大型煤炭貿(mào)易企業(yè)信用管理體系構(gòu)建與應(yīng)用

[摘要]隨著煤炭行業(yè)市場化進(jìn)程的不斷深入，煤企競爭逐漸加劇，作為面向全國大型的煤炭供應(yīng)商——廣州珠江電力燃料有限公司，必將面對更加復(fù)雜多變的銷售局面。如今預(yù)付款的交易模式已很難適應(yīng)市場供需關(guān)系的不斷變化，在買方市場的特征下，珠電燃料只有通過擴(kuò)大信用銷售，即增加“賒銷”的策略來擴(kuò)大市場份額，保證地區(qū)內(nèi)行業(yè)領(lǐng)先地位。然而，增加賒銷的同時也帶來了新的信用風(fēng)險(xiǎn)。因此，在大量開展賒銷的過程中，構(gòu)建珠電燃料的信用管理體系，對減少企業(yè)的逾期欠款及壞賬，保障公司所有者利益，提升企業(yè)綜合競爭力，推動自身穩(wěn)健經(jīng)營，促進(jìn)企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展有著極其重要的意義。2015年，公司在行業(yè)內(nèi)率先實(shí)施ERP信用自動化系統(tǒng)，全面提高了信用工作效率。2016年10月，獲第二十六屆廣東省企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果二等獎。

[關(guān)鍵詞]煤炭企業(yè)；企業(yè)信用

廣州珠江電力燃料有限公司（以下簡稱“珠電燃料”）是國企上市公司“廣州發(fā)展”（上交所SH600098）屬下廣州發(fā)展能源物流集團(tuán)有限公司（2016年5月26日由廣州發(fā)展燃料集團(tuán)有限公司更名而來）的控股子公司。珠電燃料成立于1993年，并于2007年與美星（維爾京）投資有限公司合資，改制為中外合資企業(yè)，在南沙擁有5萬噸級、7萬噸級專用卸煤碼頭，34萬噸級儲煤場和20萬噸級圓形料倉，年吞吐量已超過1500萬噸。經(jīng)過20多年的發(fā)展歷程，珠電燃料憑借與上游的礦、路、港、航等企業(yè)的緊密合作，已成為集煤礦、海運(yùn)、港口、銷售網(wǎng)絡(luò)“四位一體”的面向全國的大型煤炭供應(yīng)企業(yè)，同時也是獲ISO9001、ISO24001、OHSAS28001貫標(biāo)認(rèn)證的現(xiàn)代化企業(yè)。2010年，珠電燃料成為廣州市首批認(rèn)證的總部（外資總部）企業(yè)之一，享受總部企業(yè)人才引進(jìn)、注冊及年檢綠色通道、資金獎勵等各方面政府優(yōu)惠鼓勵政策。2011年，珠電燃料公司榮獲“廣州市清潔生產(chǎn)優(yōu)秀企業(yè)稱號”；2016年被評為中國3A級物流企業(yè)；2017年珠電燃料煤炭經(jīng)營總量超2700萬噸，連續(xù)10年保持珠三角煤炭市場領(lǐng)先地位，成為區(qū)域內(nèi)最大的煤炭供應(yīng)商之一。

隨著煤炭行業(yè)市場化進(jìn)程的不斷深入，煤企競爭逐漸加劇，作為珠三角大型的煤炭供應(yīng)商——廣州珠江電力燃料有限公司，必將面對更加復(fù)雜多變的銷售局面。如今預(yù)付款的交易模式已很難適應(yīng)市場供需關(guān)系的不斷變化，在買方市場的特征下，珠電燃料只有通過擴(kuò)大信用銷售，即增加“賒銷”的策略來擴(kuò)大市場份額，尤其是華東、華中和西南地區(qū)市場占有率，保證地區(qū)內(nèi)行業(yè)領(lǐng)先地位。然而，增加賒銷的同時也帶來了新的信用風(fēng)險(xiǎn)。因此，在大量開展賒銷的過程中，搭建珠電燃料的信用管理體系，對減少企業(yè)的逾期欠款及壞賬，保障公司所有者利益，提升企業(yè)綜合競爭力，推動自身穩(wěn)健經(jīng)營，促進(jìn)企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展有著極其重要的意義。

（一）基于外部環(huán)境的需要

近些年來，對于信用管理，我國大部分企業(yè)，特別是國企、私企雖然有所認(rèn)識，但并未受到重視，更不用說掌握和運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的信用管理技術(shù)和方法。比如在信用管理工作中，缺乏客戶資信資料、主觀判斷信用風(fēng)險(xiǎn)、缺乏有效的賬款追收手段等。與發(fā)達(dá)國家相比，信用管理水平遠(yuǎn)低于國際先進(jìn)水平。（表1）

雖然我國信用管理體系已初步形成，但企業(yè)信用的建設(shè)不可能一蹴而就，還有待健全和完善，這就需要營造良好的宏觀體制環(huán)境，同時需要企業(yè)自身信用管理素質(zhì)的提高。

煤炭屬于國家基礎(chǔ)能源，其產(chǎn)品應(yīng)用范圍較廣，以珠電燃料的賒銷客戶劃分，不僅處在電力、鋼鐵、化工、建材、鋁業(yè)等基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，同時存在于紡織、造紙、食品、印染等中下游產(chǎn)業(yè)，這就形成客戶地域范圍廣、涉及行業(yè)多、銷售戰(zhàn)線長、需求量大、中小客戶多的特點(diǎn)。因此，建立一個行之有效的信用管理體系，在煤炭銷售過程中實(shí)行全程的信用管理，減少賒銷帶來的信用風(fēng)險(xiǎn)，顯得意義重大。

（二）基于內(nèi)部管理的需要

（1）針對市場變化，企業(yè)缺乏制定理性的信用政策。受宏觀經(jīng)濟(jì)影響，煤炭市場需求萎縮，導(dǎo)致煤炭銷量持續(xù)下降，許多企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)偏離，開始推行“銷量至上”的觀念，把開拓市場、吸引客戶放在首位，其背后的財(cái)務(wù)狀況卻不樂觀，置巨大的風(fēng)險(xiǎn)于不顧，采取大量賒銷的方式，最終導(dǎo)致自身壞賬的迅速增加。這種現(xiàn)象的存在，反映出煤炭企業(yè)管理者面對市場變化，缺乏理性的分析，從而在制定信用銷售策略上出現(xiàn)失誤。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場變化，制定并執(zhí)行理性的信用政策，以保障所有者權(quán)益為目標(biāo)，在信用操作的收益和風(fēng)險(xiǎn)、業(yè)績增長和資金需求之間進(jìn)行全面的權(quán)衡，這樣才是企業(yè)在信用管理方面應(yīng)當(dāng)持有的基本態(tài)度。

（2）客戶信用管理基礎(chǔ)工作偏弱，管理重心偏后。絕大多數(shù)煤炭企業(yè)信用管理的重點(diǎn)是在“追賬”上面。部分企業(yè)的信用人員、銷售人員、包括財(cái)務(wù)人員耗費(fèi)大量精力參與討債，甚至專門成立了追賬小組，但效果并不理想。究其原因，主要是信用管理基礎(chǔ)工作薄弱，忽視了交易之前和過程中的管理，而將管理的重點(diǎn)放在“事后”，這就不能使應(yīng)收賬款得到合理的控制，而且還可能大幅增加管理成本，造成更大的損失。煤炭行業(yè)的信用管理涉及客戶開發(fā)、合同審訂、信用額度評估、賬款回收和債權(quán)管理等多個環(huán)節(jié)，而客戶開發(fā)、合同審定、信用額度評估等銷售的前期階段也十分重要，這樣才能有效發(fā)揮事前、事中的控制作用，達(dá)到回避信用風(fēng)險(xiǎn)，減少壞賬損失的目的。事實(shí)上，信用風(fēng)險(xiǎn)重在預(yù)防，風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生，就已失去管理的意義。因此，企業(yè)必須重視加強(qiáng)客戶信用管理的基礎(chǔ)性工作，從業(yè)務(wù)流程的角度看，煤炭企業(yè)的信用管理重心必須前移，將“事前”和“事中”控制放在重心位置，從而提高信用管理的效率和水平。

（3）信用管理技術(shù)和方法落后。在目前煤炭企業(yè)的信用管理中，技術(shù)手段落后、方法不科學(xué)的現(xiàn)象普遍存在，這已成為制約企業(yè)提高信用管理水平的重要因素。比如，部分賒銷客戶規(guī)模大，背景強(qiáng)，銷售人員會不由自主忽略對客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的評估和預(yù)測，公司領(lǐng)導(dǎo)層也往往是憑主觀判斷，缺少定量分析的科學(xué)依據(jù)；又如，在銷售業(yè)務(wù)管理上，信息化程度較低，業(yè)務(wù)信息處理能力和分析能力十分有限，數(shù)據(jù)在內(nèi)部傳遞十分困難，部門間充分的信息共享和高效溝通難以實(shí)現(xiàn)，使企業(yè)信用管理工作的實(shí)施和開展受到很大制約。因此，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)國內(nèi)外先進(jìn)信用管理技術(shù)，提高管理水平，加大相關(guān)部門工作人員信用專業(yè)的培訓(xùn)力度，在客戶授信時增加量化指標(biāo)，同時積極推進(jìn)企業(yè)信用信息自動化管理。

綜上，煤炭行業(yè)作為宏觀經(jīng)濟(jì)的風(fēng)向標(biāo)，在企業(yè)中開展有效的信用管理非常重要。珠電燃料始終重視信用管理工作，特別在2015年4月SAP系統(tǒng)上線，信用模塊實(shí)現(xiàn)自動化訂單審核以來，管理水平進(jìn)一步加強(qiáng)，大幅降低各項(xiàng)管理成本，間接實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。下面以珠電燃料的信用管理體系為對象，全面闡述如何搭建及實(shí)施。

（一）設(shè)立獨(dú)立的信用管理職能

珠電燃料將設(shè)置獨(dú)立的信用管理職能，作為公司信用管理體系的標(biāo)志。根據(jù)國內(nèi)外有關(guān)實(shí)踐，達(dá)到一定銷售規(guī)模的企業(yè)應(yīng)設(shè)立信用管理部門或至少設(shè)置專職信用管理崗位，顯然按照珠電燃料的銷售規(guī)模符合這個要求。事實(shí)上，珠電燃料的信用管理部門雖然歸口財(cái)務(wù)部，但卻擁有相對獨(dú)立的信用管理職能。我們認(rèn)為，若由銷售或財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)信用工作有以下弊端：

（1）銷售部門負(fù)責(zé)信用風(fēng)險(xiǎn)控制，一般是在業(yè)務(wù)人員考核指標(biāo)中引入賬款回收的考核內(nèi)容，這種方式在一定程度上起到了風(fēng)險(xiǎn)控制的效果，但卻忽視了銷售工作的基本立足點(diǎn)。對多數(shù)企業(yè)來說，業(yè)務(wù)員完成銷售任務(wù)才是最重要的任務(wù)，因此這種模式很難適應(yīng)信用管理專業(yè)化的要求。

（2）財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)信用管理工作，一般是由負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的會計(jì)人員根據(jù)客戶信用額度及賬期對賒銷進(jìn)行控制。除了對信用風(fēng)險(xiǎn)的管理滯后，缺乏信用管理專業(yè)能力之外，受賬款回收率考核指標(biāo)的影響，對銷售策略過于保守的情況也會阻礙公司長遠(yuǎn)的發(fā)展。

以上兩種情況均可能會影響到企業(yè)的經(jīng)營成果，只有獨(dú)立的信用管理部門或者發(fā)揮獨(dú)立的信用管理職能才能達(dá)到企業(yè)利潤最大化。如圖1所示。

為能更好的開展信用工作，珠電燃料特設(shè)信用管理委員會（簡稱“信管委”），成員由總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、負(fù)責(zé)銷售、采購和經(jīng)營計(jì)劃的三位副總、客服中心經(jīng)理以及信用經(jīng)理組成，共7人。

信管委的議事規(guī)則是，每月及根據(jù)需要召開信用管理例會，提交信管委審議的事項(xiàng)，如臨時額度的申請、逾期欠款發(fā)貨等特殊事項(xiàng)，需取得五票以上（含五票）同意方可通過，但總經(jīng)理有一票否決權(quán)。

珠電燃料信用管理工作人員共設(shè)3人：信用經(jīng)理、信用分析員、信用管理員。各崗位分工明確，職責(zé)清晰。

（二）完善信用管理標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)控流程

信用管理標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)控流程是基于信用管理授權(quán)制度和信用管理機(jī)構(gòu)設(shè)置基礎(chǔ)上的信用管理操作程序，包括決策流程和各項(xiàng)具體信用管理崗位工作的程序。

珠電燃料經(jīng)過多年的信用管理工作實(shí)踐，目前擁有兩個工作管理標(biāo)準(zhǔn)。包括《信用額度管理標(biāo)準(zhǔn)》和《信用檔案管理標(biāo)準(zhǔn)》以及四個管理內(nèi)控流程，包括《信用額度管理流程》、《客戶訂單審核流程》、《市場煤客戶對賬流程》和《賒銷客戶貨款追收流程》。

珠電燃料近年來根據(jù)經(jīng)營發(fā)展需要以及集團(tuán)和審計(jì)部門的意見，多次修改和完善相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)控流程。以2017年為例，先后在5月和8月，完成內(nèi)控流程自查和關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)辨識，信用工作人員按照集團(tuán)要求，對照流程認(rèn)真討論并整改，對工作中出現(xiàn)的問題及時查補(bǔ)、完善，取得了良好的效果。

信用管理政策是企業(yè)與客戶進(jìn)行商業(yè)交易中控制客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的對策，即企業(yè)對客戶進(jìn)行分析、評價(jià)和信用交易條件設(shè)定的準(zhǔn)則。

珠電燃料在經(jīng)營實(shí)踐中，基本可以制定靈活多變的信用政策。根據(jù)業(yè)務(wù)需要，信用管理的風(fēng)險(xiǎn)控制職能并不局限于銷售業(yè)務(wù)，已擴(kuò)展到公司其他業(yè)務(wù)活動，如采購業(yè)務(wù)。眾所周知，煤炭行業(yè)一級供應(yīng)商（如神華、伊泰、中煤、同煤等）實(shí)力雄厚，往往在行業(yè)中處于寡頭壟斷地位。珠電燃料雖然在珠三角地區(qū)有一定的市場規(guī)模，但與其上游供應(yīng)商的議價(jià)能力還顯薄弱，按照供應(yīng)商的要求，公司部分業(yè)務(wù)需以預(yù)付款方式進(jìn)行，貨權(quán)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)增加，這就需要信用部門對供應(yīng)商資質(zhì)進(jìn)行審查，在審核通過的基礎(chǔ)上評估預(yù)付款信用額度，防止供應(yīng)商經(jīng)營不善出現(xiàn)問題。

此外，對于生產(chǎn)管理部門設(shè)備采購的預(yù)付款申請、銷售中間商負(fù)責(zé)托運(yùn)等業(yè)務(wù)，珠電燃料也均制定相應(yīng)的信用管理政策，防范潛在的信用風(fēng)險(xiǎn)。

（三）建立動態(tài)的信用信息檔案

客戶信息管理是信用管理的基礎(chǔ)，內(nèi)容包括對客戶信息的收集、識別、整理、分析以及建立統(tǒng)一的檔案或數(shù)據(jù)庫等多項(xiàng)工作。

珠電燃料信用人員非常重視客戶信用信息管理，將建立科學(xué)有序的客戶信用信息檔案作為信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防的第一步，采取集中保存和長期積累的方式，明確檔案管理人員的職責(zé)，做好信用信息管理工作。

從珠電燃料信用信息的內(nèi)容劃分，可以分為以下幾類：

（1）基本信息。包括企業(yè)成立日期、企業(yè)性質(zhì)、注冊資本、經(jīng)營范圍等其他相關(guān)信息。

（2）經(jīng)營管理信息。包括公司法人情況、關(guān)聯(lián)企業(yè)情況、投資情況、基本經(jīng)營情況等。

（3）財(cái)務(wù)信息。包括資本實(shí)力、償債能力、經(jīng)營生產(chǎn)能力等。

（4）行業(yè)環(huán)境信息。包括行業(yè)走勢、競爭對手、政策法規(guī)等。

從珠電燃料下游客戶信息的獲取渠道，可以分為內(nèi)部來源和外部來源。

（1）內(nèi)部來源。銷售業(yè)務(wù)員與客戶保持直接的往來，便于了解客戶內(nèi)部信息，這些信息包括企業(yè)的經(jīng)營生產(chǎn)情況，資金周轉(zhuǎn)狀況以及客戶滿意度等事項(xiàng)。同時信用要求銷售做好銷售臺賬，也能為信用管理人員提供重要的交易記錄。另外，信用人員定期實(shí)地走訪是另一種信息的內(nèi)部來源方式。通過這種方式，公司能夠更加真實(shí)直觀的獲取客戶印象，彌補(bǔ)其他信息渠道的缺陷。為獲得一手資料，加大走訪頻度，2017年，珠電燃料信用人員走訪賒銷客戶約67次（同比增加7次），平均每周1至2次。通常，我們在與客戶管理層的交流中，能夠了解客戶的經(jīng)營情況和財(cái)務(wù)狀況，在參觀客戶生產(chǎn)辦公等場所能夠親眼所見客戶的運(yùn)營情況，從而判斷客戶的發(fā)展空間，增強(qiáng)了感性認(rèn)識。

（2）外部來源。主要是工商、稅務(wù)、銀行或征信公司等機(jī)構(gòu)提供的信息。粗略統(tǒng)計(jì)，在企業(yè)信用數(shù)據(jù)中，有大約56%的征信數(shù)據(jù)掌握在政府部門和商業(yè)銀行中。這就要求珠電燃料信用人員在工作中普遍具備高度的信息敏感性，利用發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等大眾傳媒獲取對公司有用的信息。另外，珠電燃料借助第三方如鄧白氏、安華理達(dá)、新華信、金科、倍通等征信機(jī)構(gòu)獲得客戶信息也是重要的手段，與其他渠道相比，征信機(jī)構(gòu)能夠更加獨(dú)立、客觀、全面的反映客戶信用狀況，但取得信息的成本較高。公司一般會在每年的7月份，委托征信機(jī)構(gòu)獲取客戶已出具年度審計(jì)報(bào)告的調(diào)查資料，用于完成賒銷客戶的年度工作總結(jié)。

在收集到客戶信用信息后，信用人員會定期將資料進(jìn)行歸檔，建立客戶信用檔案。根據(jù)信息的屬性特征，將客戶基本資料（資質(zhì)、工商稅務(wù)、法人）、信用申請和調(diào)查資料（信用申請表、走訪評估記錄、資信調(diào)查報(bào)告等）、財(cái)務(wù)報(bào)告、信用管理資料（風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控表、年度信用評估報(bào)告）按照集中管理、動態(tài)積累、分類保存的原則歸檔。

（四）進(jìn)行科學(xué)的信用評級

信用管理工作的核心之一是對客戶的信用評級。珠電燃料根據(jù)“客觀、公正、科學(xué)”的原則，以相關(guān)制度和標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，建立起適應(yīng)公司發(fā)展需求的評估模型，并經(jīng)過多年的實(shí)踐驗(yàn)證，較為符合煤炭銷售的特點(diǎn)。

評級過程一般包括以下幾個階段：

（1）接受客戶申請。當(dāng)銷售部門提出新客戶的評級申請時，信用人員在了解其評估對象、申請目的后，要求銷售部門填寫《客戶信用額度申請表》。

（2）收集客戶基本信息。在同意接受銷售部門客戶評級申請后，信用人員需要實(shí)地走訪客戶，通過現(xiàn)場觀察可以了解其設(shè)備水平、庫存等基本生產(chǎn)經(jīng)營狀況，走訪結(jié)束后完成《經(jīng)營狀況實(shí)地調(diào)查表》。

（3）委托征信機(jī)構(gòu)出具調(diào)查報(bào)告?，F(xiàn)階段珠電燃料收集信息的時效性和真實(shí)性并不高，而專業(yè)征信機(jī)構(gòu)無論在調(diào)查手段、征信數(shù)據(jù)分析技術(shù)和社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等方面都具備明顯的優(yōu)勢。因此，公司除每年定期對原有賒銷客戶例行調(diào)查外，在新客戶申請授信時，也會委托征信機(jī)構(gòu)出具報(bào)告，一般5至7個工作日可以完成。信用管理人員憑借報(bào)告中的數(shù)據(jù)，與內(nèi)部來源數(shù)據(jù)加以對比分析，提高了評估材料的可信度。

（4）信用等級評定。珠電燃料評估模型采用定量和定性分析相結(jié)合的方式，在定性分析中，主要考慮公司背景、行業(yè)狀況、生產(chǎn)經(jīng)營情況等因素，根據(jù)對客戶的前期調(diào)查給出相應(yīng)得分。而定量分析是以客戶財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)，將信用記錄、財(cái)務(wù)基本情況（包括償債能力、獲利能力、營運(yùn)能力）和發(fā)展空間等指標(biāo)納入評分，填寫《信用等級評分表》，滿分100分，對應(yīng)信用系數(shù)評分標(biāo)準(zhǔn)（表2），評定信用等級。

對于省外業(yè)務(wù)，為得到更為準(zhǔn)確的評估結(jié)果，珠電燃料根據(jù)上級集團(tuán)的指導(dǎo)意見，參照國外普遍做法制定出《評估修正系數(shù)表》（表3），通過對商業(yè)運(yùn)行環(huán)境、行業(yè)盈利水平、企業(yè)性質(zhì)、客戶聲譽(yù)、現(xiàn)金流、付款情況的打分，對應(yīng)評分值的百分比即為評估修正系數(shù)，借以完善評級模型。

（5）授信。在確定信用額度時，珠電燃料采用付款能力法，把客戶凈資產(chǎn)視為最重要的因素?；镜挠?jì)算步驟如下：信用額度頂限=凈資產(chǎn)×信用系數(shù)×評估修正系數(shù)（謹(jǐn)慎原則計(jì)算凈資產(chǎn)時大部分客戶會減去未分配利潤）。原則上不授予客戶超過頂限的信用額度，特殊情況下要授予超過頂限的信用額度需要提供充分理由，如提供擔(dān)保、抵押、銀行保函等，并經(jīng)信管委全部成員同意方可通過。

為適應(yīng)市場和業(yè)務(wù)需要，珠電燃料不斷進(jìn)行評估模式創(chuàng)新，適時制定了整船直銷模式快捷評估模型，對于盈利較好的大型火電廠及其燃料公司或國內(nèi)排名前列的大型水泥廠等終端客戶，采用快捷評估方式，根據(jù)其裝機(jī)容量或生產(chǎn)能力的不同，快捷評估出不同信用額度，并根據(jù)市場環(huán)境適時調(diào)整，以快速適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需求。

部分客戶雖能通過授信進(jìn)行交易，但存在違約可能，為控制風(fēng)險(xiǎn)又促進(jìn)銷售業(yè)務(wù)的開展，信用一直以來支持銷售部門通過擔(dān)保函、承諾函、授權(quán)委托書等方式進(jìn)行補(bǔ)充，降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率及債權(quán)保證，并及時提醒客戶更新，跟蹤回款，控制此類方式的風(fēng)險(xiǎn)。

所有賒銷客戶的信用額度構(gòu)成了企業(yè)總體授信規(guī)模。按照能源物流集團(tuán)整體部署，我們每年都會相應(yīng)制定符合企業(yè)發(fā)展的授信規(guī)模和信用銷售比例，在一定程度上可以反映珠電燃料的資金運(yùn)用能力以及對客戶承擔(dān)的機(jī)會成本和壞賬風(fēng)險(xiǎn)?？傮w規(guī)模過低，影響企業(yè)的賒銷業(yè)務(wù)量；總體規(guī)模過高，會增加賒銷成本和風(fēng)險(xiǎn)。因此，信用人員會根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展和市場環(huán)境，確定合理的總體授信規(guī)模（圖2）。

圖2可以看出，隨著珠電燃料銷售規(guī)模的不斷擴(kuò)大，總體授信規(guī)模也隨之增長。例如，2016年，總體信用規(guī)?？刂圃?6.5億元以內(nèi)，全年取得108億元的銷售收入；2017年，總體信用規(guī)?？刂圃?8億元左右，全年取得147億元的銷售收入。同比明顯增加，可見兩者相輔相成，合理的授信規(guī)模同樣促進(jìn)了銷售業(yè)績的增長。

珠電燃料的信用評級管理是連續(xù)的、動態(tài)的。前面說過信用部門每年都會委托征信機(jī)構(gòu)對所有賒銷客戶進(jìn)行至少一次的調(diào)查評級，若客戶有重大變化，信用人員會及時更新評估資料，重新評定信用額度。

信管委每月初均要召開會議，回顧上月賒銷客戶信用額度的使用狀況，審議當(dāng)月信用額度申請情況，信用部門有權(quán)提出對回款速度慢，信用記錄差的客戶給予降低或取消信用額度的意見；與之對應(yīng)的對于付款及時、信用記錄良好的客戶申請調(diào)增信用額度時，信用部門會給予肯定和支持的態(tài)度。在信管委討論通過后，將調(diào)整結(jié)果告知公司相關(guān)部門。

（五）有效的應(yīng)收賬款管理

應(yīng)收賬款是伴隨著賒銷行為出現(xiàn)的概念?，F(xiàn)今市場競爭日益激烈，迫使企業(yè)不得不增加賒銷去爭取客戶，擴(kuò)大市場占有率。業(yè)界有種說法：不賒銷是等死，賒銷是找死?？梢娰d銷是件很無奈很心酸的事，特別是在競爭激烈的行業(yè)，以賒銷方式完成的交易額甚至達(dá)到90%，不難看出在目前“先市場后利潤”的經(jīng)營思想指導(dǎo)下，賒銷具備的普遍性和重要性。

珠電燃料近年來連續(xù)占據(jù)珠三角市場份額領(lǐng)先的位置，但并未建立起不可撼動的地位。因此，從企業(yè)經(jīng)營的角度看，為了鞏固和保持市場份額，就要繼續(xù)提高銷售能力，那么增加賒銷量顯然必不可少。下面是2012年—2017年珠電燃料市場煤出庫金額和賒銷比例（圖3）

可以看到，珠電燃料的賒銷比例呈上升趨勢，2017全年賒銷金額達(dá)到52.91億元，因此，應(yīng)收賬款管理不可忽視。

應(yīng)收賬款的處理結(jié)果不外乎有三種可能性：一是在合同期內(nèi)正常收回；二是應(yīng)收賬款超過賬期，形成逾期欠款，最終收回；三是逾期欠款部分或全部變成壞賬，最后被核銷。一般來看，賬款逾期時間越短，收回幾率越大；反之，賬款逾期時間越長，收回的難度增加，形成壞賬的幾率（表4）也就越大。

珠電燃料以賬齡管理為核心，每月進(jìn)行應(yīng)收賬款分析，填報(bào)賬齡分析匯總表及明細(xì)表，重點(diǎn)關(guān)注逾期欠款情況。在信用管理報(bào)告中，詳細(xì)匯報(bào)逾期欠款的跟蹤和追收情況，建議公司需采取的措施，加快賬款回收，降低企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)。上表是2017年12月珠電燃料賬齡結(jié)構(gòu)匯總情況（表5，單位：元）。

截至2017年12月31日，珠電燃料應(yīng)收賬款余額403509408元，其中賬齡在1個月內(nèi)的261583486元，1至2月賬齡的141925922元。年末時點(diǎn)未發(fā)生逾期應(yīng)收賬款。對于賒銷客戶逾期欠款，這是公司關(guān)注的重點(diǎn)。信用部門以預(yù)防為主，在應(yīng)收賬款到期前，及時通知銷售部門收款。一旦發(fā)生逾期欠款，嚴(yán)格按照公司規(guī)定停止發(fā)貨，并迅速掌握客戶違約的真實(shí)原因，據(jù)此制定催款策略。

隨著應(yīng)收賬款逾期時間的增加，信用部門會不斷加大催款力度。電話溝通、實(shí)地走訪、發(fā)送催款函直至通過司法程序。珠電燃料內(nèi)控流程《市場煤客戶貨款追收流程》明確規(guī)定了逾期欠款的追收步驟。

此外，做好對賬是珠電燃料有效保護(hù)債權(quán)的重要手段。信用部門嚴(yán)格按照對賬流程要求，堅(jiān)持每月挑選重點(diǎn)客戶、賒銷客戶，以及提出對賬要求的客戶進(jìn)行對賬，其他平倉客戶也輪流選取進(jìn)行對賬，確保每個交易客戶1年內(nèi)至少對賬1次，明確雙方債權(quán)債務(wù)關(guān)系，并以對賬報(bào)告的形式每月總結(jié)對賬工作。2017年，信用共發(fā)出書面對賬函569份，迄今收回 490份，回函率86.12%，回函有效率100%。并核對客戶版本對賬函37份、客戶詢證函39份和復(fù)核退款121次，有效的保障了公司債權(quán)，控制了風(fēng)險(xiǎn)。

（六）客戶風(fēng)險(xiǎn)管理

信用風(fēng)險(xiǎn)管理是公司信用管理體系中非常重要的組成部分。從管理職能的角度，風(fēng)險(xiǎn)管理存在于信用工作的各個環(huán)節(jié)。珠電燃料信用風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)是在力求實(shí)現(xiàn)銷售最大化的同時，將信用風(fēng)險(xiǎn)降至最低，并提升公司的核心競爭力。

從信用工作的內(nèi)容出發(fā)，賒銷合同的簽訂和執(zhí)行是信用人員首先關(guān)注的重點(diǎn)。賒銷合同作為信用管理工作的重要依據(jù)，既要有利于規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)，又要符合合同法及相關(guān)法律法規(guī)。珠電燃料針對企業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)，根據(jù)交易活動各自的特點(diǎn)確定合同內(nèi)容。定期對原有合同結(jié)算條款中存在的漏洞進(jìn)行梳理，適當(dāng)收緊結(jié)算條款，在合同簽訂過程中嚴(yán)格監(jiān)控其結(jié)算方式，付款條件等要素，涉及到合同條款中結(jié)算事項(xiàng)的修改，視情況提交信管委討論決議。在合同執(zhí)行過程中，信用人員需及時進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶管理的協(xié)調(diào)，一方面可以保證合同嚴(yán)格執(zhí)行，提高企業(yè)對外的信用形象；另一方面可以及時發(fā)現(xiàn)問題，有針對性的進(jìn)行管理，提前防范信用風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

除此以外，珠電燃料對客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)也制定了相應(yīng)的預(yù)警評價(jià)體系，歸納起來可以分為四個方面：

（1）財(cái)務(wù)狀況惡化。從客戶的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的合理性反映客戶的資信狀況和償債能力。財(cái)務(wù)狀況惡化是導(dǎo)致客戶不能履約付款的根本原因，一種情況是客戶的流動資金不足，這將帶來即時償付風(fēng)險(xiǎn)；另一種是負(fù)債比重過大，長期經(jīng)營困難甚至有破產(chǎn)倒閉風(fēng)險(xiǎn)，這將導(dǎo)致應(yīng)收賬款逾期時間過長，甚至出現(xiàn)壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。上表是鄧白氏中國信用風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)（表6），顯示不同的風(fēng)險(xiǎn)類型對應(yīng)的企業(yè)破產(chǎn)比率。

（2）行業(yè)品牌失信。行業(yè)聲譽(yù)對一個企業(yè)至關(guān)重要，它是企業(yè)競爭力及經(jīng)營穩(wěn)定性的表現(xiàn)?？蛻舫霈F(xiàn)信用問題，往往會伴隨著出現(xiàn)負(fù)面聲譽(yù)，比如在媒體或其他公開場合聽到對客戶不利的評論，產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)明顯下滑，客戶陷入債務(wù)糾紛等，都是影響行業(yè)聲譽(yù)的表現(xiàn)。

（3）企業(yè)法人失信。在公司與客戶建立正式的合作關(guān)系之前，信用人員應(yīng)當(dāng)了解客戶是否具有合法的經(jīng)營資格、充足的履約能力。通常這方面的信用風(fēng)險(xiǎn)包括：法人名稱或地址錯誤、經(jīng)營超出許可范圍、注冊資本不足或虛假出資、股東突然撤資等。

（4）信用記錄失信。有部分客戶發(fā)生拖欠付款并非資金緊張，而是由于其不良的付款習(xí)慣，他們很少遵守合同約定，隨意延遲付款。事實(shí)上，這類客戶給企業(yè)帶來的機(jī)會成本遠(yuǎn)大于壞賬損失。因此，對于這類客戶，必須采取相應(yīng)的措施，在貨款到期前就盡快催收，改變其付款習(xí)慣，或是通過調(diào)減甚至取消信用額度的方式，減少公司產(chǎn)生賒銷風(fēng)險(xiǎn)的幾率。

珠電燃料要做到不斷降低賒銷信用風(fēng)險(xiǎn)，就需要及時獲取客戶的預(yù)警信息，增強(qiáng)客戶發(fā)生異常變化的敏感性；建立健全動態(tài)的信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，根據(jù)市場情況和客戶的變化不斷調(diào)整信用政策；運(yùn)用先進(jìn)的評估體系和模型，量化信用風(fēng)險(xiǎn)管理指標(biāo)；提高風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避意識，使用現(xiàn)代化信用衍生產(chǎn)品，對沖或轉(zhuǎn)移信用風(fēng)險(xiǎn)。

重視創(chuàng)新，加強(qiáng)公司信用治理是提高賒銷比例的前提，優(yōu)秀創(chuàng)新的信用軟實(shí)力將使公司具備足夠的市場競爭力，并能抵御信用風(fēng)險(xiǎn)。珠電燃料信用強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新、與時俱進(jìn)，充分利用大數(shù)據(jù)時代帶來的豐富信息，使用第三方服務(wù)平臺如棱鏡風(fēng)險(xiǎn)雷達(dá)數(shù)據(jù)庫，快速檢索重點(diǎn)客戶的公開數(shù)據(jù)信息，及時有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

（七）ERP信用自動化系統(tǒng)實(shí)施

在當(dāng)今計(jì)算機(jī)技術(shù)迅猛發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)廣泛運(yùn)用的時代，將先進(jìn)的信息技術(shù)成果運(yùn)用到信用管理工作中，是當(dāng)代信用管理制度發(fā)展的趨勢。企業(yè)通過建立ERP信用管理信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信用管理的信息化，突破了傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)操作模式和信息交流。不斷提升的自動化管理技術(shù)，大幅降低了業(yè)務(wù)操作的重復(fù)性和失誤率，從而實(shí)現(xiàn)全面提高信用工作效率、降低公司信用風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)。

ERP系統(tǒng)信用模塊的實(shí)施是珠電燃料信用管理水平進(jìn)一步提升的標(biāo)志。集團(tuán)在2014年推進(jìn)SAP系統(tǒng)建設(shè)，珠電燃料作為第一批上線單位，在沿用原NC系統(tǒng)的情況下充分調(diào)研，精心準(zhǔn)備，全力配合SAP日常運(yùn)行、測試等工作。為更高效的開展信用工作，公司要求對供應(yīng)鏈管理中的信用模塊進(jìn)行再開發(fā)。在本次系統(tǒng)的深化應(yīng)用中，除保留原NC信用管理的基本功能外，還要求利用系統(tǒng)中已經(jīng)建立好的信用額度模塊以及財(cái)務(wù)應(yīng)收、預(yù)付等條件進(jìn)行自動判斷，實(shí)現(xiàn)“自動審核訂單”的輔助功能，從而形成客戶信用額度管理、銷售訂單自動審核、合同賬期審批、對賬管理、逾期欠款統(tǒng)計(jì)和應(yīng)收賬款賬齡管理等綜合信用信息系統(tǒng)。各子系統(tǒng)在職能上相對獨(dú)立，但整體上協(xié)調(diào)工作。通過信用系統(tǒng)的二次開發(fā)，達(dá)到信用工作規(guī)范化、制度化，同時在控制信用風(fēng)險(xiǎn)的工作上也更為專業(yè)化的目標(biāo)。2015年4月，SAP系統(tǒng)順利上線。

目前，珠電燃料SAP信用系統(tǒng)主要包含以下幾個模塊：

（1）信用額度管理。按照賒銷客戶的信用評級結(jié)果，在每月確定信用額度后，錄入《信用額度審批單》（圖4），結(jié)合財(cái)務(wù)應(yīng)收賬款、銀行到賬信息（已實(shí)現(xiàn)銀企直聯(lián)）、銷售未清訂單和未清交貨等條件，計(jì)算客戶的剩余額度（圖5），作為可出庫的依據(jù)。

（2）訂單審核模塊。這是珠電燃料信用管理自動化最重要的內(nèi)容，其它信用管理模塊均要圍繞訂單審核系統(tǒng)展開?？蛻敉ㄟ^電商平臺或客服中心下單，系統(tǒng)根據(jù)該客戶的《信用核算表》（包括信貸限額、應(yīng)收賬款、銷售值等數(shù)據(jù)）計(jì)算客戶剩余額度，判斷訂單是否可以審核通過，在《訂單明細(xì)報(bào)表》中顯示審核結(jié)果。（圖6）

（3）對賬管理。珠電燃料每月對所有賒銷客戶和重要的現(xiàn)銷客戶均要進(jìn)行對賬，根據(jù)銷售出庫、開票、回款計(jì)算客戶應(yīng)收余額，要求客戶根據(jù)公司提供的對賬函數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性按時回函。SAP對賬管理包含《賒銷客戶對賬》、《平倉客戶對賬》和《客戶對賬統(tǒng)計(jì)表》。（圖7）

（4）信用賬齡管理。通過分析客戶賬齡，達(dá)到對客戶的欠款情況進(jìn)行有效監(jiān)督。SAP賬齡管理系統(tǒng)包含《賬齡統(tǒng)計(jì)表》、《賬齡分析表》（圖8）和《賬齡匯總表》。

（5）逾期欠款統(tǒng)計(jì)。在賒銷客戶簽訂合同后，信用將合同賬期錄入《信用賬期審批單》，結(jié)算方式包括開票后日期、固定日期、出庫日期、累計(jì)數(shù)量。系統(tǒng)每日檢測已設(shè)置賬期的合同，結(jié)合信用額度使用、結(jié)算、回款、出庫時間和數(shù)量等情況計(jì)算是否有逾期欠款產(chǎn)生，在《銷售逾期預(yù)警表》（圖9）中顯示7天內(nèi)逾期欠款預(yù)警，并根據(jù)客戶回款情況自動核銷欠款，可在《逾期明細(xì)統(tǒng)計(jì)表》中查詢。

（6）信用管理指標(biāo)集成。SAP系統(tǒng)在數(shù)據(jù)集成及報(bào)表顯示方面具有強(qiáng)大的功能，各項(xiàng)信用管理指標(biāo)集成后，為管理人員帶來清晰的視覺感受，為集團(tuán)及珠電燃料的管理層決策提供有力的依據(jù)（圖10）。

集團(tuán)統(tǒng)一建立的SAP系統(tǒng)供應(yīng)鏈管理平臺，初步建立起了集團(tuán)一體化管理模式，對供應(yīng)鏈管理方面的綜合優(yōu)勢進(jìn)行整合，使得采購、銷售、運(yùn)輸、倉儲、配送等業(yè)務(wù)鏈各環(huán)節(jié)管理信息結(jié)合更加緊密，以此為基礎(chǔ)的“廣州發(fā)展能源物流供應(yīng)鏈系統(tǒng)創(chuàng)新項(xiàng)目”還榮獲2017年中國計(jì)算機(jī)用戶協(xié)會第二屆中國計(jì)算機(jī)用戶應(yīng)用項(xiàng)目創(chuàng)新獎，包括信用管理在內(nèi)的管理系統(tǒng)共取得15項(xiàng)軟件著作權(quán)。

（一）經(jīng)濟(jì)效益明顯增加

珠電燃料通過建立科學(xué)有效的信用管理體系，不僅降低了信用相關(guān)成本，賒銷帶來的收益也頗為可觀，公司經(jīng)營收入連續(xù)增長，凈利潤穩(wěn)定增長。下面以2017年信用指標(biāo)（表7）為例說明。

（1）賒銷收益的增加。從上表可以看到，盡管面臨過行業(yè)困境，近幾年珠電燃料的賒銷收入逐年大幅增加，再次印證了信用賒銷對于銷售增量的貢獻(xiàn)。2017年，珠電燃料賒銷收入比2014年增加338，308萬元，按照平均銷售利潤率1.95%，為公司增加賒銷收益約6597萬元。同時，2017年賒銷收入同比2016年增長39.01%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于年末應(yīng)收賬款余額的增長幅度11.57%?？梢姽镜男庞霉芾眢w系是卓有成效的。

（2）管理成本的減少。2014年，珠電燃料逾期比例為8.84%，從2015至2017年末逾期應(yīng)收賬款均為0，很好地控制了資金風(fēng)險(xiǎn)。2017年，全年累計(jì)逾期次數(shù)24次，較2014年減少33次，同比下降57.89%。公司因此發(fā)生的調(diào)查費(fèi)、差旅費(fèi)、以及追款相關(guān)的費(fèi)用顯著減少，合計(jì)節(jié)省約33萬元。

（3）壞賬成本的減少。它隨應(yīng)收賬款的增加而增加。珠電燃料近年來未發(fā)生過壞賬，這是優(yōu)秀信用管理水平的直接體現(xiàn)。以2017年末為例計(jì)算，珠電燃料應(yīng)收賬款余額4.03億元，無逾期賬款且無賬齡超過4個月的應(yīng)收賬款，若采取余額百分比法計(jì)提壞賬，計(jì)提比例0.5%，則應(yīng)計(jì)提金額約202萬元。

（二）內(nèi)部管理水平不斷提升

（1）管理層的改變。目前公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視信用風(fēng)險(xiǎn)管理，能在決策層面承擔(dān)起信用管理的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。公司管理層以企業(yè)長遠(yuǎn)利益為出發(fā)點(diǎn)，支持信用管理委員會按制度行使職責(zé)，科學(xué)進(jìn)行市場分析，制訂符合企業(yè)發(fā)展的銷售策略和信用政策，適度控制賒銷規(guī)模，協(xié)調(diào)和管理各部門職責(zé)，對信用管理流程的運(yùn)行狀況進(jìn)行監(jiān)管。

（2）銷售人員素質(zhì)的提高。作為企業(yè)交易的直接參與者，銷售人員代表公司與客戶溝通，維護(hù)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益是首要的責(zé)任。隨著公司信用管理體系的建設(shè)和完善，銷售人員的信用風(fēng)險(xiǎn)控制意識逐步增強(qiáng)，他們能對客戶資信狀況進(jìn)行如實(shí)的反饋，并按企業(yè)信用政策及流程，對客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行初次甄別，為信用人員提供合理建議，做好交易的前期準(zhǔn)備。交易期間能按公司制度流程規(guī)定做好客戶風(fēng)險(xiǎn)跟蹤監(jiān)控、交易后期做好應(yīng)收賬款的結(jié)算和收款，減少客戶欠款逾期的發(fā)生，從而全程參與對客戶信用的事前、事中和事后控制。

（3）信用管理水平的提高。如今，珠電燃料信用工作將防范信用風(fēng)險(xiǎn)放在首位，改變了過去重點(diǎn)關(guān)注逾期欠款的情況。從建立客戶檔案開始，資信調(diào)查，授信評估；到根據(jù)行業(yè)需求，制定相應(yīng)的信用政策和具體的操作流程，并定期修改完善；再結(jié)合客戶的實(shí)際經(jīng)營情況，不斷修訂信用限額，并對客戶的信用額度使用情況進(jìn)行監(jiān)控；最終對客戶的應(yīng)收賬款回收進(jìn)行跟蹤，把信用管理落實(shí)到業(yè)務(wù)操作具體流程中，使煤炭銷售的信用工作真正實(shí)現(xiàn)事前有防范，事中有控制，事后有管理。此外，公司加強(qiáng)對信用管理人員的培訓(xùn)，提高其專業(yè)技能，學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理方法，從而提高信用管理水平，保證信用工作的順利開展。信用管理水平的提高極大地提升公司核心競爭力，在煤炭行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。

（三）促進(jìn)社會和企業(yè)信用文化建設(shè)

黨的十六大報(bào)告明確提出，要“健全現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的社會信用體系”，在煤炭行業(yè)競爭日趨激烈的大環(huán)境下，以信用道德規(guī)范為主的公司文化建設(shè)已成為煤企提高競爭力的源泉。珠電燃料在與客戶的互利關(guān)系中，始終堅(jiān)持誠信交易，為公司帶來額外的收益，包括節(jié)約交易的預(yù)期成本，將誠信作為聲譽(yù)轉(zhuǎn)化為品牌效應(yīng)，為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展贏得空間。2016年，公司擁有的“珠電煤”注冊商標(biāo)成為廣東省最佳自主品牌之一；2017年“珠電煤”獲廣州市百強(qiáng)品牌榮譽(yù)。

珠電燃料公司始終秉持“專業(yè)、專注、誠信、共贏”的經(jīng)營理念，不斷提高自身的信用道德規(guī)范，塑造“珠電”品牌文化，已被廣州市工商局評為“連續(xù)十年守合同重信用企業(yè)”；被中國出入境檢驗(yàn)檢疫協(xié)會評為“中國質(zhì)量誠信企業(yè)”；連續(xù)多年被評為“納稅信用等級A級納稅人”。上級股東廣州發(fā)展能源物流集團(tuán)陸續(xù)獲得 “中國物流企業(yè)50強(qiáng)”、中國5A級物流企業(yè)、中國物流示范基地、廣東省供應(yīng)鏈管理試點(diǎn)企業(yè)、國家3A級物流誠信企業(yè)、廣東省誠信物流企業(yè)等等榮譽(yù)。 珠電燃料公司深信要在市場立足，首先要有誠信，而信用是公司道德的第一體現(xiàn)，是公司的道德形象。

珠電燃料公司的信用管理體系建設(shè)和應(yīng)用也獲得同行業(yè)合作伙伴的認(rèn)同。如上海申能燃料、東莞輝煌等煤炭貿(mào)易公司都曾來公司考察交流。

2016年10月，珠電燃料公司《大型煤炭企業(yè)信用管理管理體系構(gòu)建與應(yīng)用》項(xiàng)目，獲得第二十六屆廣東省企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果二等獎，經(jīng)專家推薦該項(xiàng)成果獲得《廣東省企業(yè)管理現(xiàn)代化實(shí)踐》的入書資格。