話(huà)術(shù)破解三大問(wèn)題

馬蘭

保險(xiǎn)新手在推廣產(chǎn)品時(shí)，總是很容易被客戶(hù)的幾個(gè)問(wèn)題給問(wèn)得啞口無(wú)言。其實(shí)，只要我們掌握了足夠的話(huà)術(shù)，就可以巧妙回復(fù)與應(yīng)對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題，避免被對(duì)方牽著鼻子走。

問(wèn)題一：我付不起保費(fèi)

有些客戶(hù)在聽(tīng)業(yè)務(wù)員講完保險(xiǎn)品種、保險(xiǎn)費(fèi)用后，兩手一攤：我付不起保費(fèi)啊！我實(shí)在沒(méi)錢(qián)付保費(fèi)?。∵@個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)員不要被客戶(hù)的“沒(méi)辦法”形態(tài)給“欺騙”，可以誠(chéng)懇地表示對(duì)方此時(shí)更需要保險(xiǎn)。

“保險(xiǎn)并不貴?！蔽覀冃枰嬖V客戶(hù)的是：“保險(xiǎn)的品種多種多樣，其價(jià)格完全根據(jù)保單信息和保險(xiǎn)內(nèi)容而變化，有些保險(xiǎn)的費(fèi)用顯得比較高，是因?yàn)槠湓O(shè)計(jì)的保障范圍更大一些、保障內(nèi)容更全一些。但不是所有保險(xiǎn)費(fèi)用都很高，這跟實(shí)際情況有關(guān)，確切地說(shuō)，就是您想擁有什么樣的保險(xiǎn)，能負(fù)擔(dān)多少保費(fèi)，這些其實(shí)是我們需要為您量身定制的。我們會(huì)根據(jù)您的財(cái)力及狀況提供適當(dāng)?shù)谋ｎ~及內(nèi)容，這樣您全家都獲得保障，付費(fèi)也不太吃力，這才是一個(gè)合理的保險(xiǎn)。當(dāng)然，貴的保險(xiǎn)有貴的道理。如果您認(rèn)為您其實(shí)可以承擔(dān)，我還是建議您多了解一個(gè)保障范圍更大的保險(xiǎn)品種。我也可以對(duì)您進(jìn)行詳細(xì)介紹。”

如此表達(dá)之后，如果客戶(hù)還是認(rèn)為拿出工資等收入的10%來(lái)承擔(dān)保險(xiǎn)，依然有些過(guò)高，那么我們可以繼續(xù)動(dòng)之以禮。

“保險(xiǎn)是一種危難時(shí)刻的保障?！蔽覀兛梢赃@樣表述：“現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)下行，很多公司不僅不再漲薪，反而還會(huì)降薪，甚至裁員。對(duì)于一個(gè)家庭而言，一旦面臨這種境況，就進(jìn)入了失去頂梁柱收入的危急時(shí)刻。這個(gè)時(shí)候如果有保險(xiǎn)保障是可以救命的。如果您現(xiàn)在未雨綢繆拿出工資收入的10%來(lái)為家人以及自己添置保險(xiǎn)，就會(huì)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的情況下有一份安心的保障，我相信您這時(shí)候的安全感遠(yuǎn)勝那些沒(méi)保障的人。同時(shí)，我還告訴您一件事情，那就是這筆投入保險(xiǎn)的資金其實(shí)還可以抽取出來(lái)再使用的。也就是說(shuō)您花一份錢(qián)，可以做兩份事情，既能繳納保費(fèi)維持保障，還可以自己再使用資金。不需要您拿出您收入的20%，只要您拿出10%就可以買(mǎi)到足以維護(hù)一家大小的安全保障，這件事還是很值得的?！?/p>

客戶(hù)聽(tīng)了這番話(huà)語(yǔ)，如果有所動(dòng)心了，我們就需要進(jìn)一步鞏固他的信心。

“保險(xiǎn)真的不貴?！蔽覀兛梢詫?duì)客戶(hù)說(shuō)：“我簡(jiǎn)單跟您計(jì)算一下，您每月花銷(xiāo)里有多少是可替代消費(fèi)型支出。現(xiàn)在的生活水平越來(lái)越高，充斥在我們生活中的不僅有必需品，還有可以不用買(mǎi)、買(mǎi)了只是提高生活品質(zhì)的非必需品。您一個(gè)月要消費(fèi)這種產(chǎn)品多少次？總共需要多少費(fèi)用來(lái)支撐這部分呢？假如您把這部分消費(fèi)變成保險(xiǎn)支出，用來(lái)保障家人的安全和穩(wěn)定生活，您愿意嗎？我想您是愿意的。只是您現(xiàn)在不知道您到底消費(fèi)了多少在可替代消費(fèi)型產(chǎn)品上。同時(shí)，您認(rèn)為保費(fèi)貴，是因?yàn)槟恢辣冗@更貴的其他費(fèi)用。我認(rèn)為一個(gè)人失去謀生能力后，家人的生活費(fèi)、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等，才是昂貴的費(fèi)用，而這些又不能不付。若是一家之主平時(shí)沒(méi)有準(zhǔn)備，萬(wàn)一發(fā)生事故后，這些支出要留給家人去承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，誰(shuí)忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢(qián)的時(shí)候，買(mǎi)一個(gè)理想的保險(xiǎn)，由自己想辦法來(lái)付費(fèi)呢？”

問(wèn)題二：我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣

有些客戶(hù)在業(yè)務(wù)員開(kāi)口之前就直擺手，示意自己完全沒(méi)有興趣去了解保險(xiǎn)。此時(shí)，我們可千萬(wàn)不能被這種表象迷惑，換句話(huà)說(shuō)，這種客戶(hù)其實(shí)是最適合攻破的，而且一旦攻破，就會(huì)產(chǎn)生很多的訂單。因?yàn)檫@些客戶(hù)正是很需要保險(xiǎn)卻很忌憚被保險(xiǎn)欺騙的人群，他們甚至連自己都不知道自己有多需要保險(xiǎn)。所以，我們要從引發(fā)他們的興趣開(kāi)始入手。

“保險(xiǎn)是防范于未然?！蔽覀兛梢赃@樣展開(kāi)話(huà)語(yǔ)：“父母最怕孩子得重病，雖然有些疾病可以公費(fèi)醫(yī)療，但自費(fèi)部分還是很多。如果家長(zhǎng)希望孩子盡快得到最好的治療而選擇私立機(jī)構(gòu)，或家長(zhǎng)需要放下工作來(lái)照顧子女，那時(shí)候是否能應(yīng)付呢？有些保險(xiǎn)卻可以讓全家輕松度過(guò)這樣的難關(guān)。舉一個(gè)很好理解的例子，為什么公司一定要給員工投保勞保？就是擔(dān)心他們一旦發(fā)生事故，責(zé)任糾纏不清和損失太大，而保險(xiǎn)可以把這些問(wèn)題簡(jiǎn)單化。”

另外，我們要清晰地告訴客戶(hù)，保險(xiǎn)的本質(zhì)其實(shí)就是風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖，用有限的一部分金錢(qián)，來(lái)增加緊急時(shí)刻對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。俗話(huà)說(shuō)“寧可不用，不能不備”。

“對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣的人，是最需要保險(xiǎn)的。”我們一定要十分耐心地和客戶(hù)說(shuō)清楚這句話(huà)，引起客戶(hù)的興趣。為什么這么篤定？說(shuō)對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣的人，其實(shí)對(duì)保險(xiǎn)幾乎沒(méi)有了解，也就不了解自己其實(shí)就是坐在一輛沒(méi)有任何保險(xiǎn)的車(chē)上，人生所有可能的危險(xiǎn)后果都是自己承擔(dān)。其實(shí)每個(gè)人在不同的階段都是需要保障的，出生起需要的保障和工作后需要的保障可能就不太一樣。每個(gè)人不同的方面也都是需要保障的，健康需要保障，財(cái)產(chǎn)需要保障，安全需要保障。一句話(huà)，每個(gè)人都需要保險(xiǎn)。人生的不同階段的賺錢(qián)能力和花錢(qián)需求是不同的，這就是人一生的現(xiàn)金流周期。同時(shí)，人生在世難免有意料之外的事發(fā)生，未來(lái)能賺多少錢(qián)、能花多少錢(qián)、該留多少錢(qián)以備不測(cè)，這些都是一個(gè)家庭特別是家庭支柱需要面臨的抉擇。保險(xiǎn)的作用是在一定程度上幫人破解這個(gè)難題，幫助人更好地管理自己的財(cái)富和風(fēng)險(xiǎn)。

“您這種對(duì)保險(xiǎn)一點(diǎn)興趣都沒(méi)有的人，其實(shí)是最佳的承保對(duì)象！”我們還可以對(duì)客戶(hù)說(shuō)這種話(huà)語(yǔ)引起他們的注意?！氨ｋU(xiǎn)業(yè)很害怕那些對(duì)保險(xiǎn)充滿(mǎn)興趣的人，因?yàn)橐粋€(gè)說(shuō)對(duì)保險(xiǎn)有興趣的人，往往有問(wèn)題存在。就比如一個(gè)征信有問(wèn)題的人，才會(huì)不斷有征信機(jī)構(gòu)去查詢(xún)他的征信。而對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，顯示了不會(huì)有道德上的風(fēng)險(xiǎn)顧慮，正是最佳的承保對(duì)象。所謂最佳的承保對(duì)象，就是很多其他人無(wú)法購(gòu)買(mǎi)或者不能考慮的保險(xiǎn)，都是您可以考慮的。我們可以提供最好的投保資料給您參考，以幫助更客觀地評(píng)估?！?/p>

問(wèn)題三：過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)

很多時(shí)候，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員把保險(xiǎn)的必要性、相關(guān)保險(xiǎn)品種選擇等各種信息都講完了，客戶(hù)也表示理解接受了，卻還是會(huì)留下一句“過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)”。有些保險(xiǎn)新手認(rèn)為自己是碰到了老賴(lài)因此哭笑不得，其實(shí)這是走到了保險(xiǎn)銷(xiāo)售的最關(guān)鍵步驟。此時(shí)此刻，業(yè)務(wù)員應(yīng)該強(qiáng)調(diào)時(shí)間的緊迫性，以及晚買(mǎi)不如早買(mǎi)劃算的道理。

“計(jì)劃趕不上變化?！蔽覀兛梢韵蚩蛻?hù)強(qiáng)調(diào)：“保險(xiǎn)就像船上的救生圈，車(chē)子的剎車(chē)、備胎，家中的滅火器，那是絕對(duì)的必需品，是無(wú)法忽視和省卻的配備。沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)新衣服，湊合一下還可穿；沒(méi)有豪華的花園別墅，普通公寓還可以??；沒(méi)有自己的小驕車(chē)，騎自行車(chē)也可以到達(dá)目的地；然而保險(xiǎn)不趕快買(mǎi)，出了事，沒(méi)有替代品，當(dāng)事人將后悔莫及?！蔽覀冞€可以講述出現(xiàn)過(guò)的真實(shí)案例，引起客戶(hù)重視。

除了緊迫性，還需要告訴客戶(hù)晚買(mǎi)不如早買(mǎi)的理由所在。

“早點(diǎn)買(mǎi)可以少交錢(qián)。”我們需要清楚地告知客戶(hù)：“大部分保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率與被保人年齡有關(guān)，購(gòu)買(mǎi)同樣的保障，投保年齡越小，所需保費(fèi)就越少。拿我最近給客戶(hù)配置的‘XX保重疾險(xiǎn)’為例，剛出生幾個(gè)月的寶寶50萬(wàn)元保額的保單每年保費(fèi)是5000元左右，而同樣的保費(fèi)，寶寶24歲的父親就只有20萬(wàn)元的保額了。”

“早點(diǎn)買(mǎi)可享受保障時(shí)間就更長(zhǎng)?！蔽覀兛梢詫?duì)客戶(hù)說(shuō)：“很多保險(xiǎn)都是長(zhǎng)期險(xiǎn)甚至是終身保障，越早投保，享受的保障時(shí)間越長(zhǎng)。還用剛才提到的客戶(hù)為例，寶寶現(xiàn)在投保，從出生就可以享受保障，而爸爸24歲投保，保障時(shí)間就比寶寶要短很多?！?/p>

“早點(diǎn)買(mǎi)可以不被保險(xiǎn)挑選，而是挑選保險(xiǎn)。”我們還可以強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：“年輕的時(shí)候大家的身體大都比較健康，這個(gè)時(shí)候體檢一般沒(méi)問(wèn)題，各類(lèi)保險(xiǎn)都很容易通過(guò)核保，但大家容易忽視給自己配置保障。一般工作單位會(huì)每年安排體檢，等年紀(jì)大了，慢慢會(huì)檢出各種小毛病，這個(gè)時(shí)候知道要買(mǎi)保險(xiǎn)了，但保險(xiǎn)公司已經(jīng)開(kāi)始挑你了，有可能被要求加費(fèi)承保，甚至可能被拒保?！?■