淺析危機(jī)時(shí)期談判所需的領(lǐng)導(dǎo)技巧

劉俊宏

摘 ?要：在危機(jī)時(shí)期進(jìn)行談判以取得成功結(jié)果所需的領(lǐng)導(dǎo)技能尤其重要。談判技巧和談判能力對于商業(yè)管理者來說是很有價(jià)值的，因?yàn)橥ㄟ^實(shí)踐談判技巧培養(yǎng)出來的技能能夠發(fā)展批判性思維能力和有效的溝通技巧。本文重點(diǎn)討論了需要什么樣的技能來領(lǐng)導(dǎo)有效的談判過程。

關(guān)鍵詞：領(lǐng)導(dǎo)技巧;沖突;談判

無論是在我們的商業(yè)工作環(huán)境中，還是日常生活中，談判都無處不在。如何能讓自己在談判中處于優(yōu)勢？如何能讓自己的利益最大化合理化？如何贏得一場最有效的談判？本文試圖給出一些答案。

一、談判的概念。

談判，一種解決沖突或分歧、或在兩個(gè)或兩個(gè)以上的當(dāng)事方之間分配資源的方式，是自愿地通過自由選擇而實(shí)現(xiàn)。雙方進(jìn)行接觸，進(jìn)行溝通，征求意見和反建議。每一方都使用自己的戰(zhàn)術(shù)來達(dá)到最大的效果。除了道德和宗教問題外，可以就所有問題進(jìn)行談判。進(jìn)行談判的風(fēng)險(xiǎn)在于，不能保證取得成功的結(jié)果，而且各方的希望往往會影響其策略和談判結(jié)果。

二、戰(zhàn)略與策略。

戰(zhàn)略是一種有意識的行為方式，包括感知和評估條件、局勢和對手實(shí)力的長期計(jì)劃。有兩種戰(zhàn)略：斗爭和合作。斗爭策略：一方從另一方的損失中獲益。這種策略雖然有效，但不太受歡迎，而且效果不好。合作策略：從理論上講，雙方都有可能通過妥協(xié)的方式達(dá)到各自的目標(biāo)。

談判策略是在特定情況下使用的一種特殊方式。戰(zhàn)術(shù)意味著短期使用和不斷的變化。戰(zhàn)術(shù)可以細(xì)分為五個(gè)類別：強(qiáng)硬戰(zhàn)術(shù)、與時(shí)間相關(guān)的策略、與權(quán)威相關(guān)的策略、勸說策略、軟策略。

三、談判中的領(lǐng)導(dǎo)技能。

1、談判風(fēng)格。

談判者的感知和決策導(dǎo)向必須不受內(nèi)在偏見和驕傲等限制因素的影響。談判風(fēng)格是談判過程中的一個(gè)重要因素，表現(xiàn)為競爭型、合作型和綜合型三種類型。對抗式風(fēng)格的目標(biāo)是贏得零和游戲。這種風(fēng)格需要高度的決心，再加上適度的進(jìn)取心、果斷、允許風(fēng)險(xiǎn)的勇氣，以及在這些風(fēng)險(xiǎn)不明智時(shí)抑制風(fēng)險(xiǎn)的自信。相比之下，通過收集和分享信息來尋求雙方滿意的解決方案的目標(biāo)是合作風(fēng)格、價(jià)值觀、公平和建立關(guān)系。這種風(fēng)格需要決心和一些進(jìn)取心，以便擁有更高的抱負(fù)并保持足夠的專注來實(shí)現(xiàn)它們。

2、遵守規(guī)則、做好道德決策。

談判往往涉及對過去事件的不準(zhǔn)確、有爭議的重建，以及作為決策主要基礎(chǔ)的觀念。正直應(yīng)該是談判者的一個(gè)關(guān)鍵價(jià)值。正直包括辨別是非，即使在面對逆境時(shí)，也需要根據(jù)是非標(biāo)準(zhǔn)采取行動(dòng)。正直需要一定程度的道德反思，而且，一個(gè)正直的人是堅(jiān)定的，值得信賴的，榮譽(yù)的承諾。一個(gè)談判者還應(yīng)該練習(xí)預(yù)測和解決道德上復(fù)雜的問題，在它們出現(xiàn)之前，避免不道德的不正當(dāng)手法引誘。

3、有效地傾聽。

如果不能有效地傾聽，就會破壞其他所有已經(jīng)形成的談判技巧，包括最好的策略、最強(qiáng)硬的策略和最成熟的調(diào)解技巧。一個(gè)談判者經(jīng)常遇到的不是一個(gè)需要解決的問題，而是一個(gè)需要傾聽的想法，一個(gè)需要理解的不同觀點(diǎn)，或者一個(gè)需要結(jié)識的新人。在傾聽時(shí)，談判者必須耐心等待洞察力的顯現(xiàn)，并且必須相信談判過程的結(jié)果。很少有人是好的健談?wù)?，因?yàn)樗麄兛紤]的是他們想要說什么，而不是別人在說什么。提高聽力技巧的關(guān)鍵可以通過四個(gè)步驟來實(shí)現(xiàn)：聽清楚的話，包括積極地聽（參與，集中），以獲得洞察他人的想法、需要和感受;傾聽明顯沒有被說出來的話，需要認(rèn)識到言語中隱藏的東西和沉默所揭示的東西;傾聽他人真正想說但不想說的話，關(guān)注事物的本質(zhì)。探索不清楚的東西，承認(rèn)理解了什么，然后回復(fù);傾聽你對自己說的話，傾聽自己內(nèi)心的感知和聲音，這個(gè)過程通常涉及到潛意識的專注，而一個(gè)人的知情直覺就像一個(gè)教練。提問的結(jié)果是打開一個(gè)內(nèi)部空間來接受回答。

4、預(yù)測策略。

正如戰(zhàn)略處理談判的整體計(jì)劃，戰(zhàn)術(shù)關(guān)注細(xì)節(jié)，并實(shí)施戰(zhàn)略。同樣的因素也存在：時(shí)間、力量、信息和可信度。經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者利用慣例來探索雙方都能接受的互利解決方案的可能性。

5、通過信號交流。

人們主要根據(jù)自己的意圖來看待自己，而這些意圖對他人來說是看不見的;另一方面，他們主要根據(jù)自己的行為來看待他人，而這些行為是看得見的，從而造成了一種誤解成為一天中常態(tài)的局面。很多交流都是非語言的，而非語言的行為舉止會給人留下印象。例如，緊張可能表明一個(gè)人對于所說的話并不安全，或者他在隱瞞什么。

6、建立信任。

在談判開始時(shí)建立信任可以建立一種關(guān)系，這種關(guān)系至關(guān)重要，因?yàn)闆]有信任就很難談判，而信任對于成功的說服是必不可少的。在談判中，人際關(guān)系的發(fā)展對于說服的藝術(shù)至關(guān)重要。這種發(fā)展需要尊重對手，而不是作為一個(gè)被推動(dòng)的對象，而是作為一個(gè)被說服的人。為此，談判者應(yīng)該使用講故事的技巧，這種技巧取決于事實(shí)和仔細(xì)的組織，而不是判斷和觀點(diǎn)，將關(guān)鍵事實(shí)分成一系列的語言圖片，使談判者能夠通過展示而不是講述來說服對方。

7、確認(rèn)永恒的價(jià)值是有效談判的最后一個(gè)組成部分。

這些價(jià)值包括勇氣、忠誠、公平競爭、寬容、誠實(shí)、堅(jiān)持和正直。談判中永恒的價(jià)值決定關(guān)系;創(chuàng)造力量;并且形成最重要的品質(zhì)—— 信任的基礎(chǔ)。有效談判的最后一個(gè)組成部分需要對永恒價(jià)值的肯定，這是成功應(yīng)對專業(yè)挑戰(zhàn)所必需的關(guān)鍵因素。

四、結(jié)論。

談判而不是對抗是一條明智的道路。談判是解決爭端的常規(guī)方法，可以在大學(xué)生的法律課程中模擬，教授道德實(shí)踐和原則。本文提出了一個(gè)指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者和管理者理解談判過程的模塊，將有效的談判描述為兩種力量的結(jié)合。一種力量是專注于一種訓(xùn)練有素的韌性，一種堅(jiān)定的意志和一系列的技能，使談判者能夠評估形勢和超越對手的思維。另一種力量則專注于正直、文明、忠誠、誠實(shí)和同情這些永恒的價(jià)值觀。在危機(jī)時(shí)刻，各組織的領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該注重談判技巧，特別是通過開放的溝通，尋找最佳解決方案，以減輕危機(jī)的影響，并找到有效的解決方案。

參考文獻(xiàn)

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