速得到用戶認(rèn)可。“在做線下“1+X”的時(shí)候，我們很多水域游樂(lè)都是免費(fèi)的，只為讓用戶進(jìn)行場(chǎng)景體驗(yàn)。”張?zhí)焯毂硎尽?/p>

2018年，寶貝格子實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入4.1億元，較去年同期增長(zhǎng)94.99%，凈利潤(rùn)2662萬(wàn)元，較去年同期增加了1318.09%。2019年上半年，寶貝格子凈利潤(rùn)超過(guò)2018年全年。

獨(dú)特的新零售模式是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的核心動(dòng)因。張?zhí)焯毂硎荆骸皹?gòu)建起全新商業(yè)模式后，獲取用戶的成本更低，而獲取用戶的數(shù)量更多了。與此同時(shí)，用戶停留在平臺(tái)上的時(shí)間也更久了，用戶黏性越來(lái)越大，消費(fèi)的頻次和單價(jià)越來(lái)越高。另外，我們?cè)谌珖?guó)布局線下門店，門店數(shù)量不斷增加，門店業(yè)績(jī)也不斷提升。線上線下聯(lián)動(dòng)作用推動(dòng)寶貝格子收入和利潤(rùn)的大幅增長(zhǎng)。”

深耕細(xì)作 蓄勢(shì)待發(fā)

張?zhí)焯毂硎荆骸皩氊惛褡咏裉焖宫F(xiàn)出來(lái)的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)的快速增長(zhǎng)，得益于過(guò)去幾年在供應(yīng)鏈、線上平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、線下新零售布局等方面的潛心布局與深耕細(xì)作。就像蓋一座大樓，在打地基的時(shí)候，人們沒(méi)有感覺(jué)，而當(dāng)它拔地而起后，人們會(huì)認(rèn)為它起來(lái)的很快。”

“2017年裂變，2018年縱橫，2019年崛起騰飛。”是張?zhí)焯鞂?duì)近三年的總結(jié)與展望?！傲炎兙褪谴虻鼗?，做好自己的事情；縱橫就是打通線上與線下；崛起是快速的增長(zhǎng)。從2017年到2019年，我們按照這個(gè)節(jié)奏，穩(wěn)步推進(jìn)。”張?zhí)焯烊缡钦f(shuō)。

“供應(yīng)鏈?zhǔn)请娚唐脚_(tái)與零售企業(yè)的核心。目前，很多企業(yè)做到的只是供應(yīng)而不是鏈。什么是鏈呢？一定要把從源頭生產(chǎn)到終端消費(fèi)全部鏈接起來(lái)，所有的中間環(huán)節(jié)應(yīng)該由企業(yè)自己去把控，要去中間化。通過(guò)去中間化，供應(yīng)鏈成本會(huì)越來(lái)越低，效率會(huì)越來(lái)越高。過(guò)去幾年，寶貝格子一直在優(yōu)化海外供應(yīng)鏈，豐富產(chǎn)品，降低價(jià)格?！睆?zhí)焯煺f(shuō)。

線上消費(fèi)，線下體驗(yàn)。“在布局線下時(shí)，我們通過(guò)豐富的體驗(yàn)不斷打造場(chǎng)景。在線上，一方面通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈提供更好的產(chǎn)品以外，另一方面我們通過(guò)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，將線下資源和線上用戶嫁接起來(lái)?！睆?zhí)焯毂硎尽?/p>

7月15日，寶貝格子與冠軍之家達(dá)成戰(zhàn)略合作，與130多位曾在國(guó)際賽場(chǎng)上勇奪金牌的冠軍聯(lián)合打造“冠軍寶貝”。

“寶貝格子與北京寶島婦產(chǎn)醫(yī)院合作的啟蒙成長(zhǎng)中心將于近期開業(yè)，這對(duì)寶貝格子而言，是一個(gè)里程碑時(shí)刻。寶貝格子將成為第一個(gè)進(jìn)駐醫(yī)院的母嬰品牌?！睆?zhí)焯煺f(shuō)。

寶貝格子發(fā)展“1+N”內(nèi)容電商綜合平臺(tái)，打造新“零售+醫(yī)療+教育”綜合平臺(tái)。張?zhí)焯毂硎荆骸皩氊惛褡釉诮衲瓿闪⒘酸t(yī)療板塊和教育板塊，未來(lái)將會(huì)為更多的中國(guó)媽媽和寶寶提供更好的內(nèi)容服務(wù)，無(wú)論是醫(yī)療方面的咨詢，還是寶寶成長(zhǎng)過(guò)程中的教育問(wèn)題?！?/p>

在張?zhí)焯炜磥?lái)，品質(zhì)和服務(wù)是提升用戶品牌忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。“你的東西都是真的，都是好的，用戶就會(huì)信任你。我們看到的許多強(qiáng)勢(shì)品牌在產(chǎn)品質(zhì)量和用戶體驗(yàn)上都做得很好?！睆?zhí)焯煺J(rèn)為，在母嬰行業(yè)，要實(shí)現(xiàn)一站式的服務(wù)，基本上滿足和解決所有的用戶需求?！昂⒆釉诔砷L(zhǎng)的過(guò)程中，不僅需要有品質(zhì)的產(chǎn)品，還需要教育、游樂(lè)、益智開發(fā)、體適能的培養(yǎng)和心理的建設(shè)。這些服務(wù)如果你也有，并且質(zhì)量特別好，性價(jià)比特別高，品質(zhì)和服務(wù)疊加在一起，用戶就一定會(huì)越來(lái)越認(rèn)可品牌，信賴品牌?！睆?zhí)焯毂硎尽?h3>聯(lián)營(yíng)加速 落地全國(guó)

張?zhí)焯斓脑竿牵谌珖?guó)每座城市都有寶貝格子門店。進(jìn)入天九共享平臺(tái)加速后，寶貝格子已在全國(guó)將近200個(gè)城市實(shí)現(xiàn)了聯(lián)營(yíng)?！巴ㄟ^(guò)與天九共享平臺(tái)合作，加速了寶貝格子線下門店的全國(guó)聯(lián)營(yíng)，這個(gè)可能是其他平臺(tái)不能給予寶貝格子的機(jī)會(huì)。許多成功的企業(yè)家匯聚在天九共享平臺(tái)，他們看好并支持寶貝格子的模式，群策群力，抱團(tuán)發(fā)展。”張?zhí)焯煺f(shuō)。

線上社交關(guān)系綁定，免費(fèi)獲取客戶，成本低體量大，客戶裂變率高，維護(hù)成本低。線下“1+X”場(chǎng)景，精準(zhǔn)導(dǎo)流線上客戶，根據(jù)大數(shù)據(jù)有機(jī)匹配消費(fèi)，迅速變現(xiàn)、客戶黏性高。

天九共享是一個(gè)有黏性的平臺(tái)，其凝聚力源自天九共享集團(tuán)的使命——“為企業(yè)加速，讓伙伴幸?！?。為實(shí)現(xiàn)這一使命，天九共享“憑實(shí)力服人、靠信譽(yù)聚人”，本著“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，互惠互利，共同發(fā)展”的原則，致力于打造“最安全的投資合作平臺(tái)”，實(shí)現(xiàn)“共創(chuàng)·共享·共贏”的目標(biāo)。

在張?zhí)焯炜磥?lái)，天九共享的目標(biāo)“共享·共創(chuàng)·共贏”，與“開放共享”的互聯(lián)網(wǎng)精神是相融相通的。寶貝格子作為一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，與天九共享在理念上是高度一致的。

半年來(lái)，張?zhí)焯熳咴L了天九共享在全國(guó)各地的很多公司。張?zhí)焯彀l(fā)現(xiàn)，天九共享的許多主力也是80后，與自己是同齡人。大家共同推進(jìn)一件事情，彼此間像戰(zhàn)友一樣。張?zhí)焯旆Q之為“同齡人抱團(tuán)”?！拔覀冎g溝通成本很低，我做什么大家都能理解，有一種同齡人之間的情感共鳴?！睆?zhí)焯煺f(shuō)。

一段時(shí)間以來(lái)，一些獨(dú)角獸企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，業(yè)績(jī)承壓，甚至有“獨(dú)角獸寒冬”的說(shuō)法。在此情況下，天九共享平臺(tái)加速的獨(dú)角獸企業(yè)展現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。王國(guó)平表示：“天九共享作為中國(guó)最大的獨(dú)角獸加速器，憑借六點(diǎn)核心優(yōu)勢(shì)，讓項(xiàng)目方、聯(lián)營(yíng)方、投資方各盡所長(zhǎng)、共創(chuàng)共享，抱團(tuán)加速獨(dú)角獸?！?/p>

這六點(diǎn)核心優(yōu)勢(shì)包括：全國(guó)最大的實(shí)力企業(yè)家共創(chuàng)共享平臺(tái)（70多萬(wàn)家）、全國(guó)最大的專業(yè)投資人才團(tuán)隊(duì)（800多位）、全國(guó)最大的專業(yè)加速服務(wù)團(tuán)隊(duì)（5000多位）、最安全的投資合作平臺(tái)、全球通O2O的超級(jí)商務(wù)平臺(tái)、強(qiáng)大的獨(dú)角獸加速支持系統(tǒng)。

據(jù)王國(guó)平介紹，在天九共享加速的六類企業(yè)中，寶貝格子屬于需要全國(guó)復(fù)制門店的企業(yè)。天九共享通過(guò)聯(lián)營(yíng)加速、資本護(hù)航與綜合幫扶三種方式，為寶貝格子門店拓展提供支持。

其中，聯(lián)營(yíng)加速指的是，天九共享?yè)碛腥珖?guó)最大的實(shí)力企業(yè)家資源庫(kù)（70多萬(wàn)家）、全國(guó)最大的專業(yè)加速服務(wù)團(tuán)隊(duì)（5000多位），通過(guò)全球通O2O超級(jí)商務(wù)平臺(tái)精準(zhǔn)匹配企業(yè)家，為寶貝格子創(chuàng)造抱團(tuán)經(jīng)營(yíng)拓展渠道，實(shí)現(xiàn)零投資、閃電式搶占市場(chǎng)。資本護(hù)航，即一站式解決寶貝格子迅速發(fā)展過(guò)程中的資金問(wèn)題。綜合幫扶，意為幫助寶貝格子解決快速發(fā)展過(guò)程中遇到的戰(zhàn)略、品牌、營(yíng)銷、公關(guān)、人才等各種瓶頸。

在兩天時(shí)間里，從古都洛陽(yáng)到云南德宏，有近50家門店加入了寶貝格子。與此同時(shí)，寶貝格子還在寧波、嘉興和湖州等地推廣門店。張?zhí)焯旄嬖V《商學(xué)院》記者：“目前，寶貝格子發(fā)展的重點(diǎn)是在全國(guó)范圍拓展門店。母嬰是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，中國(guó)市場(chǎng)很大，寶貝格子可以為聯(lián)營(yíng)商提供一個(gè)長(zhǎng)久的商機(jī)，大家抱團(tuán)做大中國(guó)母嬰市場(chǎng)。”

對(duì)于寶貝格子的愿景，張?zhí)焯毂硎荆骸盀橹袊?guó)家庭，尤其是為中國(guó)寶寶打造一個(gè)沒(méi)有假貨且產(chǎn)品豐富、價(jià)格優(yōu)惠的平臺(tái)。建立一套適合中國(guó)寶寶成長(zhǎng)的體驗(yàn)流程，在寶寶成長(zhǎng)過(guò)程中，不斷地挖掘他們的天賦，讓天賦變成天分。”