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    鞋店如何進行暢滯銷款分析?

    2019-09-10 07:22:44龍翔
    服飾導報·鞋世界 2019年4期
    關鍵詞:陳列款式上市

    龍翔

    暢滯銷款分析,線上叫“爆旺平滯分析”,是指通過對相關的數據指標分析,將商品劃分暢銷款、平銷款、滯銷款。它是商品管理,店鋪銷售人員在新品上市后的生命周期管理,每周門店銷售總結時經常要做的一項常態(tài)工作,是門店精細化運營的重要組成部分。

    暢滯銷款分析主要目的在于:

    (1)發(fā)現(xiàn)可以補單/補貨的款式,減少缺貨款式量,縮短缺貨的時間,讓銷售可以最大化,提高顧客體驗;

    (2)幫助門店銷售人員及時發(fā)現(xiàn)滯銷款,制定改善措施,合理規(guī)劃營銷活動,避免庫存產生侵蝕利潤;

    (3)分析暢滯銷款出現(xiàn)的原因,形成文字總結,為下一季的公司產品設計、門店訂貨積累經驗,不斷精進,提高產品設計、訂貨的有效性。

    一、如何判定暢滯銷款?

    到底從什么維度定義暢銷款、滯銷款,實際操作上并沒有統(tǒng)一的標準。目前大部分零售企業(yè)主要采取以下幾個方法進行判定:

    1、按照銷售量或銷售額單一指標排名,排名靠前的10款、20款確定為暢銷款。具體取多少款為暢銷品,視款式總數的多少而定,我們常見的“前10”、“后5”分析實際上就是暢滯銷款分析。

    2、按照“二八原則”劃分,選取占總銷售額80%酌20%SPU作為暢銷款重點分析,或選取占總銷售額70%的30%SPU作為暢銷款重點分析,也可以按照ABC的方法分成三類。

    3、綜合款式的銷量和售罄率平均值,把所有款式劃分四個類別,其中高于售罄率和銷量平均值的定義暢銷款,而低于售罄率和銷售均值的需重點關注,成為滯銷款的風險很大。

    其中第1、第2種操作簡單,容易理解,從銷售角度來看,銷量高的款式確實代表了市場需求度也高,但只是從單一指標的維度進行劃分,并沒有考慮庫存數量對款式銷售的影響,不夠精細化。第3種方法將售罄率和銷量結合起來,較好地解決了這個問題,但該方法并沒有將時間因素結合起來,顯然一個上市30天和上市10天的款式銷量和售罄率肯定不能一同去對比。

    一般來說,暢滯銷的分析主要考慮產品定位(投產量多少,或者庫存量多少)、售罄率(銷售速度,產品受歡迎的程度)、上市時間(銷售的時長,銷售生命周期)這3個關鍵因素。

    產品定位是結合商業(yè)生意、品牌風格視角,將產品劃分為主推款、風格款、特色款等。其中:

    主推款較好地結合了品牌DNA調性,融合實穿性、搭配性,品牌經典和設計創(chuàng)新于一體,投產量高,產品定價倍率會適當拉低。主推款通過提高銷量來彌補產品毛利下降的影響,做大毛利額,是每個產品系列里銷售、利潤、引流的主要貢獻。這部分產品的銷量和售罄率要求較高,一般公司和店鋪都會主推,不容有閃失。

    風格款的實穿住、搭配性相對主推款要有所弱化,銷售生命周期相對偏短,

    暢滯銷的分析主要考慮產品定位、售罄率、上市時間這3個關鍵因素?;蛘呤敲總€系列里的一些新的嘗試產品,在投產量或訂貨量上會適當拉低,定價倍率、售罄率參考產品的平均倍率。

    特色款體現(xiàn)品牌的創(chuàng)新和高度,有了它的存在,一個系列才不能讓消費者感覺到很平淡,也能提高主推款、風格款的價值感。這部分款式投產量或者訂貨量少,定價倍率會拉高,同時也可能不會全部店鋪上市,所以它的暢滯銷標準會進一步調低。

    具體的暢滯銷標準可以參考每個品牌的實際情況來劃分。一般每個品牌都會制定產品在生命周期內的售罄率目標(商品和財務共同制定)。我們可以根據這個目標,并結合產品定位,倒推分解到每個不同時間段。而產品定位可以在產品設計看板時,由銷售、運營、設計來共同確認。有了這樣的標準,我們在做暢滯銷分析時,再結合每個款的銷售量排名得出的結論就更科學。

    值得注意的是,在現(xiàn)在產品上市銷售速度越來越快的商業(yè)環(huán)境下,新品上市的導入和成長期越來越短,所以我們對產品暢滯銷的關注和分析也要提前,在剛一上市就要密切關注。尤其是關注新品上市的前30天數據,而對于處于衰退期的產品則無需再花時間做暢滯銷分析。

    不要給任何一款賣得不好的產品輕易貼上“滯銷”的標簽。要知道,滯銷通常都是暫時的,只要你有方法,總能銷售出去。

    二、暢滯銷款原因分析及解決方案

    一旦判斷出暢平滯銷款產品,尤其是滯銷款,我們就要對其進行原因分析,一般會從總部、終端、外部三個維度來展開分析。

    1.品牌因素

    (1)產品:款式設計、面料、版型、工藝、實穿性。

    (2)價格:站在消費者角度,分析產品性價比是否合適。如果價格較高,可以適當下探價格,逐步嘗試,并跟進好每次調整后的效果,為下次的繼續(xù)調整做好數據積累。

    (3)供應:產品是否在合適的時間生命周期,合適的數量,合適的門店上市銷售。如果款式供三不到位的,應要求供應部門明確回貨時間。如果供應緊張,則要求優(yōu)先供應一些主推款的回貨。

    (4)推廣:總部是否有合適的產品推廣文案、推廣圖片,是否有做產品推廣(微信、抖音、微博、自媒體、KOL等),包括終端有沒有主動做一些推廣。

    2.終端因素

    實際操作時,我們經常發(fā)現(xiàn),那些暢銷的貨品永遠暢銷,而其簍的產品卻好像總是銷不出去。這樣就直接導致一種現(xiàn)象,那就是暢銷的經常處于缺貨狀態(tài),滯銷的永遠貨品充足,時間一長,有店員就開始埋怨:不是自己銷售不行,是公司的貨品供應不上,是公司的研發(fā)設計不好,開發(fā)了那么多不受市場歡迎的產品,直接影響了銷售……

    表面上來看,這個問題似乎提得挺在理,因為都是從客觀數據得來的信息,好像很真實、很客觀,可是仔細一想,真的是那么回事嗎?真的是公司設計的問題嗎?真的是貨品供應的問題嗎?難道滯銷的產品真的比暢銷的就差那么多嗎?那么不受歡迎嗎?又為什么同樣一個商國內會出現(xiàn)一款產品在A店怎么都銷不出去,而在B店沒兩天就銷售好幾雙呢?

    其實這個時候,我們要轉換以下思維,從終端的角度進行更深一步的分析。

    (1)搭配:有沒有針對不同目標顧客的TPO(時間,地點,場合)做不同的搭配方式,不同的款式配上不同的搭配給人的感覺完全不一樣。這個需要終端店員在新品上市前,銷售空閑時多加演練,進行情景模擬銷售

    (2)陳列:許多滯銷品銷售不好的原因不是因為款式不好看,而是因為沒有陳列在好的位置上。這個時候就要增加產品與顧客的接觸機會,可以找新的陳列位置或者擴大原來的陳列面積,尤其是多人流通道的左邊貨架位置,因為人有先左視后右視的習慣。

    產品與顧客接觸的機會越多銷售的機會就越大。一件本來滯消的產品,如果陳列到位,則可能變成明星產品。特別是一些產品比較有賣意的滯銷款,除了可以給它好的展示置,還要運用陳列裝飾手法,賦予它二次的生命力,引導消費者視線,來重新接受市場的考驗和顧客的挑剔。

    如果此款是基本款,產品沒有什么特別的賣點J在陳列時就應注意與暢銷產品搭配出樣。通過暢銷款引顧客注意,通過整體搭配刺激顧客連帶購買的欲望。

    (3)培訓:店員對產品的FAB是否熟悉,對產品的搭配是否了解,對產品是否有信心J是否有將產品案特點和銷售人員的特征進行匹配(不同的人擅長銷售的產品不一樣)?

    (4)激勵:對滯銷款銷售設定激勵政策,鼓勵店員多主動銷售滯銷款。比如,可以舉行銷售競賽,挑選一些平銷、滯銷產品,給店鋪員工合理的銷售任務,每周例會時給銷售到一定數量的員工頒發(fā)“貢獻獎”,并請得獎員工分享銷售心得。

    3.外部因素

    (1)天氣:產品上市天氣是否對其有影響。

    (2)競品:競品是否有類似的款式,是否有活動?

    總而言之,我們不要給任何一款賣得不好的產品輕易貼上“滯銷”的標簽。

    要知道,滯銷通常都是暫時的,只要你有方法,總能銷售出去。

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